渠道部规划方案

1、渠道部规划方案一、 公司产品及营销现状分析：（一）市场前景公司是茂名市唯一一家提供24小时的车保姆式的汽车GPS防盗防劫联网报警系统的运营服务公司，通过近五年的发展，本公司是目前市场上技术比较成熟，真正实现24小时监护汽车智能防盗防劫.以“和谐共赢·真诚服务·增值运营·超越理念”为宗旨。 随着茂名大众生活水平提高现在汽车普及每个家庭的发展趋势，汽车盗窃团伙的应时而生， GPS防盗产品随其进入一个发展高峰，根据数据评估，截止2013年11月底，茂名汽车安装GPS数量才达到35%，还有一些特定车辆需要安装GPS才可以正常投入运营，市场对GPS的需求也日益增长。 经过多

2、年发展公司逐渐形成以茂名为中心，业务发展高州，信宜化州，电白为支撑，将公司产品完完全全以立足茂名的理念渲染到茂名人的生活中，从而划分GPS的市场蛋糕。（二）市场定位鉴于目前市场的情况六星GPS将以经济适用，增值服务的运营模式面向市场，我们的目标是新车客户，运营需要的公司客户，以及其他没有安装的客户，因此精准的市场定位，适当的销售方案，畅通的销售渠道，将是我们公司发展的真正目标。（三）市场分析在未来的发展中，公司将进入一个竞争强烈的销售市场，公司需集中优势·持续改正的服务理念，提高公司产品的占有率。现时茂名本土有11大GPS品牌，我们需要更加关注竞争者GPS品牌的销售方案，广告投放，活

3、动宣传等相关信息，要做到知己知彼，针对竞争者经常会采取一些战略性的销售方案，从而矿大市场市场的份额，我们针对茂名地区的GPS品牌信息进行收集，如下： 品牌产品特点产品方案赛格车圣GPS上市公司，产品广告充分投入，质量包装比较有优势，全国联网。安防2688元含三年服务费盗抢险中科宇航GPS安防、行业车辆，广告都比较普遍行业车辆680元含一年服务费，安防根据功能不同有7801880元一年服务费，有盗抢险恒慧GPS专做行业车辆800元1080元含一年服务费三通GPS专做行业车辆800元1080元含一年服务费宏峰GPS产品价格低车型分1880元及2880元含三年服务费，三年盗抢险神马GPS专做行业车辆

4、主做内部车辆不公布价格广通GPS专做行业车辆6001080元含一年服务费名峻GPS专做行业车辆6001080元含一年服务费广州惠邦GPS专做行业车辆6001080元含一年服务费江门伊爱GPS专做安防车辆安防根据功能不同有18803880元三年服务费三年盗抢险六星GPS专做字防车辆、行业车辆1880元2680元含一年服务费3080元4480元含三到五年服务费1380元1880元行业车辆含一年服务费在这些竞争者品牌中基本都是我们的竞争对手，但有些GPS品牌的知名度和综合实力都不如我们公司，但我们要时刻关注他们的动态，其中最有影响力的是六星GPS赛格GPS，宏峰GPS，中科宇航GPS，但这些都没有免

5、费提供增值服务，所以我们把市场推广做到位，广告方面充分投入，提高公司所有人员的自身服务意识以及售后服务做好，就是对竞争者最大的威胁。（4） 市场划分及总体规划（一）市场划分 根据梁经理会议要求，将公司市场划分为两组，即车城组及渠道组。1、车城组划分有：茂名市各大车城4S店、二手车交易市场、美容店、维修厂。主做安防车辆、由刘天明组建团队完成工作。2、渠道组划分有：茂名市各大型货车销售店、汽车运输公司、车队、单位、私企。主做行业车辆。由黄志勇组建团队完成工作。（二）总体规划 加大力度广招人才建立完成团队后，严格实行培训、提升团队作战能力。集中培训、努力使所有员工充分掌握公司销售政策、产品知识、应用

6、技术知识、营销理论知识，形成学习型团队、竞争型团队、创新型团队，根据实际情况进一步完善和改进市场部制度，一切从公司大局出发，强调营销和执行体系一盘棋。创造良好的企业文化氛围和工作环境。二、 公司长期发展规划分析及建议面对况争越来激烈及残酷的市场，我司应改变市场销售策略，以GPS行业为中心，向外援伸，发展多元化产品，以适应时场争力，提高市场竞争力及六星品牌的市场影响力。现公司将市场划分两大组，按安防及行业车辆双向发展，根据公司现状，本人对行业车辆市场做如下几点建议：（一）GPS行业车辆的发展 按上面各大GPS运营商的销售政策和价格定位，我司必须调整现有GPS产品价格来迎合市场。由于我司之前一直着

7、力安防车辆的发展，所以忽略行业车辆行业发展，加上现时公司使用的行业车辆产品市场价格定位偏贵，很难在行业车辆中取得一定的市场份额。如想在现时现去争夺一定的市场份额必须改变如下几点：（1）寻求一个产品稳定且价格合理的GPS生产厂家，如使用华纵产品。（2）我司行业车辆产品定价须与现时各大运营商价格持平必要时可偏底。以此方式来争取大车城合作机会。（3）积极走动各运输挂构公司，必要时可以底价以交服务费替换其他行业车机，争取多占领行业车辆。（二）渠道组人员按排1、根据发展需要，渠道组至少应有35人，以方面安排工作。2、人员划分为：外跑销售员人及电话营销专员，外跑销售人员以茂名为中心向四县发展，开拓业务。电

8、话营销专员以收集客户资料用电话营销方面寻找意向客户。3、人员要求： 外跑销售人员：要求男性，1845岁。必须具有积极的心态、良好的业务沟通能力、随机变能力及克苦内劳精神。 电话营销专员：要求女性，1835岁。有良好的电话营销技巧、积极心态、细心工作。4、 工作方式： （1）外跑销售人员：以茂名市为中心向四县发展，开拓业务。分为主走大型车城专员和运辆车队专员及单位、私企专员。按所分的类型，开拓自己的市场，以每周一小结，每月一大结的方面向主管领导汇报工作细节，及完善日工作报表。 （2）电话营销专员：通过各种方式，收集车队长、车主、单位办公室主任、私企老板联系方式，通过以电话营销，搜寻潜在客户，即日以工作报表方式，交由主管领导审批确定，后根据客户要求，再交由对应该的外跑销售人员重点跟进