一站式供应链轻资产管理模式案例分析

1、怡亚通 一站式供应链管理模式公司采用一站式供应链管理的新商业模式，定位快速反应的国际物流，整合各方面资源，行业渗透能力强，扩张能力很强；提供嵌入式四流合一的服务，客户忠诚度高；公司成长性好，是人民币升值的受益者，预计年复合增长在40%以上。 一、 辉煌的业绩 单位：亿元 时间营业总收入营业利润利润总额 净利润 20051.841.010.940.8320062.841.21.231.05200717.971.051.120.82200829.891.91.931.622009上半年10.120.460.490.41二、 为什么怡亚通可以做到？(一) 产业基础:一站式供应链管理服务创立于1997

2、年的怡亚通，先后经历了“单一代理通关”和“IT物流”等第三方物流模式，在此基础上逐步导入供应链管理模式。由国际咨询机构埃森哲首次提出的供应链管理，即主要由第三方物流演变而来的第四方物流，其主要职能在于通过咨询、IT技术等手段，对买卖双方以及第三方物流提供商的资产和行为进行合理的调配和管理，提供完整的解决方案，并对供应链各个环节、各个方面的运作做出调整。相比本土传统的供应链管理服务商，怡亚通最大的特征在于其一站式供应链管理服务。传统的供应链服务商，大多只是在供应链单个或多个环节上提供专业服务，如物流服务商、增值经销商和采购服务商等。物流服务商主要提供物流运输服务，增值经销商主要提供代理销售，采购

3、服务商主要提供代理采购等。怡亚通通过整合供应链的各个环节，形成囊括物流、采购、分销于一体的一站式供应链管理服务，在提供物流配送服务的同时还提供采购、收款及相关结算服务；与传统的增值经销商和采购商相比，怡亚通一般不保有大量存货，避免了存货风险，降低了存货成本，同时传统的增值经销商和采购商只在有限范围内为企业提供结算支持服务，采购商一般也不参与客户的营销支持活动。(二) 产融模式:开展存货融资及外汇衍生交易如果仅仅是一站式供应链管理服务模式，那怡亚通与传统供应链服务商的区别只是服务链的延伸，并没有实质性的突破。而研究发现，在一站式供应链管理服务的产业基础上开展金融业务的模式，才是公司的核心价值所在

4、。怡亚通的产融运作模式，使其俨然像一家小型银行，将银行借贷资金通过供应链管理服务方式投放给客户，并从中赚取“息差”，同时，针对外汇结算业务开展金融衍生交易对冲外汇风险。图1 怡亚通四流合一流程图“四流合一”的新型运营模式其独特性在于：l 通过很多客户所集合的订单，来降低运输和通关等成本，如公司在香港接单，可以把几家的货一起运；l 增加企业的弹性，外包可以让物流需求的不确定性转移到第三方物流身上，而第三方物流的好处是，由于订单来自许多客户，可以有较明确的需求，如小公司单独养一个管理物流的人员，很多时间会没有事情干，第三方物流的工作则很饱满；l 物流相关的资本投资转移到第三方物流身上，降低企业成本

5、。l 让企业聚焦在核心竞争力上。公司着重开发企业的外包需求，设立了通信、医疗、平板显示、手机制造等40多个事业部，利用公司的四流合一的服务，客户专注核心竞争力，公司则负责供应链管理一站式解决方案的设计，包括：海关通关、仓储和库存管理、分销和运送、结算和征收、信息服务。由于客户对供应链外包的认识需要一个过程，通常新客户的开发时间比较长，一般在半年左右客户才能逐渐认可这种服务，但公司一旦介入客户的供应链其中一两个环节，比如通关、配送等，就有机会在服务过程中获得客户的认可，延伸到更多的环节。n 公司的物流公司的物流是服务平台的基础，在通关、仓储、配送等环节有十年的运作经验，具备很高的专业化水平。按照

6、“横向一体化，纵向专业化”的服务思想，贯穿在各个服务产品中，发挥的重要作用。公司物流面向国内知名企业提供国内传统的仓储、运输、配送服务，并提供保税平台的国外进口保税业务。l 通关方面，公司通关的货殖很大，诚信规范，得到海关的信任，公司是深圳海关首批“客户协调员”试点单位，享受和富士康等大型企业同样的便利快捷条件。l VMI（虚拟仓储）是仓储外包的最高级形态，是配合工厂实施JIT服务的基础，要求仓库的管理水平很高。公司物流的服务领域从常规的客户销售端扩展到客户的原料供应端，能够建立区域的集散中心接收供应商的原材料，通过连接客户端ERP信息系统下达订单，建立海陆空多方式的供应渠道，实现了真正意义的

7、供应链。成功的开发了零库存应用非常先进的日本松下，以及国内家电行业零库存JIT制造最彻底的海尔这些高端客户，还有大公司考虑把整个仓库外包给公司管理。l 配送方面，公司虽然没有车队，但公司可以在全国范围内，找到最优的运输公司来处理货物的配送，并通过严格的供应商来保证运送的质量，并通过集中运输、集中购买保险等手段来降低成本。l 采购执行方面，公司物流有为IT企业提供高效的采购执行物流服务经验，包括快速进出口通关、配合生产需求的低库存一次进口、分批报关的经验。l 分销执行方面，公司将客户的终端产品根据销售战略暂存在区域的物流中心，然后通过信息系统接收客户的配送指令，将产品快速送达终端客户。n 公司的

8、资金流1) 供应链结算配套服务资金流服务与传统的物流服务商相比，公司在提供物流配送服务的同时还提供采购、收款及相关结算服务，如信用支持等服务。公司在各大银行拥有22.8亿人民币，4.5亿美元的信用额度，公司谨慎的只使用了10多亿，这就为供应链金融服务创造了良好基础。公司的资金流主要是供应链结算配套服务，是供应链管理服务环节的资金配套，在实际运作过程中，资金配套方式有信用证(L/C)、电汇(TT)、保函。配套资金大小是根据客户的实际情况出发，公司充分考虑了信用风险，制定了相应的风险对策，在客户选择、额度控制、货物抵押等方面对风险进行了严格控制。公司的风控中心实行的是集团统一管理、集中控制的管理模

9、式，对公司业务运作的风险进行全方位的监管，尽可能规避风险。l 在业务运作的前期，根据客户的详细资讯对客户进行风险评级的评估；l 在业务运作期，对客户的运作情况进行监督，及时处理突发事件。除帮助500强大型企业垫付进口关税、增值税外，公司的资金流还作为吸引客户的一个重要条件。对于成长迅速的中小型企业，贷款的需求很难为银行所接受，资金的缺口很大，但风险相对较高；公司不会为新的中小客户马上提供资金流服务，但在公司业务拓展时，可以讲明先和客户做正常的物流服务，等做了几单了解对方的业务流程和信用之后，再涉及到资金流服务，并通过仓储、运输等环节货物的抵押等来控制风险，当然涉及资金流服务的收费也提高。公司代

10、垫的关税、增值税还有一个好处，每年上交20多亿的税，是深圳的利税大户，获得政府很多荣誉，增加了公司的商誉，提高了公司的品牌和可信度。2) 衍生金融工具公司保留了较大的货币资金和银行借款，主要是由于公司提供供应链服务过程中需要涉及大量的美元购汇和结汇，而银行建议公司使用衍生金融工具，如外汇远期合约及利率掉期合约，对公司资产保值增值。公司取得美元主要有两种方式：(1)购汇以向客户收取的人民币购买美元现汇；(2)远期合约以向客户收取的人民币存入银行，再向银行借入等额美元贷款，以支付客户的供应商，同时以同期(通常为一年)的远期美元合约锁定汇率风险。公司在采购执行时有美元要交付，客户可以给公司人民币，公

11、司在银行换美元马上交付，也可以有其他保值增值的方法。国内的客户按当时的汇率交付了人民币，这些人民币存在银行人民币账户上，公司再贷同样数量的美元支付出去，保留人民币等待升值，美元贷款一年之后再还。存人民币有利息，贷美元付利息，贷款的利息高于存款的利息，而人民币升值的幅度如果大于息差和手续费，就可以达到增值目的。n 公司的商流公司的运作思想体现了供应链联盟的思路，与客户共赢。公司每年都参加广交会，不但宣传自己在物流供应链方面的优势，还帮助租不起展位的中小客户在自己的展位上宣传，并利用自己在外贸进出口的资源，帮助中小客户寻找买家，中小客户找到买家之后就可以产生交易，公司就可以从中获取手续费收益。现在

12、很多企业正从供应链联盟中获得前所未有的竞争优势：一是有相当一部分世界知名的大企业，如IBM、思科（Cisco）、戴尔（Dell）、沃尔玛等公司，通过构建灵活和有效的供应链联盟，极大地提高了经营效率，巩固或确立了自己的领导地位。二是众多具备“专精”特色的中小企业，通过加入供应链联盟、参与国际分工而迅速壮大了自己的力量，从而在很短时间内就成长为某一领域中的“产业巨人”。供应链联盟倡导合作竞争理念，强调的是企业之间的密切合作、信息共享、风险共担、实现共赢，企业着力于构建自己的核心竞争力，并与其他企业建立战略合作关系，结成利益共同体，一切以客户为中心，以市场为导向，从合作联盟市场份额及长期发展出发，随

13、时顺应市场变化，协同调整成本结构、产品创新、利益分享等，从而实现供应链合作联盟各主体“共赢”的目的。公司的供应链联盟B2B平台“怡亚通供应链联盟”（）以网络运营为载体和基础，秉承“专注需求，敏捷服务”理念，开拓专业、全方位的全球供应链服务市场。它将为中国中小生产企业、海外中小采购商，建立直接采购与EA供应链服务完整结合的一站式采购平台，使全球采购商通过easyeast平台与“世界工厂”的中国生产商直接联系，也使海外产品生产商可以通过EA公司建立起直接、快捷、低成本的供应链网络，进入全世界最有潜力的消费品市场中国。l 核心业务专注于市场销售采购商，可以随时在发布需求信息、发起联盟号召或加入某联盟

14、组织，找寻更多更优全球范围的合作伙伴（产品供应商、研发公司、工厂、材料供应商等），也可以通过其他渠道联系合适的供应商，并都可以使用提供的五星级商务中心的多种服务及网下供应链服务平台，轻松实现订单管理、虚拟生产、质量控制、交期控制等。l 核心业务专注于生产业务生产商，可以通过在EASCU发布产品信息、发起联盟号召或加入某联盟组织，联系新产品设计团队，购买新产品设计方案，购买生产原料，获得更多更优全球范围的合作伙伴，也可以将通过其他渠道联系的采购商转入，使用五星级商务中心的多种服务及网下全方位一站式供应链服务。l 核心业务专注于原料供应业务原料供应商，可以在随时发布供应信息、发起联盟号召或加入某联

15、盟组织，取得更多更优全球范围的合作伙伴。同时，可以享受到提供的网下全方位一站式供应链服务（采购执行或代理执行等服务），以最优的销售途径将产品直接销售给生产商，获得市场占有率的提升。l 核心业务专注于研发业务研发商，可以在随时发布产品信息、发起联盟号召或加入联盟组织，取得更多更优全球范围的合作伙伴。同时，特别提供了设计陈列室，为新产品前沿设计公司提供一个面向采购商、生产商、原料供应商的展示舞台、一个互相沟通的平台。在这里，原料供应商可以协同设计公司推出最新的产品设计方案，生产商可以了解并选择合适的方案投入生产，同时，采购商也可以选择适合其市场的设计方案委托生产商生产，并通过网下全方位一站式供应链

16、服务完成非核心业务，从而有效组织生产企业、采购商、原料供应商和设计公司的全部资源，将最佳的设计以最优的原料通过最好的生产制造出最有竞争力的产品并送至全球的采购商。n 公司的信息流供应链管理离不开IT，公司的信息系统由毕博(BearingPoint，前KPMG咨询公司)开发，参与CMM-5评估测试，架构很先进，扩展性好，接口很方面；公司新接的业务不需要重新开发就可以支持。公司一直十分重视信息化建设，曾斥资数千万元改造和开发包括ERP、EL、CRM、OA等信息系统，推动信息技术的应用和管理，提升国际化供应链管理水平和执行能力。公司和毕博合作开发的系统，根据公司特有的业务模式研发了具有业界领先水平和

17、自主知识产权的信息管理系统，进一步提升了公司国际化供应链管理服务水平。现代信息技术的发展为公司不断提高供应链服务速度和质量奠定了基础，也正是因为引入了信息技术的最新成果，公司的供应链服务才能称得上是现代化的供应链服务。整个供应链过程引用一整套完善的信息系统来确保信息的收集、挖掘、分析效率和对决策的支持，并通过公司的信息平台实现资源共享，加快了信息的流转，方便各方对供应链进行全程的跟踪和对业务流程进行速度、质量以及成本的有效控制。其次，在全程供应链信息化的基础上，公司再引入先进的办公自动化系统(OA)，使每一项业务产生的物流、信息流、资金流，在不同流程、不同部门、不同岗位之间快速传递，极大地缩短

18、了各种单据传递和处理的时间，有效地提高公司运作的效率和客户需求的响应速度。l 为客户量身定做业务处理模式以支持不同客户需求:CISCO,Siemens,HPl 系统基于J2EE可随时随地登陆、集商务文件、库存与财务数据与一体l 强大的数据分析数据单/图表l 权限管理、数据安全l 客户定制实时报表库存、采购、销售l Project2作为公司的ERP系统，全面支持公司采购执行、分销执行、进出口通关、国际/国内/保税物流、VMI、虚拟生产等业务模式的实现；l 通过系统一体化的业务流程，实现商务、关务、物流、财务各职能部门协同、跨平台作业；l 支持运作管理和决策分析；支持集团化运作和国际化优秀的架构设

19、计，使用模版设计模式，使软件具有良好的扩展性和重用性，从而支持客户的各种“个性化”需求，和公司业务创新发展；公司的IT系统已和海关相连，由于公司在IT领域的进口量大，品种多，海关把公司的产品价格作为进口产品的参考价，以防止其他报关代理在进口过程中的虚报产品价格。三、 如何具体操作？金融业务的开展，依托的载体是一站式供应链管理服务中的两项核心业务，即分销和采购。公告资料显示，怡亚通获得采购商的委托合同后，即在其客户资源信息系统内选择合适的供应商，并通过电汇、信用证或保函方式代客户垫付货款，其后将货物运送至客户时收取货款(图2)。而对分销商(生产商)而言，当怡亚通为其承运货物时，怡亚通代采购商预付

20、货款，使得分销商(生产商)能够及时收回资金，投入下一轮再生产。据招股书披露，怡亚通的代付额度通常占总业务量的20-30%。而通过代付业务，采购商不仅及时有效地获得生产所需要物资，而且避免了预付大量资金的风险(图3)。这种代付模式并非“免费的午餐”。据招股说明书披露，怡亚通代付款项采取以交易额量为基准的浮动收费法，而这种双赢的收费模式成为怡亚通盈利模式的核心之一。l 公司采购执行运作模式生产商（采购商）3 垫付货款图2 公司采购执行运作模式流程图l 公司分销执行运作模式（采购商）图3 公司分销执行运作模式四、 “四流合一”模式具体操作建材业内大部分工厂分布在华南、华东，在市场容量巨大的其他地区却

21、鲜有生产厂。因此龚冬生首先集中某品牌的华北大区经销商，一方面只收取经销商货物的部分定金，另一方面则一次性垫付全部货款给该品牌的工厂。同时，他正着手在北京建立一个大型仓库，将这批怡亚通付款的货物一次性拉到北京。流程见图4该品牌华北大区经销商5分期付款提货3付定金4运往北京仓储3垫付全款提货该品牌工厂（华南、华东）图4 “四流合一”模式在建材行业的实例因为怡亚通一次性付款，工厂结算成本降低，这显而易见。更重要的是：l 怡亚通相当于把工厂仓库“转移”到了北京。而北京直接辐射整个华北，怡亚通从北京发货给工厂华北经销商，直接降低建材从华南、华东运输到华北的时间成本，市场反应速度大大提高；l 华北经销商原

22、本100万的货必须付100万的现金才能提货，现在却只需付给怡亚通20万甚至更少的定金就能提货。经销商的资金周转率大大提升，相比其他需要大量现金投入的品牌，他们肯定更愿意代理该品牌产品。一旦壮大经销商队伍，该工厂品牌营销能力增强，无形中就扩大其市场占有率；l 经销商分期付款，因此可以卖了货再提货，没有了囤货压力，自然就避免了区域串货。与此同时，产业链下游的经销商也因此受益。这种模式相当于替经销商集中采购。经销商拿货价格和物流成本基本不变的情况下，怡亚通建立的北京大型仓库的租赁费用实行AA制，同时将使用怡亚通花数千万元打造的信息管理系统，集中管理一句话，工厂和经销商只需登陆怡亚通的网站，就能迅速查

23、到货物是在哪个城市的哪个仓库的哪一个位置。对经销商来说，货物的仓储管理成本直接降低。由此可见，一旦建立这种模式，工厂只需专注自己的核心业务，其供应链上其他一切业务怡亚通都可以代理，不仅代理，更能优化，让工厂和市场的距离缩短，效益放大。就工厂为之付出的成本来看，怡亚通仅收取工厂货物成交金额1%5%的微薄服务费。工厂何乐而不为？继而通过这种模式的推广演化，龚冬生整合建材产业链的梦想“何愁不成”？这，才是怡亚通供应链整合的真正价值。五、 怡亚通在何处赚钱？(一) 怡亚通为客户代付并非“免费的午餐”。据招股说明书披露，怡亚通代付款项采取以交易额量为基准的浮动收费法，怡亚通通常与客户签订一定期限的供应链

24、管理综合服务合同，根据合同提供量身打造的个性化服务，基于业务发生金额、提供服务类型，按一定比例收取服务费。由于业务的多样化及非标准化，怡亚通没有一个标准化的费率水平，但是一个基本的原则是，服务层次越多、涉及供应链链条越长，提取的服务费率就越高。当然，根据招股说明书披露的相关数据，依然可以大致测算出公司的费率水平：IT产品费率水平为1.3%-1.8%，电子产品在1.3%-3.3%，医疗器械在5.0%-7.0%，而加权平均为1.45%-1.75%（表1）。表面上看，1.45-1.75%的收费水平远远低于其获取银行资金的成本。在不考虑优惠利率情况下，怡亚通从银行获取资金的成本由2004年的5.31%

25、提升至当前的7.29%（截至2007年11月20日），即便考虑到10%的优惠利率，其融资成本也在4.78-6.56%之间。但是，由于怡亚通从银行获得的资金在一年内可以周转多次，完全可以通过高周转来弥补低收费的劣势，这也正是怡亚通获利的秘诀。(二) 针对需要外汇结算的业务开展金融衍生交易，在人民币升值背景下赚取了巨额收入。 六、 怡亚通如何控制风险(一) 与物流客户签订委托代理协议，明确怡亚通与客户之间是属于代理关系，即怡亚通在承诺在为客户垫付资金的情况下，物流货物所有权仍然置于客户间签订的P/O 之下，怡亚通所做的仅仅帮助客户完成物流过程，其自身并不负责选定和销售货物。此外，在实际运作过程中，

26、资金配套方式有信用证(L/C)、电汇(TT)、保函。配套资金大小是根据客户的实际情况出发，公司充分考虑了信用风险，制定了相应的风险对策，在客户选择、额度控制、货物抵押等方面对风险进行了严格控制。公司的风控中心实行的是集团统一管理、集中控制的管理模式，对公司业务运作的风险进行全方位的监管，尽可能规避风险。l 在业务运作的前期，根据客户的详细资讯对客户进行风险评级的评估；l 在业务运作期，对客户的运作情况进行监督，及时处理突发事件。(二) 怡亚通为客户垫付资金并不是没有前提的，为控制风险，怡亚通还会依据信用风险体系的规定，向每位客户按照浮动制收取定金，以作为违约保证金。(三) 对于成长迅速的中小型企业，贷款的需求很难为银行所接受，资金的缺口很大，但风险相对较高；公司不会为新的中小客户马上提供资金流服务，但在公司业务拓展时，可以讲明先和客户做正常的物流服务，等做了几单了解对方的业务流程和信用之后，再涉及到资金流服务，并通过仓储、运输等环节货物的抵押等来控制风险，当然涉及资金流服务的收费也提高。(四) 公司保留了较大的货币资金和银行借款，主要是由于公司提供供应链服务过程中需要涉及大量的美元购汇和结汇，而银行建议公司使用衍生金融工具，如外汇远期合约及利率掉期合约，对公司资产保值增值。公司取