顾客说“怎么没有听说过你们的牌子”,该如何正确应对？(实战干货)_第1页
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文档简介

1、顾客说怎么没有听说过你们的牌子该如何正确应对？（实战干货）顾客说怎么没有听说过你们的牌子”该如何正确应对？想要解决以上这个问题，经过建众研究发现，我们要从 顾客这样问的心理 潜台词及动机”、顾客这样问的心理诉求”和销售员应对策略”三个角度来做分析 解答，我们通过这三个角度来和大家分享三种不同情况的案例!情形1顾客心理潜台词及动机确实没有听说过某某牌子，即对该品牌的各种信息一无所知;【顾客心理诉求】我想了解一下这个牌子，看看适不适合自己的购买要求，或者作为自己的购 买参考；【销售员应对策略】哦，您以前没听说过我们牌子啊？那现在不正好可以仔细来了解一下我们 这个以品质和性价比著称的牌子！即使您暂时

2、不买也没关系，起码多了解了解, 对您做预算或选购参考也是非常有帮助的呀，对吧？来！里边请！ ” 情形2顾客心理潜台词及动机你所介绍的功能特点，虽然不错，但没听说过你们牌子，对你们品牌的可靠 性我心里还是没底，我还是不放心！【顾客心理诉求】除非你能有证据证明你们品牌值得信赖，我就不担心啦，我就可以下单买啦!【销售员应对策略】第一方法：案例法”，用最近多个已成交客户，或该客户所在小区已使用的 众多其它客户相片见证，或者之前已购买的实际使用者客户销售单据等案例跟客 户作见证，让他放心，一般客户因为从众心理因素也就不担心、不纠结啦；第二方法：名人效应法”，举出当地意见领袖或名流、政府官、某明星等已 经

3、使用我们品牌产品的实际案例向客户证明本品牌产品的可靠性，从而打消客户疑虑；第三方法：证书法”，即拿出本品牌的质量可靠，服务信赖的资质证书或相 关荣誉证明作为工具来向客户证明本品牌产品的可靠性，以打消客户担心的事 情！情形3顾客心理潜台词及动机心里对销售员介绍的品牌产品功能特点都还基本认可，但感觉没有那么高的 价值，觉得销售员所呈现的价值与销售员报的价格来比有些不值， 如果购买感觉 有些吃亏；【顾客心理诉求】要么销售员给我更足够的值这个价格的理由， 要么你把价格降低更多些，我 才会考虑购买；【销售员应对策略】首先顺接回应客户的问题字面意思：是的，您没听说过我们品牌就对了，说实话，如果我没有做这个

4、职业，我也 没有听说过我们这个品牌，因为毕竟建材行业的品牌有它的行业特性， 也就是说 如果我们不亲自参与房子装修，也许大部分一辈子都不会听说过，是吧？当然啦， 我们品牌在做过装修的消费者群体里可是知名度很高，由于我们牌子品质好、服务好，所以很多客户第二次装修房子或他们的亲戚、 儿女装修房子都会首选我们 的品牌，我们是一个口碑品牌，所以您选购我们品牌产品请一百个放心， 绝对是 明智的选择！相信您也会跟我们以前的老客户一样有新房又要装修时再次会回头 购买的”！其次，再次回到产品本身，根据客户的关注点和未来使用产品的痛点让客户 重新从细节上去体验我们产品的优越性能，提升产品价值感！然后通过案例、数据对比等塑造 性价比”！从而满足客户心理诉求，有效成 交客户。另外一种用降价方式来应对客户潜在诉求是不可取的， 因为在没有提升

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