构造价值网是车险经营创新模式的必然选择(二)

1、    构造价值网是车险经营创新模式的必然选择(二)         第2章 我国车险现行商业模式及其特点国内车险的亏损是不争的事实，然而车险所占据的巨大份额加之其广阔的成长空间，又使得所有的财险公司不能也不忍放弃，车险成了“烫手的山芋”。车险如何走出困境？对此，国内很多财险公司已经作了很多有益的探索、研究和尝试，但都限于对自身现有经营模式的修修补补，“换汤不换药”，自然“治标不治本”。近年来，我国车险经营主体少有盈利，甚至全行业连续亏损，说明我们必须把目光放在整个行业的高度

2、，才能找到真正的原因。当我们总结分析国内主要车险经营主体后，我们发现它们的商业模式惊人的相似，甚至是雷同。这也许才是导致车险经营陷入“泥潭”的真正原因。2.1车险现行商业模式所谓商业模式，就是企业通过一定的实践所形成的能够适应自身生存与发展需要的系统的经营管理方式。但是在天平汽车保险诞生以前，我国没有专业的汽车保险公司。各财产保险公司从开业起，就经营包括车险在内的几乎所有的财产保险。尽管车险占据了绝大多数财险公司的绝对份额，但在经营上从未区别于其它险种。车险现行商业模式是“链式”结构，从产品开发到招揽客户，到风险选择到承保出单，从理赔查勘到客户服务，几乎所有的保险公司都选择自己包揽所有的业务环

3、节，特点是“大而全”，“小而全”，保险公司以自我为中心。车险现行商业模式的业务流程现行模式下，以承保和理赔为例，车险业务流程从保险公司自身出发，流程本身主要考虑保险公司自身操作和控制的便利，客户的需要被置于次要位置，甚至被忽略，客户成为业务流程的被动接受者。图2.1 现行车险承保流程图图2.2 现行车险理赔流程图车险现行商业模式解析市场定位。车险现行商业模式下，保险公司通常没有清晰的市场定位，多数公司以保费收入为主要追求目标，对经营区域不加区分，对客户“来者不拒”。各公司在全国范围内“跑马圈地”，铺天盖地的铺设机构和网点。由于对客户没有细分，车险的业务流程被四处照搬，车险服务也因此毫无创意，客

4、户投保难、理赔难成为各地的普遍现象。收入来源。车险现行商业模式下，保险公司对市场和客户研究较少，对产品开发吝于投入，产品销售也因此主要靠激励和竞赛方案来推动，竞赛和奖励方案成为车险销售赖以为继的“强心针”。同时，由于车商、4S点、银行等中介掌握着大量客户资源，导致车险销售严重受制于中介渠道，保险公司为了从中介那里争取到客户，不得不忍痛让利，保险代理手续费因此不断攀升。盈利模式。由于对客户不加选择，车险承保业务鱼龙混杂，导致保险公司赔付率居高不下。车险费率市场化后，为了争抢业务，各公司竞相降价或变相打折，导致车险营业费用率上升而保费充足率下降。其结果，承保利润微薄甚至亏损。在这种情况下，车险的主

5、要利润要靠投资收益。然而，除了中国人民保险公司、平安财产保险公司、太平洋财产保险公司等少数几家大公司有较强的投资实力、投资收益率相对较高外，其他中小财险公司的投资收益远远不能弥补承保亏损。车险经营也因此陷入亏损的困境，盈利模式面临调整。2.2车险现行商业模式的特点车险产品品种单一目前市场上绝大多数财险公司仅提供传统的车险产品，非传统产品基本没有。车险费率厘定以“从车”因素为主，“从人”因素近期才开始探索。所谓“从车”，即定价和核保时主要考虑车辆本身的风险因子，比如车型、功率、使用性质、车龄、已行驶里程等。所谓“从人”，即在定价和核保时，主要考虑驾驶员（被保险人）的风险，比如年龄、性别、驾龄、婚

6、姻状况、学历层次、工作性质、饮酒习惯、居住地区等因素。“从人”因素是划分车险客户群的重要基础，也是产品开发的主要依据之一。由于长期以来我国车险经营以“从车”因素为主，导致无法准确划分客户群，从而也制约了车险产品的创新和发展。车险销售依赖于中介2006年,全国财产险公司通过车险中介渠道实现的保费收入占全国车险总保费的70%以上。以车行、代理公司为首的中介，往往掌握着客户资源，向保险公司索取较高的代理手续费，且经常拖欠或截留保费，蚕食了车险相当一部分的利润。尽管保监会规定车险销售可提取不超过8%的手续费，但实际远远超过这个比例。由于汽车经销商掌握着客户资源，几乎垄断了车险保户特别是新车保户。保险公

7、司为扩大市场份额，往往需要借助汽车经销商来销售车险，并给予其大量回扣。一般的汽车经销商可以得到保费的20%-30%，高的可以拿到40%-50%，广州曾一度达到70%。(15)一些保险代理人甚至和保险公司工作人员互相勾结，抓住新车不易出险的特点，截留保费，或以“应收保费”的名义挂账。待保险期满，如果不出险，保费就被保险代理人侵吞；如果出了险，保险公司又会以没有收到保费为由拒绝赔付，使车主蒙受损失。保险公司自主理赔现行模式下，保险公司自主理赔占主导地位，其特点是：财险公司各自建立自己的服务热线，通过热线接受客户报案。各自建立自己的理赔查勘队伍，配备查勘车和设备，自行查勘定损，仅在其服务辐射不到的区

8、域或领域才交由公估公司等中介机构去完成。各自建立自己的零配件报价中心，有专人从事汽车配件价格的收集、报价和核价工作。自主理赔模式下，车险赔案“水分”极高，大约占到了20%-30%，其中相当大的部分属于人为骗保、诈保、虚报零配件赔付价格。(16)为谋取非正当利益，保险公司理赔人员常常与汽车修理厂和不正规汽车配件商私下串通，通过向正规汽车零配件经销商询问价格作为参照，多报、虚报价格，以次充好，但给用户提供的却是低档甚至是伪劣产品，以赚取不正当利润。这与骗保、诈保等行为共同构成车险理赔中的“黑洞”现象。电子化程度较低现行模式下，车险经营的电子化和网络化程度不高，服务标准化较差。财险公司的车险业务系统

9、大都只是记录保单承保及赔付的基础数据，而具有经营管理和 风险监控功能的电脑系统较少。由于电子化程度低，导致车险服务手续繁琐、耗时较长、客户满意度低。由于政策和规范尚未到位等因素，我国的网络保险目前还处在探索阶段，安全性、风险控制和网上支付等难题有待解决，离全程化的网络保险还存在一定距离。虽然在国内，我们已经能够看见保险网站的身影，但如果细心留意，就会发现它们大多用作信息发布的门户或简单的交易平台，其主要的业务流程仍需要在网下完成。自行运用保险资金现行模式下，财险公司设立投资管理部门，选择自己运用保险资金。由于缺乏专业人员和投资经验，资金运用收益普遍不高，且较难做到资产与负债的匹配管理。既不利于提高保险资金的