湖北宜昌万达广场项目总体营销策略方案

1、一、宜昌万达广场销售计划表一、宜昌万达广场销售计划表（开业时间（开业时间10/11/26）单位（万元）合计步行街底商大商业外铺SOHOSOHO车位住宅20102010年度认年度认购额购额100000100000 2179421794 2313323133 2057920579 85658565 44564456 214732147320102010年年度年年度合同额合同额120000120000 2410524105 1288712887 1357013570 43674367 39203920 611516115120102010年年度年年度回款额回款额120000120000 279192

2、7919 1285912859 1294612946 34933493 39203920 588635886320102010年年度年年度入伙额入伙额117689117689 4640546405 48194819 59885988 23362336 5814158141截止时间：截止时间：20102010年年2 2月月2828日日 单位（万元）总销额已售金额库存金额已签合同额未签合同额已售总回款已售未回款总计总计23415623415689403894031512961512967374973749156541565463408634082599525995步行街铺步行街铺（东西铺）（东西铺

3、）610006100041610416102090420904400504005015601560365423654250685068住宅住宅6115161151477934779318386183863369933699140941409426866268662092720927住宅底商住宅底商29644296440 029644296440 00 00 00 0大商业大商业24356243560 024356243560 00 00 00 0SOHOSOHO51205512050 051205512050 00 00 00 0车位车位680068000 068006800 0 00 00

4、0 0 0二、宜昌万达广场销售现状表二、宜昌万达广场销售现状表3.13.1、20102010年项目推盘计划年项目推盘计划三、全年推盘及入伙计划三、全年推盘及入伙计划4 4月月3131日前日前底商开盘底商开盘销售面积：销售面积：1482214822销售均价：销售均价：2000020000元元/ /销售总价：约销售总价：约2.962.96亿元亿元销售目标：约销售目标：约2.312.31亿元（亿元（70%70%）6 6月月3131日前日前大商业外铺销售大商业外铺销售销售面积销售面积:9133:9133销售均价销售均价:23000:23000元元/ /销售总价销售总价: :约约2.442.44亿亿销售

5、目标销售目标:2.06:2.06亿元亿元 (84%)(84%)4 4月月3131日前日前车位销售车位销售销售面积销售面积: :约约2839128391销售均价销售均价: 80000: 80000元元/ /个个销售总价销售总价: 0.68: 0.68亿亿销售目标销售目标:0.45:0.45亿元亿元 (66.81%)(66.81%)3 39 9月月3131日前日前SOHOSOHO开盘开盘销售面积：销售面积：9310093100销售均价：销售均价：5500 5500 元元/ /销售总价：销售总价：5.125.12亿元亿元销售目标：销售目标：0.860.86亿亿元（元（17%17%）3 3月月3030

6、日前日前3 3号楼住宅开盘号楼住宅开盘销售面积：销售面积：2030920309销售均价：销售均价：63006300元元/ /销售总价：销售总价：1.271.27亿元亿元销售目标：销售目标：1.271.27亿元（亿元（100%100%）3.23.2、20102010年项目入伙计划年项目入伙计划三、全年推盘及入伙计划三、全年推盘及入伙计划入伙指标入伙指标住宅住宅金额：金额：5.815.81亿元亿元面积：面积：107138107138合同交付时间：合同交付时间：20102010年年1212月月3131日日实际交付时间：未定实际交付时间：未定入伙指标入伙指标住宅底商住宅底商金额：金额：0.480.48

7、亿元亿元面积：面积：23522352合同交付时间：未定合同交付时间：未定实际交付时间：未定实际交付时间：未定入伙指标入伙指标步行街铺步行街铺金额：金额：4.644.64亿元亿元面积：面积：1963019630合同交付时间：合同交付时间：20102010年年1010月月3131日日实际交付时间：实际交付时间：20092009年年1212月月1616日日入伙指标入伙指标大商业外铺大商业外铺金额：金额：0.590.59亿元亿元面积：面积：2244 2244 合同交付时间：合同交付时间：20102010年年1212月月3131日日实际交付时间：未定实际交付时间：未定入伙指标入伙指标车位车位金额：金额：

8、0 0.2323亿元亿元合同交付时间：未定合同交付时间：未定实际交付时间：未定实际交付时间：未定四、营销策略4.14.1、20102010年总体营销策略：年总体营销策略：1、品牌先行，渠道补位； 利用09年在宜昌塑造的品牌和销售影响力，持续推广现有产品,通过户外、报纸等媒体更新展示新产品形象。依托、整合宜昌媒体资源（报纸、短信、网络等），结合项目的推广主题组织渠道建设，形成立体的营销广告攻势。2、活动爆发，促销攻坚； 通过全新的整合推广，结合影响力较强的活动启动项目底商销售；将通过多场实效、针对性的“一对一”的活动挖掘宜昌周边县市高端客户市场，以活动聚焦，吸引全城客户的关注度；3、价格制导，杀

9、客精准；（？） 2010年主推底商、大商业外铺、SOHO，采取逐步放量、售后涨价的价差策略；并通过引导客户产品增值、涨价的方式，推动老客户带动新客户销售，拓展“老带新”渠道。四、营销策略4.24.2、价格策略：、价格策略： 1、住宅价格策略：3号楼以楼王品质价格上市，将通过拉开与剩余1、2号楼住宅产品的价差，带动剩余产品的去化； 2、底商价格策略：适当拉开在售商铺与底商价格，形成较高价差，通过高价差实现住宅底商开盘去化；3、大商业外铺：采取略高或持平东铺的价格，通过诉求连接大商业的价值点，利用三层之间的价格差实现产品去化；4、SOHO写字楼（含精装修）：逐栋推出，按决策文件价格入市，快速销售。

10、四、营销策略4.34.3、推盘策略：、推盘策略： 3月底：推出住宅3号楼楼王，强调产品的稀缺和唯一，结合楼王品质和收官的概念完成销售； 4月份：借住宅热销顺势推出住宅底商，采取步行街二期新品上市概念，结合万达综合体价值进行推广，实现销售； 6月份：根据现有底商和步行街热销之势推出大商业外铺，强化紧靠综合体的概念和整体商业价值，完成大商业外铺去化； 7月份：结合前期产品销售状况，采取线上、线下营销策略，预计通过营销策略线下实施去化1栋，配合线上完成SOHO销售。4.44.4、推广策略：、推广策略： 1、通过媒体渠道的综合运用，采取“高举高打”的推广策略，树立2010年全新项目形象，保持项目产品的

11、市场热度； 2、根据不同产品的推出，针对性的调整推广侧重点，实现产品的持续热销。4.54.5、传播策略：、传播策略： 1、保持主流媒体的稳定投放，通过整体宜昌媒体资源（报纸、短信、网络等），形成立体的营销广告攻势； 2、通过全新的整合推广，结合影响力较强的活动启动项目底商销售，以活动聚焦，吸引全城客户的关注度； 3、加强圈层营销和口碑传播。四、营销策略四、营销策略销售策略：销售策略：3号楼已开始蓄客，将作为江景楼王高调销售，拉开价差促进剩余住宅去化；同时，结合剩余商铺的稀缺和绝版概念附带销售剩余商铺。底商3月开始推广预热，根据客户积累情况4月份择机开盘销售，主诉求步行街铺二期新品上市，凸显高性

12、价比价值，采取圈层和点对点营销促进底商销售。推广策略：推广策略：再次全面向市场亮相，坚持“高举高打”的策略，以全面阐述万达集团及万达商业地产的优势为主题，媒介资源以大型户外（15块左右）、三角立柱灯箱、道旗、车站亭、报媒（每周2次左右）、网络、电台、电视（万达专题+硬广）为主。活动方案：活动方案：万达中国行、产品说明会、小型投资理财交流活动等。 3-4月 5月 6月 7月-10月 11月-12月营营销销目目标标 住宅销售住宅销售基本清盘基本清盘底商底商3 3月份月份开始蓄客开始蓄客4 4月份底开盘月份底开盘4.64.6、20102010年阶段性营销执行年阶段性营销执行四、营销策略四、营销策略销

13、售策略：销售策略：集中去化底商、大商业外铺；底商根据工程进度逐步包装，采取挤压式“一路一清”营销策略，先推售胜利一路临街底商，顺带西铺内铺内联底商，最后推出江海路底商和临江底商，分段攻坚。大商业外铺5月份开始蓄客，主打“靠近集中商业、财富直通车”策略入市，拔高集中商业售价（同比东铺每层价格形成价差，略高于东铺），通过引导靠近主力店的价值点，采取“先推3层、2层然后1层”的销售策略。推广策略：推广策略：以推广联谊方式进入宜昌周边城市的矿场企业、实现团购销售；后期抬高已售底商房源的价格，告知客户的价值，实现“老带新”销售，组织万达中国行活动，针对意向、犹豫客户，通过成功的万达案例实现成交。活动方案

14、：活动方案：封顶仪式、万达中国行、开盘活动等。 3-4月 5-6月 7-8-9月 10-11-12月营营销销目目标标4.64.6、20102010年阶段性营销执行年阶段性营销执行四、营销策略四、营销策略 去化现有去化现有剩余步行街剩余步行街铺和底商铺和底商外铺外铺5 5月份月份外开始蓄客外开始蓄客6 6月底开盘月底开盘 住宅销售住宅销售基本清盘基本清盘底商底商3 3月份月份开始蓄客开始蓄客4 4月份底开盘月份底开盘销售策略：销售策略：去化SOHO产品，附带去化剩余大商业外铺；SOHO销售采取分期分栋推出，线下销售，通过政府关系、前期渠道客户针对宜昌企业资源逐步挖掘，实现团购和整层去化；通过诉求

15、整体商业价值环境，利用商业中心、临江资源、交通及伍家区政府政策优势引导企业及创业主和投资客购买。 针对剩余大商业外铺：利用即将开业的利好信息，诉求商机和投资价值，结合“老带新”实现尾铺去化。推广策略：推广策略：线上持续炒作商铺热销，通过异地定向渠道拓展等策略实现商铺快速去化。线下采取关系营销和定向企业主活动营销等策略实现SOHO销售。活动方案：活动方案：万达中国行、大型产品说明会、小型投资理财交流活动等。 3-4月 5-6月 7-8-9月 10-11-12月营营销销目目标标4.64.6、20102010年阶段性营销执行年阶段性营销执行四、营销策略四、营销策略 去化大商去化大商业外铺、剩业外铺、

16、剩余步行街铺余步行街铺和底商和底商SOHO7SOHO7月份月份始蓄客始蓄客9 9月月份开盘份开盘 去化现有去化现有剩余步行街剩余步行街铺和底商铺和底商外铺外铺5 5月份月份外开始蓄客外开始蓄客6 6月底开盘月底开盘 住宅销售住宅销售基本清盘基本清盘底商底商3 3月份月份开始蓄客开始蓄客4 4月份底开盘月份底开盘销售策略：销售策略：利用开业前后的利好信息，集中去化剩余大商业外铺和库存底商；销售采取分期分栋推出，线下销售，通过政府关系、前期渠道客户针对宜昌企业资源逐步挖掘，争取实现团购和整层去化1栋楼。 推广策略：推广策略：针对剩余大商业外铺：引导客户广场开业的利好信息，诉求商机和投资价值，结合“

17、老带新”实现尾铺去化。SOHO利用工程形象和开业的人气持续热销，结合事件营销和万达综合体以及商管公司后期经营管理的专业能力进行推广。活动方案：活动方案：万达中国行、开业、入伙等。 3-4月 5-6月 7-8-9月 10-11-12月营营销销目目标标4.64.6、20102010年阶段性营销执行年阶段性营销执行四、营销策略四、营销策略 去化剩余大去化剩余大商业外铺和底商业外铺和底商，持续商，持续SOHOSOHO销售销售 准备开业、入准备开业、入伙相关工作伙相关工作 住宅销售住宅销售基本清盘基本清盘底商底商3 3月份月份开始蓄客开始蓄客4 4月份底开盘月份底开盘 去化现有去化现有剩余步行街剩余步行

18、街铺和底商铺和底商外铺外铺5 5月份月份外开始蓄客外开始蓄客6 6月底开盘月底开盘 去化大商去化大商业外铺、剩业外铺、剩余步行街铺余步行街铺和底商和底商SOHO7SOHO7月份月份始蓄客始蓄客9 9月月份开盘份开盘五、现场包装五、现场包装5.15.1、销售中心包装实景图、销售中心包装实景图5.25.2、精神堡垒、围墙、道旗包装实景图、精神堡垒、围墙、道旗包装实景图五、现场包装五、现场包装六、户外布点及表现六、户外布点及表现1 1、机场高速：、机场高速：扼守空港门户，树立项目品牌形象需要；2 2、夷陵区区域：、夷陵区区域：靠紧三峡周边的立交桥位置；界定区域位置；3 3、沿江路段：、沿江路段：地块周边的城市级别的快速交通干道；4 4、夷陵广场投放区、夷陵广场投放区域：域：市级城市商业中心区，树立项目地位形象；5 5、夷陵大道区域：、夷陵大道区域：城市重点发展区域，且城市富人区聚集区夷陵区投放区夷陵区投放区机场高速投放机场高速投放区区夷陵广场投放区