销售顾问培训考核方案

1、销售顾问培训考核方案制订本培训考核方案的目的：规范济宁中达宝马4S店销售部的培训管理工作，理顺培训业务的管理流程，迅速提高销售顾问的业务能力水平，体现培训考核的针对性、及时性和有效性，促进我店的销售业绩和品牌市场占有率的全面提升。培训工作主要是分为3个模块：一，新销售顾问的入职培训及考核；二，全体员工的工作流程弱项分析及应对话术；三，特定人员或者特殊车型（产品知识）的培训及考核。一，新销售顾问的培训及考核：新近销售顾问培训考核方案序号考试项目培训课程培训时长考试时间培训方式培训地点考核类型 培训讲师1品牌历史加入BMW集团（BMW品牌历史）2课时第二天讲授会议室笔试陈鹏志2产品知识BMW汽车先

2、进技术特点3课时第二天讲授会议室笔试陈鹏志BMW各车型定位及设计亮点2课时第二天讲授会议室笔试陈鹏志车辆功能操作及使用（实操）1课时第二天实际操作展厅实际演练陈鹏志BMW各车型基础知识1课时入职后两周内自学+讲授展厅笔试陈鹏志3SPQ流程+现场演练SPQ流程、NPS以及CSI要求讲解3课时第二天讲授会议室笔试陈鹏志SPQ实战演练4课时第二天展厅互动展厅实际演练陈鹏志4销售业务考试金融、保险培训1课时第二天讲授会议室实际演练陈鹏志大客户、置换业务培训1课时第二天讲授会议室实际演练陈鹏志DMS实际操作培训1课时第二天实际操作展厅实际演练陈鹏志5内部业务流程考试销售流程讲解及内部业务流程衔接培训1课

3、时第二天讲授会议室实际演练陈鹏志6销售顾问对自身岗位理解BMW销售顾问职业生涯发展规划1课时第二天讲授会议室总结+规划陈鹏志7上岗考评笔试+演练销售经理、展厅经理、销售指导员备注：每课时时长45分钟新销售顾问培训主要是采用培训现场的讲授和演练相结合的方式，而课后重在自学和演练，在实际的展厅工作中帮助老员工完成销售工作，以补充自己在培训学习方面的不足。针对以上考核结果，如出现2次不及格现象，将予以严重警告，如出现第三次，将予以劝退处理。新近销售顾问培训考核方案计划两周内完成。其次就是对全体销售顾问日常工作流程的弱项分析。日常工作流程包括前期的展厅接待，BMW产品和竞品知识的应用，试乘试驾的话术，

4、客户疑义的处理等环节。本环节注重实践，方能出效果。尤其是针对客户疑义，有效的应对话术，可以使我们在后续的价格谈判更为轻松。上岗后的销售顾问主要是在产品和流程上可能会出现一些不太理想的数据，从而影响自己的业绩，但是通过有效的培训和考核，快速了解产品和流程的关键点，从而达到快速销售的能力。全体销售顾问培训考核方案序号培训课程培训内容培训目的/考核要求培训方式培训地点考核类型 培训讲师1BMW新车型上市培训BMW新车型的产品亮点介绍及竞品优劣势对比新车型上市，销售顾问对自身产品的理解要做到完全了解的同时，对客户提出的竞品疑义要回答的游刃有余PPT及视频会议室笔试+演练陈鹏志2长库存或特殊车型的分析长

5、库存车型与竞品车型的对比分析及应用话术依据制定的有效话术，快速消化在店较长的库存车型展厅互动展厅演练陈鹏志3BMW汽车技术亮点BMW汽车技术与竞品技术的对比原理及介绍介绍销售顾问完全掌握BMW产品亮点，并利用辅助视频等工具，更好的处理客户疑义讲授+PPT会议室笔试+演练陈鹏志4SPQ流程SPQ流程弱项分析针对CRM部门提供的有效数据，分析各个销售顾问的SPQ环节所出现的问题，对症下药，完善相应流程CRM报表会议室笔试陈鹏志SPQ实战演练通过实际演练的方式，让每一位销售顾问铭记自己在SPQ环节出现的问题并及时改进自己的不足讲授及互动展厅演练陈鹏志其他培训课程根据实际需要（市场信息反馈，厂家活动，商务礼仪等）做出有意义的应对话术，做到统一口径，统一话术，解决对应问题的同时，也能体现销售顾问的专业性。上岗后的销售顾问，为保证培训学习的效果，每次培训必有考核（笔试和演练及格线80），考核前每位销售顾问将50或100元的考核快乐基金交予展厅经理并签字确认，如果培训考核通过，会再次返还给原销售顾问相同金额。罚款不是目的，而是为了更好的激励