房地产经纪业务操作程序

1、聚天下英才聚天下英才 赢中国市场赢中国市场房地产经纪业务操作程序房地产经纪业务操作程序聚天下英才聚天下英才 赢中国市场赢中国市场第一章第一章 信息收集处理与发布信息收集处理与发布第二章第二章 接洽与委托接洽与委托第三章第三章 交易促成与签约交易促成与签约第四章第四章 合约履行与售后服务合约履行与售后服务第五章第五章 房地产经纪业务操作一般流程房地产经纪业务操作一般流程第一部分：第一部分：聚天下英才聚天下英才 赢中国市场赢中国市场（一）信息分类（一）信息分类1、常规信息、常规信息2、动态信息、动态信息3、交易信息、交易信息信息收集处理与发布聚天下英才聚天下英才 赢中国市场赢中国市场 4、 客户主

2、要可分为：客户主要可分为： 网络客、广告客、回头客网络客、广告客、回头客 盘中客、盘中客、 客中客、关系客、派单客、兜客、上门客等。客中客、关系客、派单客、兜客、上门客等。信息收集处理与发布聚天下英才聚天下英才 赢中国市场赢中国市场（二）交易信息的收集与发布的方式（二）交易信息的收集与发布的方式信息收集处理与发布1、公司资源系统广告、公司资源系统广告2、铺面广告、铺面广告3、媒体广告、媒体广告4、电子、电话传递、电子、电话传递5、路牌栏目广告、路牌栏目广告6、网络广告、网络广告7、主动上门、主动上门8、关系网传递、关系网传递聚天下英才聚天下英才 赢中国市场赢中国市场第一章第一章 信息收集处理与

3、发布信息收集处理与发布第二章第二章 接洽与委托接洽与委托第三章第三章 交易促成与签约交易促成与签约第四章第四章 合约履行与售后服务合约履行与售后服务第五章第五章 房地产经纪业务操作一般流程房地产经纪业务操作一般流程聚天下英才聚天下英才 赢中国市场赢中国市场接洽与委托（一）业务接洽（接受客户或业主委托）应注意（一）业务接洽（接受客户或业主委托）应注意（二）在登记信息时应注意（二）在登记信息时应注意 聚天下英才聚天下英才 赢中国市场赢中国市场第一章第一章 信息收集处理与发布信息收集处理与发布第二章第二章 接洽与委托接洽与委托第三章第三章 交易促成与签约交易促成与签约第四章第四章 合约履行与售后服务

4、合约履行与售后服务第五章第五章 房地产经纪业务操作一般流程房地产经纪业务操作一般流程聚天下英才聚天下英才 赢中国市场赢中国市场 交易促成与签约 （一）对于房地产经纪人来说对于房（一）对于房地产经纪人来说对于房地产经纪人来说在随时随地都可以开地产经纪人来说在随时随地都可以开展销售推广。展销售推广。 （二）锁定客户的最有效方法（二）锁定客户的最有效方法收收取保证金取保证金 （签署单边合同）（签署单边合同） （三）几种常见促成方法（三）几种常见促成方法聚天下英才聚天下英才 赢中国市场赢中国市场1 1、直接促成法、直接促成法2 2、引导促成法、引导促成法3 3、让步促成法、让步促成法4 4、选择促成法

5、、选择促成法5 5、从众促成法、从众促成法交易促成与签约聚天下英才聚天下英才 赢中国市场赢中国市场第一章第一章 信息收集处理与发布信息收集处理与发布第二章第二章 接洽与委托接洽与委托第三章第三章 交易促成与签约交易促成与签约第四章第四章 合约履行与售后服务合约履行与售后服务第五章第五章 房地产经纪业务操作一般流程房地产经纪业务操作一般流程聚天下英才聚天下英才 赢中国市场赢中国市场 签署合约实际上仅仅是完成了交易的第一签署合约实际上仅仅是完成了交易的第一步，最主要的是做好售后服务工作，积累更多步，最主要的是做好售后服务工作，积累更多信息资源，请求客户给予介绍或再次交易，据信息资源，请求客户给予介

6、绍或再次交易，据可靠统计可靠统计80%80%以上成功地产经纪人在从事行业半以上成功地产经纪人在从事行业半年左右时间后主要业绩来源于回头客户的成交。年左右时间后主要业绩来源于回头客户的成交。合约履行与售后服务聚天下英才聚天下英才 赢中国市场赢中国市场第一章第一章 信息收集处理与发布信息收集处理与发布第二章第二章 接洽与委托接洽与委托第三章第三章 交易促成与签约交易促成与签约第四章第四章 合约履行与售后服务合约履行与售后服务第五章第五章 房地产经纪业务操作一般流程房地产经纪业务操作一般流程聚天下英才聚天下英才 赢中国市场赢中国市场房地产经纪业务操作一般流程接受卖方委托接受卖方委托 了解物业详细现状

7、，了解物业详细现状，详细登记物业资料详细登记物业资料 了解客户需求意向，了解客户需求意向，详细登记客户资料详细登记客户资料 签订业务委托书，签订业务委托书，争取独家委托及钥匙争取独家委托及钥匙 推荐合适房源，签署推荐合适房源，签署房地产经纪服务确认书房地产经纪服务确认书 现场查勘物业，进行评估，现场查勘物业，进行评估，核实物业情况核实物业情况 带客户看房带客户看房 接受买方委托接受买方委托 聚天下英才聚天下英才 赢中国市场赢中国市场广告宣传、推广广告宣传、推广 收取保证金，签署单边收取保证金，签署单边 XX合约合约 牢记牢记业务四项基本原则业务四项基本原则进行交易洽谈（价格、税费、产权等）进行

8、交易洽谈（价格、税费、产权等） 协助办理过户手续和交房协助办理过户手续和交房 签约成交签约成交 做好售后服务，为客户真诚到永远！做好售后服务，为客户真诚到永远！ 房地产经纪业务操作一般流程聚天下英才聚天下英才 赢中国市场赢中国市场（一）定金（一）定金 中华人民共和国担保法中华人民共和国担保法第九十一条规定：第九十一条规定：“定金的数额帖当事人约定，但不得超过主合定金的数额帖当事人约定，但不得超过主合同标的额的百分之二十。同标的额的百分之二十。”（二）付款（二）付款 付款方式：付款方式：1、一次性付款、一次性付款 2、按揭付款、按揭付款 3、分期付款、分期付款房地产经纪业务操作一般流程聚天下英才

9、聚天下英才 赢中国市场赢中国市场（三）按揭贷款（三）按揭贷款 按揭的三要素：按揭的三要素： 按揭的成数按揭的成数 借贷期限借贷期限 按揭利息按揭利息房地产经纪业务操作一般流程聚天下英才聚天下英才 赢中国市场赢中国市场（四）顾客购买七个心理阶段的操控术：（四）顾客购买七个心理阶段的操控术： 1、引起注意、引起注意 2、产生兴趣、产生兴趣 3、利益联想、利益联想 4、希望拥有、希望拥有 5、进行比较、进行比较 6、最后确认、最后确认 7、决定购买、决定购买房地产经纪业务操作一般流程聚天下英才聚天下英才 赢中国市场赢中国市场如何运用业务四项基本原则做单第二部分：第二部分：聚天下英才聚天下英才 赢中国

10、市场赢中国市场 第一章 业务四项基本原则 第二章 活用业务四项基本原则做单 第三章 摆台 第四章 抓准客户的心理 如何运用业务四项基本原则做单聚天下英才聚天下英才 赢中国市场赢中国市场第一章：业务四项基本原则 1 1、提前做好准备；、提前做好准备； 2 2、给客户留足面子；、给客户留足面子； 3 3、牢记中介方角色定位；、牢记中介方角色定位； 4 4、到什么山唱什么歌，让沟通成为习惯。、到什么山唱什么歌，让沟通成为习惯。聚天下英才聚天下英才 赢中国市场赢中国市场 第一章 业务四项基本原则 第二章 怎样活用业务四项基本原则做单 第三章 摆台 第四章 抓准客户的心理 如何运用业务四项基本原则做单聚

11、天下英才聚天下英才 赢中国市场赢中国市场 第二章 怎样活用业务四项基本原则做单 （一）提前做好准备：（一）提前做好准备：1 1、做好看房的准备：、做好看房的准备：（）、接待客户（）、接待客户接待客户是销售过程中的接待客户是销售过程中的第一关，也是至关重要的第一关，也是至关重要的一个环节，能否给客户的一个环节，能否给客户的第一印象好坏（专业与否）第一印象好坏（专业与否）全看这个环节。接待客户全看这个环节。接待客户的前提是对待客户要真诚、的前提是对待客户要真诚、热情、专业（主要是熟热情、专业（主要是熟盘）。盘）。聚天下英才聚天下英才 赢中国市场赢中国市场 第二章 怎样活用业务四项基本原则做单 注意

12、：注意： 留客户电话运留客户电话运用技巧用技巧 “ “您的手机您的手机是是1313，我这，我这边如能约到业主，第边如能约到业主，第一时间可以通知您，一时间可以通知您，这套房子这套房子（突出（突出房子的卖点）房子的卖点）”聚天下英才聚天下英才 赢中国市场赢中国市场 第二章 怎样活用业务四项基本原则做单（）、审客（）、审客 了解客户的真正需求是审客的目的。故在了解客户的真正需求是审客的目的。故在此环节中，有技巧的询此环节中，有技巧的询“问问”客户，才是重中客户，才是重中之重。如之重。如“生，您是要买两房的还是三房生，您是要买两房的还是三房的呢？的呢？”，“您是考虑多层的还是高层呢？您是考虑多层的还

13、是高层呢？”，“您之前看过哪些小区呢？您之前看过哪些小区呢？”等。等。 聚天下英才聚天下英才 赢中国市场赢中国市场 第二章 怎样活用业务四项基本原则做单 把把“问问”问题养成问题养成一种习惯，这才是了解一种习惯，这才是了解客户需求的最终核心，客户需求的最终核心，注意运用注意运用“二选一二选一”原原则：则：“您是喜欢带装修您是喜欢带装修的还是毛坯呢？的还是毛坯呢？”聚天下英才聚天下英才 赢中国市场赢中国市场 第二章 怎样活用业务四项基本原则做单（3 3）、设盘）、设盘了解客户的真正需求后，设盘是很重要的一个了解客户的真正需求后，设盘是很重要的一个环节，一般是选择一次看房不超过三套房。环节，一般是

14、选择一次看房不超过三套房。（好、中、差）各一套。（好、中、差）各一套。设盘的前提是：对所推荐的楼盘必须是自己看设盘的前提是：对所推荐的楼盘必须是自己看过房的且和业主沟通过的，了解业主的真正想过房的且和业主沟通过的，了解业主的真正想法（卖房原因等）。最好是做过家访的楼盘。法（卖房原因等）。最好是做过家访的楼盘。聚天下英才聚天下英才 赢中国市场赢中国市场 第二章 怎样活用业务四项基本原则做单 “ “三推三推”： 1 1、反签独家或有钥匙、反签独家或有钥匙的盘的盘 2 2、业主有心卖，看房、业主有心卖，看房方便的方便的 3 3、产权清晰的、产权清晰的聚天下英才聚天下英才 赢中国市场赢中国市场 第二章

15、 怎样活用业务四项基本原则做单“三不推三不推” ” ： 1 1、看房不方便的、看房不方便的 2 2、业主无心卖（只想试、业主无心卖（只想试探市场价格）探市场价格） 3 3、产权不明朗（权利人、产权不明朗（权利人关系理不清）关系理不清） 聚天下英才聚天下英才 赢中国市场赢中国市场 第二章 怎样活用业务四项基本原则做单 注意：注意： 当一套房客户看当一套房客户看好后，便不再带其看好后，便不再带其看房，便提前做好让客房，便提前做好让客户下诚意金的准备工户下诚意金的准备工作。（通过讲故事的作。（通过讲故事的方式表达下保证金的方式表达下保证金的重要性）。重要性）。聚天下英才聚天下英才 赢中国市场赢中国市

16、场第二章 怎样活用业务四项基本原则做单 （4 4）、看房过程中）、看房过程中选择最佳看房路线选择最佳看房路线 最好是能避开同行的线路，最好是能避开同行的线路，花园较好的楼盘可以在小区里花园较好的楼盘可以在小区里逛一下，给客户留下良好的印逛一下，给客户留下良好的印象和感觉。象和感觉。提前是做好准备提前是做好准备“打预防针打预防针”聚天下英才聚天下英才 赢中国市场赢中国市场第二章 怎样活用业务四项基本原则做单 A A、业主在里住时，可提前和业主沟通好，让业主配合、业主在里住时，可提前和业主沟通好，让业主配合将房屋适当的整理一下，同是配合报价。将房屋适当的整理一下，同是配合报价。 B B、可以先将该

17、物业门窗打开，比较透风，同时可以将、可以先将该物业门窗打开，比较透风，同时可以将物业适当的整理一下，以求物业适当的整理一下，以求“卖相好卖相好”。聚天下英才聚天下英才 赢中国市场赢中国市场第二章 怎样活用业务四项基本原则做单 借风借力，懂得借风借力，懂得“造势造势” A A、遇到保安刁难时，灵活应变。例：可告知客户：、遇到保安刁难时，灵活应变。例：可告知客户：“先生，您看这物业管理真是严格，安全啊，先生，您看这物业管理真是严格，安全啊，我一天都来了我一天都来了8 8次还要登记。次还要登记。”聚天下英才聚天下英才 赢中国市场赢中国市场第二章 怎样活用业务四项基本原则做单B B、遇到同行或同事时，

18、可、遇到同行或同事时，可以借机给客户危机感。以借机给客户危机感。例：如例：如“先生您看，先生您看，其他公司这么多人都在看其他公司这么多人都在看这套房，这看房时，不管这套房，这看房时，不管喜欢不喜欢都不要讲出来，喜欢不喜欢都不要讲出来，看完后我们下来再说看完后我们下来再说”。聚天下英才聚天下英才 赢中国市场赢中国市场第二章 怎样活用业务四项基本原则做单C C、让同事假电话配合，给客户压力，以求逼定。、让同事假电话配合，给客户压力，以求逼定。例：有电话来可借机说例：有电话来可借机说“哦，哦，小姐，您好，小姐，您好，我现在就在看这一套房呀，您正要带您的家人过我现在就在看这一套房呀，您正要带您的家人过

19、去看一下，行，晚上我再安排吧，去看一下，行，晚上我再安排吧，”。聚天下英才聚天下英才 赢中国市场赢中国市场第二章 怎样活用业务四项基本原则做单（5 5）、逼定）、逼定只要给足客户只要给足客户“危机感危机感”，前面的铺垫做到位，逼订自前面的铺垫做到位，逼订自然水到渠成。然水到渠成。利用假电话逼订。利用假电话逼订。利用业主，和业主统一战利用业主，和业主统一战线，共同来逼客户。线，共同来逼客户。聚天下英才聚天下英才 赢中国市场赢中国市场（一）提前做好准备：（一）提前做好准备： 2 2做好谈单的准备：做好谈单的准备： 注重客户的每个细节；注重客户的每个细节； 分析客户、业主的心理；分析客户、业主的心理

20、； 善于思考方法，引导双方签订合同。善于思考方法，引导双方签订合同。 3 3做好签合同前的准备工作：做好签合同前的准备工作： 合同、收据合同、收据 所需表格所需表格 其它预备的资料其它预备的资料第二章 怎样活用业务四项基本原则做单聚天下英才聚天下英才 赢中国市场赢中国市场第二章 怎样活用业务四项基本原则做单 （二）分析给客户留足面子：（二）分析给客户留足面子： 人爱面子，树要皮。客户（买卖方）买卖房是人爱面子，树要皮。客户（买卖方）买卖房是来买解决方案及被尊重的需要，就算客户（买卖方）来买解决方案及被尊重的需要，就算客户（买卖方）说谎，我们都不要拆穿客户（买卖方）的面子。反说谎，我们都不要拆穿

21、客户（买卖方）的面子。反之就给自己制造麻烦，对中介方而言：越爱面子越之就给自己制造麻烦，对中介方而言：越爱面子越没面子，目的是爱面子。没面子，目的是爱面子。聚天下英才聚天下英才 赢中国市场赢中国市场第二章 怎样活用业务四项基本原则做单（二）分析给客户留足面子：（二）分析给客户留足面子：（1）注重沟通的方式：）注重沟通的方式：（2）注重谈判的方式：）注重谈判的方式：聚天下英才聚天下英才 赢中国市场赢中国市场第二章 怎样活用业务四项基本原则做单案例：案例：20042004年世界五百强第一名沃尔玛刷新了由服年世界五百强第一名沃尔玛刷新了由服务业成为老大的记录，从此服务业成方阵占居五百务业成为老大的记

22、录，从此服务业成方阵占居五百强内，因为沃尔玛的告示牌上写着：第一条：顾客强内，因为沃尔玛的告示牌上写着：第一条：顾客永远是对的；第二条：如果认为顾客是错的，请看永远是对的；第二条：如果认为顾客是错的，请看第一条。到店里买东西员工永远是为客户省钱，而第一条。到店里买东西员工永远是为客户省钱，而不是真正卖自己想卖的东西，而我们中国为了促销不是真正卖自己想卖的东西，而我们中国为了促销把自己商品的价格调低，会让客户感觉到，这个东把自己商品的价格调低，会让客户感觉到，这个东西不好卖才卖给客户的。西不好卖才卖给客户的。聚天下英才聚天下英才 赢中国市场赢中国市场第二章 怎样活用业务四项基本原则做单 日本本田

23、汽车公司广告语：日本本田汽车公司广告语： 我们的顾客之所以这样满意，理由之一就是因为我们不满我们的顾客之所以这样满意，理由之一就是因为我们不满意！意！ 微软视服务企业比制造业光荣。微软视服务企业比制造业光荣。聚天下英才聚天下英才 赢中国市场赢中国市场第二章 怎样活用业务四项基本原则做单 （三）分析牢记中介方角色定位：（三）分析牢记中介方角色定位： 不能代表卖方承诺买方什么不能代表卖方承诺买方什么; ; 不能代表买方承诺卖方什么不能代表买方承诺卖方什么; ; 我们只承诺我们应尽的义务。我们只承诺我们应尽的义务。聚天下英才聚天下英才 赢中国市场赢中国市场第二章 怎样活用业务四项基本原则做单东门的案

24、例：东门的案例： 某置业顾问私自给某置业顾问私自给卖方写承诺书，导致卖方写承诺书，导致41614161元的损失，由当事元的损失，由当事人承担。人承担。聚天下英才聚天下英才 赢中国市场赢中国市场第二章 怎样活用业务四项基本原则做单总结：总结： 不能感情用事忘了自己的角色定位。要有责任心：不能感情用事忘了自己的角色定位。要有责任心：过户前必须收齐佣金。过户前必须收齐佣金。 要求不进行乱承诺。家家顺的要求不进行乱承诺。家家顺的十荣十耻十荣十耻有这有这么一会规定么一会规定“以诚实守信为荣，以胡乱承诺为耻；以诚实守信为荣，以胡乱承诺为耻；”这也正代表了，公司针对一个中介方角色定位，不乱这也正代表了，公司

25、针对一个中介方角色定位，不乱承诺。承诺。聚天下英才聚天下英才 赢中国市场赢中国市场第二章 怎样活用业务四项基本原则做单 （四）到什么山喝什么歌，让沟通成为习惯。（四）到什么山喝什么歌，让沟通成为习惯。 1 1、案例：严老师讲了这样一个故事，一个酒店里来了、案例：严老师讲了这样一个故事，一个酒店里来了三个客人，说要喝啤酒，分别叫了三瓶啤酒，一个要三个客人，说要喝啤酒，分别叫了三瓶啤酒，一个要凉啤酒，一个要冰啤酒，一个要冻啤酒，服务人员就凉啤酒，一个要冰啤酒，一个要冻啤酒，服务人员就分别拿了三瓶啤酒，对那个要凉啤酒说：分别拿了三瓶啤酒，对那个要凉啤酒说：“这是您的这是您的凉啤酒凉啤酒”； 对那个要

26、冰啤酒说：对那个要冰啤酒说：“这是您的冰啤酒这是您的冰啤酒”；对那个要冻啤酒说：对那个要冻啤酒说：“这是您的冻啤酒这是您的冻啤酒”，而且一一，而且一一对应，做到了细节，真是天衣无缝，感动了客户。对应，做到了细节，真是天衣无缝，感动了客户。聚天下英才聚天下英才 赢中国市场赢中国市场第二章 怎样活用业务四项基本原则做单 注意：注意： 需要换位思考，见人说人话，需要换位思考，见人说人话，见鬼说鬼话。见鬼说鬼话。聚天下英才聚天下英才 赢中国市场赢中国市场 第一章 业务四项基本原则 第二章 怎样活用业务四项基本原则做单 第三章 摆台 第四章 抓准客户的心理 如何运用业务四项基本原则做单聚天下英才聚天下英才 赢中国市场赢中国市场第三章 摆台 摆台的重点是给摆台的重点是给足客户、业主面子，足客户、业主面子，懂得到什么山唱什么懂得到什么山唱什么歌，让沟通成为一种歌，让沟通成为一种习惯。习惯。聚天下英才聚天下英才 赢中国市场赢中国市场第三章 摆台 （1 1）摆真台）摆真台 当业主、客户价格确实存在一定的差距，但又当业主、客户价格确实存在一定的差距，但又觉得有希望，并且双方在知道对方的价格仍提出要觉得有希望，并且双方在知道对方的价格仍提出要相互求见面时，成功率通常比较大。相互求见面时，成功率通常比较大。 我们要做的就是给