如何管理企业应收帐款

1、1 1 / 58/ 58 如何治理应收帐款 面对日益激烈的市场竞争， 安全、有效的治理应收帐款是企业在 进展过程中必须具备的条件。 本文从四个角度动身， 和大伙儿一 起讨论在日常销售过程中如何治理应收帐款。 销售、财务的监管 一、 在销售合同中明确各项条款 在与经销商签订销售合同时， 要注意以下事项， 以幸免日后 处理应收帐款时与经销商产生分歧而带来经营风险： 1 1、 明确各项交易条件，如：价格、付款方式、付款日期、 运输情况等； 2 2、 明确双方的权利和违约责任； 3 3、 确定合同期限，合同结束后视情况再行签订； 4 4、 加盖经销商的合同专用章（幸免个体行为的私章或签 字）； 二、

2、定期的财务对帐 财务要形成定期的对帐制度， 每隔三个月或半年就必须同经 销商核对一次帐目， 以下几种情况容易造成单据、 金额等方面的 误差，厂家要尤为重视： 1 1、 产品结构为多品种、多规格； 2 2、 产品的回款期限不同， 或因经营条件的不同而同种产品 回款期限不同； 3 3、 产品出现平调、退货、换货时； 4 4、 经销商不能够按单对单（销售单据或发票）回款； 5 5、 要主动拒绝用货款垫支其它款项（客户返利、破损产品 货款、广告款、终端销售推广费用等）； 以上情况会给应收帐款的治理带来困难， 因此要制订一套规 范的、定期的对帐制度， 幸免双方财务上的差距像滚雪球一样越 滚越大，而造成呆

3、、死帐现象，同时对帐之后要形成具有法律效 应的文书，而不是口头承诺。 三、 对产品铺货率的正确理解 假如产品铺货率提高， 会增加销售机会 （ 提高了消费者的购 买便利性 ） ，但应收帐款和经营风险也同时增加；假如降低铺货 率，经营风险尽管降低了， 但达不到规模销售的目标。 因此正确、 合理的解决产品铺货率问题， 对降低应收帐款， 保证货款的安全 性是有关心的。 因此我们建议在产品不同销售时期、 或依照产品 不同的销售策略、 或依照市场推广的强弱势而采取不同的产品铺 货政策。 四、 减少赊销、代销运作方式 2 / 582 / 583 3 / 58/ 58 销售人员为了迅速占据市场， 或为了完成销

4、售目标而采取赊 销、代销的运作模式。 这种销售模式是经销商拖欠应收货款的土 壤，并极易造成呆、死帐的出现。我们要制订相应的销售奖励政 策，鼓舞经销商采取购销、 现款现货等方式合作， 尽量减少赊销、 代销的方式。 五、 制定合理的激励政策 我们在制定营销政策时， 要将应收帐款的治理纳入对销售人 员考核的项目之中，即个人利益不仅要和销售、回款业绩挂钩， 也要和应收帐款的治理联系在一起， 制订合理的应收帐款奖罚条 例，使应收帐款处在合理、安全的范围之内。 六、 建立信用评定、审核制度 在实际工作中， 真正能够做到现款现货的经销商专门少， 我 们要建立信用评定、 审核制度， 对不同的经销商给予不同的信

5、用 额度和期限（一般为半年）。对经销商的信用治理要采取动态的 治理方法， 即每半年依照前期合作情况， 对经销商的信用情况重 新评定。 经销商的监管 一、 建立完善的经销商开户制度 当厂家开拓新的市场或对目标市场进行细分时， 对经销商选 择时进行充分、 科学的评估是必要的， 这不仅为今后的销售查找 一个合作伙伴， 同时也降低了日益激烈的市场竞争所带来的经营 风险。当我们面对着“买方市场”那个实际情况时，这是一个事 半功倍的工作。 因此，合作前对经销商进行评估就显得尤为重要。 评估的内 容应包括： 4 4 / 58/ 58 1 1、 经销商的资信状况； 包括：企业进展状况、在行业中的口碑、历史交易

6、记录、在 销售通路中上、下游的评价等。 2 2、 经销商的财务状况； 包括：企业的性质、注册资金、资金来源、固定资产、流淌 资金、企业欠债情况、还债能力、经销商应收帐款等。 3 3、 经销商的经营状况； 包括：公司进展方向、负责人经营理念、主营销售渠道、是 否有本行业的经验、 是否有经销竞争产品、 是否有代理畅销产品、 销售队伍、销售规模、仓储、物流配送系统等。 4 4、 负责人的个人资料； 包括：社会地位、家庭背景、个人背景、家庭成员、婚姻状 况、个人爱好、不良嗜好等。 对已合作经销商的监管： 1 1、 强化经销商的回款意识； 经销商在处理应付帐款时， 会依照以下的原则而选择先后支 付顺序：

7、 a a、 对经销商利润贡献的多少； b b、 代理产品销售金额的多少 c c、 代理产品在经销商心目中的地位； d d、 客情关系的维护程度； e e、 厂家对货款治理的松、紧程度； 5 5 / 58/ 58 要经常性地强化经销商的回款意识， 将本公司的付款顺序排 列在前面，成为经销商的第一付款顺序是我们的目标和努力方 向。 2 2、 操纵发货以减少应收帐款； 按照经销商实际的经营情况， 采纳“多批少量”的方法能够 有效地操纵应收帐款。依照个人以往经验，以每月发货 1 12 2 次 为宜，即每次发货量为经销商 15153030 日的销售量。 3 3、 适当的通路促销以减少应收帐款； 依照 2

8、02080 80 原则，关于 2020这部分重点客户的应收帐款的 治理，是应收款治理的重中之重。实行通路促销政策，能够有效 地降低厂家的应收帐款。 但此种方式应慎重使用， 不宜过濒 （一 年一次为宜） 。同时建议：在年中以通路促销为条件、在年末以 年终返利为条件促使重点大客户降低应收帐款。 4 4、 建立经销商的库存治理制度； 通过对经销商库存的动态治理（销售频率、销售数量、销售 通路、覆盖区域等），及时了解经销商的经营状况，保证销售的 正常运转，有效地操纵应收帐款。 三、 经销商发生欠款的危险信号： 在日常经营、治理中，经销商出现的一些信息，对厂家货款 的安全性是有警示作用的。如： 1.1.

9、 办公地点由高档向低档搬迁； 2.2. 频繁转换治理层、业务人员，公司离职人员增加； 3.3. 受到其他公司的法律诉讼； 4.4. 公司财务人员经常性的回避； 5.5. 付款比过去延迟；经常超出最后期限； 6.6. 多次破坏付款承诺； 7.7. 经常找不到公司负责人； 8.8. 公司负责人发生意外； 9.9. 公司决策层存在较严峻的内部矛盾，以后进展方向不明 6 / 586 / 587 7 / 58/ 58 10.10. 公司有其他的不明确赢利的投资（投机）如：股票、期 货等； 11.11. 不正常的不回复电话； 12.12. 开出大量的期票； 13.13. 银行退票（理由：余款不足）； 14

10、.14. 应收帐款过多，资金回笼困难； 15.15. 转换银行过于频繁； 16.16. 以低价抛售商品（低于供货商底价） 17.17. 突然下过大的定单（远远超出所在区域的销售能力）； 18.18. 进展过快（治理、经营不能同步进展）； 当经销商出现以上危险信息时， 厂家采取果断、 迅速的应变 措施，能够降低应收帐款的回收风险。 销售人员的监管 一、 加强销售人员的原则性： 在实际的销售治理过程中， 我们会感受到销售人员总是关心 经销商向厂家索要更多的利益。 销售人员如何处理厂家与经销商 的关系是一个重要的课题。我们经常听到： “厂家和经销商要达 到共赢”，但是要真正做到这一点谈何容易。因此销

11、售人员在同8 8 / 58/ 58 经销商维持良好的客情关系的同时，一定要加强他们的原则性， 也确实是销售人员的同情心和职业道德之间的关系， 不折不扣的 执行公司制定的销售政策（应收帐款治理）。 二、加强销售人员的回款意识： 我们应该销售人员培养成良好的适应：货款回收期限前一 周，电话通知或访问负责人，预知其结款日期；期限前三天确定 结款日期，如自己不能如约应通知对方自己的某一位同事会前往 处理，如对方不能如约应建议对方授权其他人跟进此款； 在结款 日一定按时前往访问。 1 1、因为时刻是欠款者的爱护伞，时刻越长，追收成功率越 低： r 拖欠时刻（月） 1 2 3 6 9 12 24 成功率（） 93 85 73 57 42 25 1