商务谈判与技巧教学

1、商务谈判与技巧（仅限于国际法学院教学使用）第一专题 商务谈判的概论一、什么是商务谈判（一）谈判谈判与人类的历史一样悠久。涉及到政治、军事、商务等领域。朝核危机，WTOWTO 谈判，只要有要求满足的愿望和寻求满足的1 1 / / 26261.1. 谈判主体2 2 / / 2626需要，就会诱发谈判。谈判行为伴随每个社会成员的人际交往。谈判是人们基于某种需要，对涉及利益分歧和冲突而反复协 商并谋求达成协议的过程。（二）特征1.1. 合作性谈判不是零和游戏，而是都要有所收获，相对双赢。谈判的目标是应该使双方都感动自己有所收获。2.2. 竞争性谈判的本质是满足需求。满足需求就必定要交换条件进行利 益互

2、换。交换条件上就存在着竞争和较量。 谈判中的竞争也需要 合作，合作也是为了竞争。3.3. 沟通性谈判的成功需要信息交流和思想的沟通。涉及三个层次：一是信息交流；二是思想交流；三是利益互换。三个层次各 自独立又相互阻碍。二、谈判的要素3 3 / / 2626业；行为主体 - 直接参与谈判的自然人；2.2. 谈判议题要成为谈判议题，需要具备以下条件：一是共同需求性；二是可谈性；三是利益分歧性。3.3. 谈判模式谈判人中对解决谈判议题所采取的态度和方法。? ? 竞争型谈判( competitivecompetitive )- - 胜利的一方所获得的正是失败一方所失去的，必有一输一 赢，如法庭诉讼，常

3、适用于针对某一问题的简单谈判- - 策略：一般会使用特定策略，如不提初始报价，隐藏托付 人真实目的，甚至夸张、威胁、欺诈- - 问题：不利于新的制造性的解决方案，且易造成谈判双方 关系紧张? ? 合作性谈判( coco operativeoperative )- - 通过同对手建立共识取得信任，并在给予让步后，对手也会相应以让步作为回报，双方渐达妥协。- - 策略：做出让步、共享信息及行事公正合理。关系主体有资格谈判、 能承担谈判后果的自然人和企4 4 / / 2626- - 优点：气氛融洽，并能带来有利结果，保留了合作的可能 性。- - 问题：地位不平等时，难以进行谈判。? ? 问题解决型（

4、或综合型）谈判（ problem-solvingproblem-solving ）- - 最大化当事方问题解决的潜力以扩大其托付人的潜在的 共同利益，常适用于存在着满足双方利益的解决方案的情形。- - 策略（ 1 1）人和事分开； （ 2 2）关注利益而不是立场； （ 3 3） 想出多种选择方案；（4 4）坚持谈判的结果以一些客观标准为基础。三、商务谈判中的能力 清晰推理能力和心理自控能力2.2. 敏锐洞察力和应变办。3.3. 信息表达能力四、商务谈判与法律的关系 必须认真熟悉相关法律。假如签署了合同，则要认真理解。察觉到对方违反合同行为，能够指出对方的不法行为。 对方的发言和做法是否违法和违

5、反合同，清晰向对方表明， 谈判的形势可能会发生逆转。被对方指责违反合同或违反法律时，要能够严辞反驳。需要基对相关法律的特不了解，利用合法手段，对方便无反 驳之力了。诉讼是谈判的一张王牌5 5 / / 2626第二专题 谈判的预备拟定谈判方案是谈判预备的核心。谈判方案中包含如下几个 问题：一、谈判的议题1 1要紧议题有几个？重要性的次序？2 2次要议题有哪些？排列顺序？3 3议题的重要性确定以及顺序排列是保证谈判的中心和方 向，并为之后的让步做好预备。二、己方的目标及地位1 1确定谈判目标。 （1 1）最高目标？（ 2 2）实际目标？（ 3 3）能 承受的最低目标？2 2己方优劣势分析。自我评估

6、，以便掌握在谈判中该有的姿 态和尺度。、己方优势是谈判的有利筹码，己方劣势是谈判的防守方向。三、对方的情况1 1对方差不多情况。（ 1 1）什么样的企业。（ 2 2）交易标的情况。2 2对方的目标。预测对方的谈判目标。但切忌被预测的目标束缚手脚，因为预测怎么讲不是准确的信息。3 3对手谈判的人员？（ 1 1）谈判高手依旧一般人员？是领导依旧个体职员？（ 2 2）个人资料？1 1）、商务谈判规模与人数需求6 6 / / 26264 4对手的权限范围。所谓知己知彼，方能百战百胜。5 5可运用的谈判策略（ 1 1）开局的策略？（2 2）谈判过程中的策略？（3 3）结束谈判的策略？6 6谈判会议的筹划

7、7 7确定谈判议程。8 8选择谈判地点（1 1）、己方所在地（2 2）、对方所在地（ 3 3）、第三方所在地9 9相关人员安排2 2）、人员构成（不同的谈判选择适用不同的人员）第三专题 商务谈判的流程一、开局A A、积极的开局气氛1 1交换意见2 2开局陈述3 3营造开局气氛。 （1 1）坦诚相待型。（2 2）幽默开场型。（3 3） 协商一致型。（4 4）真诚赞美型。（5 5）投其所好型。（6 6）迂回开场 型。（7 7）利用环境型。（8 8）运用情感的力量。B B 营造消极的开局气氛（ 1 1）沉默降温。（ 2 2）疲劳战术。（ 3 3）吹毛求疵。（ 4 4）低层次 对高层次。（5 5）攻击

8、造压。二、磋商讨价还价，共包含三个时期：报价、信息交换、让步。此步 是整个谈判的中心。1 1报价（1 1）谁先报价？A A、优点：先报价者能够掌握谈判的框架， 从而操纵谈判界限。7 7 / / 26261 1）让步原则8 8 / / 2626B B 缺点：先报价者未把握好首次报价的尺度可能导致谈判破 裂，同时首次报价者可能（ 2 2）报高价依旧低价？A A、高价。优点： 传达信息，表明接下来的谈判较漫长，逼 迫对方让步。较高可能连续谈判缺点：被拒绝导致谈判破裂。传达态度强硬信息，不利于长 期合作。B B 低价：优点：容易促使谈判较快成功 缺点：刻板效应， 导致以后的谈判都以低价为起点 利益可能

9、损失C C 选择：接近底线的低价（接近市场竞争水平的报价）谈判过程中 再对报价逐一调整信息交换报价被拒绝之后，应该向对方询问什么缘故。信息交换的目的在于己方应通过询问达到理解对方意图，为 己方接下来让步模式的选择做好预备。2 2让步A A、“拒绝无效让步，坚决己方利益。B B “以小让步获得对方大满足。”C C “不轻易做同等幅度的让步。”D D “分清主让步和次让步。”E E、“尽量稳步前行，切忌操之过急。（2 2）、让步模式的选择A A、先让与后让。B B 逐增与逐减。C C、稳步等价。D D 跳跃而出其不意。三、结束1 1该结束谈判了吗？结束谈判的标准：（1 1） 达成的协议是否实现的目

10、标？（2 2） 重要事项是否差不多被讨论过？（3 3） 该协议双方是否有能力履行？ 2 2用什么方法结束谈判呢？（1 1）选择法。“要么要么”. .2 2）假设法。假定对方差不多预备好同意合同条件，并进9 9 / / 26261010 / / 2626步涉及有关交货期限、支付时刻等具体项目（3 3）关联让步法。在对方作出让步后，己方也适当让步作为 回报，促使谈判结束。（4 4）总结法。 对谈判议题进行总结， 提示对方谈判立即结束。（5 5）折中法。分歧折中解决，以取得快速结束谈判。（6 6）、试验法。报价方提出一项建议，给对方一个表达其保 留意见的机会，并探测离谈判结束还有多远。（7 7）激励法。四、谈判协议 合同文本的撰写和审核签约仪式的安排签约时期策略第四专题 商务谈判的要点总体要求：一、“会听”“五要，五不要”1 1、要集中精力地听2 2、要记笔记1111 / / 26263 3、要有鉴不性4 4、要克服先入为主5 5、要制造良好的交流环境1 1、不要抢话，急于反驳2 2、不要使自己陷入争论3 3、不要急于推断问题4 4、不要回避难以应付的话题5 5、不要躲避交往二、“会看”1 1、看“眼睛” 凝视时刻 瞬间频率 对视 瞳孔放大 眼神闪耀2 2、看“上肢动作”拳头紧握手指或笔敲打桌面两手指并拢置于胸前两臂