商业策划浅见

1、精选优质文档-倾情为你奉上商业零售策划之浅见而今丰跃香港名城正处于紧张筹备的关键时刻，站在策划的角度对项目商业策划方面进行阶段性阐述，并审视一下自己的工作非常有必要，这对以后工作是一个好的依据。招商策划丰跃香港名城已进入招商策划阶段。招商策划是招商过程的第一步，那么，招商策划程序的第一步又是什么呢？策划程序的第一步是确立目标。只有目标确立了，策划工作才能做到有所放矢。确定目标包括三个方面：第一，要达到的目标是什么；第二，围绕目标进行随后的一切工作是什么；第三，目标是否得到了实现。比如，要策划新闻发布会。在策划过程中，首先得确定这次新闻发布会的目标是什么？我们要达到一个什么目的？通过新闻发布会，

2、我们或者是要让外界了解我们的投资环境，了解我们的优惠政策，提高我们的知名度；或者是推出多少项目。目标确立之后，随后要围绕目标搜集各种资料，制定各类方案，最后检查目标是否得到了实现。广泛搜集各方面资料。招商策划程序的第二步是广泛地、大量地收集信息，获取情报。在招商策划中，收集资料、获取信息是非常重要的一环。收集完各类信息后，开始着手制订各类招商方案。制订方案是招商策划的一个重要程序，因为方案的优劣直接影响招商策划后几个程序的进行，直接关系到招商效果的大小。因此，必须极为重视招商方案的制订这一环节。招商方案的制订要考虑两个因素：一是方案的可行性，二是方案的可选择性。如果我们同时制订几类招商方案，当

3、一个方案不可行时可以实施另一个方案，这样就能化被动为主动。 方案的实施就是将招商方案付诸实际、付诸行动的过程。一般来说，实施的方案是在各类招商方案中经过了严格筛选和充分论证的，是可行和可靠的方案。因此，在整个招商策划活动期间，需组织尽可能多的力量，主动出击，广交朋友，挖掘新的信息。招商策划方案较为集中的实施阶段结束后，并不是策划方案全部过程的完结，更不是招商策划的终止。要圆满地完成整个策划工作，还有一道必不可少的程序方案的跟踪、反馈。跟踪得好，能巩固和扩大招商会的成果，达到事半功倍的效果。加强品牌效应维护和提升品牌作为企业和顾客沟通的最有效最忠诚的载体，向来倍受重视。对于丰跃香港名城来说，当然

4、也是如此。只有客观进行品牌细分，使品牌有归属感，进一步确定品牌的诉求内容，并实施一系列的品牌运动，使品牌卓然出众，才能在市场中谋得一席之地。由此可见，现代商业地产市场竞争，品牌维护刻不容缓。同时，带动中、小型商铺销售和租赁进程，我们将发挥其品牌效应及优势。我们以优惠的招商措施吸纳大型品牌进驻，借助其品牌效应及知名度，带动整体销售，并于每个购物组团都有著名品牌代表的主力店。例如：东南亚著名五星级豪华影院“嘉禾影院”；国内商业第一连锁品牌“苏宁电器”；运动系列组团的著名品牌“耐克”“阿迪达斯”；流行服饰系列组团的“左丹奴”“班尼路”“堡狮龙”等等。超市：引进香港“亿购发”精品超级市场。以此为资源，

5、加强品牌渲染力度，提升香港名城整体价值。从品牌核心价值的提炼到品牌的维护到对品牌危机的解决形成了一整套模式，帮助地产项目乃至经营商家达到品牌的“草原现象”，于无形中茂盛生长。营运策划招商策划是以炒作造势为主，而营运策划则是以场内品牌资源整合和商品促销为主，两者有着本质的区别。营运是项目的日常主导，包括商户与消费者都是营运策划的对象；商户推广策划与前期招商时的品牌效应推广雷同，在这里就不做多的赘述。主要说说消费者服务策划，可以说消费者是商业的血脉，项目的所有经营活动包括策划都是为了消费者。当消费者迈进商场第一步就开始体验，他们的感官感受决定了他们在商场滞留时间的长短。所以商场的店招、广告位、景观

6、、导示牌、美工点等视觉系统从设计到制作要与商场的定位相吻合，应该合理应用。当然，新颖的促销活动、优质的商品服务及员工服务也是不可缺少的。促销活动就是商业市场开拓的活动，它贯穿于商场经营管理过程中。因此，凡是涉及市场开拓的商场经营活动都是营运策划的内容。下面是常用的三点策划方法：点子方法：什么是点子？从现代营销角度来说，点子是指有丰富市场经验的营销策划人员经过深思熟虑，为营销方案的具体实施所想出的主意与方法。 创意方法：创意是指在市场调研前提下，以市场策略为依据，经过独特的心智训练后，有意识地运用新的方法组合旧的要素的过程。 谋略方法：谋略是关于某项事物、事情的决策和领导实施方案。所以，在营运策

7、划过程中，公关活动和促销活动是增强商场美誉度和来客数主要源泉，策划好每一场活动都是至关重要的。营造吸引顾客眼球的店外气氛 店招：店招是卖场的脸面，在吸引顾客方面发挥着巨大的作用。店招最基本的元素要告诉顾客店名和行业。店招的设计不能过于复杂和花哨，以免分散过客的注意力；在图案、字体的选择上要充分考虑到所从事的行业特征和目标消费群体的喜好。其目的一是吸引消费者走进店内，尽可能促成消费；二是让消费者过目不忘，下次光临时可以轻松找到，或在口碑传播过程中容易转述给他的朋友。如果你的卖场在车流量极大的街道或者公路旁，建议你把店招字体大小做到最大，内容尽量单纯，方便开车的顾客在较快的速度下也能看清。 首先，

8、要根据目标人群的特点来营造店外风格，如主营儿童产品的卖场，就必须营造出符合儿童心理、喜好和习惯的氛围； 总之，从装修到装饰、从设计到布置，都要容入美学、心理学、广告学等知识，最终营造出让人感觉轻松、亲和力极佳、赏心悦目、前卫时尚的卖场。 制作使顾客产生购物欲望的POP 宣传POP：用于宣传的POP一般包括店面宣传POP、店内宣传POP、引导型POP三类。店面宣传POP一般起着吸引顾客、烘托气氛、造热卖场、告之顾客促销活动内容的作用。例如，甩卖通知POP、抽奖活动POP等，直接告之顾客所经营的商品种类、特价商品的价格，如同催促顾客快来购买的一样；在心理上给顾客造成比较容易进入、价格低廉、有便宜可

9、捡的感觉。这类POP必须配合店外装饰一起起到造热卖场、吸引路过的顾客的作用。 店内宣传POP一种是区域性宣传POP，指某个特定的区域内促销宣传用POP，如化妆品区域内的促销活动宣传、生鲜区买二送一的宣传等。另一种是店内宣传单，即在店内使用的DM单。店内宣传单一般比较小，以大16K以下的尺寸最常见。与店外使用的DM单不同的是，店内宣传单一般都是贴在墙上或货架上，配合具体的产品、具体活动不同而灵活使用的小型POP，也可以多张组合张贴，烘托室内销售气氛。或者放于电梯口及顾客必经的通路口随便取阅，一般不在店内派专人分发。室内宣传单一般贴于主通路或顾客不易错过的地方。室内宣传单要标明磁石商品、特价商品及

10、促销活动的细则及在卖场的位置，便于顾客找到。 引导型POP一是指卖场行走路线的指引POP，二是指商品选购POP，相当于导购。引导顾客POP一般指收银台位置、服务台位置、包装区位置、卫生间位置等等；商品选购POP一般是分区设置，最通用的方法是在天花板垂挂指示牌，便于顾客以最快的速度找到自己想要的商品。天花板是顾客浏览率极高的位置，顾客一般都是用天花板作为参照物来判断卖场，如遇大型活动也可利用垂挂指示牌张贴室内POP促销，效果极佳！ 商品POP：再好的商品、再便宜的价格，如果没有POP作为指示说明，消费者都不知道，只有配合商品POP无声的促销员，促销才具有意义，卖场才能做火！POP包括商品标价牌，

11、特价、磁石商品POP，畅销商品POP，推荐商品POP，滞销商品POP等。标价牌的信息除了商品信息、生产信息外，最主要是根据商品的特点及促销的重点突出其卖点。特价、磁石类商品POP要求要尽可能大，尽量多，同时要突出重点；因其毛利率低，主要*它聚集人气，烘托卖场，推荐商品及畅销商品既考虑价格又要考虑品质，是*其赢利的大部分商品，这类POP可以阐明品质优秀的特点，在价格上，也要满足消费者的心理，通常的作法是把原价划去，在旁边写上现价，或节省的百分比。滞销商品POP一般指甩卖POP，这类POP可以在上面写明甩卖的原因，以增强消费者出手的信任度。 怎样写POP：POP的书写一定要遵循醒目、简洁、易懂的原

12、则。为了让POP醒目，首先应注意纸张的大小、颜色、书写字体及字体颜色上下功夫，一般纸张不宜太小，太小顾客看不到时索性不看，顾客大多喜欢暖色调，夏天可以适当采用清凉的色系；所选字体一定要是极具亲和力的字体，字体颜色搭配要合理，字体大小及颜色轻重要与促销活动的重点要一致。其次内容要简洁，一定不能太复杂。POP是吸引顾客注意商品的重要手段，将商品特点及促销活动的特点总结成条目，用最简洁的语句让消费者产生购买欲望。再者，POP的语句要简单易懂，语句不能晦涩难懂，不能有岐义。 培养高素质的促销人员 卖场、商品、POP、促销人员都是为更好地销售服务的，光有好的店面、好的商品、好的陈列、好的POP还不够，制

13、造卖场火热气氛，更需要促销人员先热起来。卖场促销不但要求具有极佳的亲和力，还需要经常保持朝气、热情、笑脸相迎。卖场经营者应十分重视对促销人员的培训，外重礼貌、仪表、等客、引导、宣传的技巧，内训顾客心理分析、语言表达能力等项目。毕竟在有好的卖场、好的商品、能造势的POP的同时，还需要一帮激情热烈的促销队伍，才能形成各势相乘的效应，从而把卖场越做越火。 策划极具诱惑力促销活动 寻找促销时机：顾客购买行为一般深受节日、季节、天气、规律时间如周、月份、寒暑假以及时事等多种因素所影响，所以，抓住这些机会，是卖场提高销售额、聚集人气、做火卖场的关键因素。 中国的传统非常多，再加上近年来西方节日在中国的盛行

14、，足以行成贯穿全年的促销好点子。但近年来家家零售店都会利用节日来促销，能够做出新意的却不多，有的甚至连广告费都收不回来。利用节日促销要充分考虑节日的性质及年从事的行业的性质，只有从中找出极大的内在关联度的东西才能成功地制造促销，如果他们之间的关联度较低，则需要与第三方嫁接，让促销顺理成章，方能收到事半功倍的效果。 其次，天气的变化与季节的转变对于季节性产品实施促销活动是相当宝贵的。对于药品、服装、饮料等产品尤其应抓住这种时令的变化。例如在天气突然转冷的时间抓住对感冒药、冬季服装的促销会收到良好的效果。这类促销活动的时机重在抓得准，抓得及时，时机稍纵即逝，不及的促销会令其效果大打折扣。 消费者购是有一定周期性的，例如周末、月末、寒假、暑假、年终等。一些生活必须品卖场可以周期性在举行一些促销活动，用多次促销活动包揽消费者周期性的购物。一些以学生为目标群体的卖场可以利用寒暑假进行促销。 一个区域内每天都有很多新闻发生，这些闻事件是人们关注率最高的，善于利用时事进行促销，让新闻事件带动促销活动一起传播，必将收到事半功倍的效果，这就