2022年电话年终总结之零售

1、高品质文档2022年电话年终总结之零售 日用品、药品、食品、饮料等行业，盛行着一种很独特的营销策略铺货。 所谓“铺货”，就是厂商协作经销商进行的一种市场作业，这种作业的方式是由厂商的业务员驾驶本厂货车(或经销商派车)载满产品，与经销商一起，按预定的访问路线，访问与该经销商有交易往来的“零售店”(注：本文所提到的“零售店”是指销售下游的销售通路，例如：街头的杂货店、夫妻店、中小型超市、连锁店等等)，凭借经销商与零售店长期的合作关系，由业务员向零售店详加解说，使零售店同意进货。总而言之，铺货就是将厂商的产品“铺进”零售店。 一、可实施铺货的行业 铺货是一种很有效的营销策略，除了日用品、药品、食品业

2、，其它行业只要具备下列两个条件均可应用铺货策略： 1.该行业的厂商与零售店之间尚有销售通路。 2.该行业零售店“总店数”特别多，厂商不行能跟全部的零售店直接交易。 二、相宜铺货的产品 1.新产品(市场上还没有的产品、厂商新推出市面上已有其他厂商的产品)。 2.夕阳产品。 3.厂商的第一种产品已在市场上站稳，新推出的第二种产品。 4.老产品的新规格、新款式。 三、铺货对厂商的好处 1.铺货就是将厂商的产品由上游的经销商快速流向下游的零售店，使产品的流通和销售速度得以加快，充分发挥“推式战略”的功能。 2.对新产品而言，铺货就是抢滩登陆。一旦铺进零售店，该店便可能成为此产品的永久阵地，将间续向经销

3、商进货。 3.铺货能快速地将新产品铺进市场的每一角落，以便广告活动绽开后，消费者能便利地买到该产品。 4.铺货能制造新产品的行情价。 5.因实施铺货，得以使产品陈设在零售店，让消费者观察，有助于提高产品的知名度。亦即铺货具有“广告”的功效，且成本较低。 6.铺货可把握经销商，使之经营厂商的产品。 7.铺货即“挤货”，使零售店有限的资金用在购买本公司的产品，同时也会降低对竞争厂商产品的进货。 8.铺货就是将厂商的产品以“统一价格”卖给“限定区域”的零售店，而且在进行铺货作业时，均有厂商的业务员从旁“监督”。因此，铺货不会造成市场价格混乱和越区的现象。 四、铺货的难点 1.经销商认为没有足够的人手

4、和时间协作厂商实施铺货。 2.经销商传统的经营模式多半是坐在店里等候零售商上门的“被动经营”，实施铺货等于将这种经营模式改为“主动访问销售”。经销商不易接受这一新的观念，认为这样有损于其自尊和优越感。 3.经销商担忧实施铺货后，厂商会把握其客源，直接与零售店交易。 4.实施铺货时，有一部分零售店会拒绝进货，主要缘由： 零售店认为在铺货时进货会积压资金，不如在需要时再向经销商进货。 因厂商缘由，造成销售渠道的价格消失冲突，导致部分零售店有机会买进“廉价货”，这样零售店会拒绝进货。 在未实施铺货前，是零售店主动向经销商进货，而铺货正好相反，是由经销商主动要求零售店进货。在这种主客易位的状况下，一部

5、分零售店会向经销商要求延期付款。结果可能导致经销商向厂商提出同样的要求。 五、如何说服经销商协作本公司实施铺货 1.每次铺货只需花费35小时，每月经销商顶多铺货5天，不致产生人手和时间不足的问题。 2.分析铺货能带给经销商的利益： 减轻库存压力。 化被动为主动的经营模式，才能在市场激烈竞争下提高业绩，增加利润。 大多数的零售店均同时向两家以上的经销商进货，实施铺货可使这些游离的零售店固定向该经销商进货。 3.向经销商保证“实施铺货后，本公司肯定信守承诺，不直接与零售店交易”。更何况，依据成本核算，本公司不值得与众多的零售店直接交易。 4.铺货是由厂商业务员和经销商亲自登门访问零售店，这使零售店的老板感觉到更受敬重，所以铺货时绝大多数的零售店都会同意进货。经销商只需选择“销售力量强”、“经