酒店销售技巧及常见问题

1、协议销售技巧及常见问题1、 销售技巧1.1 上门拜访的仪容仪表要求 个人卫生是极其重要的 当与人面对面交谈时,请勿无精打采,那会给人懒散和不正规的感觉 任何时候须穿着得当1.2 销售拜访的准备工作 事先做好销售拜访计划并征得指导 在离开办公室前请用地图核实你客户的确切地址 在外出做销售拜访时请带上地图 在路上,尽可能随时记下可能成为你客户的公司,以便日后拜访 如你要会见公司老总,请在几天前与其秘书约定拜访时间 每次约会请提前5分钟到1.3 与客人面对面的销售 保持积极果断的思维 与尽可能多的客人交谈,发掘尽可能多的销售机会 产品知识至关重要 只有从客人那里了解更多的信息,你才有可能提供给客人最

2、贴切的需求 去推销客人想要的东西,而不是推销你想去推销的东西 不要轻易应允什么 一旦客人有协议意向,请勿保持沉默 寻求身体语言协助你的言辞 与客人心意相通 一心一意想你的销售 如果你无法接待你的客人,请把其他的销售人员介绍给他们 了解在不同的公司中分别是谁有决定权 关于你的产品请勿采取守势,那会使你处于劣势 积极参与竞争 当你做报价时,首先要毫无保留地把涉及的全部情况介绍给你的客人,然后用简单的言辞告之相应的报价 销售时请勿把时间浪费在揣摩对方的意图上 当谈到折扣时,先要说明其标准价格,然后再落实到折扣问题 在结束拜访时,请总结要点和你以后所需采取的行动 在你的辩论或证明中请勿过分夸张 尽可能

3、保持简明扼要 如果一个公司是你非常好的客户,请多询问一些可引导你工作的信息 在任何时候对待客人都必须尊敬和重视,因为你很难估测此公司在今后会处于哪个位置 如果你这次没有得到生意,请不要放弃,继续尝试 保留并时刻更新拜访记录,以及所作的相关决定 认真汇总整理有效信息，填写潜力客户信息反馈表1.4 会见客户的注意事项 当客人迟到时,请勿显露烦躁的情绪,应用“是否交通堵塞”等语句表示理解和同情 如果你感觉可能会迟到,请先致电说明情况 当你要带领你的客人参观会议室和客房时,请保证它们是清洁的并设备良好,同时知道它们的位置 当你想约见你的客人时,要了解他可给你多长的时间 向客人解释清楚你想要讨论或表达的

4、是什么 当带领你的客人参观酒店时,请时刻保持身体在客人之前的位置 当会见客人时,酒店人员的在场人数请勿超过客人的在场人数,如两位酒店人员陪同一位客人时会使客人有压抑感 当请客人参观房间时,销售人员应站在客房的角落而非中央.除非你想使房间看来小一些,如果此位客人正在或即将举办一个小型会议 当你在向客人推销酒店某一部分不十分熟悉的情况时,请偕同熟悉的同事来帮忙 当注视对方时,着眼点是对方的眼睛 与客人握手时要用力,但勿过分 与你的客人保持友好,但勿显示过分亲昵的举动 向有特殊要求的客人,要推销适其要求的有关酒店的信息 先谈生意而后招待你的客人(用餐或娱乐),请勿先娱乐后谈生意 当招待你的客人用餐时

5、,请选用与你客人口味和用量保持一致的食物,千万别过量 当你与客人坐着交谈时请坐在客人的对面,而不要过分靠近你的客人 请不要在客人面前坐立不安 随时记下需采取的行动 多用肯定正面的措辞,如“是,我明白”等 交谈时请勿喋喋不休,保持你的论点简单明了 请勿打断客人的说话 与客人在一起时千万不要失去耐心,或显示生气的模样 千万勿与客人争吵或给其压力 每次参观结束,请带领护送客人到酒店大门口,如有必要,请代为叫出租车 当你已结束你销售或生意上的交谈时请不要再过多地推销,尤其当你正在请客人用午餐时 不要在欢迎辞上浪费太多的时间 2、 销售过程中的常见问题2.1 上门遭遇拒绝访问 销售人员扫楼拜访中最常见的

6、问题，不要轻易的放弃，对于门口标明“谢绝推销”的公司，首先可以尝试能不能与前台接待进行沟通，若对方的反应很激烈，那么一定不要强行销售，可以索取对方的名片、留下酒店的宣传资料，或者抄录对方公司的名称、地址，以便于再次登门。2.2 销售语言不够标准化 由于每个直销人员对“如家”品牌本身理解的程度不一，难免会在跟客户的交流中出现偏差。但是需要着重指出的是，“如家”酒店的市场定位，主要服务对象，酒店品牌的独特吸引力，宣传的口号等一定不能偏颇。2.3 客人将“如家”与周边酒店作对比 这是每个消费者必然会作出的一个动作，所谓“货比三家”，客户如果已开始将“如家”与周围其他酒店作比较了，则说明对方已经对我们的酒店产生了一定兴趣（有相对应的潜在消费意向）。 所以销售人员在外出登门销售之前，必须要先对该地区一定范围内的酒店做一定程度上的了解，只有做到“知己知彼”，才能在销售工作中游刃