参展现场管理

1、V1参展人员抵达展览会所在地，展台搭建进场阶段开幕到结束的整个阶段V1掌握现场观众接待的主要工作内容掌握与现场观众有效沟通的技巧掌握潜在客户的识别及跟进方法熟悉常用的四类现场活动形式与现场观众有效沟通的技巧潜在客户的识别及跟进方法第一节第一节 吸引和接待观众吸引和接待观众5 展位不好该如何吸引观众创新思维，大胆设计。尽量合理增加发光体。充分利用色彩的搭配。在主通道的地面贴上印刷精美的指引图案。购置小礼品，吸引一批观众，制造人气。发放专为展会准备的资料、邀请模特进行现场秀、进行互动游戏等活动。加大展会同期的展馆室外广告宣传、新闻发布等活动。第一节第一节 吸引和接待观众吸引和接待观众6 现场观众接

2、待的主要内容一一吸引吸引观众观众1 1沟通沟通2 2洽谈洽谈3 3整理整理客户客户信息信息4 4第一节第一节 吸引和接待观众吸引和接待观众7 现场观众接待的主要内容1、吸引观众、吸引观众通过有创意的展台设计、优秀的展台人员服务礼仪和恰当的展台陈设与布局，吸引观众到展台驻足、咨询和洽谈。一一第一节第一节 吸引和接待观众吸引和接待观众8 好奇害死猫是一部内地电影，由内地导演张一白执导，胡军、刘嘉玲、廖凡及其小宋佳主演，并于2006年上映。影片讲述了因婚外恋而引发的一出惨剧。刘嘉玲、胡军、小宋佳均因此片而获奖。此后，好奇害死猫变成一句由特定内涵的话。好奇害死猫现象制造忙碌景象第一节第一节 吸引和接待

3、观众吸引和接待观众9 现场观众接待的主要内容2、沟通与演示、沟通与演示（1）沟通最高要求沟通内容沟通效果沟通过程区分沟通对象一一第一节第一节 吸引和接待观众吸引和接待观众10 现场观众接待的主要内容2、沟通与演示、沟通与演示（1）沟通一一沟通的时效性强调在较短时间内完成与客户的有效沟通开门见山的快速接待第一节第一节 吸引和接待观众吸引和接待观众11 现场观众接待的主要内容2、沟通与演示、沟通与演示（2）产品演示基础：熟悉产品、熟悉演示过程是基础关键：演示产品特性及给客户带来的独特利益重要手段：恰当引导客户参与演示一一第一节第一节 吸引和接待观众吸引和接待观众12 现场观众接待的主要内容3、洽谈

4、、洽谈洽谈的主要目的：沟通，不是签约。一一摆正心态，不能以当场成交论成败第一节第一节 吸引和接待观众吸引和接待观众13 现场观众接待的主要内容4、整理客户信息、整理客户信息采用收集名片、使用来访客户登记薄、电子录入等方式，获取尽可能多的客户信息。这里需指出：该过程不是终点，最重要的展览会后的联系与跟进。一一第一节第一节 吸引和接待观众吸引和接待观众14 如何与观众有效沟通有效沟通的四个特有效沟通的四个特点（点（P134）：）：共同的动机积极参与者双赢收获沟通能力二二第一节第一节 吸引和接待观众吸引和接待观众15 如何与观众有效沟通1、影响有效沟通的影响有效沟通的主要要素：主要要素：展台设计与布

5、局陈设工作人员的配备工作人员的沟通技巧二二第一节第一节 吸引和接待观众吸引和接待观众16 如何与观众有效沟通2、与客户有效沟通与客户有效沟通的常用技巧的常用技巧积极提问、仔细倾听沟通的语言二二提问、倾听实现三个目标识别客户类型，以确定沟通目标和沟通内容；了解客户真正需求，以明确通过沟通需要解决的关键问题；收集客户信息，以备后续工作的跟进。第一节第一节 吸引和接待观众吸引和接待观众17 如何与观众有效沟通2、与客户有效沟通与客户有效沟通的常用技巧的常用技巧积极提问、仔细倾听沟通的语言二二礼貌、热忱、积极“有心”栽花花不发“无心”插柳柳成荫第一节第一节 吸引和接待观众吸引和接待观众18 如何与观众

6、有效沟通3、潜在客户的跟进潜在客户的跟进二二第一节第一节 吸引和接待观众吸引和接待观众19 谁可能是您的目标客户？( )A过分热情的人 B 不愿意留下联系方式的人C认真提问并回答的人 D西装革履的人分析提示：分析提示：对你的企业和产品感兴趣的人，一定会认真提问，并回答你的问题；褒贬产品的才是买家，过分热情的人往往不是客户；千万不要与不愿意留下联系方式的人纠缠；不要以貌取人，穿着随意的也许是代理商，西装革履的也许是厂家代表。第一节第一节 吸引和接待观众吸引和接待观众20 如何与观众有效沟通3、潜在客户的跟进潜在客户的跟进二二界定潜在客户从语言信号识别第一节第一节 吸引和接待观众吸引和接待观众21

7、 如何与观众有效沟通3、潜在客户的跟进潜在客户的跟进二二界定潜在客户从动作信号识别第一节第一节 吸引和接待观众吸引和接待观众22 如何与观众有效沟通3、潜在客户的跟进潜在客户的跟进二二界定潜在客户从客户的表情信号识别第一节第一节 吸引和接待观众吸引和接待观众23 如何与观众有效沟通3、潜在客户的跟进潜在客户的跟进二二评估潜在客户评估内容客户基本特征决定权需求时间表销售量预算合作历史第一节第一节 吸引和接待观众吸引和接待观众24 如何与观众有效沟通3、潜在客户的跟进潜在客户的跟进二二评估潜在客户潜在客户的分类根据展会销售线索的两个重要变量：采购金额和购买时间，制定了企业参展的客户线索分类系统购

8、买 时 间采 购 金 额第一节第一节 吸引和接待观众吸引和接待观众25 如何与观众有效沟通3、潜在客户的跟进潜在客户的跟进二二跟进潜在客户展会结束后的工作：根据记录建立或更新客户名单，选编新的展出邀请名单（用于下一届展会）分析展会营销效果及不足，并提出建议跟进销售线索过渡页26 第二节第二节 现场活动管理现场活动管理1、重视产品包装、重视产品包装产品展示产品展示一一 包装精美 体现特色 突出价值过渡页27 第二节第二节 现场活动管理现场活动管理2、展前演练、展前演练产品展示产品展示一一选用技术人员和业务骨干作产品展示人员；演练对象：演练对象：产品演示人员和礼仪小姐；演练内容演练内容：展示礼仪和

9、企业文化、产品知识等；演练方式：演练方式：交叉培训。过渡页28 第二节第二节 现场活动管理现场活动管理3、突出重点突出重点产品展示产品展示一一总体要求：总体要求：突出展示产品或服务的优点，突出对客户的利益点；具体手段：具体手段：摆放和陈列，做到主题突出；丰富参与活动，引导客户参与产品或服务体验。过渡页29 第二节第二节 现场活动管理现场活动管理新闻（产品）新闻（产品）发布会发布会二二产品发布会主题的选择。产品发布会主题的选择。设计产品发布会的框架。设计产品发布会的框架。“销售销售”产品发布会。产品发布会。召开产品发布会。召开产品发布会。完成善后工作。完成善后工作。过渡页30 第二节第二节 现场

10、活动管理现场活动管理新闻（产品）新闻（产品）发布会发布会二二1.天津市旅游局局长阳世昊作2014中国旅游产业博览会新闻发布。2、国家旅游局规划财务司副司长王润华讲话。3.中国汽车工业协会旅居车（房车）专业委员会理事长许掌握发言。4.回答记者提问。5.新闻媒体专访。2014中国旅游产业博览会中国旅游产业博览会新闻发布会议程新闻发布会议程过渡页31 第二节第二节 现场活动管理现场活动管理文娱表演文娱表演三三选择表演主题：选择表演主题：与展示产品或服务或企业形象相符合。搭建、布置舞台：搭建、布置舞台：设置适合活动的演出环境，注意布景和道具与表演主题协调，以及舞台灯光的使用。控制演出现场。控制演出现场

11、。回答记者提问。回答记者提问。新闻媒体专访。新闻媒体专访。过渡页32 第二节第二节 现场活动管理现场活动管理招待会招待会四四招待会用餐的选择：招待会用餐的选择：自助餐/正餐？招待会现场布置：招待会现场布置：餐桌编号、座次安排、餐饮礼仪等招待会的活动程序：招待会的活动程序：迎接客人；入戏；致辞、敬酒；进餐、交谈；散席等复习思考题复习思考题答答 案案问问 题题展台上吸引观众的常见方法有哪些？展台上吸引观众的常见方法有哪些？创意展台设计、服务等三项沟通与洽谈的各自技巧是什么？沟通与洽谈的各自技巧是什么？参展企业应如何正确评估潜在客户？参展企业应如何正确评估潜在客户？现场观众接待的主要内容有哪些？现场观众接待的主要内容有哪些？内容、技巧、效果、过程控制决定权、需求、预算等六方面吸引、沟通、洽淡、整理信息潜在客户的识别方法？潜在客户的识别方法？语言、动作、表情信号识别知识点回顾知识点回顾u展台吸引观众的三方法u影响有效沟通的三要素u有效沟通的基本技巧与高级技巧u潜在客户的三种识别