读《影响力》有感

1、“互惠原理”充满我们的生活读影响力有感对影响力这本好书早有耳闻，最近抽时间完整的拜读了 一遍，感觉受益颇多，推荐各位一读。你有没有尝试过被朋友请了一次客，在他付帐时牢牢记住账 单上的费用，一有机会就准备回请这个朋友， 并计划支出相应的 金额。这其实就是回报的心理作用。 这些在我们生活中比比皆是 事例在影响力一书中被高度概括为互惠原理， 互惠原理认为， 人们会尽量以相同的方式回报他人为自己所做的一切，并感到有义务在将来回报自己所受到的恩惠、礼物、邀请等等，在中国的 传统道德里，我们传承的 滴水之恩，当涌泉相报”，说的也是这 种道理。而该原理正被各种商家所普遍利用，如我们在超市里随 处可见的免费试

2、吃试喝，绝大部分的人往往做不到一扔下牙签杯 子就抬脚走人，而多少会买点东西，就如此简单的被商家“俘虏” 了；当你路过街头的水果摊时，大部分的摊主都会热情招呼试吃， 一般的情况是，如果试吃了他的水果，都会在他那里购买，否则 会觉得很不好意思。这类例子还有很多很多。你一定很奇怪为什么你就像事例中的人那样完全按照“互 惠”原理来行动呢？书中向我们揭示了其实互惠原理、发达的偿还体系可能正是人类文明所独有的特性，而一旦你不这样做就会有一种负债感，我们可以再一次从互惠原理的社会意义中找到这 种现象的根源。互惠原理之所以被确立起来， 就是为了促进互惠 关系的发展， 以便人们在主动开始这种关系时不必担心有任何

3、损 失。如果互惠原理达到了这个目的，那么，最初那个不请自来的 好处一定会让接受的一方产生负债感。 而且由于互惠关系给孕育 它的文化带来巨大的优越性， 因此我们总是要尽一切可能确保这 个原理达到它的目的。 因为， 著名的法国人类学家马塞尔在描述 人类文明中的送礼过程以及与此相关的社会压力时这样说道： 给 予是一种责任，接受是一种责任，偿还也是一种责任。互惠原理还有一个衍生策略那就是“拒绝退让”策略， 别小看这个策略， 在我们与他人互动中该策略也往往能起到巨大 的作用。 君不见各大商场名品店纷纷打出降价让利， 优惠顾客的 牌子，其实这就是一种“拒绝退让”策略，冲着原高价现底 价又不知多少顾客为此心

4、甘情愿的掏腰包咯。其实仔细想想， 我作为产品部门的前端人员， 在日常的营销 活动中何尝又不是一而再再而三用到互惠原理， 比如说你要签下 一份订单或合同， 首先自然是和客户打交道， 交流过程中礼貌的 问候，殷勤的服务都能使客户更多感受到你的善意也就更愿意使 用电信的产品； 当你向用户提出一份正式报价的时候， 如果是优 惠的资费， 那一定不要忘记注明标准资费， 用户都乐于见到我们 电信提供的是相当优惠的折扣； 用户如果有什么特殊的需求你无 法满足的，也不要生硬的回绝而应该提出一些折衷的方案来处 理。这样的话， 对方一般也会抛弃自己初始的强硬态度转而接受 你的方案。以上这些事例或因为互惠原理的作用或因为拒绝-退 让策略让我获得了客户的认可。互惠原理只是书中提到的数个原理之一，影响力全书共讲了六个影响人的武器：“互惠”、“承诺和一致”、“社会认同”、“喜好”、“权威”和“短缺”。你会发觉其中的每一个原理都能 在生活中发现大量的实例去验证它， 只是你平时并没有意识到它 的普遍性。 有人说影响力是一本心理学书籍，说到的都是心理 学原理。确实，仔细理解下书中提到这些个原理，其实每一个都 指向了我们心理上非理性的弱点， 而且这些非理性通常是不易我 们察觉的。虽然书中已经替我们列出了大量的实例和情景，但那也仅仅只是冰山