远卓—天津灯塔—永富项目业务指导手册(共10页)

1、精选优质文档-倾情为你奉上天津灯塔永富建筑涂料有限公司零售业务销售员指导手册目录一. 销售人员管理制度二. 非生产员工着装规范三. 项目业务指导四. 销售人员出差管理制度五. 销售部费用管理规定六. 相关文件及表单使用规定附件灯塔永富建筑涂料涂装应用手册制度文件销售人员管理制度2002年3 月21 日起生效文件号编制市场部审核萧 颐批准版 次1日期2002.2日期20022日期共1页第 页1 目的及适用范围1.1 为规范销售系统的管理，严格执行销售业务流程，便于控制各项工作，强化指挥协调，特制订本制度。1.2 本文件适用于灯塔永富各销售部。 2 销售人员管理制度2.1 销售人员必须严格遵守本公

2、司的各项规章制度；2.2 销售人员必须在销售政策允许范围内进行一切经营活动；2.3 销售人员必须在所规定的销售地区内进行一切经营活动，未经主管许可，不得超越所管辖地区；2.4 严格执行同地区报价统一原则，按规定报价，严禁窜货、互相压价等现象，遇特殊情况必须及时报上级主管审批；2.5 销售人员需按时制订三月滚动销售计划或承揽工程计划，经销商开发计划，回款计划，费用预算等；2.6 采取有效措施推销产品，开辟销售网点，确保完成销售计划；2.7 开展全方位服务，对产品质量、工程质量和客户要求等及时反馈；2.8 坚持现款现货原则，如遇特殊情况申报上级主管，审批后方可发货；2.9 不得利用职务之便参与同类

3、产品销售；2.10 销售人员在工作过程中不得损坏公司名誉；2.11 出差前必须填写出差计划，上级主管审批后方可执行；出差结束后必须填写出差总结，并经主管审阅、签字后交销售行政人员汇总；2.12 销售人员应按时参加每周的销售例会，并在例会前完成上周工作总结、下周工作计划，积极交流销售经验。2.13 本文件解释权、修改权归灯塔永富营销总监。制度文件非生产人员着装规范2002年 月 日起生效文件号编制远卓管理顾问审核批准版 次1日期2002.1日期日期共 页第 页3 目的及适用范围3.1 为塑造企业形象，增强团队协作，特制订本办法。3.2 本文件适用于灯塔永富非生产人员，包括管理、销售、财务、文秘等

4、。 4 着装规范4.1 员工需留得体的发型，男员工禁止蓄长发、光头；女员工禁止留过短的发型及造型过于复杂的发型；4.2 男员工应将胡须清理干净或完全刮去，下巴不得留胡须；4.3 女员工化妆不得过浓；4.4 男员工工作时间必须穿浅色衬衣，衬衫上可以有条纹但不得出现任何其他图案，系纯色或有简单花纹的领带；衬衫和领带的基色必须沉稳，不能过分鲜艳；衬衫外可以穿夹克衫或公司统一的工作服；公司建议外出时穿正规深色西服；夏天可以穿着短袖衬衣，但必须系领带；4.5 男员工工作时间必须穿与上衣（西服或夹克）颜色协调的西裤，不得穿着短裤；西裤长度必须盖住袜子和皮鞋上部，下着深色袜子、黑色皮鞋；4.6 女员工工作时

5、间应穿着职业装，可以着西裤或裙摆低于膝盖的裙子，下着黑色或其它素淡颜色的皮鞋；不建议穿牛仔裤，禁止穿着网格丝袜或颜色鲜艳的袜子；4.7 会见客户时，必须穿着正式西服或职业套装；4.8 所有服装应保持整洁，穿着方式得体而且符合规范；4.9 工作时间不得在可以被直接看到的位置佩戴超过2件（套）首饰；4.10 周一至周四必须严格执行以上规定，周五允许穿得体的休闲装，但不得穿运动服装工作。制度文件项目业务指导2002年 3月 21日起生效文件号编制市场部审核萧 颐批准版 次1日期2002.2日期20022日期共3 页第 页分 销 业 务一、经销商的开发1、 业务员应根据部门经销商开发规划，制定自己负责

6、区域内经销商开发行动计划，报部门经理。2、 业务员每月底制定自己负责区域内经销商开发三个月滚动计划，及出差计划报销售部。3、 业务员每月初应将上个月工作情况制作报告传真回销售部。4、 业务员根据行动计划在本区域内按照经销商政策和客户管理规则的要求开发经销商。5、 业务员应不断开发新的经销商以淘汰不合格的经销商，使经销商数量和质量满足公司发展的需要。二、经销商协议的签署1、 业务员按照经销商政策和客户管理规则及经销商协议格式文本与拟开发的经销商进行谈判，明确其经营地域、价格、品种、运输、付款等事项。2、 业务员填写签署经销商协议申请表经销售部经理审核后，报营销总监批准。3、 业务员持已批准的签署

7、经销商协议申请表，签署经销商协议加盖公司业务印章。4、 经销商协议签署后业务员应在2天内建立客户档案交销售部存档建立客户编号。5、 销售部内勤应将客户档案分类、存档；并建立客户编号。三、客户服务1、 业务员应对本区域内经销商进行技术和商务培训。2、 业务员应协助本区域经销商接洽直接用户，提供技术、商务支持。3、 业务员应协助本区域经销商将跟踪、接洽的工程向销售部及时进行申报，由销售部内勤备案，以保护经销商的利益。4、 根据经销商政策和客户管理规则，业务员协助经销商向公司申请信贷额度和信用帐期。5、 申请信贷额度和信用帐期，业务员填写信贷额度和信用帐期申请表，报销售部经理审核，营销总监批准；对于

8、特殊帐期由公司总经理批准，由内勤备案后执行。6、 经销商申请特殊价格，由业务员填写特殊价格申请表报销售部经理审核，营销总监复核，公司总经理批准；由内勤备案后执行。7、 根据经销商政策和客户管理规则和经销商的要求向公司应用技术部申请技术服务。四、订货1、 经销商从公司订货，应签署订单，由其所在区域业务员负责，定单应明确价格、品种、运输、到货日期、付款条件等。2、 业务员应填写订单盖章申请单报销售部经理审批后，将订单签字盖章，并报内勤存档。3、 订单签署后，业务员应将经销商向公司付款的汇票或银行电汇单据复印件和订单交付销售行政部执行。4、 业务员应协助经销商了解订单执行情况，直至公司产品按订单要求

9、到达目的地。五、售后服务1、 使用公司产品超过1万元的工程，业务员应根据直接用户和经销商的要求，向公司申请技术服务。2、 业务员应跟踪每一个使用公司产品超过1万元的工程，对经销商和直接用户进行回访。3、 每一个使用公司产品超过1万元的工程，业务员应请客户或经销商填写客户或经销商建议表，交内勤统计、归类、存档。六、市场情况调查1、 业务员在开展公司业务的同时，应对市场需求、价格等情况进行调查。2、 业务员每2个月填写一份市场情况调查表，报市场部和销售部内勤。直 销 业 务一、客户开发1、 业务员应根据部门经销商开发规划，制定自己负责区域内经销商开发行动计划，报部门经理。2、 业务员每月底制定自己

10、负责区域内经销商开发三个月滚动计划，及出差计划报销售部。3、 业务员每月初应将上个月工作情况制作报告传真回销售部。4、 业务员根据行动计划在本区域内按照客户管理规则和经销商政策的要求开发直接用户。5、 业务员跟踪、接洽自己负责区域内的建筑项目，并每月向公司申报跟踪的项目，但不能跟踪当地经销商已申报的项目。二、订货1、 业务员负责与客户进行技术商务谈判。2、 特殊价格的申请，业务员应填写直销特殊价格申请单报销售部经理审核，营销总监复核，公司总经理批准；由内勤备案后执行。3、 特殊帐期的申请，业务员应填写直销特殊帐期申请单报销售部经理审核，营销总监批准；由内勤备案后执行。4、 客户从公司订货，应签

11、署格式销售合同，由其所在区域业务员负责，合同应明确价格、品种、运输、到货日期、付款条件等内容。5、 业务员应填写销售合同盖章申请单报销售部经理审核，营销总监批准后，将订单签字盖章，并报内勤存档。6、 合同签署后，业务员应将经销商向公司付款的汇票或银行电汇单据复印件和合同交付销售行政部执行。7、 业务员应协助经销商了解合同执行情况，直至公司产品按合同要求到达目的地。8、 业务员应负责按合同条款收回全部货款。三、售后服务1、 使用公司产品超过1万元的工程，业务员应根据直接用户和经销商的要求，向公司申请技术服务。2、 业务员应跟踪每一个使用公司产品超过1万元的工程，对直接用户进行回访。3、 每一个使

12、用公司产品超过1万元的工程，业务员应请客户填写客户或经销商建议表，交内勤统计、归类、存档。四、直销客户的转化1、 对于年用量在50吨以上的直接用户，根据客户的要求，可以将其升格为经销商。2、 具体办法参照分销业务，“经销商开发”、“经销商协议签署”制度执行。五、市场情况调查1、 业务员在开展公司业务的同时，应对市场需求、价格等情况进行调查。2、 业务员每2个月填写一份市场情况调查表，报市场部和销售部内勤。制度文件销售人员出差管理制度2002年3 月 21日起生效文件号编制市场部审核萧 颐批准版 次1日期2002.2日期20022日期共1 页第 页一、 出差申请1、 销售人员出差应填写出差计划申

13、请，上交或传真给主管销售部经理批准；2、 不能及时填写出差计划申请或未得到书面批准的，出差回来后应补填并交主管销售部经理签字，没有经理签字的，出差费用（包括长途交通费）不予报销。二、 出差费用报销1、 出差人员主管经理根据出差计划申请审核费用是否合理，是否在允许范围内；2、 出差人员将主管经理签字认可的出差计划申请复印件及报销票据交财务部待报；3、 财务部确认票据真实后予以报销4、 报销标准参见销售费用管理制度三、 出差汇报1、 出差人员回来后应汇报出差计划完成情况，给出未完成工作计划的原因2、 出差人员应向市场部提交出差过程中得到的市场信息，并报销售内勤备案制度文件销售部费用管理规定2002

14、年3月21日起生效文件号编制市场部审核萧 颐批准版 次1日期2002.2日期20022日期共2 页第1 页四、 市内交通费 销售经理： 实报实销业务主管： 150元/月业务员： 100元/月五、 长途交通费交通工具：火车按硬/软座标准报销，连续旅行时间8小时以上可以乘坐硬/软卧，给予报销 长途汽车实报实销 飞机经营销总监或以上主管批准，报销经济舱机票 轮船按二等舱或三等舱标准实报实销交通工具标准遵照下表执行，特殊情况下需要超标乘坐交通工具，需经主管上级批准；员工随领导出差，可乘坐同等交通工具；飞机火车汽车轮船营销总监公务舱或经济舱可以乘坐软席或硬席实报实销可以乘坐一等舱或二等舱销售经理经营销总

15、监批准可以乘坐经济舱硬席实报实销可以乘坐二等舱或三等舱销售主管经营销总监批准可以乘坐经济舱硬席实报实销可以乘坐二等舱或三等舱销售业务员经营销总监批准可以乘坐经济舱硬席实报实销乘坐三等舱六、 出差费用（含住宿、伙食、交通）营销总监： 住宿标准 350元/天，差旅津贴 80元/天销售经理： 住宿标准 280元/天；差旅津贴 50元/天业务主管： 费用包干，按 150元/天标准报销业务员： 费用包干，按 100元/天标准报销七、 业务招待费销售经理： 2000元/月，每次限额 500元；项目销售主管： 北京 600元/月，每次限额 300元； 其他地区 500元/月，每次限额 250元；项目业务员: 200元/月，每次限额 200元；网络销售主管： 北京地区：600元/月，每次限额 300元；其他地区：400元/月，每次限额 200元；网络业务员： 向主管申请招待费，从主管业务招待费中扣除八、 手机费销售经理： 1,000元/月；销售主管： 500元/月； 天津市主管 ：300元/月业务员： 300