影响购买者行为的因素

1、影响购买者行为的因素影响种子购买者行为的因素有文化因素、社会因素、个人因素和心理因素。(一)文化因素文化因素对消费者的行为具有广泛和深远的影响。文化是指人类在社会发展过程中所创造的物质财富和精神财富的总和,是根植于一定的物质、社会、历史传统基础上形成的特定的价值观念、信仰、思维方式、宗教、习俗的综合体。这种作为观念的文化虽然看不见、摸不着,但人们能感觉到它的存在。由手不同社会和国家的文化往往围绕不同的因素或不同的物质基础建立起来,因此处于不同文化环境的人们在价值观、信仰、道德与习俗方面常常有较大的差别。文化是影响人们欲望与行为的基本因素。种子购买者大部分居住在农村,农村社会具有明显的社区特征,

2、即在一定的地域范围内由一定的人口组成一定的社会组织体系,从事基本相同的职业,具有比较一致的生活方式和民情、民俗以及由此产生的地缘关系、认同意识和行为。农村社区民风淳朴,邻里关系密切,人们重视伦理、亲情等传统价值观念,道德、风俗和舆论对行为的规范作用十分巨大,有时比成文法规的约束力更强。农村的这些文化特征使农业种植形成了一定的习惯,同时也就影响着种子的购买行为。(二)社会因素消费者的购买行为会受到一系列社会因素的影响,如消费者的参考群体、家庭、社会角色与地位。1.参考群体 一个人的行为受到许多群体的强烈影响,一个人的参考群体是指那些直接或间接影响该人的看法和行为的群体。参考群体又分为主要群体、次

3、要群体、渴望群体:主要群体是指接触频繁并且相互影响的群体。例如家庭、朋友、邻居等,他们之间会讨论某种作物及其品种的产量、品质,种植该作物及其品种收获的产品在市场上销售的价格情况等等,他们对种子购买者购买行为产生直接影响,特别是农村的种田能手、科技示范户对种子购买者的示范作用最强烈。次要群体是指与消费者有关的各种群众团体和组织。如各级农业推广站、各种农民协会、农业企业、农产品收购部门等,对种子消费者行为发生间接影响。目前,在农业生产结构调整过程中,开始逐步实施“订单农业”和“公司+农户”的生产模式,这类农产品回收单位在产品收购时要求必须是某一作物的某几个品种,其对种子的消费行为的影响越来越大。渴

4、望群体是指消费者渴望加入的,并将其作为参照体的个人和组织。例如,西瓜在某一地区种植的前景看好,经济效益较高,且在当地成立了西瓜专业生产协会,评选出西瓜“大王”。这时,就会有一部分农户也想加人西瓜生产协会,由种植其他作物改为种植西瓜,像西瓜“大王”那样通过种植西瓜发家致富。2.家庭 购买者的家庭成员对购买行为影响很大。对于种子这样的农业生产资料来说,一般都是由家庭的主要劳动力作决定。由于农民种植农作物有一定的习惯性,父辈种植某一作物,子辈一般也种植该作物。3.角色和地位 角色是指一个人在不同场合中的身份。每一个角色都伴随一种地位,这一地位反映了社会对一个人的总评价。人们在购买商品时往往结合自己在

5、社会上所处的地位和角色来考虑。对于种子购买者来说,有的是普通农民,有的是村、社长,有的是科技示范户,有的是农场的技术员等。如果是村长或者是科技示范户,新推广的品种对他们可能有较强的吸引力,而且他们对周围农民也具有示范作用。而普通农民往往是看到科技示范户种植某一作物或品种表现较好时再购买。(三)个人因素影响种子购买行为的个人因素有年龄、性格、文化程度和经济条件等。1.年龄、性格和文化程度 根据种子购买者的年龄、性格和文化程度可以将购买者分为三种类型。(1)开拓型。这部分人具有较高的文化基础,受到过高中或农业职业教育,对外面的世界了解较多。他们善于思考,对新作物、新品种、新技术感兴趣。在购买种子时

6、,注重种子的增产潜力,即使是没有种植过的新作物、新品种也敢于尝试,不怕冒风险。这种类型以年轻人居多。(2)保守型。这部分人有多年农业生产经验,对生产有自己的看法,习惯于凭经验来决定种植什么作物或品种,不愿意听别人的说教。即使是多数人已采用了新技术、新作物、新品种,他们还对老品种恋恋不舍。这种类型以文化程度较低的中老年人居多。(3)中间型。这部分人是现实主义者,十分注重眼见为实,要看到新作物、新品种、新技术的实效后才采用。他们不愿被孤立,人种他也种,属于心理从众型,大多数农民尤其是有一定文化程度的中年人属于这一类型。2.经济条件 人们的经济条件包括可支配的收人、储蓄、资产、借款能力以及对花费的态

7、度等。如果一个农民的经济条件较好,那么他在购买种子时,对增产增收潜力大的品种,即使价格高一些也会购买;相反,对一些经济条件较差,又不愿意在种子使用上增加投入的农民,他们可能到临近农作物种植时才买种子,或者购买价格低廉的种子。(四)心理因素心理因素是指由于消费者个人心理性的原因而影响其购买决策与购买行为。心理学认为,人的行为是由动机支配的,而动机由需要引起。购买行为也不例外,购买动机是消费者购买行为的基础。种子产品是满足农业生产者生产需求的必需生产资料之一,种子购买者的购买动机主要有以下几种。1.求实动机 消费者追求种子的实用价值,这是最普遍最基本的购买动机,这类消费者购买种子时考虑某一作物的种子是否适合在本地区种植,稳产性是否好,不容易受广告宣传的影响。2.求廉动机 这类种子购买者在购买种子时,特别注重种子的价格高低。在保证种子发芽率和纯度的前提下,谁家的种子便宜就买谁家的种子,对种子的包装、产地等都