越海物流——商业模式颠覆者

1、越海物流商业模式颠覆者    凭借金融手段的提前介入，在商业模式创新领域屡有惊人之举的越海已然颠覆了传统的游戏规则。灿烂日光下的深圳，熠熠夺目。不知是否是别出心裁的缘故，在深圳越海全球物流有限公司（以下简称“越海”）办公区域的天花板上，吊挂着的几十盆郁郁葱葱的绿萝，在南国艳丽日光的照射下，俨然将银光闪闪的写字间包裹在一片春绿昂然之中。这是越海成立十周年纪念大幕即将缓缓开启的地方，只是此刻时机未到，它依旧安静地蛰伏着，为庆典的狂欢积蓄着力量。从1997年到2007年，从埋首货代到立志创新，整整十年，越海在大浪淘沙般的洗礼之后已然修炼成为物流行业的一朵“奇葩

2、”，并在倡导商业模式创新的供应链时代为其他物流企业竖立起了一面新颖独特的旗帜。如今，越海在商业模式上的创新已被业内专家冠以“越海物流现象”这样的称号，而越海的“一体化供应链管理模式”也引起了学术界的高度关注。因此，对那些渴望在创新之路上有所作为的物流企业来说，“越海模式”无疑是他们最佳的参考对象。改写游戏规则让卖场听物流的！让甲方听乙方的！请注意，以上的感叹绝非某某公司的“广告宣传”，也绝对不是某某大师预见未来的“经典语录”，而是越海颠覆传统商业模式的“总结陈述”。可能，在你没听说越海之前，绝对会将这样的“置换逻辑”理解为企业自我吹捧的一种概念炒作。的确，作为服务方的物流企业，已经习惯了“物流

3、听卖场的”、“乙方听甲方的”这样的思维定势。难怪在多数人看来，颠倒游戏规则的做法至少在目前来看仍然是南柯一梦。可是，如果你曾有机会了解越海超前的商业模式（有关越海“一体化供应链管理模式”的具体内容，参照本刊2007年第18期一体化的胜利一文），那么，你就不会如此谨慎、保守。“可能我们的思路有些不同，因此我们的操作手法与其他物流企业有着较大的差别。”在越海成立十周年庆典即将来临之际，正在长江商学院参加MBA学习的越海董事长张泉忙里偷空，再次向记者诠释起了越海创新的商业模式。一个很简单的例子，在越海服务的众多客户中，越海会利用资金的优势将客户的产品全部或部分买下，例如飞利浦的显示器。在此之后，越海

4、会将这些买来的产品倒手卖给沃尔玛这样的大卖场或者直接卖给具体的消费者。如此一来，对消费者来说，他们根本不需要去卖场购买产品，越海直接就可以将货物配送到其手中。而对于卖场来说，他们卖的是越海的产品，因此，越海是否将货物放到卖场去销售也完全取决于越海自身。其实，这样的道理也很简单，因为越海从真正意义上控制了货物以及货物的整个通路。而对货物的掌控也使得传统甲、乙双方的角色完全掉了个儿。因此，诸如“卖场听物流的”、“甲方听乙方的”这样的设想也就变成了可能。事实上，利用金融的手段掌控货物之后，依靠越海的“一体化供应链管理模式”以及较强的综合执行能力，越海的物流服务不仅能够较为显著地提高物流效率，而且客户

5、的供应链成本也得到了明显降低。现在，客户与越海之间既是甲方、乙方的关系，又是乙方、甲方的关系。而凭借对游戏规则的颠覆以及独创的“一体化供应链管理模式”，越海在今年7月从高手如云的竞争对手中脱颖而出，一举拿下全球电子行业巨头飞利浦提供的一份价值30亿元的天价物流合同。据悉，凭借越海在试运行考核阶段的完美表现，飞利浦已将越海的服务模式在全球进行推广。而在此之前的4月，宝洁也宣布将其在华的物流服务交由越海完成。让金融做主如何让卖场听物流的、如何让甲方听乙方的？在这个问题上，越海已然给出了具有说服力的答案。而总结由此升华而来的“越海物流现象”，金融手段的提前介入无疑是越海“一体化供应链管理模式”得以胜

6、出的重要保障。事实上，用金融手段将货物提前买下，并以此控制整个流通环节的手法在越海的具体业务操作上已经演绎了两年时间。目前，尽管这种超前的商业模式并没有覆盖到越海的所有服务项目，但是可以肯定的是，“让金融做主”的经营理念将会是越海今后业务操作过程中的主要指导思想。“说土一些，原来做物流就是出点苦力、搬搬东西，但是未来的发展趋势则要求你必须把货物先行买下，然后你才有资格去运。如果大家有了这样的概念，恐怕未来整个中国市场最重要的就是流通领域，而这也恰恰符合国家大力发展服务业的战略要求。”在越海看来，金融这个有效杠杆将会在很大程度上主导物流行业的未来创新之路。而这样的看法也得到了众多业内人士的充分肯

7、定。“如今，物流企业往往在利润的突破上遭遇到瓶颈，而大部分企业却没有想到或者很少利用金融的力量在供应链的两端来解决问题，而越海的成功则充分说明了金融手段在商业创新上的重要性。”中国物流与采购联合会副会长兼秘书长崔忠付表示。而在中铁快运董事长徐海峰看来，现在的物流企业缺乏的就是商业模式上的创新，而用金融的手段来改变落后的经营模式无疑为其他物流企业提供了一个相当不错的借鉴。其实，金融介入的创新理念，越海也是在多年的实际操作过程中慢慢摸索出来的，而并非个人的突发奇想。在越海看来，“这个过程就和卖场的演变历程一样。它的最初形态就是较早之前的供销社或者小卖部，然后经过发展才慢慢演变为超市，直到大型卖场。

8、而越海的思路也基于如此，只不过越海比其他企业先看到了这一块。”正是由于越海的创新理念走在了其他竞争对手前面、走在了时间前面，因此，得到飞利浦、AOC、宝洁、英特尔等多家行业巨头的充分信任也就成为顺理成章的事情。如今，在越海服务的上百个客户中，有许多客户与越海之间既是甲方、乙方的关系，又是乙方、甲方的关系。“比如说飞利浦、AOC，它们是越海的客户，但同时越海也是它们的客户。越海要审核他们的财务报表，因为越海要帮它们采购。”正如张泉所说，在游戏规则“颠倒”之后，越海营业额的增长速度也犹如井喷，公司财务报表上的现金流也从去年的20亿一下跃升至今年的80亿。“在利用金融进行创新的问题上，越海还可以继续

9、深入挖掘。”越海的回答暗示了其在服务创新上的一如既往。创新的力量数年前，那些依靠货代起家的老板们一谈起物流这个新兴行业，即便不怀揣几分狂热，多多少少也有些许兴奋，或者紧张。然而，现如今，企业摊子大了，货代也改成物流了，但却很少有人再度怀有以前那份美好的心情。“都说物流不好干，很累、很受气，而且还赚不到钱！”数轮洗牌过后，数不清的物流企业都陷入了价格战上的火拼。不过，在竞争对手还在为“多赚一块钱”而绞尽脑汁的时候，越海财务报表的现金流数字却在节节攀升。“谁说做物流很难、很累？至少越海不这么认为。”两个月后，记者再次感受到了张泉不同寻常的那种豪气，“我做物流是越做越开心，因为我们有新的思路、新的理

10、念”。如今，在越海“一体化供应链管理模式”的指导下，依靠企业超强的综合执行能力，越海的规模日益庞大，企业知名度也越来越高，甚至前来参观调研的各界人士无一例外地对越海全新的商业模式给予高度评价。“越海的模式在世界上也是领先的！”这是深圳市副市长张思平带领深圳市物流办领导参观越海后给出的综合评价。“国内还没有哪家物流企业的商业模式比越海超前！”某知名物流企业老总对越海深入走访后，也禁不住发出了如此的感慨。而类似的评价不胜枚举。企业名声鹊起之后，越海并没有沾沾自喜、原地踏步。“在越海看来，创新就是要改变现有的游戏规则，否则只是一种优化。未来的越海还会有更多的创新，我们还会不断地颠倒行业的游戏规则！”从1997到2007，越海一直恪守着颠覆传统商业模式的不变信条。其实，对于越海的成功，有一点很重要。那就是越海并不是将所有的资源都放在供应链的中端，它不仅做前端的采购、进出口代理、报关，甚至还做后端的分销、售后。而之所以这样做，越海如此解释道，“物流企业一定要加强对前端、后端的建设，这样才不会被两端挤死。”除此之外，在与飞利浦的合作过程中，越海在货物服务价格定价技术上的创新举措也成为了越海迅速崛起的重要因素。据了解，针对飞利浦生产的产品，越海提出按照产品规格尺寸定价的原则来为每件货物制定全程唯一的价格，而在事后，这样的做法被