特许经营是如何运作及挑战

1、特许经营是如何运作及挑战|特许经营不是从快餐开始的z中世纪英国：国王授予税收、市政服务和防务方面的特许经营权 z19世纪英国：酿酒厂 |众多产业都有特许经营（一）z制造1850年代z美发1891z汽车1898z软饮料1900z药店1902 |众多产业都有特许经（二）z饮食/食品1920z化妆1920年代z食品杂货店1920年代z人员服务1920年代z汽油1930z快餐1952z旅馆1952|特许经营遍及世界各国 z大约有20个国家拥有1000以上的国内外加盟商z大约有15个国家在国内拥有200以上的特许人z全球大约有50个国家有特许经营协会|在欧洲z4000特许人，170，000加盟商z199

2、8年特许经营销售额：1190亿美元（9840亿元）|在加拿大 z有1327个特许人在加拿大经营z有500家加盟店|在澳大利亚 z（国外和国内）特许经营首先出现在1970年代 z截止1996年，澳大利亚有800个特许人|在美国 z40到50%的零售额来自特许经营业z年销售额近1万亿美元z目前有超过75个产业以特许经营方式进行分销z保健 z专业服务z产品分销z制造|在亚太地区 z新加坡z特许经营最早出现在1970年代z1995年有85个当地特许人 z1996年有125个特许人z 2000年有250个特许人z马来西亚z特许经营最早出现在1960年代 z1980年代首先出现当地特许人 z1996年，特

3、许经营额为50亿元|在中国（一）z八十年代出现特许经营z北京全聚德烤鸭56家以上国内加盟店，6家以上的国际加盟z上海华联超市：直营店142、加盟店455，99年销售额42亿z上海联华超市：直营店543、加盟店169，99年销售额73亿多z江苏苏果超市：直营店112、加盟店113，99年销售额25亿|在中国（二）z三大家电销售商：国美、三联（34.3亿）、苏宁z联想（北京）有限公司：98年投资7800万做特许，99年加盟店数159z清华同方：97年投资3亿做特许，加盟店数140，销售额16.7亿z北京亚飞汽车连锁：加盟店290、99年销售45亿z深圳海王：直营店28、加盟店12，99年销售额70

4、00万z中国乐凯：直营店32、加盟店1100z杉杉服饰：直营店1500、加盟店204，销售额26.8亿|在中国（三）z富士胶卷：在中国有2200家连锁店z百胜集团：在中国有400家连锁店z麦当劳：15个国家和地区25000家分店，99年销售额360亿美金z家乐福：现已达28家，99年销售额60亿z沃尔玛：在中国超过8家连锁店，CEO李斯科特2000年10月考察过中国多个城市，在中国单项投资超8500万美金z麦德隆：也已8家，明年再开8家z平和堂、八佰伴、惠客隆 图一 特许 经营在国内的发展05000010000015000020000025000019901995199619971998199

5、9200005001000150020002500销售额（百万）连锁网点数连锁企业数|商标z服务品牌z交易名称z商标标识z广告|重要控制z经营时间z经营标准z重要服务|加盟费用z加盟费z特许权使用费z广告费z服务咨询费|特许经营是由协议产生的一种持续的商业关系 |加盟商销售与特许人商标相关或符合特许人质量标准的商品或服务 |特许人对加盟商经营加以重要控制或提供重要帮助 |作为获得特许经营权或开始经营的条件，加盟商必须在开业时支付一定的费用。 |特许经营的基本特征、统一店名店貌 、统一财务管理、统一商品采购 、统一广告促销、统一物流配送 、统一服务规范、统一经营管理 、统一业务指导、统一质量标准

6、 、统一员工培训|特许经营的本质特征 进货与销售的分离 、零售商业集中与分散 、规模化与专业化|为潜在加盟商提供所有必要信息以供决策的文件z不故意误导潜在加盟商z建议全面披露以便特许人和加盟商之间能够达到尽可能好的契合z建议全面披露以减少责任|特许经营授予过程中需要的文件z特许经营协议 z保密协议 z购买/出售协议（如果将现有业务单位转为特许经营） z转租（如果特许人是土地所有者） z租约及附件样本 z特许人财务报表 z加盟商需要签字的其它文件 |披露文件包括（以美国法律为例）（一）z特许人、董事和执行官的背景材料和业务经验 z诉讼和破产历史 z初期和后继费用及总投资 z加盟商需要进行业务接触

7、的相关人员 z加盟商/特许人义务 z领域 z商标和专利 |披露文件包括（以美国法律为例）（二）z对加盟商所售商品和服务的限制 z加盟商的终止、取消和展期 z有关加盟店和直营店的统计信息 z有关加盟店和直营店的统计信息 z特许经营涉及的公众人物 z特许人财务情况 z合同 z披露材料的收据 |售前公布（最佳做法）z全面公布 、使潜在受许人作出明智决定、避免误会和诉讼 z收益保证、保护特许人在出售过程中不受非授权陈述的影响 z邀请潜在受许人讨论问题/担心、公司管理层 、受许人 z在筌字前必须提供填好的特许经营协议z反销售这个特许经营可能不适合你 |产品和商标特许经营z特许经营特定的产品或服务，而不是

8、传送系统 、允许其它人在商标权下出售产品 、强度产品一致，而不是业务系统 的一致 、加盟商支付给特许人费用 、如苏打水/啤酒罐装、汽车经销、加油站等|业务模式特许经营z加盟商使用特许人的业务系统 、采用特许人的商标 、采用特许人制定的业务模式（控制 ） 、加盟商支付特许人费用 、如快餐、雇用代理、服装店等|直接特许 Directing Franchise |代理特许 Plaster Franchise|区域开发 Area Development|直接特许z接近原来市场z相似语言/经济市场特许人加盟商加盟商加盟商|区域开发 Area Developmentz特许人通过开设直营店授予开发整个市场、

9、国家或地区的权力 z无权发展次加盟商 特许人区域开发商区域开发商门店经理门店经理门店经理门店经理|合资z优点、加入了当地的技术支持、财务资源的合并可以建立更强的 公司，可以克服初期困难、双方都有成功意愿 z风险、交流不好可能使关系紧张、对合资企业的投资可能限制用于其它扩张的资源、必须花很大力气维持关系 |公司直营z公司完全拥有门店z公司人员制定和执行发展工作 特 许 人门店经理门店经理门店经理|公司直营z优点、公司对门店运营控制更强、公司获得更高回报、用于维持当地关系的资源少 z风险、缺乏对当地政治、文化和经济环境的了解、需要在国外进行直接投资|增长方式选择z特许人可以从这些方式中选择一种或几

10、种增长方式特 许 人直营店直接受许人区域开发商合 资总受许人次受许人|受许人支付给特许人初期特许费（加盟费）z以便加入系统 z获得名称使用权 z获得培训 z起步协助 z美国平均2500040000| 受许人资本用于z土地z建筑zFF&Fz存货z工作资本|受许人经营自己的独立业务，使用z特许人名称和商标z特许人运营系统z特许人的后勤协助 、研究和开发、研究和开发 、采购、采购 、营销和广告、营销和广告 、现场支持、现场支持 、特许人提供的各种服务、特许人提供的各种服务|特许经营利润来源z特许费 、特许权使用费、特许权使用费 、后继服务费、后继服务费 、广告费、广告费 z可以捆绑或不捆绑的

11、费用 、产品销售、产品销售 、供应商回扣、供应商回扣|独立所有权，同时具有大公司资源优势 |产品大批采购 |比独立竞争更好的杠杆效应 |被认可的或正在增长的市场现象 |传授被证实系统的操作手册 |初期和后继培训 |后继指导 |选址协助 |店铺设计协助|初期广告和促销材料|全国和区域广告活动|融资更容易|特许人的财务支持|商标保护|研究和开发|资本要求更低|会议和专题研讨|失去独立性失去独立性|不能自由作出所有决定不能自由作出所有决定|系统限制系统限制|后继服务费后继服务费|时间限制时间限制|后继没有独营权的问题后继没有独营权的问题|必须服从特定的运营系统必须服从特定的运营系统 |观观 念念观观

12、念念已经证实的有利可图的合理的盈亏平衡时间对各方有合理的回报率可转移的一致性传输后继培训详尽而易于理解的手册可转移的独特性系统和程序在不同的市场可以被接受最佳做法不良做法特许人特许人顾客顾客建立和遵从清楚的公司战略确保整个组织的一致行动并且目标能够被优先考虑没有清楚的公司战略，受许人各自为政，各有各的目标，这种情景通常导致，成本增加、利润降低 |培训培训|开业大典后培训绝不能停止开业大典后培训绝不能停止| 、培训模式、培训模式 、培训内容、培训内容| 、课堂、课堂 、公司背景、哲学、公司背景、哲学| 、现场支持、现场支持 和目标和目标| 、 咨询咨询 、操作程序和政策、操作程序和政策 | 、互

13、联网、互联网/ /内部网内部网 、质量标准、质量标准 | 、录像带、录像带 、管理技能、管理技能 | 、会议、会议 、业务技能、业务技能 | 、大会、大会| 、外部专题研讨、外部专题研讨|开业支持开业支持z选址z办公室/店铺装修和布置z融资z设备购买、安装和租赁z开业操作支持z对受许人及其员工的现场培训z开业营销和广告支持 |开始特许经营开始特许经营|建立财务模型：赢建立财务模型：赢/ /赢赢| 、受许人、受许人| 、特许人、特许人 |建立支持系统建立支持系统 | 、现场支持、现场支持| 经营支持经营支持| 营销支持营销支持| 技术支持技术支持 | 、总部对受许人的支持、总部对受许人的支持 |

14、 计算机计算机 |引导引导z追求引导质量，而不是数量根据目标受许人确定搜寻重点 z现有受许人的引进z专业顾问的引荐z系统顾客和客户z公共关系z互联网z商展z印刷广告 产业出版物 企业家出版物 都市报纸 全国性报纸 |后继服务后继服务|互联网信息服务互联网信息服务|现场支持现场支持| 支持支持|计算机开发和支持计算机开发和支持|营销营销|财务分析财务分析|分销分销|采购采购|研究和开发研究和开发|财务财务|广告合作广告合作z筹集广告资源、收到制造商和供应商的回扣、收取加盟商总销售额的一定比例 、维持分开帐簿 、使用分开帐目 、按季发布结果和预算报告z用来增加整个系统的销售、开发和采购的规模经济、

15、受许人可以集中精力进行业务3经营、合作营销使影响最大化 、系统范围-全面 、 局部 、当地 |采购合作采购合作z协调整个系统的采购、集中采购可以获得更强的讨 价还价地位 、与供应商谈判折扣、回扣和支 持合作广告 、收取制造商和供应商的回扣 根据单独采购差价退回给受许人 用于整个系统的广告 |采购合作采购合作z协调整个系统的采购 、可以协调配送 、潜在地减少成本 、直接送到受许人、直接送到受许人 、送到独立分销商、送到独立分销商 |重视受许人重视受许人z重视受许人的看法、观点和主意 、特许人建立受许人合议团帮助化解争议 、受许人开始担任某些特许经营公司的董事 、受许人开始参与某些公司特许经营协议

16、的起草工作 、受许人协会（没有得到特许人帮助）越来越重要，如果已经形成，应该与之合 |顾问团顾问团z特许人和受许人：为共同目标一起工作 、顾问团越来越受欢迎 、从最接近顾客的那些人处获得新思想和改进 、在问题失控前加以解决 、帮助特许人将思想转给其他受许人 、受许人在战略规划、广告、运营和采购等领域的投入 、季度或半年一次的会议 |沟通沟通|受许人管理高层联系受许人管理高层联系| 、 、访、访问网页问网页| 、开门政策、开门政策 |以下沟通以下沟通| 、受许人与本部、受许人与本部 、受许人与、受许人与受许人受许人| 、特许人与潜在受许人、特许人与潜在受许人 |专题讨论和区域会议专题讨论和区域会

17、议|供受许人使用的互联网供受许人使用的互联网BBSBBS|计算机公告牌计算机公告牌|用用CD-ROMCD-ROM或互联网公布信息或互联网公布信息 |信息技术信息技术z在当今世界，信息越来越重要 、高效、经济和准确的支持 、收集每日、每小时的销售信息 、及时发现和解决问题 、监督受许人 、有力的沟通工具 、共享成功经验 、无纸化 |受许人监督受许人监督z报告毛利和权利金z遵守特许经营协议情况z业务流程z定价z资金使用z控制z人员素质 |解决争端解决争端z在特许经营协议中包含调解和仲裁条款z可选争端解决方式 、是否减少对特许经营关系的干扰 、费用最少（美国数据） 法院判决：$100,000(827

18、,000元) 调解:$2,750(22,700元) 仲裁:$11,800(97,600元) 、费时最少 调解：1天 仲裁：60天 |长远目光长远目光z保持业务不落伍、建立和保护品牌和商标、改进效率和顾客服务、调查新产品和服务、进行市场调查以明确发展趋势以及顾客需求和口味的变化、增加管理和受许人培训方面的投入、关注于留住员工和顾客 |避免问题避免问题z关键问题 、领域侵犯 、终止 、所有权转移 、误解 z解决问题 、加强沟通、加强沟通 、调解、调解 、仲裁、仲裁|询问特许人询问特许人z你是何时授予第一个特许权的？z他还在经营该业务吗？z有多少受许人失败？何时、何地？z你在未来一年内计划发展多少加

19、盟商？z你公司有没有同类业务并且与特许经营业务竞争呢？z特许经营领域是不是排他的？z你是否提供融资支持？ |询问特许人询问特许人z你是否协助选址？z如果停止，我有什么权利？z我的展期权是什么？z转手的限制是什么？z是否有追加投资的义务，即是否有一定比例的利润必须追加投资于未来发展？z特许人是否有第一否决权？z是否必须由公司批准我才能出售？|询问现有受许人询问现有受许人z你开业有多久？z你得到特许人哪些帮助？z你起初是否得到适当的培训、好的系统和清楚的手册？z当你遇到诸如家人去世等意外困难时是否得到特许人支持？z如果你需要更多调整时间，特许人支持吗？z如果你开始时并不喜欢该业务，特许人是怎么做的？z特许人尽力帮助吗？|询问现有受许人询问现有受许人z特许人在谈判时是否妥协-满足你的期望吗？z你花了多长时间收回投资？z你的特许经营业务现在盈利吗？z你的利润是否是预期的。z特许人是否对市场敏感并且很快作出反映？z你最喜欢特许人什么？z你最不喜欢特许人什么？|受许人应该避免的误区受许人应该避免的误区 z认为谁都可以成为受许人z因为生活变故而购买特许经营权z认为特许经营只是另一份工作？z购买了不适合个人的特许经营权z投资于不成熟的观念z作出最后决定前没有多考虑几个特许经营业务z没有彻底调