版权说明:本文档由用户提供并上传,收益归属内容提供方,若内容存在侵权,请进行举报或认领
文档简介
1、 本科毕业论文(设计)模板本科学年论文论文题目: 电子商务时代企业的网络营销策略分析 学生姓名: 学 号: 专 业: 班 级: 指导教师: 完成日期: 2011 年 6 月 20日电子商务时代企业的网络营销策略分析内 容 摘 要网络营销就是以国际互联网络为基础,利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。它是企业整体营销战略的一个组成部分,是为实现企业总体或者部分经营目标所进行的,以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。我国的中小企业要想在大市场中立足,必须学会运用新的营销手段,整合最适合企业实情的各种传统、现代营销方法。本文分析了网络营销相对于传统营销
2、的优势,总结了网络营销的特点、技巧与策略,通过案例分析了企业是如何通过网络营销获得成功的,并对网络营销的未来发展进行了探讨。关键词:网络营销 传统营销 网络营销优势 网络营销技巧E-commerce Network Marketing Strategy AnalysAbstractNetwork Marketing as a new era of digital economy of the marketing concept and marketing model, even if companies open up a broader market, but also to lead an
3、d transform the traditional marketing. Compared with traditional network marketing marketing with personalized, interactive, economy, efficiency and other obvious advantages, China's SMEs want a foothold in the big market, we must learn to use new marketing tools, best suited to enterprise integ
4、ration of a variety of traditional truth, the modern marketing method. This paper analyzes the network marketing advantages compared to traditional marketing, summed up the characteristics of network marketing, skills and strategies through case studies of how corporate success through network marke
5、ting, network marketing and the future development are discussedKey words : Network marketing Network marketing Traditional marketing strengths Traditional marketing skills目 录序 言1一、网络营销的概述1(一)网络营销的概念1(二)网络营销的特点2二、网络营销相对于传统营销的优势3(一)网络营销与传统营销的区别3(二)网络营销的优势分析51、更具个性化的营销方式52、具有极强的互动性,是实现全程营销的理想工具53、真正超越
6、时空,方便快捷54、大大节约企业成本,提高工作效率6三、网络营销的技巧6(一)增加你的潜在客户数据库6(二)利用客户评价影响潜在客户的决策6(三)提高客户重复购买的小技巧61、优惠券策略62、数据库营销7四、企业进行网上营销的策略7(一)进行网站建设和推广7(二)网络广告营销7(三)搜索引擎注册与排名8(四)邮件营销8(五)网上销售促进8五、案例分析企业是如何通过网络营销获得成功8(一)以人为本的营销理念9(二)丰富的信息内容9(三)便捷的购物环境9(四)个性化的服务方案9(五)富有成效的信息收集渠道9(六)全球信息交换系统9六、总结10参考文献11序 言在信息网络时代,网络技术的开发和应用改
7、变了信息的分析和接受方式,改变了人们生活、工作、学习、合作和交流的环境,企业也必须积极利用新技术变革经营理念、经营组织、经营方式和经营方法,搭上技术发展的快速列车,促使企业飞速发展。网络营销是适应网络技术发展与信息网络时代社会变革的新生事物,必将成为21世纪的营销策略。互联网始建于20世纪60年代末,为防备核战争,而由美国国防部建立,当时仅供军事机构和少数科学家使用。1969年美国国防部资助其西海岸四所大学和研究所,通过简单的通信电缆将主机连接起来,实现互相通讯。但其内在的商业潜质,深得企业界的钟爱。在90年代初,美国国防部将其商业化,并成立国际标准化管理委员会负责标准制定和实施,在随后短短几
8、年内,互联网络由美国发展到全世界100 多个国家和地区,互联网络发展的全球化,得益于其自身的开放性、共享性、协作性和低廉性。据统计,因特网目前已有152个国家和地区的近5000 万人在使用,而每年全世界网络使用者的增长率维持在50。因特网的开通和不断完善,为企业营销带来新的契机,也向传统营销提出挑战,预示着网络营销时代即将到来1。 网络营销就是利用国际互联网开展营销活动。它不仅仅是一种技术手段的革命,而且包含了更深层的观念革命。它是目标营销、直接营销、分散营销、顾客导向营销、双向互动营销、远程或全球营销、虚拟营销、无纸化交易、顾客参与式营销的综合。互联网络作为跨时空传输的“超导体”媒体,可以为
9、顾客所在地提供及时的服务,同时互联网给的交互性可以了解顾客需求并提供针对性的响应,因此互联网络可以说是消费者时代中最具魅力的营销工具。2网络营销赋予了营销组合以新的内涵。一、 网络营销的概述(一) 网络营销的概念网络营销是以互联网为媒体,以新的方式、方法和理念实施营销活动,更有效创造飒沓价值、沟通价值和传递价值,以实现组织和相关利益的职能。网络营销产生于20世纪90年代,发展于20世纪末至今。网络营销产生和发展的背景主要有三个方面,即网络信息技术发展、消费者价值观改变、激烈的商业竞争。网络营销是以互联网络为媒体,以新的方式、方法和理念,通过一系列魅力网络营销策划,制定和实施营销活动,更有效的促
10、成个人和组织交易活动实现的新型营销模式。它是企业整体营销战略的一个组成部分,是为实现企业总体或者部分经营目标所进行的,以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。(二)网络营销的特点网络营销概念的同义词包括:网上营销、互联网营销、在线营销、网路行销、口碑营销、视频营销、网络事件营销、社会化媒体营销、微博营销等。这些词汇说的都是同一个意思,笼统地说,网络营销就是以互联网为主要手段开展的营销活动。随着互联网技术发展的成熟以及联网成本的低廉,互联网好比是一种“万能胶”将企业、团体、组织以及个人跨时空联结在一起,使得他们之间信息的交换变得“唾手可得”。市场营销中最重要也最本质的是组织和个人之间进行信
11、息传播和交换。如果没有信息交换,那么交易也就是无本之源。正因如此,互联网具有营销所要求的某些特性,使得网络营销呈现出以下一些特点:第一、跨时空营销的最终目的是占有市场份额,由于互联网具有超越时间约束和空间限制进行信息交换,因此使得脱离时空限制达成交易成为可能,企业可有更多时间和更大的空间进行营销,可每周7天,每天24小时随时随地的提供全球性营销服务。第二、多媒体互联网被设计成可以传输多种媒体的信息,如文字、声音、图像等信息,使得为达成交易进行的信息交换能以多种形式存在和交换,可以充分发挥营销人员的创造性和能动性。第三、交互式互联网通过展示商品图像,商品信息资料库提供有关的查询,来实现供需互动与
12、双向沟通。还可以进行产品测试与消费者满意调查等活动。互联网为产品联合设计、商品信息发布、以及各项技术服务提供最佳工具。第四、个性化互联网上的促销是一对一的、理性的、消费者主导的、非强迫性的、循序渐进式的,而且是一种低成本与人性化的促销,避免推销员强势推销的干扰,并通过信息提供与交互式交谈,与消费者建立长期良好的关系。第五、成长性互联网使用者数量快速成长并遍及全球,使用者多属年轻、中产阶级、高教育水准,由于这部分群体购买力强而且具有很强市场影响力,因此是一项极具开发潜力的市场渠道。第六、整合性互联网上的营销可由商品信息至收款、售后服务一气呵成,因此也是一种全程的营销渠道。另一方面,企业可以借助互
13、联网将不同的传播营销活动进行统一设计规划和协调实施,以统一的传播咨讯向消费者传达信息,避免不同传播中不一致性产生的消极影响。第七、超前性互联网是一种功能最强大的营销工具,它同时兼具渠道、促销、电子交易、互动顾客服务、以及市场信息分析与提供的多种功能。它所具备的一对一营销能力,正是符合定制营销与直复营销的未来趋势。第八、高效性计算机可储存大量的信息,代消费者查询,可传送的信息数量与精确度,远超过其他媒体,并能因应市场需求,及时更新产品或调整价格,因此能及时有效了解并满足顾客的需求。第九、经济性通过互联网进行信息交换,代替以前的实物交换,一方面可以减少印刷与邮递成本,可以无店面销售,免交租金,节约
14、水电与人工成本,另一方面可以减少由于迂回多次交换带来的损耗。第十、技术性网络营销是建立在高技术作为支撑的互联网的基础上的,企业实施网络营销必须有一定的技术投入和技术支持,改变传统的组织形态,提升信息管理部门的功能,引进懂营销与计算机技术的复合型人才,未来才能具备市场的竞争优势。3 二、网络营销相对于传统营销的优势(一)网络营销与传统营销的区别网络营销与传统的营销的区别网络营销与传统的营销方式的区别是显而已见的,从营销的手段、方式、工具、渠道以及营销策略都有本质的区别,但营销目的都是为了销售、宣传商品及服务、加强和消费者的沟通与交流等。虽然网络营销不是简单的营销网络化,但是其仍然没有脱离传统营销
15、理论,4P和4C原则仍在很大程度上适合网络营销理论。1、从产品(product)和消费者(consumer)上看理论上一般商品和服务可以在网络上销售,实际上目前的情况并不是这样,电子产品、音像制品、书籍等教直观和容易识别的商品销售情况要好一些。从营销角度来看,通过网络是可以对大多数产品进行营销,即使不通过网络达成最终的交易,网络营销的宣传和沟通作用仍需受到重视。网络营销可真正直接面对消费者,实施差异化行销(一对一营销),可针对某一类型甚至一个消费者制订相应的营销策略,并且消费者可以自由选择自己感兴趣的内容观看或购买。这是传统营销所不能及的。2、从价格(price)和成本(cost)上看由于网络
16、营销直接面对消费者,减少了批发商、零售商等中间环节,节省了中间营销费用,可以减少销售成本,降低营销费用,所以商品的价格可以低于传统销售方式的价格,从而产生较大的竞争优势。同时也要注意,减少了销售中的中间环节,商品的邮寄和配送费用也会一定程度上影响商品的销售成本和价格。3、从促销(promation)和方便(convenience)上看在促销方式上,网络营销本身可采用电子邮件、网页、网络广告等方式。也可以借鉴传统营销中的促销方式,促销活动一般要求要有新意、能吸引消费者,所以网络营销同样要有创意新颖的促销方式。在方便上,一方面网络营销为消费者提供了足不出户即可挑选购买自己所需的商品和服务的方便,一
17、方面少了消费者直接面对商品的直观性,限于商家的诚实和信用,不能保证网上的信息绝对的真实,还有网上购物需等待商家送货或邮寄,在一定程度给消费者又带来了不便。4、从渠道(place)和沟通(conmmunication)上看二者在渠道上区别是明显的,由于网络的本身条件,离开网络便不可能去谈网络营销,而传统营销的渠道是多样的。由于网络有很强的互动性和全球性,网络营销可以实时地和消费者进行沟通,解答消费者的疑问,并可以通过BBS、电子邮件快速为消费者提供信息。当然,万物各有所长,也各有所短。作为新兴营销方式,网络营销具有强大的生命力,但也存在着某些不足。例如:网络营销尤其是网络分销无法满足消费者个人社
18、交的心理需要。无法使消费者以购物过程来显示自身社会地位、成就或支付能力等。尽管如此,网络营销作为21世纪的营销新方式势不可挡,将成为全球企业竞争的锐利武器。(二)网络营销的优势分析1、更具个性化的营销方式目前的市场经历了从同质市场到市场细分,再到个性市场的变化过程。在传统市场营销环境下,无论如何细分,最终还是针对某一特定的消费群体。只有在网络营销环境下,才可以做到彻底的市场细分,即针对每个消费者的个性化营销。个性化网络营销是一种以消费者为导向、强调个性化的营销方式。网络环境下,企业能够轻易地通过数据库管理,实现真正的“一对一”营销。消费者也拥有比过去更大的选择自由,他们可根据自己的个性特点和需
19、求在全球范围内寻找商品,不受时间、地域限制6。通过进入感兴趣的企业网站或虚拟商店,消费者可获取产品的更多的相关信息,使购物更显个性。 2、具有极强的互动性,是实现全程营销的理想工具企业可以通过电子公告栏、在线论坛和电子邮件等方式,以极低成本在营销的全过程中对消费者进行即时的信息搜索,消费者则有机会对产品从设计到定价再到服务等一系列问题发表意见。这种双向互动的沟通方式提高了消费者的参与性与积极性,更重要的是它能使企业的决策有的放矢,从根本上提高消费者满意度。如美国的通用汽车公司允许顾客在Internet上利用智能化的数据库和先进的CAD辅助设计软件,自行设计出自己需要的汽车,而且可以在短短几天内
20、将顾客设计的汽车送到顾客家里。3、真正超越时空,方便快捷对企业来讲,传统管理过程中许多由人来处理的业务,现在都可以通过计算机和互联网来完成。如传统企业需要大量的销售人员深入“前线”做各种营销工作,这需要大量的人力、物力、财力,且只能在工作时间内、在特定的地点范围内去做。而如今,利用互联网,这些产品或服务信息都可以放在网页上,24小时等待有效需求者。7利用互联网进行网上直销,可以实现订货、结算和送货的自动化管理,提高销售管理效率。如Amazon的销售管理部门的人员其实只是一些信息处理员,主要工作是进行产品信息目录维护。4、大大节约企业成本,提高工作效率首先,企业实施网络营销,可以降低营销及相关业
21、务管理费用。如交通和通讯费,企业可通过网上费用低廉的沟通工具如E-mail、网上电话、网上会议等方式进行沟通。其次,可以降低销售成本费用。企业利用网上直销(网上订购)可以降低销售渠道费用,利用网上促销的高效性可以降低促销费用,网上广告比同样效果的电视、报纸费用低廉得多。最后,企业的各种销售信息在网络上将以数字化的形式存在,可以以极低的成本发送并能随时根据需要进行修改,庞大的促销费用因而得以节省。据相关调查,企业在获得同等收益的情况下,对网络营销工具的投入是传统营销工具投入的 1/10,而信息到达速度却是传统营销工具的倍。8传统企业是否能利用互联网创造商业机会,降低成本,提高竞争力是未来能否在全
22、球经济一体化的状况下制胜的关键因素。三、网络营销的技巧(一)增加你的潜在客户数据库浏览网站的人多,直接购买的人少,绝大部分网站都是让这些人悄悄的来了,悄悄的走了,浪费掉了非常多的潜在客户。所以小黑建议你,一定要用一个技巧,让登陆你网站的大部分用户都心甘情愿的先留下联系方式。4这样只要你不断的开展让潜在客户乐意接受的数据库营销策略,他们都会逐步成为你的客户的。(二)利用客户评价影响潜在客户的决策绝大部分的人都有从众心理,所以购买一个产品的时候,其他购买过的人对产品的评论会对潜在客户的购买决策影响非常的大。所以每个产品下面都要合理的放上六七个以上的从客户从各个角度对这个产品的好评价。这也是四海商舟
23、的网络营销专家重点强调的。(三)提高客户重复购买的小技巧1、优惠券策略一个客户订购成功之后,一定要赠送客户一张优惠券,然后在一定期限内,购买产品的时候,优惠券可以充当一定的金额,但是过期作废。这样客户就会想办法把这张优惠券花掉或者赠送给他的有需要的朋友。2、数据库营销定期向客户的推送对客户有价值的信息,同时合理的附带产品促销广告。这个小技巧是四海商舟的网络营销砖家重点向大家推出的,因为国内大部分电子商务网站只会生硬的像客户推送广告,这样效果很差。你想要想过要,一定要向客户发送用户喜欢的信息。合理的融入广告,什么信息客户喜欢呢?5这些建议几乎是所有的网民看完之后都能马上实施的有效方法,大家都能够
24、立刻体验到依靠网络营销,以及用户体验是随时都有可能创造奇迹的。四、企业进行网上营销的策略 网络营销已经成为不可回避的商业命题,它不仅是一种新的技术和手段,更是一种影响企业未来生存及长远目标的选择。国内企业,特别是广大中小企业如果不能有效利用低成本、高效率的网络营销手段,将面临极大的竞争劣势。因此企业应与时俱进,积极运用新的营销工具,开辟新的企业发展道路和利益增长点。 (一)进行网站建设和推广网站建设和推广是网络营销中的一项重要基础性内容。首先,企业应制订合适的网络营销计划方案和预算计划,并进行可行性论证。其次,企业要做上网前的软硬件准备。如进行域名注册,虚拟主机或服务器托管申请,网页制作,设备
25、购置或租用,网站建设、更新、维护等。这些可以自己组织人力、物力、财力来实现,也可以通过网络营销服务商来解决。无论是通过“外力”还是“内力”,重要的是要使整个活动在技术上实现的同时,把企业的思想融入到网站中,在网站中体现企业理念、企业文化。最后,就是企业网站的发布、推广。这个步骤非常重要,一个完整的网站营销方案,除了在网上做推广之外,还很有必要利用传统营销方法进行网下推广,这可以理解为关于网络营销本身的营销,正如关于广告的广告9。(二)网络广告营销网络广告是最常见的一种网络营销手段,较之传统媒体高额的广告费,网络广告低成本、有效、快捷的优势明显体现出来。在新浪、搜狐、Yahoo等知名门户网站做网
26、络广告已经成为越来越多的企业“扬名立万”的一种手段。网络广告可以在自己的门户网站上做,也可以在知名的站点上做。可供企业选择的网络广告的形式也是多种多样的,有旗帜型广告、按钮型广告、插播式广告、关键字广告、全屏广告、画中画广告、声音广告、全流量广告等等。随着网络广告形式的不断翻新,中小企业可以利用最合适的广告形式更加简洁、清晰地展示企业优势信息。 (三)搜索引擎注册与排名在知名搜索引擎注册是最常用的网络营销方法之一。近些年来,随着网络应用水平的不断提高,Yahoo、Google、baidu等搜索引擎成为了人们发现、寻找个性化信息的基本方法。而关键词广告更是将搜索引擎营销的定位推进一步,利用关键词
27、检索的方式,在搜索结果页面显示广告内容,可实现高级定位投放,用户也可以根据需要更换关键词,相当于在不同页面轮换投放广告,因而总体营销效果显著。在中国,“实名搜索”则是富有中国特色、更加普及的一种主动型网络营销手段,它可以帮助企业发现目标顾客,统一企业网上网下品牌,发现更多商业的机会。比如像阿里巴巴、3721网络实名搜索等产品。另外还有搜索引擎公司推出的搜索定位排名产品和搜索竞价排名产品。10通过搜索引擎来发布广告,可给你的网站带来显著的访问量,越来越多的搜索引擎提供广告管理系统,极大地提高了广告效果。 (四)邮件营销邮件营销诞生于美国,是建立在美国近百年电话营销产业基础之上的,对电话、传统纸邮
28、件营销提供了有效的补充。随着垃圾邮件的一度泛滥,网络营销几乎替其承担了沉重的骂名。但是不可否认,邮件营销在电子商务发展中一直起着重要作用,是一种强主动式营销,是与顾客沟通的最便捷的方式。顾客对与自己需求相关的电子邮件还是很感兴趣的。企业可以建立电子邮件列表并让潜在顾客登记注册,然后定期向企业的老顾客、目标顾客发送他们感兴趣的新闻信息、新产品、新服务介绍,加强与他们的联系11。 (五)网上销售促进网上销售促进就是在网上市场利用销售促进工具,刺激顾客对产品和服务产生较快或较大的购买。互联网作为交互的沟通渠道和媒体,具有传统渠道所没有的优势,在刺激产品销售的同时,还可以与顾客建立互动关系,了解顾客的
29、需求和对产品的评价。网上销售促进的形式主要有有奖促销、拍卖促销、免费促销。举办网络促销活动,引发顾客参与意识,如网上竞赛、问题征答、抽奖活动、销售产品排名、申请优惠卡、成立网上俱乐部等12。五、案例分析企业是如何通过网络营销获得成功通用汽车公司的网络营销。众所周知通用汽车是世界上最大的汽车公司,一直以来,通用汽车公司的产品始终在用户心目中享有盛誉。除了归于通用产品过硬的品质外,还得益于通用人性化的营销理念。通用汽车公司将网站视为客户信息,客户联系技术以及客户经济情况的采集窗口,又是企业与客户联系的纽带,通用以巨大的人力资金投入,全力建设自己的网站,成功的将企业的市场定位,品牌树立,服务承诺,产
30、品优势,竞争力等各种信息化解在各层页面上,具备很强的商业感召力。其具体的特点可以归结如下。(一)以人为本的营销理念通用在其品牌的优势上,致力于建立和强化与公众的关系,利用互联网的辐射力开展关系营销,在网页的设计上,通用以“关系唯上,客户至尊”的主题,引起客户内心的共鸣。(二)丰富的信息内容在通用的网站上客户不仅可以了解到公司的发展,起源,历史,产品等特点。还可以与其它的产品的性能,价格相比较,而且可以学到有用的汽车知识。(三)便捷的购物环境通用汽车的网站不仅为客户提供企业,产品或服务信息。重要的是为客户提供快速选购,跟踪,估价功能,帮助客户确定,挑选和采购合适其需要的最有效的的购物方案。(四)
31、个性化的服务方案个性化的产品和服务是提升网站吸引力的关键。通用强调以交互性和个性化信息服务来联系广大客户。通用针对客户展示不用的网页,来使客户享受到根据其行业特点和需求信息定制的服务。(五)富有成效的信息收集渠道通用公司为汽车爱好者提供了一个相互切磋和探讨汽车话题的场所。以便了解公众的兴趣,了解市场消费趋势和引导市场消费和关注的焦点。为开发新产品和制定营销策略提供强有力的资料。(六)全球信息交换系统通用与微软合作,成为其“汽车销售点”最大的广告客户,同时又在雅虎网站上建立了广告机构,网络广告使通用公司在市场营销方面取得了巨大的回报。综上分析可以看出通用汽车公司在熟悉和灵活运用网络营销时,是把网络营销上升到战略层面的高度上,于此同时在其运行的过程中加入了公司特有的文化理念,笔者认为这是通用可以在这方面获得成功的原因13。六、总结当然,企业可用的网络营销手段还很多,比如在新闻组中发布信息,利用特定事件吸引访问者,开辟热点或专题论坛与消费者共同讨论,让消费者共同参与产品的设计,建立友情链接,提供免费邮件、免费搜索引擎、免费代理、免费视频点播等免费网上服务,从而
温馨提示
- 1. 本站所有资源如无特殊说明,都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
- 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等,如果需要附件,请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
- 3. 本站RAR压缩包中若带图纸,网页内容里面会有图纸预览,若没有图纸预览就没有图纸。
- 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
- 5. 人人文库网仅提供信息存储空间,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑,并不能对任何下载内容负责。
- 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容,请与我们联系,我们立即纠正。
- 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。
最新文档
- 二零二五年度某局劳务分包结算与工程进度同步合同
- 2025年度煤矿地质勘探与资源评价股权转让合同4篇
- 年度KTV娱乐场所承包经营合同(2025)2篇
- 临时活动用房搭建与拆除合同版B版
- 二零二五年度产品研发工程师聘用合同
- 二零二五年度餐厅店铺转让及特色菜品研发与推广合同
- 2025年度路基施工质量监理及验收合同
- 临时展览用帐篷采购合同书版B版
- 二零二五年度VI设计及品牌形象策略合作合同2篇
- 二零二五版铝合金自行车架定制加工合同3篇
- 春节联欢晚会节目单课件模板
- 中国高血压防治指南(2024年修订版)
- 糖尿病眼病患者血糖管理
- 抖音音乐推广代运营合同样本
- 2024年电信综合部办公室主任年度述职报告(四篇合集)
- 微机原理与接口技术考试试题及答案(综合-必看)
- 湿疮的中医护理常规课件
- 初中音乐听课笔记20篇
- NUDD新独难异 失效模式预防检查表
- 内蒙古汇能煤电集团有限公司长滩露天煤矿矿山地质环境保护与土地复垦方案
- 排水干管通球试验记录表
评论
0/150
提交评论