保险技巧专题“增员战术”篇（课堂PPT）

1、增员战术增员战术2增员战前准备增员战前准备 诊断诊断：评估以往的增员经验：评估以往的增员经验 目标目标：建立各项增员目标：建立各项增员目标, , 增员对象的条件增员对象的条件 方法方法：准备运用的增员来源及面谈的方法：准备运用的增员来源及面谈的方法 评估评估：实际成果与目标的比较：实际成果与目标的比较, ,修订增员流程修订增员流程 3 4专专业业化化增增员员流流程程 增员计划与活动增员计划与活动 增员对象开拓增员对象开拓 增员接触前准备增员接触前准备 增员接触增员接触 增员说明增员说明 增员甄选增员甄选 增员促成增员促成 增员后续跟踪增员后续跟踪5准客户开拓准客户开拓计划与活动计划与活动接触前

2、准备接触前准备接接 触触说说 明明促促 成成售后服务售后服务销售流程销售流程增员对象开拓增员对象开拓增员计划与活动增员计划与活动增员接触前准备增员接触前准备增员接触增员接触、说明说明增员甄选增员甄选增员促成增员促成增员后续追踪增员后续追踪增员流程增员流程6v你目前你目前每周花多少时间每周花多少时间在增员工作上？在增员工作上？v每周收集每周收集多少增员名单？多少增员名单？v每周每周面谈几个面谈几个增员对象？增员对象？ -如果很少的话，增不到人合理吗？如果很少的话，增不到人合理吗？ 因此，增员首先要做好计划与活动。因此，增员首先要做好计划与活动。增员的计划与活动增员的计划与活动 7有效增员开拓方法

3、应具备的条件有效增员开拓方法应具备的条件v成本不高成本不高v源源不断源源不断v主动性高主动性高v符合标准符合标准8增员来源增员来源内勤人员推荐内勤人员推荐报纸广告报纸广告职业介绍所职业介绍所其他其他 9v 推介人推介人v 影响力中心影响力中心v 直接接触直接接触/ /个人观察个人观察v 保户保户v 报纸广告报纸广告v 职业介绍所职业介绍所v 自己上门者自己上门者v 直接邮递直接邮递v 网上招聘网上招聘 10v留存率高的增员来源：留存率高的增员来源： 缘故、推介增员法缘故、推介增员法v留存率低的增员来源留存率低的增员来源: : 报纸、人才市场、职业介绍所等报纸、人才市场、职业介绍所等 11缘故增

4、员缘故增员v朋友朋友v亲戚亲戚v同学同学v邻居邻居v准主顾准主顾v从前工作同事从前工作同事v曾经有过接触的人曾经有过接触的人 12推介人的特征推介人的特征v交住广泛、有亲和力交住广泛、有亲和力v保险意识强保险意识强v热情、愿意帮助人热情、愿意帮助人v有工作便利条件有工作便利条件v易接触易接触13把握要领把握要领v运用推介法时，如果觉得被介绍人条件合适，一定要运用推介法时，如果觉得被介绍人条件合适，一定要坚坚持四次以上要求得到联络方式持四次以上要求得到联络方式。v缘故法、推介法缘故法、推介法是大家常用的、有效的增员对象开拓方是大家常用的、有效的增员对象开拓方法。法。v增员方法要增员方法要保险生活

5、化，生活保险化保险生活化，生活保险化。v足够量的准主顾名单足够量的准主顾名单是增员成功的第一步，也是最重要是增员成功的第一步，也是最重要的一步。的一步。14增员工具增员工具活动管理类活动管理类 增员计划增员计划100100 准增员卡准增员卡 面谈记录表面谈记录表约访工具类约访工具类 信函信函 邀请函邀请函等等展示资料类展示资料类 增员手册增员手册 公司简介公司简介 公司报刊公司报刊 剪报剪报 公司公司VCDVCD 工资条工资条15增员接触说明的目的增员接触说明的目的v激发兴趣激发兴趣v获取背景资料和人格特质获取背景资料和人格特质v发现增员点，启发需求发现增员点，启发需求v建立保险行销观念建立保

6、险行销观念v吸引增员对象从事寿险工作吸引增员对象从事寿险工作16增员接触获得资料增员接触获得资料v基础资料基础资料v性格特征性格特征v工作现状工作现状v未来理想未来理想17说明的内容说明的内容v行业行业v公司公司v营业单位营业单位v工作性质工作性质v佣金制度与特色佣金制度与特色v培训与个人成长培训与个人成长18增员点增员点v 目前你从事的行业前影如何？待遇如何？你满意吗？你目前你从事的行业前影如何？待遇如何？你满意吗？你打算终身从事吗？打算终身从事吗？v 你知道目前本地人均收入是多少吗？你知道目前本地人均收入是多少吗？v 就目前工作而言，如果你工作比别人更勤奋，收入回报就目前工作而言，如果你工

7、作比别人更勤奋，收入回报比别人高吗？比别人高吗？v 晋升困难吗？要有什么条件吗？晋升困难吗？要有什么条件吗？v 贵公司训练怎么做？常举办吗？贵公司训练怎么做？常举办吗？v 如果你现在可以转换工作，什么样的工作是你的理想？如果你现在可以转换工作，什么样的工作是你的理想？19增员点增员点v你觉得领导和同事之间，同事和同事之间相处和你觉得领导和同事之间，同事和同事之间相处和谐吗？谐吗？v你觉得目前的工作是靠体力还是靠智慧呢？如果你觉得目前的工作是靠体力还是靠智慧呢？如果可以选择，你比较喜欢哪一种？为什么？可以选择，你比较喜欢哪一种？为什么？v你满意目前的生活品质吗？你满意目前的生活品质吗？v如果有人

8、愿意提供资本和技术，而你只是提供时如果有人愿意提供资本和技术，而你只是提供时间和努力工作，你有没有兴趣？间和努力工作，你有没有兴趣？v你觉得人生追求的目标是哪些？你觉得人生追求的目标是哪些？20被增员者的疑惑点被增员者的疑惑点v保险有人买得起吗？保险有人买得起吗？v卖给谁？卖给谁？v要不要恳求人家？要不要恳求人家？v会不会被人看不起？会不会被人看不起？v被拒绝时怎么办？被拒绝时怎么办？v我可以做吗？我可以做吗？v如何开始卖？如何开始卖？ 我可以得到什么？我可以得到什么？ 我要付出什么代价？我要付出什么代价？ 我可以获得哪些帮助？我可以获得哪些帮助？ 有人杰出吗？理赔好不好？有人杰出吗？理赔好不

9、好？ 制度好不好？制度好不好？ 增员者所言是否真实？增员者所言是否真实？ 营业单位特色？公司特色？营业单位特色？公司特色？知名度？知名度？21拒绝问题拒绝问题v没面子、没地位没面子、没地位v没信心没信心v没兴趣没兴趣v不好做不好做v家人反对家人反对v没底薪，收入不稳定没底薪，收入不稳定v我不适合做保险我不适合做保险v现在做太晚了现在做太晚了22增员接触说明的注意事项增员接触说明的注意事项v少说多问少说多问v开放式问题开放式问题v保持中立保持中立v记录记录23“甄选日甄选日” 增员甄选及促成增员甄选及促成充分利用甄选日经营充分利用甄选日经营进进入入甄甄选选日日流流程程在在“甄选日甄选日”这天这天

10、将准增员对象带到将准增员对象带到职场，按照流程步职场，按照流程步步操作，注意各项步操作，注意各项操作要点。操作要点。24增员后续追踪增员后续追踪“甄选日甄选日”后的追踪后的追踪25当增员活动成当增员活动成为一项可行的为一项可行的步骤时，增员步骤时，增员问题也就迎刃问题也就迎刃而解了。而解了。当革命活动当革命活动成为一项可成为一项可行的步骤时，行的步骤时，革命成功只革命成功只不过是时间不过是时间问题了。问题了。26 回想中国共产党在艰苦的条件下发展组织，最回想中国共产党在艰苦的条件下发展组织，最终创立新中国。今时今日保险行业国家政策支持、终创立新中国。今时今日保险行业国家政策支持、老百姓保险需求日渐增长、国民收