督导岗位运行体制

1、市场督导岗位运行体制目录： 设置督导岗位的目的及重要性 督导岗位职责 督导工作的主要内容 督导的潜在职责 督导下店流程及行为规范 各类门店考核标准 市场督导考核标准一、 督导职位设置的目的及重要性 为了使公司各门店，人员、货品、能有公司的统一指导，并逐步规范，加强门店人员与公司的沟通、协调，提高团队执行力。从而在公司增设督导职位十分必要。督导在门店与公司、区域与公司之间起到相互的衔接作用。通过对一些目标门店的督导，扩展到整个区域，逐步规范门店。在各终端与公司之间建立沟通的桥梁。二、 督导岗位职责要点：1、 市场调查与终端督查2、 规范目标门店的整体营运3、 一线门店人员的培训4、 提升门店人员

2、的销售能力5、 收集市场信息及门店反馈6、 对门店库存大的货品找到合适的处理办法7、 以协助区域经理工作的形式,提出相关意见给区域经理最终达到提升门店业绩、优化店内货品、提升整体形象的目的1、 市场调查与终端督查 对于门店库房摆放的检查，不符合公司标准的向负责人提出整改方案，告知区域经理,督促店长立即安排员工进行整改。（整改前后进行拍照） 检查店内陈列、货品分区是否合理，店内通道动线是否流畅，告知区域经理,督促店长安排员工配合整改。（整改前后进行拍照） 对门店人员情况进行观察和考核。人员销售状态的激发 对门店店长工作进行监督，店长是否履行店长职责。2、 规范目标门店的整体营运 参与门店早会，规

3、范早会流程 客闲时店员注意事项及规范 顾客进店是否标准化用语，接待顾客是否服务到位。 门店时段销售通报是否完成 货品到货是否及时整理、摆放 对于门店活动的执行是否到位 提出门店滞销货品的处理意见，加快门店周转速度 门店盘点规范的建立(按部类盘点,每个月盘点一个部类的货品,慢慢让门店人员养成盘点习惯)3、 一线门店人员的培训 对货品知识、面料知识门店讲解 对于滞销货品的销售技巧培训 对于门店补货的方式培训 门店对货架、展柜的使用规范的培训 对于特殊商品的陈列规范学习4、 提升门店销售能力陈列改善、货品的优化及人员的培训达到理想的销售业绩 货品销售实例技巧 通过案例讲明消费心理学，怎么抓住顾客的心

4、 穿着、搭配技巧培训，产生连带销售5、 收集市场信息及门店反馈 收集整理门店提出的建议记录门店存在的问题 了解门店周边的竞品销售情况、活动情况 将收集到的信息及时反馈区域经理及公司6、 清理和消化库存货品 根据门店各重点部类的动销比判断，部类SKU数量是否合适； 需要削减的部类中选择滞销前五品项，与区域经理沟通后，组织促销活动 将方案传回公司，待公司 活动方案的确定、实施三、 督导的工作内容1、 新店开业支持目的：培训和实操演练相结合能迅速完善店柜营运管理、形成明显的销售态势、树立相关人员信心。方式： 培训 实操演练 新店支持-准备计划阶段： 了解店铺装修（平面图、效果图、人员站点、动线、重点

5、区域） 了解店铺相关的特点、预计目标（气候、客群情况、销售目标） 参与店铺首批货品的组织（结构、系列性、季节性、陈列要点） 了解店铺人员情况（工作经验、受教育程度、人员结构、对品牌的认可度） 支持计划的制定（行程、时间、内容、重点、目标、实行方式、场地、物料） 新店支持-市场调研阶段： 门店所在商圈的了解(社区店、商业中心店、乡镇店) 门店人流情况 目标客群的消费特点(热销商品的品类、价格带等) 竞争对手的调查(门店价格带分布、品类占比) 针对现场情况调整支持计划 新店支持-实施阶段： 业前培训（企业文化等） 陈列培训 （每个货架、展台标准陈列SKU数量，部类分区及动线规划） 销售技巧培训 服

6、务技巧培训 实操演练 营业过程中进行调整 新店支持-总结阶段： 整理数据及调研资料 撰写报告 提出跟进建议 开业后的业绩进行关注(对门店新上货品进行跟踪,以一周为一个周期,把所上货品分为畅、平、滞款,进行针对性处理)2、 营业支持目的:通过培训和实操演练相结合能迅速提升店柜销售业绩、销售能力，规范店柜营运 方式： 培训 实操演练 营业支持-准备计划阶段： 了解店铺的相关特点（气候、客群、销售情况、人员情况、货品情况、存在问题） 支援计划的制定（行程、时间、内容、重点、目标、实行方式） 营运支援-市场调研阶段： 门店所在商圈的了解(社区店、商业中心店、乡镇店) 门店人流情况 目标客群的消费特点

7、竞争对手的调查 向公司反馈情况，针对现场情况调整支持计划 等待公司批准后实行 营运支援-实施阶段： 与相关人员进行调整方案沟通 人员调整 货品调整（根据门店动销比判断门店SKU数量是否适量，减少或增加货品宽度并定期检查。对畅销单品判断货品深度情况） 营运管理培训（门店日常事务规范的培训） 陈列培训 销售技巧培训 服务技巧培训 实操 跟进调整 营业支援-总结阶段： 整理数据及调研资料 撰写报告 提出跟进意见 整改后继续关注3、 终端巡查目的:在于检查各终端对公司各项经营政策、形象要求、促销等方面的执行情况 方式： 暗访 正常巡查 巡查内容： 形象（通道宽度、货架摆放、货品陈列、媒体物的位置） 货

8、品（库房整理情况、卖场库存堆放是否合理） 服务（顾客进门标准迎宾用语等） 促销（促销货品及促销活动） 专用物品的使用（如POP、特卖花车等） 巡查注意事项： 清晰掌握公司的各项要求 巡查的同时要进行市场调研、竞品调查 完成相关表格的制作 巡查照片的收集、整理 发现问题并向相关人员提出整改意见四、 督导的潜在工作职责1. 正确的传达总部的经营理念、方针及决策。2. 就门店的营业额达成目标提出有效的计划。3. 对门店所发生的问题进行具体化的辅导。4. 与门店之间形成良好的人际关系。5. 公平而客观的态度来面对各门店。五、 门店考核标准巡店考核项目考核结果是否早会召开门店早会召开是否激励员工士气门店

9、早会召开是否总结，给出相应解决方案门店是否通报时段销售金额门店员工是否对业绩进行合理拆分门店员工是否对个人业绩设定目标卖场门头店招是否有污渍门口的地板和台阶是否有污渍门边玻璃、橱窗是否有污渍收银台是否整洁，无污渍和胶印，办公用品摆放整齐形象墙是否干净、无污渍、无遮挡。地面是否存在污渍、纸屑、包装袋等杂物货架、展台是否有污渍卖场货架是否擦拭干净，无污渍、胶印等卖场未出样货品是否摆放整齐。卖场天花板上是否有不必要的图钉、鱼线、蜘蛛网等杂物试衣间是否有异味试衣间是否物品摆放是否整齐店里镜子是否清洁门店照明设施损坏是否及时更换仪容仪表及服务门店员工是否使用统一迎宾语门店员工是否使用统一送宾语员工是否有

10、留长指甲，或涂色彩艳丽的指甲油。员工是否有佩戴外形夸张的饰品上班。工牌应端正佩带左胸上方店里员工长发是否有扎成马尾不能披发上班，且不能染色彩艳丽的颜色。收银员是否对每位顾客唱收唱付严禁在现场扎堆，大声喧哗门店员工着装是否统一，不能穿超短裤或超短裙上班站姿规范，不靠墙，不抱胸，不叉腰员工着装是否整洁、无污渍。店里员工是否有穿拖鞋上班。对顾客的服务是否面带微笑，耐心讲解。对货品的介绍和理解是否正确。货品面料是否清楚。货品的洗涤注意事项是否清楚。货品的注意事项是否向顾客介绍。陈列店内正挂陈列商品数量是否统一保持在（3-6件）店内侧挂陈列商品是否保持在（8-12件）正挂货品是否按照从小码到大码陈列门店

11、媒体物是否针对相应商品媒体物是否摆放整齐新品、畅、常销商品是否确定全部出样出样同款同码商品是否存在多个标价门店通道是否便于顾客通行销售后衣架是否统一摆放店内堆头是否摆放合理销售陈列商品后，是否及时出样补充是否无效货架存在门店橱窗陈列是否应季橱窗陈列货品是否风格统一门店出样货品是否为有效货品对于出样的高价位商品，是否修剪线头门店员工是否根据天气及时展示货品门店员工是否定期针对销售调整陈列仓库仓库货品整理是否整洁、无灰尘。仓库地面是否有脏物、杂物是否摆放整齐。仓库货品是否分类摆放，标示明确仓库货品是否分季节摆放，标示明确员工用品（水杯、餐具)是否摆放整洁仓库是否有返潮、生霉六、 督导下店流程及行为

12、规范1、 督导下店需填写督导巡店表附表，写明巡店行程、时间、内容、重点、目标、实行方式，并提交部门负责人报批。2、 督导下店需例行向行政部报备3、 督导下店采取的任何方案及行动，需提前向公司汇报，待公司授权后方可执行。4、 督导下店采取的方案需与区域经理意见统一5、 督导每天须向公司汇报进展情况，沟通处理办法6、 工作报告的提交7、 督导在门店期间需以身作则，给门店店长、店员树立标杆督导下店申请表下店时间至确定行程天天下店目的计划实行方案进度预估督导姓名： 申请时间： 工作报告的撰写：（提交营运管理部）要素：图片、数据、建议主要内容： 准备工作总结 市场调研情况 门店经营、销售状况的说明 门店

13、存在的问题及意见 相关图片资料 跟进建议七、 市场督导的考核标准1 上级考核：市场督导的绩效在很大程度上决定了其直接上级的绩效，而市场督导的直接上级又是最了解该员工的管理者，因此直接上级应该对下属员工的绩效拥有考核的权力，并承担考核的责任。2 区域经理考核：市场督导的主要工作职责是帮助区域最大限度的处理库存，协助区域提高销售业绩，其绩效在很大程度上也直接影响区域门店的绩效，因此，区域负责人要对市场督导的工作情况及能力有较全面的了解，也是市场督导工作的评估者。3 自我考核：市场督导要充分发挥自己的潜能，更加有效的服务区域，使区域业绩提升,必须不断进行自我评估与自我检讨，因此，对其本职工作的自我评

14、估也占据绩效考核的一定比重。考核流程 1 上级考核流程序号流程时间流程说明相关表单月季度年度1任务目的分解每月1日每季1日每年1日将本部门每个区域的任务分解给每一个督导员2监督工作情况考核期内考核期内考核期内检查日常工作，审核日常报表并作相关记录3填写考核表每月29日每季最后一周每年最后一周根据考核期内该督导员的工作表现及结果业绩进行评估考核表1-1：上级月度、季度、年度绩效标准与考核表4考核面谈每月30日每季最后一周每年最后一周针对考核期内督导员的对工作表现及结果业绩进行评价，指出表现好的要发扬，不好的要改进。并沟通下一阶段事宜。表2：绩效面谈表5绩效改进计划每月30日每季最后一周每年最后一

15、周针对绩效不好的地方列出改进计划,对区域经理的信息反馈,制定相应对策表3：绩效改进计划表2 区域考核流程序号流程时间流程说明相关表单月季度年度1了解考核标准每月1日每季1日每年1日了解督导员区域评估标准2监督工作情况考核期内考核期内考核期内观察督导员在考核期内的现表及工作能力及监督效果3填写客户考核表每月29日每季最后一周每年最后一周根据考核期内该督导员的工作表现及结果业绩进行评估考核表1-2：客户月度、季度、年度绩效标准与考核表4改进建议每月30日每季最后一周每年最后一周针对督导员在某些方面存在的问题提出自己的建议表3：绩效改进计划表3自我考核流程序号流程时间流程说明相关表单月季度年度1制定

16、工作目标及任务计划每月1日每季1日每年1日根据上级目标任务分解制定本人工作目标及工作任务表4：工作计划表2执行工作目标及任务考核期内考核期内考核期内按照职位说明书及绩效标准执行工作目标及任务3填写自我考核表每月29日每季最后一周每年最后一周对考核期内自我的工作表现及业绩进行自我评估表1-3：自我月度、季度、年度绩效标准与考核表4绩效改进计划每月30日每季最后一周每年最后一周针对自身不足制订改进计划表3：绩效改进计划表5.0考核结果评级标准：以1000分制为绩效考核评分标准E级-不能接受：低于600分，未能达到最低要求，需要离开原岗位；D级-需要改进：600分（含）690，不能全面达到工作要求，

17、需加以指导和培训；C级-尚可接受：700分（含）790（含），基本达到岗位工作要求，还有提升空间；B级-良好：800分（含）890（含），即能够达到岗位工作要求，某些方面超越要求；A级-优秀：900分（含）以上，即成绩卓越，非常适合此项工作。总分=上级评分+客户评分+自我评分。被考核者必须保证其绩效考核结果的分值至少为700分，方可保证其相应的绩效薪资。考核奖惩规定6.1月考核结果低于700分：690分（含）650分（含）扣其当月绩效薪资30%；640分（含）600分（含）扣其当月绩效薪资50%；590分（含）以下本月绩效薪资全部扣除，不予发放。6.2月考核结果在900分（含）以上，其当月绩效

18、薪资上调30%（按其月度绩效薪资基数为准）。6.3季度考评结果均分低于700分：690分（含）650分（含）扣其当季度绩效薪资300%；640分（含）600分（含），扣其本季度绩效考核薪资50%，590分（含）以下本季度度绩效薪资全部扣除。（与月度考核结合，不重复扣除。例：某督导员的月绩效工资为1000元，那么其三个月的绩效考核与季度的绩效考核的扣除总额不超过3000元，如果前两个月的考核通过，但季度考核时的总分少于59分（含），那么将一次性扣除季度的所有绩效薪资）。6.4季度考核结果在900分（含）以上：奖励该季度绩效工资总额（3个月绩效工资之和）的30，累计全季度奖励总额不超过季度绩效工资

19、总额。附表1-1上级月度、季度、年度绩效标准与考核表项目序号指标说明总分评分工作态度1很少迟到、早退、缺席，工作态度认真102细心地达成任务103做事敏捷、效率高104具备专业知识、能应付顾客的需求105不倦怠，且正确地向上司报告10基础能力6精通职务内容，具备处理事务的能力107掌握职务上的要点108正确掌握上司的指示，并正确的转达109严守报告、联络、协商的规则1010完成预定业绩目标10业务熟练程度11能掌握工作的前提，并有效地进行1012能随机应变1013经验丰富能举一反三，且常提供改进意见1014善于与顾客交涉，且说服力强1015可以自已做新的工作10责任感16树立目标，并朝目标前进

20、1017有信念，并能坚持1018有开拓新业务的热心1019预测过错的可能性，并想出预防的对策10协调性20做事冷静，绝不感情用事1021与他人协调的同时，也朝自已的目标前进1022重视与其他部门的人协调1023在工作上乐于帮助同事1024尽心尽力地服从与自已意见相左的决定1025有卓越的交涉与说服能力，且不树立敌人10自我启发26热衷于吸收新情报或知识1027有进取心、决断力1028积极地革新、改革1029即使是自已分外的事，也能企划或提出提案1030以长期的展望制定目标或计划，并付诸实行10工作业绩31负责区域专卖店及经销商的个数1032各专卖店及经销商的平均库存率1033各专卖店及经销商的

21、退货率1034所负责区域专卖店及经销商销售额的增长率1035巡店工作报告上交的及时性1036巡店制度的执行情况1037巡店工作效率1038巡店成本控制水平1039是否有受贿情况的发生1040是否及时返馈所负责区域存在的问题10评 价 分 数 合 计400附表1-2区域月度、季度、年度绩效标准与考核表项目序号指标说明总分评分思想态度1服务态度如何？是否亲切热忱？102仪容仪表是否符合规定？103言谈举止如何？104商品陈列技巧如何？105对商品知识的了解与应用的情况如何？（特色、价值、养护、搭配）106对卖场货品的熟悉程度如何？（畅销品及安全存量、滞销品、特卖品）107对商品控制力情况如何？10

22、8陈述店铺问题，与经营者沟通，研拟改善措施109与相关人员沟通，获得他们的支持1010对店铺的督促1011针对首次改善点进行评估，并进行改善前后的绩效比较。1012作为辅导工作绩效考核与工作修正的依据1013是否提出改进销售的方法、技巧给专卖店及经销商1014是否对专卖店人员及经销商定期进行相关产品的知识培训1015对于库存产品是否有创新思维进出促销1016能掌握工作的前提，并有效地进行1017能随机应变1018经验丰富能举一反三，且常提供改进意见1019善于与顾客交涉，且说服力强1020很少迟到、早退、缺席，工作态度认真1021细心地达成任务1022做事敏捷、效率高1023具备专业知识、能应

23、付顾客的需求1024热衷于吸收新情报或知识1025有进取心、决断力1026积极地革新、改革1027即使是自已分外的事，也能企划或提出提案1028巡店报告撰写的及时性与准确性1029是否有受贿的情况1030是否能及时返遗专卖店及经销商存在的相关问题1031巡店时间是否足够1032针对店内突发事件是否主动协助处理1033103410351036103710381039104010评 价 分 数 合 计400附表1-3自我月度、季度、年度绩效标准与考核表项目序号指标说明总分评分工作态度1很少迟到、早退、缺席，工作态度认真52细心地达成任务53做事敏捷、效率高54具备专业知识、能应付顾客的需求55不倦

24、怠，且正确地向上司报告5基础能力6精通职务内容，具备处理事务的能力57掌握职务上的要点58正确掌握上司的指示，并正确的转达59严守报告、联络、协商的规则510完成预定业绩目标5业务熟练程度11能掌握工作的前提，并有效地进行512能随机应变513经验丰富能举一反三，且常提供改进意见514善于与顾客交涉，且说服力强515可以自已做新的工作5责任感16树立目标，并朝目标前进517有信念，并能坚持518有开拓新业务的热心519预测过错的可能性，并想出预防的对策5协调性20做事冷静，绝不感情用事521与他人协调的同时，也朝自已的目标前进522重视与其他部门的人协调523在工作上乐于帮助同事524尽心尽力地服从与自已意见相