促销与推广的区别

1、一、推广中促销的运用1促销对整体推广的作用促销活动和推广有所区别，推广是把一个已经形成的事情尽可能的让大家都 知道，这个目标需要恰当利用促销的形式去达成。促销的根本作用是让消费者更多地购置产品，这个过程需要经常与广阔顾客 沟通，通过促销和更多的消费者接触、沟通，引导消费者积极、主动地购置产品'2 促销的种类广告是最常见的促销方式之一，广告具有强度大、收效快、覆盖范围广、投 资费用相比照较高等特点，充分利用广告去促进推广的达成。通路让利通路就是通常所说的销售渠道，通路的促销一般通过销售渠道让利来达成。 此外，还可以通过末端的活化，也就是在末端市场上通过生动化的具体表现让消 费者更好地认知

2、产品。公关公关的形式有很多种，包括对事件的适时利用，对人员、企业、通路、媒介 以及政府的公关等等。人员推销人员推销一般是在通路的末端进行，具有直接、形象、感性特点，尤其对于 导入期的新产品，人员推销起着十分重要的作用。营业推广企业在运作的过程中大局部时间都在做营业推广， 营业推广要通过不同的策 略来达成，包括产品策略、分销策略、末端控制策略和促销活动等。二、促销形式与产品和品牌的关联1为了提升销量的促销为了提升销量的促销一般在现场举行， 给消费者直接的利益，强烈吸引消费者当场购置。提升宅肖旦白包馄宅肖开多丸 买一送A现塢梃绘折价券随产品阳送2为了提升品牌的促销如果促销的目的是为了提升品牌，就不

3、能采取捆绑销售或大赠送的方式， 这 样会损害品牌的形象利益。为了提升品牌形象，要更多地强调品牌的理念。大型的销售活动通过在报纸上或电视上举办大型的销售活动， 例如抽奖、积分兑换等等，在 消费者当中造成一定的声势，给消费者留下深刻的印象，从而提高品牌的影响力。增加效劳增加效劳也是促销的一种形式，通过优质的效劳来传达企业为消费者着想的 立场，强调品牌的理念，获得消费者对产品的信赖。与品牌概念挂钩的促销一个成功的品牌肯定有自己独有的产品概念， 在消费者心中，品牌与产品概 念挂钩，一提起某个品牌就会立即联想到它的产品， 或者一提起某种产品就联想 到这个品牌。三、促销实际运用促销的形式多种多样，主要有下

4、面的形式：免费试用很多产品在现场促销时都有免费试用，例如饮料，会有小剂量的免费品尝； 化装品能够当时试用；机械或电器产品也能够现场调试。派送派送与免费试用有相同之处，都是让消费者通过亲身体验，感知产品的特点， 但是派送比免费试用更主动，影响范围更广。赠券赠券可以夹在报纸或杂志里，也可以专门让人派送，通过赠券，给消费者一 定的让利，能够有效地刺激消费者的购置欲望。推介会和展示会一些产品还需要进行演示，例如电脑怎样使用、器械设备怎样操作等，通过 推介会和展示会可以有效地解释产品的功能、性质、操作方法，让消费者对产品 有感性、直接的印象。推介会一般由机关先采用，然后再逐步扩充到社会。经销商的促销经销

5、商是联系产品和末端消费者的中间桥梁，因此，要重视对经销商的促销， 给他们一定的折扣，保持他们对产品的忠诚度。四、推广中的拉力和推力在推广过程中有两个主要局部，即拉力和推力。拉力就是平时所说的 推广工 作，对消费者进行思想发动，启发消费者对产品产生购置需求，对品牌产生认知； 而推力那么是平时所说的销售工作，要有效地把产品送到消费者的面前。这两个工 作在整体营销活动中互为作用、互相配合，同时作用于中间的末端，即消费者。 就好似一辆小车，前面一个人拉，后面一个人推，拉力和推力同时使劲，小车才 能顺利前进。图3-1 拉力和推力在营销中的作用示意图从上面的示意图可以看到，在拉力和推力的作用过程中，企业首

6、先通过产品 直接教育消费者，消费者接受了产品之后会到零售店去购置产品，零售店产生需 求，就会到二级批发商那里去进货，二级批发商到一级批发商那里进货， 一级批 发商那么到企业进货，这样形成一个反向的拉力，同时企业通过业务人员和通路， 依次经过一级批发商、二级批发商、零售店，把产品送到消费者面前，这是正向 的推力。企业在整体推广行为中，要控制两个作用力的比例关系，什么时候推力应大 一些而拉力小一些，什么时候又需要拉力大一些而推力小一些， 不是随意而为的。 有的企业一味地增加推广力度，大量投入广告，最后造成需求突然间加大，但是 企业的销售却不能及时跟上，市场上买不到产品，达不到推广的目的，最后导致

7、的结果有两种：一种是等到企业真正的销售到达消费者面前时， 消费者已经没有 这方面的需求了；另一种是企业造成的需求空间被不法商贩所利用， 制造一些假 冒产品切入市场。1 推力在导入期的作用在导入期，推力的作用主要表现在四个方面：区域重点铺货在导入期，首先要在区域重点铺货，而不是全国同时铺货。区域重点铺货的 原因在于：企业本身没有太大的力量；各个区域的需求潜量不一样；消费者的需 求还受气候、文化传统等各种因素的影响。尽量控制末端，增加促销在进入市场时，推力主要作用在末端，要尽量控制末端，增加促销。例如一 种产品要想在北京推广，要选择不同的商场来做，包括大、中级商场、小商店以 及路边的日杂店、烟酒店

8、、摊点等等，一层一层地控制。每一层的控制都不一样, 有的控制品牌的形象，有的控制销量，有的控制产品与消费者的接触距离。提供展示时机对于新产品， 提供免费试用以及展示时机非常重要， 要注意的是不可能在所有的小店全做展示，而应该有重点地选择局部的、有影响的商场去做。批发为辅，激活零售市场在导入期， 企业主要抓末端市场， 但是同时要以批发为辅， 让批发商来帮助 自己更快更好地进入市场，从而有效地激活零售市场。G.利用通路来帮助铺货H. 尽量控制末端，增加促销2、拉力在营销中的作用 拉力在不同的产品阶段，发挥的作用不一样，工作的重点也不一样。拉力在导入期的作用 在导入期，主要做产品的认知， 教育消费者

9、， 让消费者接受产品， 产生需求， 这个阶段的工作要考虑到销售行为与之配合。拉力在上升期的作用在上升期，工作重点是广泛告知产品的特性， 提升消费者对产品利益的深入 理解，促使更多的消费者试用及采纳本企业的产品。拉力在成长期的作用在成长期，要着重创造和强化品牌特征， 让更多的人知道自己的品牌和产品， 刺激更多的消费者，让消费者深入了解产品及品牌的特性。拉力在成熟期的作用到了成熟期， 需要运用广告创造产品差异， 维持消费者的购置意愿， 并加强 末端活化。3、市场的横向建设和销售的纵向深入之间的配合在不同的产品时期，市场建设和销售工作各有不同的着重点，但是两者始终 保持密切配合，步调一致，市场的横向建设和销售的纵向深入之间的配合可以用 下面的图来表示。店头展示、尝试、试销 j11z主要肓场直暫丄丄产品和品牌握升kc>憎用遷路国速轉货1丄工丄丄品牌特征的華谨、A-IT做好主医域的宜營用产品细分市场1-7hX1兼顾_皱市场工匚主区嚥品牌形象的在不同的区城塑造任二'市场争取销量市场的腌向逹设销售的軸向深入图3-3市场的横向建设与销售的纵向深入之间