商务谈判报告范文商务谈判个人总结1000字写

1、商务谈判报告范文商务谈判个人总结1000字写个人总结通过这个学期学习商务谈判的理论，原则和策略技巧。还有一个 星期的商务谈判课程实习，观看了商务谈判领域研究专家一一黄卫 平教授的视频课程，有把相关的知识和技巧更加广泛，更加深入的 延伸，让我们在一个更高的层面上去理解和运用谈判的知识。便于 我们在生活、工作和商务活动中，更多的获得利益，更好的促成“双赢”的合作。谈判是我们每个人都涉及的事情。小到买卖东西讨价还价，大到 国家间的各种合作，不一不是在进行谈判的实践。对于市场营销专 业的学生，以后我们的工作都会涉及谈判，就要利用所学的知识， 进行实践。所以，这个课程对于我们专业来说，是很有用处的。说起

2、谈判，主要是一个出现利益冲突、协商、妥协、利益交叉、 大成协议的过程。核心是追求各方利益均沾的“双赢”。当今 技术和各个方面的不断深化，己经不是一个“一人包打天下”的年 代了，现在需要团队，需要合作，这样才能产生更多的机会，更多 的利益，各方才能满足各方利益。我们要在一个平等互利、求同存 异、妥协互补的原则下进行自己的谈判活动，这样才能增进相互的 关系，促进谈判的成功。其次，在无论大小的谈判中，都是一个固定的模式。首先，谈判 前应该有充分的准备，在买东西前要“货比三家”，在正式谈判中 要做计划，收集信息，知己知彼，百战不殆。其次，就是谈判阶段 正式开始阶段，双方要进行协商，调整价格，增加优惠等

3、促成买 卖，正式谈判要解决不断出现的利益分歧，不断寻找利益交叉点，最后达 成共识。最后，也就是合家欢乐的局面了。买卖促成，签订协议， 买家得到了心爱的商品，卖家赚到的钞票。双方各有所得，达到 “双赢”的良好局面。大小谈判都会是这样的流程，商务谈判的基 础知识，也是谈判领域的常识。最让人心动的，最富有变化的便是谈判的技巧和策略了。商场就 是战场，谈判场上就是硝烟弥漫的战役。所谓兵不厌诈，集中国古 人智慧于一处，在谈判场上纵使孙子兵法和三十六计都能够促成谈 判。有心理策略，步步为营策略，浑水摸鱼策略，故布疑阵策略等 等。在不同的谈判环境下，需要灵活运用不同的策略和技巧，才能 够达到良好的效果，扩大

4、己方的利益。这也是上午谈判最难的方 面。也需要我们重点学习和关注的地方。商务谈判这个课程和我们所学的管理学一样，它是一门艺术，更 是一门实践，纸上谈兵是不能够达到任何效果的。黄卫平教授说， 谈判中，尤其是主谈人需要很高的谈判素养，这个是通过历练慢慢 积累来的，经验是谈判的重点。我们现在学习了商务谈判的相关知 识，就应该把他应用到生活当中，让他们为我们的生活服务。所 以，我们会在生活中不断的进行实践，不断的积累经验，让我们的 理论知识能够化为真正的力量。模拟商务谈判心得一概要：12月13日晚，我专业进行了一次模拟谈判。主要内容是，我 方T公司（中方）向S公司（日方）购买了一批FP-148货车，由

5、于 货车使用时发生严重质量问题，致使我公司蒙受巨大经济损失，于 是向S公司要求索赔，就索赔问题双发展开了一次长达10分钟的索 赔谈（一）人员设置根据我小组人员每个人的特点，最终设置了各自的职位及谈判中的角色，相应的安排如下职务姓名主要负责总经理主谈销售部经理副谈、质检报告财务部经理副谈、损失核算经理助理会议记录（二）搜集证据和资料我方搜集了质监部门的质检报告，并且详细核算了直接经济损 失和间接经济损失，并制成报表备用。（三）谈判的阶段1 .在对方谈判人员来到时，与对方谈判人员进行私下的接触，建立友谊，联络感情，为谈判先期进行暖身。2 .正式谈判时，根据小组成员商议得出，将由主谈进行一个暖 场寒

6、暄，缓和谈判的气氛，也让对方放松对我们的警惕，同时我方 谈判人员也应声附和，营造轻松、愉悦的谈判氛围。3.正式谈判开始，使用先发制人的策略，由我方销售部经理就 销售损失和产品质量问题进行说明，让对方明白我方遭受损失之巨 大。日方企图在货车质量问题上推卸责任，并提出了中国的道路问 题和超载问题。但是我方早有准备，给予有力的反驳，并拿出了货 车质检报告，是对方无法接续辩驳。4就货车质量问题达成共识后就进入下一个环节-索赔环节。 首先是直接经济损失索赔，由财务部经理出具相关损失报表，双方 很快达成共识。我方为日方降价2. 344亿日元，以表诚意并且为接 下来最重要的间接经济损失部分的谈判做铺垫。5谈

7、判的中心环节-间接经济损失索赔。我方使用的是中国的 计算方法，间接经济损失记90亿日元。这其实是我方的一个策略， 先抛出高要求也可以有效降低对手对于谈判利益的预期，挫伤对手 的锐气。对方企图使用日本的计算方法，但被我们坚决否决了。接 着对方建议使用国际通用计算方法，我方仍坚持使用中国计算方 法。日方代表不能作出决定，提议休会。6谈判继续，日方代表与上级商议后决定接受我们的及损失计 算方法。但最多只能拿出60亿日元并附带了日后的贸易优惠条件。 我方见日方似乎己达底线，便接受了这个价格。此成交价格高于我 方底线，所以说此次谈判还是比较成功的。（四）谈判技巧1、确定谈判态度在商业活动中面对的谈判对象

8、多种多样，我们不能拿出同一样 的态度对待所有谈判。在此次谈判中，日方明显理亏，因此我们主 要是采取较强硬的态度，但同时在不伤害我方主要利益的情况下给 予一定让步。2、充分了解谈判对手正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重 要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权。3、建立融洽的谈判气氛在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出 来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈 判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。 当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧4、做一颗柔软的钉子商务谈判虽然不比政治与军事谈判，但是谈判的本质

9、就是一种 博弈，一种对抗，充满了火药味。这个时候双方都很敏感，如果语 言过于直率或强势，很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感， 因此，商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容，语言委婉的与对 手针锋相对，这样对方就不会启动头脑中本能的敌意，使接下来的 谈判不容易陷入僵局。5、让步式进攻在谈判中可以适时提出一两个很高的要求，对方必然无法同 意，我们在经历一番讨价还价后可以进行让步，把要求降低或改为 其它要求。这些高要求我们本来就没打算会达成协议，即使让步也 没损失，但是却可以让对方有一种成就感，觉得自己占得了便宜。 这时我们其它的，相较起这种高要求要低的要求就很容易被对方接 受，但切忌提出太离谱、

10、过分的要求，否则对方可能觉得我们没有诚意，甚至激怒对方。先抛出高要求也可以有效降低对手对于谈判 利益的预期，挫伤对手的锐气二此次谈判的收获：1通过模拟谈判可以很好的把书本上的知识运用到实战，达到 学以致用的效果，这样既学习得快而且收获也多。2在准备谈判的阶段，要搜集大量资料，在这搜集与资料的过 程中，又增加了我们对一些产品、公司、法律法规、市场分析等等 许多知识的积累，可谓是受益匪浅。总之学习商务谈判这门实战型很强的课程，一定不能只局限于 理论知识的学习，更应该把理论的东西与实战相结合，多抓住些实 战的机会锻炼自己的谈判能力，从而达到自己的目标，减少经济成 木，赢得最大利润。通过这次商务模拟谈

11、判，我们大家都受益匪浅。首先，这种实 际模拟操作，突破了传统的理论教育方式，让我们亲身经历，更加 深有体会；其次，通过这样一个过程，让我们对谈判的流程有了更 进一步的了解。通过这次的商务谈判，让我发现商务谈判是所有销售工作中不 可或缺的关键一环,很多人销售工作做的很好,但一提到谈判就犹如 鱼梗在喉。谈判既是矛也是盾。进，可以攻击对手。退，可保护自 己。使自己的利益最大化是每一个谈判者的最终目标。但每个谈判 者都应该牢记：每次谈判都有潜在的共同利益，只有围绕着共同利 益，才可以使谈判顺利进行下去。商务谈判能增加企业的利润，商务谈判是企业实现经济目标的 手段；商务谈判是企业获取市场信息的重要途径；

12、商务谈判是企业 开拓市场的重要力量。谈判的关键是人。谈判人员是否具有良好的思想道德素质是最 重要的，其次要有比备的专业能力和相关的知识能力。除了注意谈 判人员的个人素质，还应该注意其选择任用。一个项目的好坏除了 其木质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的，因 此，谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风 格，首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调，在谈判过程中，言 语腔调，表情神态，动作，技巧等细节都能影响整场谈判的趋势， 只有拥有谈判主控话语权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判 结果趋向期望值，取得成功。选对人，才能做对事。其次是商务谈判的礼仪问题。上一点谈到了人，涉

13、及到人的问 题我觉得最重要的就是礼仪。礼仪是谈判人员道德和文化素养的外 在表现。不论男女人员，在谈判时的着装、言行，可能关及到一场 谈判的成败。而且关系到所代表公司或企业的形象声誉，当然个人 的就更不在话下了。所以每一个谈判人员对这个商务礼仪的积累学 习十分重要。谈判策略也是至关重要的，它指导着整场的谈判。谈判人员在 谈判前必须做一个周密而完善的策略，商讨各个谈判成员所扮演的 角色，制订和预测在谈判中所采用的形式策略和应对方式。在一场 谈判中，开场时怎样奠定基础，过程中如何随机应变，对常用的17 种谈判策略如何运用，语言的使用技巧，报价及还价的策略等，都 是值得先去思考注意的。企业发展讲求战略

14、，商务谈判讲究策略， 而谈判策略具有明显的阶段性和潜伏性，因为很多问题只有在谈判 进行时才出现，它是潜伏的，但在谈判中又会出现。针对这种潜伏 性问题，那么策略的制订就必然具有阶段性。总的说来，谈判策略 终要影响最终谈判结果，制订有效的谈判策略是很有意义的。谈判细节决定谈判成败。在谈判桌上什么该说，要怎么说，什 么事情是可以拍板，什么时候可以妥协，甚至到穿着，会场布置， 翻译人员的邀请等等都是很细节性考虑的问题，比如在谈判时的语 气语速，说坚决了表示该问题不能松口，说模糊了表示对方在躲避 该问题，语调低了表示准备不充足，语调响了表示他们在该问题上 没有回旋的余地，当然，这些都是要在谈判的氛围中去

15、体会的，有 时表达错一个意思将会导致本场谈判失败。不论是谈判，做事也应 该注重细节。谈判的实践性和实用性极强，在这次模拟商务谈判中我学到了 很多，但还是有很多的不足，最主要的是考虑问题不全面，没有经 验是一个原因，但更多的没有体会到谈判人员的处境，思维不够发 散，因此需要更多的实践体会，将这些实战性的东西消化于实际； 再者，要细心观察生活，很多东西都是生活中我们没有注意到细 节，很重要但却很容易忽视；最后，就是深刻体会到今日事，今日 毕。学习是循序渐进的过程，重在积累，而不能想一蹴而就。一、谈判主题解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系二、谈判团队人员组成主谈：胡达，公司谈判

16、全权代表；决策人：贺宇翔，负责重大问题的决策;技术顾问：陶佳，负责技术问题;法律顾问：张伟燕，负责法律问题；三、双方利益及优劣势分析我方核心利益：1、要求对方尽早交货2、维护双方长期合作关系3、要求对方赔偿，弥补我方损失对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系我方优势：1、我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我 方无法达成合作将对其造成巨大损失我方劣势：1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对 方极为有利，对方将据此拒绝赔偿2、对方延迟交货对我公司己带来的利润、名誉上的损失3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大损失对方优势：1、法律优势：有关罢工属

17、于不可抗力的规定2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例对方劣势：属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境四、谈判目标1、战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损 失，并维护双方长期合作关系原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维 护与对方的长期合作关系2、索赔目标：报价：赔款：450万美元交货期：两月后，即11月技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导优惠待遇：在同等条件下优先供货价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求底线：获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的 名誉损失尽快交货远以减小

18、我方损失对方与我方长期合作五、程序及具体策略1、开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情 上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出 对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元的罚款，以 制造心理优势，使我方处于主动地位对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进 行攻击、突破2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件 进行剖析对其进行反驳2、中期阶段：1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当 红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将

19、谈判话题从罢工事件的 定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从 而占据主动2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益， 先易后难，步步为营地争取利益3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策 略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可 以退让赔款金额来换取其它更大利益4、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功 给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将 会有巨大损失5、打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运 用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东 击西策略，打破僵局3、休局

20、阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段：1、把握底线，：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让 步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本， 请对方确认,并确定正式签订合同时间六、准备谈判资料相关法律资料：中华人民合同法、国际合同法、国际货物买卖合 同公约、经济合同法备注：合同法违约责任第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不 符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约 责任国际货物买卖合同公约规定：不可抗力是指不可抗

21、力是 指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见 附录和幻灯片资料）八、制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进 行，有必要制定应急预案。1、对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对450万美元表示异议应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交 货期、技术支持、优惠待遇等利益。2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提 议。应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰 局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂 回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。3、对方

22、使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策 略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。4、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒 绝赔偿。应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作 关系，采取放弃赔偿要求，换取其它长远利益。5、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿” 一点上，不作出任 何让步，且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我 方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后 作出最后通牒。恩这个吗.咳咳.就是.内个.能力啊.首先.恩.啊.哦.嗷.喔.哈.哪.然后.这个.就.那个.好.

23、对了.就是就是啊.好了。我想大家对我地演讲主旨都以深入内心.回去每人写一篇 感想！散会!：Joanl860 -助理 二级 11-22 10:45商务谈判的要素I “会听”要尽量鼓励对方多说，向对方说：“yes”，“please go on” ,并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况。II巧提问题用开放式的问题来了解进口商的需求，使进口商自由畅谈。“can you me more about your campany?” “what do you think of our proposal?n对外商的回答，把重点和关键问题记下来以备后用。进口商常常会问：“can not you do bett

24、er than that?”对此不要让步，而应反问：“what is meant by better?n或“better than what?”使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。进口商： uyour petitor is offering better terms. ”III使用条件问句用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我 们的发盘。典型的条件问句有“whatif"，和"ifthen”这两个句型。如： uwhat would you do if we agree to a two-year contract?,及 “if we modif your

25、specifications, would you considera larger order?n（1）互作让步。只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成 立。（2）获取信息。(3)寻求共同点。如果对方拒绝，可以另换其它条件，作出新 的发盘。(4)代替 “no” o uwould you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements? ” 如果 对方不愿支付额外费用，就拒绝了自己的要求，不会因此而失去对 方的合作。IV避免跨国文化交流产生的歧义商务谈判大多用英语进行，要尽量用简单、清楚、明确

26、的英语。*易引起对方反感，如这些带有不信任色彩，从而不愿积极与 我们合作。“to you the truthn ， "i'll be honest withyou” ， "i will do my best. ” “it's none of my business but-" o为了避免误会，可用释义法确保沟通顺利进行。如， "we would aept price if you could modify your specifications.”我们可以说： “if i understand you correctly, what yo

27、u are really saying is that you agree to aept our price if we improve our product as you request.最后，为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前作一个小 结，把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。V做好谈判前的准备谈判前，要对对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱 项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的；还要分析对于对方来说，什么问题是重要的，以及这笔生意对于 对方重要到什么程度等等。同时也要分析我们的情况。假设我们将与一位大公司的采购经理谈判，首先我们就应自问以 下问

28、题:要谈的主要问题是什么？有哪些敏感的问题不要去碰？应该先谈什么？我们了解对方哪些问题？自从最后一笔生意，对方又发生了哪些变化？如果谈的是续订单，以前与对方做生意有哪些经验教训要记 住？与我们竞争这份订单的企业有哪些强项？我们能否改进我们的工作？对方可能会反对哪些问题？在哪些方面我们可让步？我们希望对方作哪些工作?首先了解自己，了解本企业产品及经营状况。看清自己的实际水 平与现处的市场地位，对于谈判地位确立及决策制定十分重要。只 有对自家产品规格、性能、质量、用途、销售状况、竞争状况、供 需状况等熟悉，才能更全面地了解自己。其次要了解对方，对谈判对手调查分析，越了解对方，越能掌握 谈判的主动权

29、。广泛搜集资料，摸清对方虚实。仔细研究剖析对 手、竞争者，对其实力和弱点进行分析，走好谈判准备中的必要一 步。事前多方摸底，可以对症下药，制定相应对策，为此弄清对方 虚实，是谈判人员在运筹过程中应首先解决的问题，要摸清对方的 虚实，这就必须进行大量的调查研究，对各类相关资料进行广泛搜 集，并尽可能详尽准确。谈判双方做好了各种准备工作之后，自然就要开始面对面的交锋 了。谈判过程有长有短，在每一个不同的过程中，谈判双方都需要 提出各自的交易条件，都会就各自的目标、彼此间的分歧磋商，直 至消除分歧，达成一致。价格虽然不是谈判的全部，但毫无疑问，有关价格的讨论依然是 谈判的主要组成部分，在任何一次商务

30、谈判中价格的协商通常会占 据70%以上的时间，很多没有结局的谈判也是因为双方价格上的分 歧而最终导致不欢而散。简单说，作为卖方希望以较高的价格成交，而作为买方则期盼以 较低的价格合作，这是一个普遍规律，它存在于任何领域的谈判 中。虽然听起来很容易，但在实际的谈判中做到双方都满意，最终 达到双赢的局面却是一件不简单的事情，这需要你的谈判技巧和胆 略，尤其在第一次报价时由为关键。报价绝不是报价一方随心所欲的行为。报价应该以影响价格的各 种因素、所涉及的各种价格关系、价格谈判的合理范围等为基础。 同时，由于交易双方处于对立统一之中，报价一方在报价时，不仅 要以己方可能获得的利益为出发点，更必须考虑对

31、方可能的反应和 能否被对方接受。因此，报价的一般原则应当是：通过反复分析与 权衡，力求把握己方可能获得的利益与被对方接受的概率之间的最 佳结合点。可以说，如果报价的分寸把握得当，就会把对方的期望 值限制在一个特定的范围，并有效控制交易双方的盈余分割，从而 在之后的价格磋商中占据主动地位。反之，报价不当，就会助长对 方的期望值，甚至使对方有机可乘，从而陷入被动境地。可见，报 价策略的运用，直接影响价格谈判的开局、走势和结果。谈判中的基本问题是双方的利益问题，双方虽站在不同的立场 上，但利益才是立场背后的真正动机。成功的运用谈判策略将帮助 谈判者积极有效引导谈判朝着“双赢”的方向发展。要明确运用谈

32、判策略的技巧1、在谈判中要把人与问题分开。谈判是人与人打交道，与我们 谈判的对方是人，不是问题，处理好人的问题，把人与问题在一定 程度上客观的分开，就有利于问题的解决。2、言而有信，将心比心。谈判者要说话算数，决不食言，但言 而有信，将心比心也必须讲分寸，讲原则，该讲明的讲明，该坚持 的坚持，该回避的则回避。3、突出优势，底线界清，留有退路。在谈判中，我方应将所占 优势，不论大小新旧，进行广泛而周详的列举，作为谈判的筹码， 同时务必界清己方底线，以在报价时留有退路。4、埋下契机。谈判若不能达到相当程度的圆满成果，不管情况 如何，要好聚好散，力争做到“买卖不成仁义在"，为下一回谈判 圆

33、满埋下契机。双赢在绝大多数的谈判中都是应该存在的。创造性的解决方案可 以满足双方利益的需要。这就要求谈判双方应该能够识别共同的利 益所在。每个谈判者都应该牢记：每个谈判都有潜在的共同利益；共同利益就意味着商业机会；强调共同利益可以使谈判更顺利。另 外，谈判者还应注意谈判双方兼容利益的存在，即不同的利益，但 彼此的存在并不矛盾或冲突。替对方着想，让对方容易作出决策。让对方容易作出决策的方法是：让对方觉得解决方案即合法又 正当；让对方觉得解决方案对双方都公平；另外，对方的先例也是 一个让对方作出决策的原因之一。谈判的目标是使合作双方达成一致的协议，使双方都感到自己有 所得，有利可图，而不只是一方获

34、利，这将是谈判成功的基础。谈 判既是竞争，又是合作，我们不能简单的以胜负输赢来对待谈判的 结果，而应把谈判看作一种合作，一个对双方有利的事情。第一，商务谈判基本流程：谈判双方友好沟通；明确谈判目标； 确定谈判人员；相关性地全面搜集资料，透彻分析目标关键，周全 谈判计划，制定谈判战略；谈判地点选择，行程安排确定，翻译人 员的决定，到达谈判地进行谈判；实质性谈判，体现谈判风格，运 用谈判策略争取自身利益最大化（双赢局态）；协议的签订；谈判 总结，成果汇报。第二，谈判的关键是人。谈判人员是否具有良好的思想道德素质 是最重要的，其次要有比备的专业能力和相关的知识能力。除了注 意谈判人员的个人素质，还应

35、该注意其选择任用。一个项目的好坏 除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控 的，因此，谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格决定了其谈 判风格，首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调，在谈判过程 中，言语腔调，表情神态，动作，技巧等细节都能影响整场谈判的 趋势，只有拥有谈判主控话语权，在谈判中占有优势的团队，才能 使谈判结果趋向期望值，取得成功。选对人，才能做对事。第三，商务谈判的礼仪问题。上一点谈到了人，涉及到人的问题 我觉得最重要的就是礼仪。礼仪是谈判人员道德和文化素养的外在 表现。不论男女人员，在谈判时的着装、言行，可能关及到一场谈 判的成败。而且关系到所代表公司或企业的形

36、象声誉，当然个人的 就更不在话下了。所以每一个谈判人员对这个商务礼仪的积累学习 十分重要。第四，谈判策略指导整场谈判。谈判人员在谈判前必须做一个周 密而完善的策略，商讨各个谈判成员所扮演的角色，制订和预测在 谈判中所采用的形式策略和应对方式。在一场谈判中，开场时怎样 奠定基础，过程中如何随机应变，对常用的17种谈判策略如何运 用，语言的使用技巧，报价及还价的策略等，都是值得先去思考注 意的。企业发展讲求战略，商务谈判讲究策略，而谈判策略具有明 显的阶段性和潜伏性，因为很多问题只有在谈判进行时才出现，它 是潜伏的，但在谈判中又会出现。针对这种潜伏性问题，那么策略 的制订就必然具有阶段性。总的说来，谈判策略终要影响最终谈判 结果，制订有效的谈判策略是很有意