慧聪国际销售基础技能培训课件

1、慧聪国际销售基础技能培训课件l有多少个三角形？有多少个三角形？l认同慧聪的价值观；认同慧聪的价值观；l为公司创造价值；为公司创造价值；l勤奋；勤奋；l经济独立；经济独立；l有团队精神；有团队精神；l不自满、永于进取。不自满、永于进取。l公司拿什么来考核客户代表？公司拿什么来考核客户代表？公司是以为企业创造的价值（绩效的数量和公司是以为企业创造的价值（绩效的数量和质量）来考核客户代表的；质量）来考核客户代表的；l公司会给大家提供什么？公司会给大家提供什么？发展的机会！发展的机会！为人民服务！为人民服务！ 生产产品 推销营销社会营销出发点 方法 目的产品产品推销与促销推销与促销获利获利消费者需求消

2、费者需求整合营销整合营销在顾客的满意中在顾客的满意中获利获利A推销观念B市场营销观念顾客企业企业产品信息资金信息研究、反馈、分析计算机计算机 高速的运算能力与现代化的观念高速的运算能力与现代化的观念保险储蓄保险储蓄 寻求安全，避免损失寻求安全，避免损失豪华轿车豪华轿车 舒适，地位显赫舒适，地位显赫洗衣机洗衣机 更多的闲暇更多的闲暇电动剃须刀电动剃须刀 整洁的面貌，严谨的生活作风整洁的面貌，严谨的生活作风化妆品化妆品 秀丽的风姿秀丽的风姿万宝路万宝路 威猛，粗犷，豪放的牛仔精神威猛，粗犷，豪放的牛仔精神555 555 高贵，富有高贵，富有 家具家具 和谐的家庭气氛和谐的家庭气氛洗发水洗发水 如丝

3、如绵的秀发如丝如绵的秀发服装服装 合体、时髦的装束带来的自信合体、时髦的装束带来的自信彩电彩电 闲瑕时的欢乐闲瑕时的欢乐手机手机 联系与成功联系与成功书籍书籍 智慧与思想智慧与思想 我不要！我不要！我不要漂亮的服饰，我要迷人的风姿我不要漂亮的服饰，我要迷人的风姿; ;我不要漂亮的住宅，我要令人欢娱的一隅；我不要精美的书我不要漂亮的住宅，我要令人欢娱的一隅；我不要精美的书籍，我要研读的情趣与睿智；我不要昂贵的唱片，我要醉籍，我要研读的情趣与睿智；我不要昂贵的唱片，我要醉人的音乐与美妙的旋律；人的音乐与美妙的旋律；我不要万灵的神药，我要健康的体魄与旺盛的精力；我不要万灵的神药，我要健康的体魄与旺盛

4、的精力；我不要任何别的东西，我要激情、理想、抱负与幸福！我不要任何别的东西，我要激情、理想、抱负与幸福！1 1、你可以不作营销工作，但不可无营、你可以不作营销工作，但不可无营 销思想销思想2 2、真正做到以消费者为导向、真正做到以消费者为导向3 3、以营销思想提高自己、以营销思想提高自己4 4、以正合、以奇胜、以正合、以奇胜l慧聪是卖什么的？l你是谁？l商情？l广告？l公关？l信息？l研究？ll客户需要商情吗？l客户需要做广告吗？l客户需要做公关活动吗？l客户需要信息吗？l客户需要市场研究吗？l客户需要吗？咪咪，跟我走吧！可以买很多鱼。让你每天吃饱、吃好！我有钱！l解决方案 针对客户的需求提供

5、的解决方案。l解决方案 针对客户的需求提供的解决方案。l你是解决问题的专家；l你的任务：了解客户现实的需求发现客户潜在的需求创造客户未来的需求提供满足需求的解决方案l客户满意；l为公司创造价值；l实现自身最大的价值。l从开始走进客户的办公室开始？从开始走进客户的办公室开始？l从从 预约开始？预约开始？l从拜访目标开始？从拜访目标开始？l 从寻找目标客户开？从寻找目标客户开？l从为如何完成销售目标开始？从为如何完成销售目标开始？l从分析什么客户可能购买开始？从分析什么客户可能购买开始？l传统钓鱼 l现代钓鱼 l了解产品知识l描绘目标客户l搜集客户信息并分析l预约客户l接洽客户l售后服务l达成交易

6、 了解产品知识了解产品知识 描绘目标客户描绘目标客户l他们是谁？他们是谁？l他们的购买时机？他们的购买时机？l你是如何最早开始与他们接触？你是如何最早开始与他们接触？l什么原因促成了你们的生意什么原因促成了你们的生意?l他们的消费特点与能力？他们的消费特点与能力？l什么使他们成为您的最好客户什么使他们成为您的最好客户 ？l他们的性格特征他们的性格特征?本公司过去记录：开发本公司过去记录：开发B、C类客户类客户客户良好的口碑：让客户帮您介绍客户客户良好的口碑：让客户帮您介绍客户参与公卖决策的人：参与公卖决策的人： 发起者、影响者、决定者、购买者、使用者发起者、影响者、决定者、购买者、使用者创造性

7、资料创造性资料营销：创造大量潜在客户营销：创造大量潜在客户推销：集中推销：集中 火力在最有价值客户身上火力在最有价值客户身上你的年度（季度或月度）销售任务；你的年度（季度或月度）销售任务；销售目标分解到产品线和渠道线；销售目标分解到产品线和渠道线；确定新客户基数；确定新客户基数；确定拜访客户数量；确定拜访客户数量；确定拜访工作计划。确定拜访工作计划。1. 从现在起，在个月内你想赚多少钱？从现在起，在个月内你想赚多少钱？2. 想赚那么多钱你必须推销多少产品和服务？想赚那么多钱你必须推销多少产品和服务？3. 你有能力经营那么多顾客吗？你有能力经营那么多顾客吗？4. 这么多的顾客中有多少能通过正常业

8、务渠道达到？这么多的顾客中有多少能通过正常业务渠道达到？5. 要获得这么多新生意你必须访问多少目标顾客？要获得这么多新生意你必须访问多少目标顾客？6. 一年之内你能达到这个目标吗？一年之内你能达到这个目标吗？l5%自动购买者l20%容易接触，讲解清楚即可进行下一步合作l20%绝对不要l55%是不稳定的中间派直面你的客户直面你的客户l以最短的时间接触最多的人l不以任何一次成败定标准，一切是在变化的l不要与少数人“磨”很久销售策略销售策略l 预约方式：预约方式：l l 信函信函l l EMAIL 陌生拜访陌生拜访 介绍介绍 l推荐一种预约方式：推荐一种预约方式：l l 一封有效的信函一次有效的一封

9、有效的信函一次有效的 一、直接营销是一个进一步证实客户价值的过一、直接营销是一个进一步证实客户价值的过程程二、大部分客户并不介意被用邮件或二、大部分客户并不介意被用邮件或 联系联系 1、他们感觉受到礼貌和周到的对待、他们感觉受到礼貌和周到的对待 2、他们被软性的认为对此产品和服务有兴趣、他们被软性的认为对此产品和服务有兴趣 3、他们在一定程度上熟悉了产品与公司、他们在一定程度上熟悉了产品与公司三、直接营销是增值服务的一部分：推销就是三、直接营销是增值服务的一部分：推销就是服务服务探测客户价值探测客户价值打消心理障碍打消心理障碍确认面谈确认面谈l 三段式结构三段式结构l第一段：给自己一个理由；第

10、一段：给自己一个理由；l第二段：明确我们可以给客户带第二段：明确我们可以给客户带来的来的“好处好处”；l第三段：确定第三段：确定 拜访时间拜访时间_李林李林_先生：先生： 在最近一期联通商情驿站赞在最近一期联通商情驿站赞扬了民营企业的迅速成长，我们了解到扬了民营企业的迅速成长，我们了解到贵公司是其中发展最快、最为成功的企贵公司是其中发展最快、最为成功的企业之一。我们相信，为了更好地承担迅业之一。我们相信，为了更好地承担迅速成长的市场，你们一定需要一批更出速成长的市场，你们一定需要一批更出色的销售人员。色的销售人员。 我将很高兴与你约定一个见面时间我将很高兴与你约定一个见面时间来证明我的培训课程

11、会帮助你的员工更来证明我的培训课程会帮助你的员工更快地成长，使他们更好地创造销售机会。快地成长，使他们更好地创造销售机会。当市场发展很快时，你也需要发展同样当市场发展很快时，你也需要发展同样快的销售人员。通过我公司的培训课程，快的销售人员。通过我公司的培训课程，贵公司的销售人员将会大大提高他们的贵公司的销售人员将会大大提高他们的销售技能和专业知识，以适应公司和市销售技能和专业知识，以适应公司和市场的飞速发展场的飞速发展. 我将在随后几天有一个我将在随后几天有一个 拜访，我拜访，我将很乐意为你和你的员工服务，盼望着将很乐意为你和你的员工服务，盼望着我们早日见面。我们早日见面。 谨祝商祺！谨祝商祺

12、！ 曹海良曹海良2002/6个性化与私人口吻个性化与私人口吻提供单一与明确的客户利益提供单一与明确的客户利益确定确定 拜访时间拜访时间简明仔细确定的目标简明仔细确定的目标一个明确的简单的对打一个明确的简单的对打 原因陈述原因陈述你需要问的排列好的问题你需要问的排列好的问题对所有可能问题的计划好的回答对所有可能问题的计划好的回答预约记录预约记录1.介绍介绍2.向决策者作介绍向决策者作介绍3.解释目的解释目的4.提问以证实和明确顾客需求提问以证实和明确顾客需求5. 无无 现在现在 将来将来6.达成一项行动后达成一项行动后“结束结束”7.确认这一确认这一“行动行动”l开场与建立信赖开场与建立信赖l了

13、解客户需求了解客户需求l提供解决问题的方法提供解决问题的方法l协商解决问题的条件协商解决问题的条件l成交成交开场的目的开场的目的1、消除客户心理压力、消除客户心理压力2、建立融洽的会谈气氛、建立融洽的会谈气氛3、建立相互信任的关系、建立相互信任的关系角色扮演角色扮演开场及介绍公司开场及介绍公司l建立信赖建立信赖l确立需求确立需求l说明产品说明产品l反对意见处理与讨价还价反对意见处理与讨价还价l通过信赖公司；l通过第三者；l客户见证；l书证；l通过倾听。如何建立客户的信赖如何建立客户的信赖l销售是靠“问”的；事先准备好要问的问题找出客户的需求锁定l开放式问题VS封闭式问题；l聆听；l客户需求必须

14、是真实的，而不是想当然的。如何确认客户需求如何确认客户需求 一位相当有魅力的寡妇，想要买一部新车。为此两个儿子做了广泛的调查，最后认为X型是最好的，因为这种车内部非常宽敞。 “两个六英尺高的男人都能舒服地坐在后排座位上！”一个儿子告诉她。 意外的是，母亲买了一种较小型的。 “我们不是已经告诉你 X型才是最好的吗？”一个儿子不解地问。 “是的，可我只需要一个六英尺高的男人，而且他也没必要坐在后排座位上！”l特色：产品与服务的特性l效益：特性可以协助客户达成目标，解决问题，满足需求者What is in it for me ?重新认知我们的产品重新认知我们的产品特色特色效益效益lF:Functio

15、n 功能功能lA:affection 特性特性lB:Benefit 好处好处 利益利益lWA:Wrong activity 错误举动错误举动lOZ:Opposite Effect 相反效果相反效果l简单推荐句式l FAB你觉得如何你觉得如何?l比较的推荐句式比较的推荐句式l FBWAOZ?(反问)l复合推荐句式l FBWAOZFB?(反问) l了解需求l区分效益与特色l提供解决方案l将价格转变成价值解决之道解决之道如何处理反对意见如何处理反对意见仔细聆听，做好记录；仔细聆听，做好记录；让对方主动说，自己尽量少说，不打断对方让对方主动说，自己尽量少说，不打断对方点头、微笑、说点头、微笑、说“是的

16、是的”麦肯锡呼噜麦肯锡呼噜抑制争论的念头抑制争论的念头对你不懂的任何东西，都要求对方讲清楚；对你不懂的任何东西，都要求对方讲清楚； 不要试图改变客户的观点，从赞同客户的观点不要试图改变客户的观点，从赞同客户的观点开始，达成交易。开始，达成交易。l留下讨价还价的余地l尽量让对方先让步l不要让步太快l同时让步是愚蠢的l不要白白让步l时刻牢记让步的次数与程度讨价还价讨价还价个人观点：要学会保价策略l如何介绍公司？l如何介绍产品？l客户询问价格怎么办？l如何使用公司简介、样品等资料？l如何评价竞争对手？l会哭的孩子有奶吃！l养成确认的习惯！l80/20法则；l电梯间测试；l甭想把整个大海煮沸；l先摘好

17、摘的果子；l找到问题的关键；l学会说“不”；l每一个客户都是独一无二的；l养成每天作工作日记的习惯；如何成为有力的成交者？如何成为有力的成交者？一、具有明确的推销访问目标一、具有明确的推销访问目标二、不要错过任何细节二、不要错过任何细节三、至少要达到一个次级目标三、至少要达到一个次级目标四、检验自己四、检验自己直接成交法直接成交法爬梯子成交法爬梯子成交法二选一成交法二选一成交法利诱成交法利诱成交法各个击破法各个击破法假设成交法假设成交法门把成交法门把成交法谈判的15条普遍原则1、你表现的越不急于做成某笔生意，那笔生意就越有可能做成。2、如果你想控制谈判的进程，那就永远不可失去对自己情绪的控制。

18、3、谈判过程中要永远保持自信，人们相信有自信心的人。4、切记，某笔生意好的简直不可想象，它很可能就不是真的。5、切记，只有卖主认为价格太高时，某一价格才算太高。6、主场优势，就像自己吃自己烧的菜一样，别有一番风味和妙处。7、掌握谈判的主动就是问好的问题8、经过一番苦斗之后做成的生意更让人觉得有价值。9、如果你觉得自信心不足，最好的办法就是少说话。10、最后通牒的最好办法就是不理睬它。11、你的报价应精确到元、角、分以提高它的可信性。12、做出的让步时，一定要表现出十分勉强的样子。13、谁在会外胡说乱讲，谁将搬起石头砸自己的脚。14、谈判的超过90%靠准备，10%靠技巧和策略。15、最好的谈判家一定是会听的人。1、举止行为：仔细翻阅样刊、举止行为：仔细翻阅样刊 神态突然放松神态突然放松 身体前倾身体前倾 目光专注目光专注2、叙说或评论：产品使用后的益处、叙说或评论：产品使用后的益处 自己在说服自己自己在说服自己3、提问：我最早可以在什么时间见报？、提问：我最早可以在什么时间见报？ 在哪个版位效果更好一些？在哪个版位效果更好一些？ 能给我设计几个样稿挑一下吗？能给我设计几个样稿挑一下吗？ 能多提供几本样刊吗？能多提供几本样刊吗？ 可以用支票结算吗？可以用