《国际商务谈判》课程教学大纲(1).docx

1、国际商务谈判课程教学大纲课程代码：IETT2011课程性质：专业选修课程授课对象：国际经济与贸易等专业开课学期：春总学时：54学时学 分：3学分讲课学时：54学时实验学时：0学时实践学时：0学时指定教材：刘园，国际商务谈判，对外经济贸易大学出版，2009年 参考书目1、白远，国际商务谈判（第四版），中国人民大学出版社，2015年2、刘春生，国际商务谈判，对外经贸大学出版社，2013年3、王淙、丁晶，国际商务谈判，对外经贸大学出版社，2013年4、张祥，国际商务谈判：原则、方法、艺术，上海三联书店，2011年5、廿华鸣、许立东，谈判，中国国际广播出版社，2（）11年6、马淑英，国际商务谈判（第二

2、版），对外经贸大学出版社，2015年7、汤秀莲，国际商务谈判，清华大学出版社，2009年8、樊建廷，商务谈判，东北财经大学出版社，2009年教学目的：国际商务谈判的原则、策略、方法以及技术技巧，是现代企业商务人员必须掌握的一项 职业技能。本课程设置的目的是为了使学生从理论上和方法上掌握国际商务谈判中的一般原 则和谈判技巧以及在谈判中应注意的问题，奠定商务人员初步的理论基础。并结合具体案例 有针对性地运用这些原则和方法分析问题、解决问题，真正做到理论与实践相结合。第一章导论课时：1周，共3课时教学内容第一节谈判的定义和动因一、谈判的定义二、谈判的特性1、谈判的目的性2、谈判的相互性3、协商性三、

3、谈判的动因1、追求利益2、谋求合作2 寻书廿i 口 星二节嘉1的要素和类型一、谈判的构成要素1、谈判当事人2、谈判议题3、谈判背景二、谈判的主要类型1、双边谈判、多边谈判2、小型谈判、中型谈判、大型谈判3、主场谈判、客场谈判、第三地谈判、主客场轮流谈判1、商务谈判交往空间的含义2、交往空间的划分3、个体空间的伸缩性第三节商务谈判中文字处理一、文字处理的特征和原则1、文字处理的含义2、文字处理特征3、文字处理原则二、文字处理技巧1、商务谈判方案的文字处理技巧2、商务谈判记录的文字处理技巧3、商务谈判备忘录的文字处理技巧思考题：1. 产生谈判僵局的原因是什么？2. 处理意见性对立僵局和情绪性对立僵

4、局的技巧有哪些？3. 对付威胁常用的技巧和措施有哪些？4. 进攻者的类型有哪些？5. 商务谈判语言有哪些类型？其重要作用是什么？6. 在谈判中怎样回答对方的提问？7. 如何说服对方？第十一章商务谈判礼仪和礼节 课时：15-16周，共6课时教学内容第一节商务谈判礼仪一、迎送礼仪1、确定迎送规格2、掌握抵达和离开时间3、作好接待的准备工作二、交谈礼仪1、尊重对方谅解对方2、及时肯定对方3、态度和气言语得体4、注意语速语调和音量三、会面礼仪四、宴请与赴宴礼仪1、宴请的形式2、宴请活动的组织工作3、赴宴4、餐桌上礼仪五、签字礼仪1、签字的种类2、签字仪式的筹办3、签字仪式的程序六、其他礼仪1、参观礼仪

5、2、馈赠礼品礼仪第二节商务谈判礼节一、见面礼节二、日常交往礼节三、电话联系礼节四、出席娱乐活动礼节五、服饰礼节六、其他礼节1、称谓礼节2、舞会礼节第三节商务谈判文化差异1、文化差异对谈判的影响2、中西方文化差异的主要表现 思考题：1. 商务谈判主持人的职责有哪些？2. 商务信息传递的方式有哪些？3. 主持商务谈判的依据是什么？4. 谈判人员应该养成哪些礼仪习惯？ 第十二章国际商务谈判课时：17-18周，共6课时教学内容第一节国际商务谈判特征及要求一、国际商务谈判含义二、国际商务谈判的迫切性三、国际商务谈判的特征四、国际商务谈判工作的基本要求 第二节商务谈判风格的国别比较一、商务谈判风格特点和作

6、用1、什么是谈判风格2、谈判风格的特点3、学习谈判风格的作用4、考察商务谈判风格的方法二、部分国家商人的谈判风格1、美国商人的谈判风格2、加拿大商人的谈判风格3、英国商人的谈判风格4、法国商人的谈判风格5、德国商人的谈判风格6、俄罗斯商人的谈判风格7、日本商人的谈判风格8、我国商人的谈判风格三、中西方商务谈判风格比较 第三节商务谈判中的道德问题一、商务谈判的道德观二、商务谈判的伦理观 思考题：1. 什么是跨文化谈判？跨文化谈判与国内谈判之间有哪些共性特征？2. 文化差异对商务谈判会产生哪些重要影响？3. 要取得跨文化谈判的成功应特别注意哪些问题？4. 美国商人有哪些谈判风格？5. 英国商人有哪

7、些谈判风格？6. 德国商人有哪些谈判风格？7. 法国商人有哪些谈判风格？8. 口本商人有哪些谈判风格？考核方式：商务谈判方案策划、课程论文。4、经济谈判、非经济谈判5、买方谈判、卖方谈判和代理谈判6、软式谈判、硬式谈判、原则式谈判7、官方谈判、民间谈判和半官半民谈判8、口头谈判书面谈判9、国内谈判、国际谈判10、实质性谈判、非实质性谈判思考题：1. 什么是谈判？怎样理解谈判概念的内涵？2. 谈判有哪些构成要素？3. 什么是商务谈判？怎样理解商务谈判概念的内涵？4. 商务谈判活动有哪些特征？ 第二章商务谈判概述课时：2周，共3课时教学内容第一节商务谈判的概念、特征、职能一、商务谈判的概念二、商务

8、谈判的特征1、普遍性2、交易性3、利益性4、价格性三、商务谈判的职能1、实现购销2、获取信息3、开拓发展第二节商务谈判程序与模式一、商务谈判的程序1、准备阶段2、正式谈判阶段3、履约阶段二、商务谈判的模式1、快速顺进式2、快速跳跃式3、中速顺进式4、中速跳跃式5、慢速顺进式6、与慢速跳跃式第三节商务谈判的原则与成败标准一、商务谈判的原则1、自愿原则2、平等原则3、互利原则4、求同原则5、效益原则6、合法原则二、商务谈判的成败标准1、经济利益2、谈判成本3、社会效益 思考题：1. 商务谈判的基本原则是什么？2. 商务谈判APRAM模式的内容是什么？3. 赢一一赢商务谈判模式的含义及其实现途径是什

9、么？4. 什么是合作商务谈判模式？建立在博弈基础上的合作商务谈判的程序有哪些?5. 成功的商务谈判如何判断？ 第三章商务谈判的内容课时：3周，共3课时教学内容第一节货物买卖谈判一、货物买卖谈判的概念二、货物买卖谈判的特性1、难度相对简单2、条款比较全面三、货物买卖谈判的主要内容第二节技术贸易谈判一、技术与技术贸易二、技术形式和技术贸易对象三、技术贸易的方式四、技术贸易特点五、技术贸易谈判的主要内容1、技术部分的主要谈判内容2、商务部分的主要谈判内容3、法律部分的主要谈判内容第三节工程承包、租赁、合资、合作谈判一、工程承包谈判二、租赁谈判三、合资谈判四、合作谈判思考题：1. 商品贸易谈判包括哪些

10、基本内容？2. 商务谈判有哪些表现形式？3. 商务谈判的基本原则有哪些？4. 商务谈判案例分析应从哪些方面进行？第四章商务谈判中的思维、心理和伦理 课时：4周，共3课时教学内容第一节商务谈判中的思维一、观念思维1、谈判的泛化理解2、谈判的人性理解3、谈判的理性理解4、谈判的基本心智二、谋略思维三、辨证思维四、策略变换方法1、常用策略变换方法2、关于诡道思维3、策略思维变换三大原则第二节商务谈判中的心理一、一般谈判心理禁忌二、专业谈判心理禁忌三、谈判中的心理战四、谈判者的心理素质要求1、对谈判者情感心理的要求2、对谈判者的动机要求3、对谈判者行为的要求五、谈判心理三要素第三节商务谈判中的伦理一、

11、谈判的职业道德二、谈判伦理观与法律三、谈判过程中的伦理特征1、争取尽可能利己的收益2、努力达成使双方满意的条件3、维护谈判的伦理4、敢于争吵5、敢挤压6、威胁暗示7、敢回击思考题：1. 什么叫需要？人有哪五个层次的需要？谈判者这五个层次方面的需要通常有哪些具体表 现？2. 联系实际谈谈研究和掌握商务谈判心理有什么作用？3. 你认为如何预防和应对心理挫折（可结合自身经历）？4. 人的相同心理反应的身体语言是否会因文化差异而有所不同？第五章商务谈判准备课时：5周，共3课时教学内容第一节商务谈判背景调查一、商务谈判背景调查的内容1、谈判环境调查2、对谈判对手的调查3、对谈判者自身的了解二、商务谈判背

12、景调查的手段1、背景调查的方法2、背景调查的信息渠道3、背景调查的原则第二节商务谈判组织准备一、商务谈判人员的遴选1、谈判人员的识2、谈判人员的学3、谈判人员的才二、谈判组织的构成1、谈判组织的构成原则2、谈判人员的构成三、谈判组织的管理1、谈判组织负责人对谈判组织的直接管理2、高层领导对谈判过程的指导管理第三节谈判计划制定一、商务谈判计划的要求1、合理性2、实用性3、灵活性二、商务谈判计划的内容1、谈判目标的确定2、谈判策略的部署3、谈判议程的安排三、商务谈判地点的选定1、在己方地点谈判2、在对方地点谈判3、在双方之外的第三地谈判四、谈判场景的布置1、商务谈判场所的选择2、商务谈判场所的布置

13、3、谈判双方座位的安排思考题：1. 谈判信息在商务谈判中的作用有哪些？2. 如何收集谈判对手的信息资料？3. 如何做好商务谈判信息传递和保密工作？4. 谈判小组的人员构成应遵循哪些原则？谈判小组负责人应具备哪些条件?5. 如何确定谈判目标？选择谈判时间的长短应考虑哪些因素？6. 你是如何认识模拟谈判的必要性的？模拟谈判方式有哪些？ 第六章商务谈判过程课时：6周，共3课时教学内容第一节商务谈判开局一、开局阶段的基本任务1、谈判通则的协商2、营造适当的谈判气氛3、开场陈述和报价二、谈判开局气氛的营造三、商务谈判开局策略1、协商式开局2、坦诚式开局3、慎重式开局4、进攻式开局第二节磋商阶段一、磋商准

14、则1、把握气氛准则2、次序逻辑准则3、掌握节奏准则4、沟通说服准则二、让步策略1、让步的一般原则和要求2、让步实施的策略三、谈判僵局的处理1、谈判僵局产生的原因2、打破僵局的策略第三节商务谈判结束阶段一、商务谈判终结的判定1、从谈判涉及的交易条件来判定2、从谈判时间来判定3、从谈判策略来判定二、商务谈判结果的各种可能三、商务谈判结束的方式 思考题：1. 为什么说谈判开局的好坏将直接左右整个谈判的格局和前景？2. 什么是谈判气氛？谈判气氛对商务谈判活动有什么影响？3. 什么是开局目标的设计？开局目标设计有哪几种策略方法？4. 什么是冲击表达法？运用冲击表达法应注意哪些事项？5. 列举儿例商务谈判

15、人员通常选用的中性话题。6. 什么是高调气氛？营造高调气氛通常有哪些方法？7. 采用称赞法应该注意哪些问题？8. 什么是低调气氛？营造低调气氛通常有哪些方法？9. 采用沉默法应注意哪些问题？10. 营造谈判气氛应注意哪些基本问题？第七章 商务谈判中的价格谈判 课时：7-8周，共6课时教学内容第一节报价依据和策略一、报价的依据和策略1、影响价格的因素2、价格谈判中的价格关系3、价格谈判的合理范围4、报价策略第二节价格解评一、价格解释1、价格解释的意义2、价格解释的技巧二、价格评论1、价格评论的意义2、价格评论的技巧第三节价格磋商一、买方与卖方的价格目标二、讨价策略1、讨价方式2、讨价次数3、讨价

16、技巧三、还价策略1、还价前的筹划2、还价方式3、还价起点的确定4、还价技巧四、讨价还价中的让步策略 思考题：1. 报价的含义与报价的原则分别是什么？2. 在谈判过程中如何采用灵活的报价方式？3. 如何把握总体讨价策略和具体讨价策略？4. 商务谈判小结一般包括哪些内容？5. 商务谈判的再谈判指的是什么？再谈判的运作形式一般有哪儿种类型？第八章商务谈判签约课时：9-10周，共6课时教学内容第一节合同法与经济合同一、法人二、经济合同的订立三、合同管理与违约责任1、经济合同的管理2、违约责任第二节涉外商务合同一、涉外商务合同的特殊性二、涉外商务合同的结构三、涉外商务合同的订立与履行1、涉外商务合同订立

17、的基本原则2、涉外商务合同的成立3、无效的涉外商务合同4、涉外商务合同的履行与担保四、涉外商务合同的转让、变更、解除与终止1、涉外商务合同的转让2、涉外商务合同的变更与解除3、涉外商务合同的终止五、涉外商务合同纠纷的处理1、违反合同责任的情况2、承担违反合同的责任形式3、涉外商务合同纠纷的处理方法4、涉外商务合同的法律适用第三节合同的签订一、合同文本撰写前的准备工作二、合同文本的撰写和审核1、合同文本的撰写2、合同文本的审核3、签字人的确认三、签字仪式的安排和交际交往 思考题：1. 如何判定商务谈判的终结？2. 在谈判成交阶段应该适用的策略与技巧有哪些？3. 商务谈判合同的特点及主要条款是什么

18、？4. 合同担保有哪些主要形式？第九章商务谈判策略 课时：11-12周，共6课时教学内容第一节商务谈判策略一、商务谈判策略的含义1、商务谈判策略的含义2、商务谈判战略与策略二、商务谈判策略的构成要素1、策略的内容2、策略的目标3、策略的方式4、策略的要点三、商务谈判策略的特征四、商务谈判策略的作用五、商务谈判策略的类型1、个人和小组策略2、时间、权威、信息策略3、姿态、情景策略4、速决策略和稳健策略5、进攻性和防御性策略6、回避、换位和竞争策略7、喊价和还价策略8、单一和综合策略9、传统和现代策略第二节商务谈判进程应对策略一、开局阶段的策略1、留有余地策略2、开局陈述策略3、察言观色策略二、磋商阶段的策略1、报价策略2、还价策略三、结束阶段策略第三节商务谈判地位应对策略一、平等地位谈判策略二、被