销售培训“营心”攻略(冯学东)(共4页)

1、精选优质文档-倾情为你奉上销售培训五步“营心”攻略冯学东西谚说：没有销售，一切便不会发生。企业要实现从资本到货币，从产品到客户的“惊人一跃”，就需要借助销售这一桥梁，否则，产品就无从售出，利润自然也就无从实现。一句话，销售意义重大，企业不可有丝毫忽视。因此，销售人员的选拔与培训就成为企业培训中的重中之重。如何才能做好销售人员的培训，激发销售人员工作激情，提升其销售技能，让销售人员既具备积极心态，又具备一流销售技能，成为“又红又专”的销售精英呢？结合多年培训实践，对照前沿培训理念，笔者认为，紧紧围绕“心态”与“技能”两个方面，对销售人员进行五步式“营心”培训，可以收到良好培训效果，实现销售人员心

2、态与技能的双重提升，为销售人员自我培训、自我提升提供可以借鉴的参考和依据。一、雄心：激发热情，迎接挑战在企业中，销售人员就是奋战在一线的战士，没有旺盛的工作激情，没有必胜的工作信念，销售是难以取得大突破的。因此，销售培训，首先需要激发销售人员的工作激情，转变其消极心态，焕发无限热情，忘我投入到艰苦的销售工作中。这一环节的培训，有点儿务虚的意味，但万不可流于形式，只注重了喧嚣、热闹的培训现场，忽略了培训应该达到了实际效果，要结合行业、企业实际，结合销售人员真实的思想动态，对培训内容和培训形式进行合理设计，虚实结合，做出切合实际的培训设计。具体地说，这一环节的培训，需要注意如下两个方面的问题：首先

3、需要摸清销售人员关注的热点，找到契合销售人员内心需求的培训需求。销售人员在现阶段，看重的是职业生涯的发展规划，还是现实的销售收益。然后，分析企业所能提供的机会与收益，看企业激励措施和手段与员工内心需求能否匹配。这样一来，培训的设计和实施，就有针对性，自然也就能够激发销售人员的工作积极性，为后期的销售培训和实际的销售工作也就奠定了前提和基础。这种基于现实收益的收益引导，可以看作是培训中实打实的“现实收益”的引导。在现实收益的引导方面，一方面要基于现实，但另一方面也要避免就事论事式的宣扬和渲染，否则往往会流于低俗，降低激励的层次和境界，致使无法激发员工高境界的工作激情。毕竟，人们往往一方面会基于现

4、实利益而行为，而另一方面还会表现出更高的精神追求。因此，培训在现实利益的引导方面，需要做到既要实际，又要超脱。其次，这一环节的培训，不仅需要立足现实收益的引导，还需要超越现实，着眼未来发展，要通过对销售人员未来的前景做出真切而现实的刻划，引导销售人员通过现阶段扎实有效的工作投入，实现未来的预期收益。但这一方面的培训和引导，要避免就空论空，万不可凭空许诺，只为考虑预期目标可能带来的巨大激励作用，而忽略预期目标是否现实，毕竟，就未来目标而言，希望越大，一旦员工认为目标不切实际，所导致的失望也越大。不切实际的凭空许诺，无异于饮鸩止渴，有百害而无一益。这一方面的培训设计，如果能够基于企业现状和未来可行

5、战略的考虑加以设计，效果无疑会更好一些。这一阶段的培训，一方面需要激发销售人员的雄心，另一方面还需要引导销售人员保持旺盛的工作激情。如果销售人员在接受培训后，还没有等到下市场，培训激发的雄心壮志就已烟消云散的话，那么，这一阶段的培训无疑是不成功的。销售人员具备了积极的心态，接下来，就需要对其进行销售技能技巧方面的引导和培训，否则，只凭匹夫之勇，还是不足以担当起销售重任的。毕竟，销售是一项“技术活”，是一项专业性极强的工作。为此，需要培育销售人员的市场意识，引导销售人员沉心静气研究市场、剖析市场，从而把握销售规律，赢得销售主动。二、细心：关注细节，奠定基础销售人员在一线，每天都会遇到大量细节性的

6、问题。销售工作中遇到的细枝末节问题，集合在一起，往往会反映出销售趋势的发展演化，反映出市场变动的蛛丝马迹。如果销售人员能够在工作的同时，具备关注细节的意识和应对细节的技能，对销售人员从激情四射的英勇之士向沉稳老练的睿智之士的转变，无疑是极为有益的。关注细节环节的培训，在引导销售人员建立细节意识的基础上，还需要针对具体的方法和工具进行相应培训。比如说，销售人员在日常工作中，应该关注哪些细节方面的问题，应该从哪些渠道收集细节方面的信息，应该运用什么样的工具对细节信息进行持久而可靠的收集和整理。这一方面的培训，通过讲授与互动研讨相结合的方式，对创意的获取和技巧的学习往往会具有极为有益的促进和推动作用

7、，同时还可以取得良好的培训氛围和学习效果。培训师在提供相应工具模板的基础上，可以引导销售人员针对自己日常工作实际和所处行业现状，开发一些适合自己使用的工具模板，并通过相应的流程规范，引导学员将工具和技巧在日常工作加以运用，这样一来，通过实际工作中持续不断的改进和运用，销售人员会体验到关注细节的巨大收益。从这个意义上讲，这一环节的培训，一定要超越理念、认识的引导和教育，将培训引向深入，通过实务类的培训设计，引导销售人员掌握相应的工具和技巧，为以后销售技能的提升奠定坚实基础。销售不是一蹴而就的工作，销售技能的提升也不是一朝一夕就可以完成的。具备了严谨细心的要求，销售人员面临的另一个考验就是如何将这

8、种细心细致的日常工作持之以恒地坚持下来，从而持久地沉在销售一线，将自己所见所闻、所作所为中获得的感知沉淀下来，长期积累，形成对销售的深刻理解，培育出自己的独特专长，奠定自己在销售中的核心技能和优势。而这，就需要销售人员专注销售，培育出自己的核心专长。三、恒心：专注销售，培育专长销售是专业性强的工作，也是一项需要多年沉淀和积累才能最终见证真谛的工作。浸淫其中，难免会经历诸多沉浮，惟有坚定信念，持之以恒，才能修得正果，成就自我。因此，销售培训中，向学员灌输持久坚守的信念，是极为重要的。毕竟，有着多年销售经验，沉积了诸多感悟和见解的销售人员，如果因一时变化，选择离开，对企业、对个人而言，都是一笔难以

9、估计的损失。这一环节的培训，关键是要为那些已经具备了一定实践经验的销售人员，设定全新而艰巨的挑战，引导其激活已有的经验沉淀，树立更为高远的目标，完善自身销售技能，专注销售领域，培育他人难以企及的销售专长，从而奠定自己的职业优势，为取得事业成功奠定优势。因此，培训一方面需要对心态进行引导，剖析销售生涯发展前景，而另一方面，需要为销售人员提供一幅可供借鉴、参考的技能提升地图，让其能够有一个具体可行的努力方向，以突破其职业生涯发展的倦怠情绪，通过确立不同阶段的努力目标，最终实现个人销售技能的全面提升，塑就自己的核心优势和专长。在实际培训中，我们提出的五种技能提升框架，就为这一培训的展开提供了可供借鉴

10、的思路和模式。恒心培育的是销售专长突破的基础，真正的销售见解及技能的突破，还需要销售人员通过自身努力，领悟真谛，才能最终实现，真正做到一骑绝尘，无人企及。四、悟心：领悟真谛，洞悉精髓销售人员要取得突破，关键是看能否从长期的工作实践中，形成自己独到而深刻的认知，领悟到销售工作的实质与精髓，并能够融会贯通，运用自己的感悟，形成与众不同而卓有成效的工作方法，取得他人难以对抗、难以企及的独到优势。这样才能独步激烈的销售竞争舞台，实现自己的职业抱负与成就。一言以蔽之，销售人员在悟这一环节的核心是创新。惟有创新，才能出类拔萃，才能取得超乎寻常的业绩和成就。因此，这一环节的培训，一方面要引导学员在剖析现实的

11、基础上，刻意创新，另一方面，要提供相应的支持和帮助，让学员了解如何创新，了解创新的步骤和阶段，把握创新的方法和工具。创新是企业不竭的动力来源，也是企业竞胜的根本。创新作为一项高智力管理活动，有其既定的方法、步骤和工具，了解这些知识，引导学员在实践中加以运用，是这一环节的培训要任。在避免在这一环节的培训中，陷于虚空，流于形式，与现实脱节。因此，强化实用、实效，注重理念、方法和工具的实际导入应该是这一环节培训成功的关键所在。五、平和心：宠辱不惊，成功人生把握了销售真谛，洞悉了销售精髓，销售人员无疑已经在这一领域奠定了坚实的基础，培育了核心专长，领略了职业发展的荣耀与辉煌，但众所周知，销售是一项充满

12、挑战的工作，如何才能在重重压力之下，保持良好心态，以最佳状态应对各种挑战，享受销售带来的成功与喜悦，成为当今倦怠缠身的销售精英们的一个关注热点。高处不胜寒。对销售人员来说，职位越高、年限越长、业绩越好，往往挑战越大，压力越大，如何应对，才能走出倦怠，感受成功？答案就在：保持平和心态，笑对事业人生。工作作为生活的一个重要组成部分，能否享受工作，感受到工作的乐趣，是每一个职场人士梦寐以求的理想目标。这就需要我们在应对繁重的工作之时，适时适地疏解压力，学会应对压力、激活潜力的一些基本原则、方法和途径，化压力为动力，保持平时心态。因此，这一环节的培训，应该引导学员正视压力的存在，摸索出适合自己的疏导方法，通过个人及团队的合作，摆脱职业压力，笑对事业人生。如果能够将压力管理与组织氛围、文化建设结合在一起，进行设计，不失为一种有益尝试。这一环节的培训，已经受到了越来越多的关注，如何从更为广泛的收益角度对这一培训的收益做出评估，也已经受到了企业界和培训界的关注和重视。总之，销售工作，实际就是人心经营的工作，如何经营好一线销售