超级卖手-顾客异议素材课件

1、超级卖手-顾客异议素材超级卖手超级卖手- -顾客异议素材顾客异议素材顾客异议是指： 在购买过程中，顾客提出的疑问和看法，以及作出的不同反应 超级卖手超级卖手- -顾客异议素材顾客异议素材正确认识异议处理异议的技巧有效使用语言模板正确认识异议处理异议的技巧超级卖手超级卖手- -顾客异议素材顾客异议素材换位思考：WHY 顾客会产生异议？没有引起兴趣产品价格太高介绍产品缺乏说服力产品不合适太多专业术语听不懂说多听少，无法把握需求超级卖手超级卖手- -顾客异议素材顾客异议素材顾客异议表明:不认同不认同介绍介绍不接受不接受商品商品销售的销售的障碍障碍超级卖手超级卖手- -顾客异议素材顾客异议素材超级卖手

2、超级卖手- -顾客异议素材顾客异议素材 对商品产生兴趣对商品产生兴趣 想了解更多信息想了解更多信息 拒绝部分特征拒绝部分特征顾客有异议意味着什么?超级卖手超级卖手- -顾客异议素材顾客异议素材超级卖手超级卖手- -顾客异议素材顾客异议素材 沟通,应变能力专业技能（销售，服务，搭配）超级卖手超级卖手- -顾客异议素材顾客异议素材提出异议:有销售机会提升自身综合能力处理异议:化解异议成就销售异议多：导购存在的价值超级卖手超级卖手- -顾客异议素材顾客异议素材正确认识异议处理异议的技巧有效使用语言模板超级卖手超级卖手- -顾客异议素材顾客异议素材处理异议处理异议4 4步骤步骤B：确认理解顾客的意思确

3、认理解顾客的意思 （读懂顾客的话）（读懂顾客的话）A：用正确的态度对待顾客的异议：用正确的态度对待顾客的异议C:C: 使用方法化解顾客异议使用方法化解顾客异议D:D: 等待顾客回应等待顾客回应超级卖手超级卖手- -顾客异议素材顾客异议素材耐心听顾客把话说完不要跟顾客争论不要攻击顾客化解异议的态度超级卖手超级卖手- -顾客异议素材顾客异议素材跟我家人商量一下还有其他什么更好的吗？我再看一下我心动了，但我还在犹豫，其实我需要更多的信息来说服自己。我有点动心了，但我不想花那么多的钱。不是买不起，只是价格超出了我的预算，我需要更多信息，然后再买好的，我想要一个，但我需要确信这个是最合适的，我需要更多的

4、肯定信息。1、我拿不准买不买，可我对它的产品还是缺乏信心。2、我不想再纠缠了，我要离开这里读懂顾客的话我去年买 运动服才一百多元。超级卖手超级卖手- -顾客异议素材顾客异议素材借力用力借力用力化整为零化整为零平衡法平衡法反驳法反驳法巧问为什么巧问为什么听而不闻听而不闻超级卖手超级卖手- -顾客异议素材顾客异议素材案例：案例： 我家小孩不运动，买运动服没有用我家小孩不运动，买运动服没有用回答方法： 运动可是有利健康的，就是因为不喜欢运动，您才要买件运动服送他让他慢慢去参与啊！”超级卖手超级卖手- -顾客异议素材顾客异议素材案例：案例：这双鞋三百多也太贵了！这双鞋三百多也太贵了！回答方法： 我们的

5、鞋子价格确实不便宜,那是因为我们需要保证的是它的舒适度和质量特步的运动鞋至少可以穿两三年,一年三百六十五天，算到每天只需要才几毛钱超级卖手超级卖手- -顾客异议素材顾客异议素材案例：案例：这双鞋子款式挺好看可惜材料的质感一般回答方法：您真是好眼力，这个皮料的确不是最好的，若选用最好的皮料，价格恐怕要高出现在的三倍以上，当然，向您保证的是，这款鞋子的基础性能是有保证的，所以，买这双鞋子真的很实惠。超级卖手超级卖手- -顾客异议素材顾客异议素材案例：案例：这个款式好像过时了这个款式好像过时了回答方法： 小姐，您的记忆力真好，这款之前是非常流行，一直也卖得非常好。这是我们特步的经典款，每季都会延续，

6、但是在一些细节处理上还是会结合当下的时尚元素作。超级卖手超级卖手- -顾客异议素材顾客异议素材案例：案例：这双鞋子脱胶了怎么办直接反驳： 这我可以向您保证，我们的产品上都有保养洗涤说明，只要您按照上面的方法正确保养，一定不会出现这种情况，而且我们在三包上也向您承诺，如果有出现非人为原因的质量问题，我们一定帮您退换。超级卖手超级卖手- -顾客异议素材顾客异议素材案例：案例：这件衣服不太适合我这件衣服不太适合我回答方法： 请问您觉得是哪方面不适合您呢？超级卖手超级卖手- -顾客异议素材顾客异议素材案例：案例： 你们怎么不找我的偶像周杰伦代言呢回答方法： 呵呵， 您真幽默”！ “嗯！真是高见！超级卖

7、手超级卖手- -顾客异议素材顾客异议素材正确认识异议处理异议的技巧有效使用语言模板超级卖手超级卖手- -顾客异议素材顾客异议素材练一练超级卖手超级卖手- -顾客异议素材顾客异议素材销售情景1 您好，这个面料透气性很好，适合您运动时穿！我不喜欢这款，看着太成熟了，穿起来显得老。超级卖手超级卖手- -顾客异议素材顾客异议素材导购：“小姐，您可能平时比较少穿着这一类款式的衣服，正是这样才要多尝试一下不同的风格，其实基于您的身材、皮肤的考虑，我个人认为这款衣服您穿起来会很气质，不管是花色还是款式，您应该是不习惯而已。您只要试一下效果就出来了，来，小姐这边请（引导顾客试衣）”借力打力借力打力超级卖手超级

8、卖手- -顾客异议素材顾客异议素材销售情景2这款衣服还有白色的，你也可以试一下！ 我觉得还行，你说呢？我觉是一般，再转转吧？超级卖手超级卖手- -顾客异议素材顾客异议素材导购“您朋友说的也对，应该再认真挑下。您觉得她穿什么样的会比较合适呢？我想大家综合下一定可以帮助您朋友找到合适的衣服，即使不是在这买也是没关系的。” 导购：（对陪同人）“您朋友挺会替您着想的，能否了解下，您觉得这款衣服哪里还不够满意呢？我们可以一起帮她挑下，帮您朋友找一件比较适合她的衣服，您觉得呢？” 巧问巧问为什么为什么超级卖手超级卖手- -顾客异议素材顾客异议素材销售情景3这款是今年的新款，价格是299元。*品牌也有和这个

9、差不多的款式啊，但是价格比你们家低多了！超级卖手超级卖手- -顾客异议素材顾客异议素材 导购：您真有眼光，这款价格是我们产品中较高的，从表面上看和其它品牌的款式有些相似，但是仔细了解后，您就不会觉得贵了。它是采用了（产品新科技面料、功能等介绍）。我拿件给您试穿，您可以感受一下。平衡法平衡法超级卖手超级卖手- -顾客异议素材顾客异议素材感觉（feel）感到（felt）发现（found）3F3F语言套路语言套路超级卖手超级卖手- -顾客异议素材顾客异议素材l导购： 您说得对，我也承认我们的价格确实比*品牌稍微贵一点。（注：第一步认同顾客的感觉）我们以前也有一些老顾客提出过类似的问题，他们感到（第二步，说出老顾客的感受）不过，许多老顾客仔细了解后才发现，虽然我们的产品表现上贵了点，但如果从长期使用的角度来看，其实我们产品的性价比更高（第三步，发现，提供顾客正确的信息） 3F3F语言模板语言模板l顾客：