电子商务大赛建行e路通杯获奖论文

1、“建行e路通杯”2011年河南省电子商务技能竞赛决赛论文 题 目： 容威家电成功转型网络家电卖场方案策划 参赛单位： 选手姓名： 王军 参赛类型： 个人 指导教师： 联系电话： 邮件: 2011年5月6日摘 要随着网络营销的发展，传统营销的转型已成为多数企业发展的选择。为解决容威家电在转型中出现的网络营销推广模式、营销方法等问题本文特提出分析，并提出建议和解决方法。针对当前网络营销的主要特点（网络营销是一种以消费者的需求与行为为导向，强调一对一个人化的现代营销方式。网络营销不仅能起到品牌宣传、信息传递的作用，更能方便起到信息反馈、效果跟踪、消费者分析、行为调查、甚至消费等行为），本文还特别结合

2、容威家电的实际情况，把这些基本点深入容威家电的内部加以结合，以最大促进容威家电的转型和容威网上商城的发展。关键词：推广模式 营销方法 内部分析结合目 次1 问题分析及方案宗旨12 容威家电的市场环境分析22.1宏观环境分析2（一）政治法律环境：2(二)社会环境：3(三)文化环境：3（四）经济环境：4(五) 人口环境：52.2微观环境分析5（一）企业内部环境：6（二）供应者7（三）营销中介7（四）顾客和用户8（五）竞争者82.3 SOWT分析9容威家电的优势10容威家电的劣势10容威家电的机会112.3.4. 容威家电的威胁113 容威家电成功转型网络家电商城方案策划133.1网络品牌策略133

3、.2 顾客服务策略133.3 产品策略143.4价格策略153.5渠道策略163.6促销策略164.结束语17参 考 文 献181 问题分析及方案宗旨本方案是为解决容威家电怎么从地区性传统型家电卖场成功地转型网络家电卖场。随着电子商务的发展，传统的营销方式已满足不了经济发展的需要。电子商务的发展是经济发展的客观规律，容威家电的转型符合经济发展的规律，本文是根据当前的社会的形势，抓住当前形势的主要矛盾和容威家电的主要矛盾，具体问题具体分析的得来的结果。首先，在大的方面容威家电处在一个大的环境里，受着宏观（政治、法律、社会、经济等）影响，这些环境也必然会制约着容威家电的发展，所以容威家电就必须搞清

4、这些环境。尊重物质的客观性，一切从实际出发。其次，容威家电的发展主要还是靠其自身的能力。自身的能力取决于容威家电内部各个环境（即微观环境）及其内部环境的协调性。容威家电必须把握好事物的内因，内因是事物存在的基础，是一事物区别于他事物的内在本质，是事物运动的源泉和动力，它规定着事物运动和发展的基本趋势。所以要求容威坚持内外因相结合的观点。再次，企业要想发展，就必须认清自己，认清社会。知己知彼才能百战不殆。这就要求企业认清自己的优势、劣势、机会、威胁等。所以容威不仅要尊重联系的普片性和客观性，还有把握事物发展的内外因。尊重客观规律利用规律，坚持内外因相结合的观点。最终达到事物的发展，容威的发展容威

5、网上家电卖场转型的成功和发展。最后，抓住容威家电转型的关键问题，即主要矛盾。又结合其主要问题抓住矛盾的主次方面，具体问题具体分析。为容威家电的转型提出了切实可行的策略。从而使容威家电的转型由量变达到质变，最终达到质的飞跃。使容威家电又好又快的发展！2 容威家电的市场环境分析2.1宏观环境分析政 治社会文化文 化容 威 家 电 商 城法律经济环境人 口图2.1 宏观环境（一）政治法律环境：1.电子商务的政治法律环境： 我国从20世纪年代中期至今先后颁布了关于维护互联网安全的决定 中华人民共和国电信条例 互联网信息服务管理办法等政策法规初步确立了市场经济条件下符合国家惯例的法制框架。目前，我国政府

6、在明显地增加对互联网的商务支持与投资力度，对电子商务给予了前所未有的关注。我国还建立了中国电子商务法律网（）这些政策和法规的出台，将给我国网络营销带来了一个更加规范、有序的应用与发展环境。这也同时给容威家电转型网络家电卖场一个良好的网络市场环境。转型网络家电卖场尊重了市场发展的客观规律，响应了国家的号召。2.家电行业的政治法律环境：国家鼓励家电下乡、家电以旧换新、家电补贴、家电三包法等等一些政策，这必将给家电扩大市场空间。容威家电可以利用这些机会借助网络将一些符合企业规定的家电商 品把国家补贴、以旧换新等优惠政策标清，这将大大降低商品的交易成本，实现价格优势，树立企业良好形象。(二)社会环境：

7、电子商务已经成为全球经济发展的趋势，伴随着相关技术和设施的逐步成熟，电子商务的显著特点是全球性，它将改变全球经济,并通过让更多资源为更多人所用而改善人们的生活，改变人们的思维方式。目前有利于电子商发展的环境有：1.必要的法律环境确立； 2. 加强管制或监控互联网政府未对此额外征税；3. 互联网的性能、可靠性以及安全性等方面大大提高和加强 ；4. 网上银行和第三方支付的兴起。5. 物流业得飞速发展； 6. 互联网的日益普及和网上购物的网名不断增加等等。这些将大大促进电子商务的发展。但机会是公共的，发展才是自己的。容威家电只有抓住这些机会，以自身的服务理念和管理水平来促使本企业网上销售的壮大发展。

8、(三)文化环境：在电子商务时代一个企业选择什么样的核心价值观是创造企业文化的首要问题。信息经济就是“速度经济”，速度已经成为企业一个提高竞争力的工具。因特网的出现，使得世界的变化越来越快，可谓一日千里。因而基于因特网的电子商务可以迅速地了解市场信息，快捷地收集客户需求，广泛地进行产品宣传，即时地完成网上交易结算，众多的商务活动都可以瞬间完成，企业的生产效率得到了极大的提高。互联网的发展在不知不觉地改变人们的价值观，由于文化交叉的程度日益加深，企业所面临的机会增加了，但实施难度也增加了，因此公司应考虑长期目标，产品特征等一些问题。容威家电的长期目标是将本企业打造成一个优秀的网络家电卖场，这就 要

9、做好：文字表达、资料搜集、用户体验、网页制作、 参与交流、资源利用、思考总结、适应变化、深入了解网民、控制传媒、敢于求变、掌握政策政治尺度等等。容威家电要想在未来的全球化竞争中拥有一席之地，就必须塑造企业文化与变革的思路。 1、 分析内外因素，提炼速度文化和创新文化；2、更新观念，塑造员工行为；3、领导者身体力行，信守价值观念；4建立激励机制，巩固企业文化等。（四）经济环境：我国加入了世界贸易组织之后,我国广大企业将在全球市场上与国外企业展开激烈的国际竞争。如果我们不能用现代信息技术把民族企业武装起来,不能用现代信息技术对我国的传统产业进行彻底的改造,它们是难以同国外的竞争对手相抗衡

10、的。为此,也需要我们进一步深化对网络经济的研究和认识,特别是加强对网络经济发展的应用研究,将网络经济发展趋势同我国经济的现实运行紧密结合起来,探讨我国现实经济与网络经济发展的对接问题。容威家电是我国家电行业先锋的一支，将引领着我国家电行业的发展，也将面对全球市场的竞争。以及容威家电目前所走的向网络家电卖场的发展道路要求容威家电: 1.正确选择网络经济发展战略。要在深刻认识和把握网络经济运行的机制、规律、方式和特点的基础上,根据中国经济发展实际情况,科学制定出容威网络经济发展的总体规划。2.建立一支适应网络经济发展要求的人才队伍。在深入分析和认识网络经济发展对新世纪劳动者素质要求的基础上,招进高

11、素质高技能的网络经济人才。3.积极推进对传统产业或企业的网络化改造。要在广泛深入调查研究的基础上,选择部分有代表性的产品进行网络化改造试点,推动企业上网,指导上网工作者充分利用网络优势,取得良好的经济效益和社会效益。4.形成安全、高效的网络经济发展技术保证系统。在充分认识国内外网络经济运行经验教训的基础上,结合本企业的特点,研制、开发适应企业安全的网络技术保障系统,确保网本企业络经济的安全。5.加快制定网络经济发展策略。学习网络经济发展较好较快的企业网络发展模式，结合本企业的实际情况制定出适合本企业的网络经济发展策略。(五) 人口环境：随着科学技术的迅猛发展，电脑已进入了千家万户，图形界面让人

12、们远离了枯燥乏味的指令，INTERNET上丰富的信息资源更吸引着人们在网上遨游，各地网络的兴起无疑证明了上网以成为一种人们生活不可缺少的一部分。据统计，到如今，互联网几乎覆盖了世界上所有国家和地区，就我国而言到2010年大约6.3亿上网用户，且每年仍在快速地增长。网络的普及是一种必然的趋势， 就我国而言，网购一族的不断壮大已是大势所趋。2010年中国网购规模达到4980亿元，网购人数达到1.85亿，预计2011年底我国网购市场规模将达到8900亿元。 网络市场这块土壤将变得越来越肥沃，因此争夺这块土地的企业也必将日益剧增。网络市场的发展是一种必然的趋势，是市场经济发展的客观规律。企业必须尊重客

13、观规律，把握好联系的普遍性和和特殊性，发展好本企业的网络营销。就容威家电而言其销售家电主要是对象是25岁到45岁之间的中青年人士。而处于这阶段的群体中文化程度在高中和大专以上学历的一般是在25到40岁数居多。用户的收入较高的一般是在30到45岁的这阶段人数。所以家电市场在网上销售的优势还是非常明显的。容威家电应该抓住事物的主要矛盾，重点对这阶段的群体进行本企业的宣传，搞好这阶段的客户的关系，树立良好的企业形象，以自身独特的优势占住这一方市场。2.2微观环境分析 供应商营销中介 顾客合作者竞争者企业微 观 环 境图2.2微观环境（一）企业内部环境： 内部战略环境是企业内部与战略有重要关

14、联的因素，是企业经营的基础，是制定战略的出发点、依据和条件，是竞争取胜的根本。孙子曰：“知己知彼，百战不殆” 其中“知己”便是要分析企业的内部环境或条件，认清企业内部环境。首先， 容威家电的在发展战略上对网络营销的重视度是非常高！容威家电的发展战略中将地区性传统家电卖场成功转型网络家电商城看的相当之重。其次，网络营销所需的资源保障能力。就目前的容威家电而言，专业的网络销售网已经建立，网上客服服务以及400客户服务电话做的也相当的到位，且其网上销售几乎支持各行网银以及第三方支付，支付功能相当完善，在物流中容威有自己的配送方式 厂家的配送 和物流公司的配送，其配送方式相当的的全位。容威网有着容威家

15、电的实体企业做坚强的信用后盾，在网络营销中已占据相当大的优势。再次，企业其他部门的配合能力。容威网有着实体容威家电这个实力强大的公司做支持，其配合能力自然不言而喻。从容威自身而言，要开展网上市场还存在以下问题：1.容威网的知名度：RGet 细节 Alexa 流量排名的现场信息： 895,841 交通秩 CN 中： 54,152 。2.容威的物流一般需要48天才能到客户手中。3.容威的传统销售比例现在还远远大于网上销售，对传统销售的的投入也远远大于网上销售。针对这些问题首先，容威应加大对容威网的宣传，和完善容威网的结构布局。其次，改善物流的运作流程，减少物流的环节，加快物流运作的速度。再次，加大

16、对容威网的服务器容量，增加对网络服务人员，完善家电及数码等产品在网上的信息等。容威网应优化产业结构，搞好各部门的协调关系，使企业内部充满活力，欣欣向荣！（二）供应者 在网络经济的条件的情况下，为了适应网络营销的要求企业与供应商的关系主要表现出下述变化。 1、企业对供应商的依赖性增强 2、企业与供应商的合作性增强所以供应商对企业的重要性就不言而喻了。就容威家电而言，搞好和供应商的关系主要是搞好：竞争性关系 ，合同性关系（法律性关系），合作性关系。这就要求容威家电企业（1）向若干供应商购货，通过供应商之间的竞争获得更多的价格好处，同时也保证供应商的连续性。（2）通过在供应商之间分配采购数量对供应商

17、加以控制；（3）与供应商保持的是一定的短期合作关系。 说到底就是一种双赢关系；容威家电还需要a. 给予供应商协助，帮助供应商降低成本，改进质量，加快产品的开发进度。 b.通过建立相互信任的关系提高效率，降低交易/管理成本；c.长期的信任合作取代短期的合同； d.比较多的信息交流（三）营销中介 指协助企业推广、销售和分配产品给最终购买者的那些企业和个人。 网络营销中介主要包括网络中间商；物流司；营销服务机构；经融机构。 中间商：容威网家电卖场是有着实体卖场做支持，属于B2B的电子商务，所以中间商对其的影响就稍显得小一点。 物流：在电子商务的环境下是离不开物流业的发展，容威网家电卖场也是一样，物流

18、的这个环节对其起的作用也相当之大。据我了解，在容威购物一般需要48天才能收到货。这样的速度对一个专业的网络卖场来说是其发展的很大制约因素。所以容威家电应该协调好和物流公司的关系，优化物流环节，加快物流运作。营销服务机构：容威作为一个迫切需要大的发展网络营销的公司就必须借助广告公司、广告媒介经营公司、营销咨询公司等公司来宣传网站，重点营销产品等。这些机构对容威的网上营销活动会产生直接的影响，它们主要任务是协助企业确立市场定位，进行市场推广，提供活动方便。借助这些公司对企业的发展起着事半功倍的作用。金融机构：容威公司作为一个有着近20年发展的企业，资产高达2000多万元。如何发挥好这些巨资的作用，

19、就必须与金融机构打交道。容威可以通过金融机构开展经营业务往来，把握好银行的存贷款利率，和信贷的政策；适当的投资保险，或帮助有资历的员工购买保险提高员工的积极性；适当的投资股市，加快资金的运作。容威公司应与这些公司保持良好的关系，以保证融资及信贷业务的稳定和渠道的畅通（四）顾客和用户 顾客或用户是企业产品销售的市场，是企业直接或最终的营销对象。搞好顾客的关系对一个企业来讲至关重要， 顾客永远都是上帝。容威网上销售可以从这几个方面的做： 1实施“一对一营销”策略 2关注完整客户生命周期 3重新认识客户价值 4建立以客户为中心的工作协同 5. 满足不同客户的需要。（五）竞争者 竞争是商品经济活动的必

20、然规律。所谓物竞天择适者生存，容威必须做好竞争对策。从目前互联网家电市场这一块看，容威的主要竞争对手有B2C模式的京东商城网、新蛋网、当当网、卓越网等，以及C2C模式的淘宝网，还有很多传统的家电商城也开始进军网上领域，如国美、苏宁这些规模较大的商城。因此，对于容威来讲，要想在这一领域具有一席之地，必须要研究对手，取长补短。具体做法： (1)站在顾客的角度浏览竞争对手网站的所有信息，研究其能否抓住顾客的心理，给浏览者留下好感。（2）研究其网站的设计方式，体会它如何运用屏幕的有限空间展示企业的形象和业务信息。(3)注意网站设计细节方面的东西。(4)弄清其开展业务的地理区域，以便能从客户清单中判断其

21、实力和业务的好坏。(5)记录其传输速度特别是图形下载的时间，因为速度是网站能否留住客户的关键因素。(6)考察竞争对手是开展网上营销需要做的工作，而定期监测对手的动态变化则是一个长期性的任务，要时时把握竞争对手的新动向，在竞争中保持主动地位。2.3 SOWT分析优势（Strength）劣势（Weak）价格质量品牌文化团队信息租金虚拟性 知名度销售方式物流网络安全机会（Opportunity）威胁（Threats） 电子商务的发展 c2c的局限性 市场的需求 同行竞争 经济危机 汇率和信贷 表2.3容威商城的SWOT分析从前面两节对容威家电所处的市场换进分析，可以的容威要进行网上商城的成功转型，还

22、存在着一定的优劣势及外部环境对其产生相应的机会和威胁。容威家电的优势1.容威家电网有着实体店面做后盾，其家电批发成本较低，在价格上占有一定优势。并且省去货源的担忧。2.容威家电卖场是有着近二十年历史的企业，其产品已走进了千家万户，美好的形象也随着产品印入了每一个用户的心中，在质量上有着绝对优势。容威网络家电卖场在实体店得支持下，其信用度也大为提升。3.容威家电卖场主要销售一些知名品牌，受大众信赖。在市场上占据绝对的品牌优势。4.容威家电的真诚服务，以及它的宣传 ：万人相亲会宣传牡丹花卉、宣传体育、容威社区运动会等等一些公益事业给企。不仅宣扬了企业的文化，同时也宣传了企业的美好形象。5.有着近2

23、0年的企业，在发展的里程碑上积攒了丰富的经验和优秀的企业团队，人才战略上有着很大的优势。6.网络互动，及时得到和反馈商品信息  用互联网做销售平台，企业可以随时传递产品信息，客户可以方便实时查询所需要的服务和产品信息，使企业及时的到客户的反馈信息，及时更改进自己产品。7.降低企业各项成企业可以节约店面的租金、人工成本和电视广告等诸多有形的产品，而且网络营销的模式费用是传统营销模式费用的1/8，可是，网络营销带来的效率却是传统模式的一倍之上。容威家电的劣势1.在网上销售顾客缺乏实物感、信任感现在还有许多顾客仍然信实的理念，他们要亲自看看亲自摸摸才会放心，尤其是有些商家信誉不好

24、，说一套做一套，顾客看到的商品和拿到手的商品不一致，就会让顾客心里觉得不可靠2. 在调查中发现，容威家电在线网上销售有着产品型号局限，产品信息不足，咨询人员常识性家电知识或技术类知识欠缺等等一些问题。3.在网络宣传上，容威家电做的还是很欠缺的。网站的知名度在世界网站上排名相当靠后，网站有待宣传。4. 在网上销售上，容威还是一般的网上销售习惯，顾客访陈旧。5. 物流的速度过慢，48天的物流时间一般会超过顾客的耐心范围。6.网络服务缺乏安全性,电子商务网站的安全性问题：有些企业建立的电子商务网站本身在设计制作时就会有一些安全隐患，服务器操作系统本身也会有漏洞，不法攻击者如果进入电子商务网站，大量用

25、户信息及交易信息将被窃取。而且如果客户用信用卡交易会有被盗的危险，使顾客遭受损失。容威家电的机会1. 时代在发展，科技在进步，网络信息化也更加在完善，电子商务的发展更可以说在中国正在茁壮成长。容威家电网络家电卖场作为B2C盈利模式的企业，在这个网络信息时代，也必然充满了机会。2. 容威家电网络卖场经营的是家电数码等产品。而淘宝等c2c 网站的模式决定了家电数码等产品不能或不合适在其上面出售，为容威家电商城的发展让出了空间，竞争势头减小。 3.随着人们生活水平的提高，八零九零后的买房需求过热，因此对家电的需求也会增加，八零九零后正是网上购物的主要消费者，故此家电网上销售充满了市场机会。4.市场的

26、开放性有利于容威家电向其他地理区域扩张，扩大市场份额的机会 . 容威家电的威胁1.电子商务的发展，不仅成就了容威家电网上销售的B2C盈利模式的企业 同时也会促进其他家电网上销售企业的诞生与发展，这就避免不了同行业的竞争。2.在当前的社会里人们的学历普遍提高，客户和供应商的谈判能力提高3.在市场经济的环境下，市场经济有其自身的缺陷。家电行业也容易受到经济萧条和业务周期的冲击 。4.汇率和外贸政策的不利变动也会给容威家电带来威胁。 3 容威家电成功转型网络家电商城方案策划3.1网络品牌策略网络营销的重要任务之一就是在互联网上建立并推广企业的品牌，知名企业的网下品牌可以在网上得以延伸，容威家电网上卖

27、场也可以通过互联网快速树立品牌形象，并提升企业整体形象。网络品牌建设是以企业网站建设为基础，通过一系列的推广措施，达到顾客和公众对企业的认知和认可。在一定程度上说，网络品牌的价值甚至高于通过网络获得的直接收益。容威可采用多种网络营销手段来树立自己的网络品牌，如以下手段（1）进行网络广告密集投放，在著名的网站上如新浪、搜狐、优酷等 行广告的投放，及传统媒体的广告投放，让公众频繁接触到“容威“的字眼。(2)利用百度推广来提升自己的品牌。（3）在各大论坛上发起关于容威或者家电关键字的帖子，引发网民进行讨论，从而迅速提升自己的知名度。（4）博客营销。可采用有奖征集关于容威的博客的手段，宣传自己的品牌。

28、（5）提供免费产品或服务提高点击率。在网络上,大量的点击率和浏览量是企业盈利的保证。因此要吸引消费者,可以适当提供免费的产品和服务，这种方法能够在短时期内刺激大量消费者的需求。Yahoo就是沿着这样的一条道路成长的，它首先通过提供各种免费信息和免费电子邮件吸引浏览者，扩大自己网站的宣传效果。3.2 顾客服务策略网络营销与传统营销模式不同还在于它特有的互动方式，传统营销模式人与人之间的交流十分重要，营销手法比较单一，容威公司则可以通过网络营销再根据自身公司产品的特性，根据特定的目标客户群，特有的企业文化来加强互动，节约开支，形式新颖多样，避免了原有营销模式的老套单一化。容威家电商城可以利用网络的

29、海量信息和低价便捷的特点，为更多的客户提供增值服务和沟通联系，进一步深化客户关系，鼓励其重复、相关和推荐购买，以获取其终身价值。在具体操作时，容威网可以采用以下手段：（1）在容威网开展虚拟展厅模块，这样可以让客户更直观的了解到产品的性能，可以让顾客有种眼见为实的感觉。（2）同时还可以扩展网站的客户交流模块，让客户能够及时掌握产品信息，并且能够吸引潜在客户产生购买动机并发生行为。 (3）塑造“以客为尊”的经营理念。“以客为尊”的企业经营理念，它是服务顾客最基本的动力，同时它又可以引导决策，连接企业所有部门共同为顾客满意目标而奋斗。（4）设法留住顾客。企业若注重顾客的长期回报，一定要做好对顾客的初

30、次接待服务工作，提高回头客的比率。最好的推销员是那些从产品和服务中获得满意的顾客。（5）多倾听顾客的声音。连锁经营企业实施顾客满意策略必须建立一套顾客满意分析处理系统，用科学的方法和手段检测顾客对企业产品和服务的满意程度，及时反馈回企业管理层，为企业不断改进工作，及时、真正地满足顾客的需求服务。3.3 产品策略 在网络营销中,顾客处于主导地位,消费呈现出个性化的特征,不同的消费者可能对产品的要求不一样,因此产品的设计和开发必须满足顾客这种个性化的消费需求。顾客在网络上购买产品前无法亲自感受商品，但对所购商品的质量、使用方便程度、特点等方面有一定的期望值，因此对于物质类产品，企业的设计、生产和供

31、应等环节必须实行柔性化的生产和管理。网上市场是以网络用户为主要目标的市场,在网上销售的产品要适合覆盖广大的地理范围。网络的虚拟性使得顾客可以突破时间和空间的限制，实现远程购物和网上直接订购，但是这也使网络购买者在购买前无法尝试或只能通过网络来尝试产品。因此容威家电要严格保证产品质量，才能获得顾客的信任和忠诚度。通过网络，企业可以与消费者进行良好的沟通，这也使得提供个性化的产品和服务成为可能。企业可以让消费者参与到产品的设计、开发和生产的过程中来,为他们提供真正自己喜爱的个性化的产品和服务。 3.4价格策略 由于网络是消费者能够了解更多的产品价格信息，过高的价格回事消费者转向竞争对手，因此在网络

32、营销中制定正确的价格策略就显得更加重要。 传统营销以成本为基准定价，其中营销成本在综合成本占很高的比重，通过层层渠道，并以大量人力与宣传来争夺市场。在网络营销中，传统定价模式不再适用，代之以顾客能接受的成本来定价，并根据顾客的成本倒推，提供柔性的产品设计和生产方案供用户选择，直到顾客认同后再组织生产和销售。网络的互动性优势能够使企业迅速了解顾客的需求以及对价格认同的标准，从而可以避免因为不了解市场需求而制定出过高或过低的价格。同时以顾客为中心定价，也可以实现真正意义上的以顾客为中心的服务理念。由于网络产品价格透明化的特点，使得企业间的竞争更加激烈。 京东网曾经宣称自己的商品是最低的，这也成为了

33、京东网的一个竞争优势，容威凭借自己的固定货源及实体店得优势，完全可以在价格领域与京东进行竞争，取得网上市场的一定份额。同时可以利用互联网使价格透明这一环境，围绕客户的需求制定合理的价格。当成为重要网站后又开始寻找广告商和资助人，在网络市场中获得了与IBM、HP等商业巨头合作的筹码。容威家电也可以根据消费者的具体需求，为消费者定制产品，制定个性化的定价策略。3.5渠道策略 产品要达到目标市场,渠道的作用是非常关键的。网络作为一个新兴的分销渠道，使消费者拥有比过去更大的选择自由，不仅弥补了时空限制，减少了搜索成本，还使得生产者和消费者可以实时交流，双向沟通。不仅增强了企业与顾客的互动，还可以大大减少传统分销渠道中的流通环节，效降低企业的成本，提高销售效率。 网络渠道的设计必须与市场相匹配，因此容威家电应根据市场细分（见人口环境分析），正确的对消费者进行区分和识别，在分类的基础上，再评估每个细分市场的吸引力并定位出最有发展潜力的一个或几个细分市场。网络分销渠