售前技术引导纪要模板剖析

1、技术引导纪要项目名称： ××系统 执行人： ××× 一、 竞争对手分析主要竞争对手：海康威视类别友商产品科达同类产品说明产品类型NVRNVR产品型号海康DS-96XXNVR2860主要技术参数1、最多支持16路标清，或8路高清720p，或4路高清UXGA2、最大支持16路回放3、D1/720P/UXGA1、最多64路720P/D1、32路1080P；2、所有前端全帧率录像，4路同步回放；3、1080P、720p、D1、CIF、QCIF。1、根据点位选择合适的产品，因为海康NVR接入能力有限，面对点位多的项目时往往需要多台NVR，这时我们可以选用

2、接入能力强的NVR与其竞争，显示出我们的优势。2、宣传码流的优势，合理利用我司编解码技术上的优势，同为720P的高清图像，我司2M码流即可实现清晰流畅的高清画面，但海康要4M，可以显现出我司存储和网络成本上的优势。 3、NVR开发经验，我司是研发出业内第一台NVR，至今已有四年的NVR开发经验，且NVR已普遍使用于各种大型项目中，运行稳定。特色功能1、事件录像，同一个通道可设置“普通”、“事件”两套独立编码参数，无报警发生时，采用普通压缩方式进行录像；报警发生时自动切换至“事件”压缩编码方式。以此来节省硬盘空间，并在保证报警发生时的录像质量。应对策略：两种应对策略a假设告警没有触发，告警没有触

3、发导致录像模糊不清，事后无法查证b科达支持告警预录功能，更节省存储的空间。2、冗余录像，对重要通道录像数据进行双硬盘同时存储，单盘损坏不影响数据的正常读写，保证录像记录的可靠性。应对策略：a科达NVR支持raid5机制，单块硬盘损坏不会影响存储的数据，更换新硬盘后可以恢复。b科达NVR支持USB硬盘作为备份设备，对录像进行备份。3、录像文件保护，针对重要录像文件，可设置单/多个文件的“锁定”，或者整个硬盘的“只读”属性，避免重要录像资料被覆盖。应对策略：科达NVR可以对重要点位的录像绑定分区存储，可以单独划分一个大的存储空间出来，这样可以更合理的利用存储空间。4、动态分析，在录像的回放下可设定

4、关注区域，并在该区域进行动作搜索，使用户搜索关注区域发生的事件时变得更加方便。应对措施：可以引导客户这种检测技术不成熟，容易发生漏检，一般发生重要事件才需要回放录像，所以在在录像检测上客户会持谨慎态度。5、数字水印，保证文件真实、可靠。应对策略：我司无不支持数字水印技术，故引导时弱化数字水印的必要性，强化整体系统的安全性。我司用户远程登录的认证信息采用高强度128位AES加密；用户密码的存储采用单向加密方式；业务系统对密码存储文件只允许进行清除、修改操作，不允许读出操作。6、其他优势：外观附加控制面板，符合用户对传统DVR的审美观念，感觉较专业。功耗较小，符合节能设计原则。自带BNC接口，可直

5、接输出到电视墙。1、手机浏览，可以用手机通过3G网络实现网页浏览或者科达手机客户端M-CU浏览。2、大容量的存储，支持RAID 5组建虚拟磁盘实现安全可靠的存储，可以通过eSATA接口外接存储，支持IPSAN扩展存储空间。3、ANR技术，我司IPC和网络适配器可支持TF卡存储，在网络出现故障或NVR意外断电后，可自动启用本地TF卡存储，可将录像、抓拍图片、告警日志等数据本地存储；网络恢复后，前端可以利用网络空余时段将数据同步至NVR，同时启用网络存储。目前仅科达支持，用户对网络出现故障时存储的安全很关注。4、图像回放，我司录像支持按时间轴录像查询回放、多路同步回放、支持重点标记功能、单路同步回

6、放、秒级回放。5、网络适应性，我司支持DHCP、DDNS、PPPoE、NAT穿越、Socks穿越等多种网络环境。1、手机浏览，海康支持手机监控浏览，PTZ控制等暂时未知。2、大容量的存储。3、ANR技术是科达的重要优势。4、海康均可支持16路同步回放，但科达在重点标记、单路同步回放等特色功能上很有优势，重点标记、单路同步回放可提高用户检索录像的效率。5、目前海康均支持PPPOE,DDNS等基本网络协议，但在应对NAT穿越、代理等复杂的网络环境时，科达的优势明显。NAT可以有效节省IP地址，目前随着IPv4地址日益枯竭，监控项目将会遇到越来越多的NAT网络环境，所以实现NAT穿越是我司的一大优势

7、。产品证书及检测报告1、2、3、1、2、3、1、2、3、价格其它续表1主要竞争对手：海康威视类别友商产品科达同类产品说明产品类型产品型号主要技术参数1、2、3、1、2、3、1、2、3、特色功能1、2、3、1、2、3、1、2、3、产品证书及检测报告1、2、3、1、2、3、1、2、3、价格其它二、 项目SWOT分析S：优势1、技术优势（对应产品的软硬件优势、提供的解决方案的整体优势、特色功能等）：；2、企业优势（投标人的资本、集成资质、其他认证资质、案例、企业规模、服务能力等）：；3、。W：劣势1、技术劣势：；2、商务劣势：；3、。O：机会1、技术攻关的时间节点：；2、用户业务现状：；3、不同部门

8、的技术接口人、决策层意见差异：；4、不切合实际的需求（可实施的角度引导）：；5、项目实施周期的调整长短：；6、竞争对手公司架构、市场支撑的变化：7、用户负责部门、人员的调整：8、技术文件的主导：T：威胁1. 竞争对手介入：强势介入2. 需求的不满足项：3.用户负责部门、人员的调整：4.技术文件的主导：5、政策调整：预算、招投标流程等进行了调整6、实施周期调整7、用户部门间意思的不统一更新时间2012年×月×日三、 技术引导记录【初次引导时间】2012年×月×日【引导类型】需求引导-对于用户不切实际的、不清晰的、潜在的需求进行修正和确认；方案引导结合潜在竞争对手引导对自己有利的组网模式、优势技术、特色应用功能；测试引导-对于潜在可选的产品进行样品测试，注意对测试方案的控制；考察引导-通过邀请客户到公司参观，加强双方信任；招标引导-尝试协助用户编制需要的招标规范；商务引导与销售充分沟通，配合销售完成商务引导，如建设模式等内容。【技术引导内容】根据项目信息表相关信息和客户沟通过程中表露出的想法和意图，确定引导内容。【技术引导过程】针对【技术引导内容】准确、完整地记录整个技术引导过程：引导过程中应以客户角度评估项目对技术、产品的需求，并协助分析可供采纳的行业中的产品或解决方案，逐步强化自身产品的优势，同时