提升终端业绩培训课程

1、引爆终端引爆终端 提升业绩提升业绩引爆终端引爆终端 提升业绩提升业绩引爆终端引爆终端 提升业绩提升业绩观观念念篇篇Text 2Text 4服服务务篇篇运运作作篇篇人人员员篇篇销销售售篇篇会会议议篇篇课程内容课程内容引爆终端引爆终端 提升业绩提升业绩1. 高效说服顾客四大绝招高效说服顾客四大绝招2. 终端业绩的八个关键指标？终端业绩的八个关键指标？3. 如何提升入店率如何提升入店率?4. 如何提升深度接触率？如何提升深度接触率？5. 如何提升体验率如何提升体验率?6. 如何提升客单价如何提升客单价?7. 如何提升成交率如何提升成交率?销售篇引爆终端引爆终端 提升业绩提升业绩认同顾客的认同顾客的8

2、个经典话术个经典话术1.1.我了解您的意思我了解您的意思2. 2. 您这个问题问的很好您这个问题问的很好3.3.您有这样的想法很正常您有这样的想法很正常4.4.您说的很有道理您说的很有道理5. 5. 我认同您的想法我认同您的想法6. 6. 感谢您的建议感谢您的建议7.7.我理解您的心情我理解您的心情8.8.我知道您这样是为我好我知道您这样是为我好 引爆终端引爆终端 提升业绩提升业绩赞美的技巧赞美的技巧1. 1. 寻找寻找 闪光点闪光点 （硬件（硬件/ /软件软件/ /附件附件) )2. 2. 赞美赞美 事实事实 和和 细节细节3. 3. 生人看生人看 特征特征 , ,熟人看熟人看 变化变化 4

3、. 4. 逢物逢物 加价加价 ，遇人，遇人 减岁减岁5. 5. 赞美他自以为是赞美他自以为是, ,别人别人 不以为然不以为然 的地方的地方6. 6. 第三者赞美第三者赞美 7. 7. 赞美你让他做的事赞美你让他做的事 引爆终端引爆终端 提升业绩提升业绩讲故事讲故事/讲卖点讲卖点转n “转词转词”的应用技巧的应用技巧n 是的因为是的因为所以所以n 是的刚开始是的刚开始后来后来n 是的同时从另一个角度看是的同时从另一个角度看n 是的这使我想起是的这使我想起n 不要用不要用“但是但是” 引爆终端引爆终端 提升业绩提升业绩讲故事讲故事/讲卖点讲卖点1.1.越多越好越多越好2.2.越详细越好越详细越好3

4、.3.越有名越好越有名越好顺牧群理论引爆终端引爆终端 提升业绩提升业绩推提问提问 + 体验体验 + 促成促成引爆终端引爆终端 提升业绩提升业绩解除异议三字经解除异议三字经顺顺 +转转 +推推 赞美赞美认同认同讲故事讲故事讲卖点讲卖点提问提问试穿试穿引爆终端引爆终端 提升业绩提升业绩客量流入店率深度接触率体验率成交率客单价回头率转介绍率KPI-1KPI-2KPI-3KPI-4KPI-5KPI-6KPI-7KPI-8销售额销售额店铺业绩的店铺业绩的8项项KPI指标指标业绩分析业绩分析引爆终端引爆终端 提升业绩提升业绩如何提高入店率如何提高入店率 VI、形象？ 迎宾？ 氛围？ 促销？引爆终端引爆终端

5、 提升业绩提升业绩综合营销综合营销 关注细节关注细节1.1.店头店头/ /门头门头2.2.橱窗、陈列橱窗、陈列3.3.灯光、音乐灯光、音乐4.4.poppop5.5.入口处宽敞入口处宽敞6.6.大的店铺，入口要多大的店铺，入口要多5.5.迎宾迎宾6.6.营造店铺氛围营造店铺氛围7.7.导购的形象导购的形象8.8.促销活动促销活动9.9.通知通知VIPVIP客人客人10.10.延长营业时间延长营业时间引爆终端引爆终端 提升业绩提升业绩迎接从什么哪里开始的？ 主动迎接主动迎接 赢在起点赢在起点引爆终端引爆终端 提升业绩提升业绩招呼顾客的招呼顾客的9字秘诀字秘诀n 站好位站好位n 管好嘴管好嘴n 站

6、好脚站好脚引爆终端引爆终端 提升业绩提升业绩打招呼打招呼 1. 1.生客生客 2. 2.熟客熟客 3. 3.态势语言态势语言礼仪提醒: 1.递名片 2.提供饮品引爆终端引爆终端 提升业绩提升业绩如何提升深度接触率如何提升深度接触率n n n n 引爆终端引爆终端 提升业绩提升业绩寒暄赞美寒暄赞美引爆终端引爆终端 提升业绩提升业绩让沉默的顾客讲话的8字秘诀n 切入式提问注意事项切入式提问注意事项1.1.问压力不太大的问题问压力不太大的问题2.2.不要连续发问不要连续发问3.3.问引起兴趣的问题问引起兴趣的问题提问切入提问切入引发兴趣引发兴趣引爆终端引爆终端 提升业绩提升业绩模模板板1 1热情接，

7、顾客冷冷的回答：我随便看看哦,好的 (消极语言)1.是这样的，小姐，买衣服就是要多了解、多比较一下，这样才会买到最适合自己的衣服。我们*品牌有很多系列很多款式的，有空你就可以过来我们店看看，哪天需要时就可以知道哪里有最适合自己的衣服了。小姐,你一般比较喜欢哪一种风格的衣服呢2.是的，小姐，买衣服就是要多了解、多比较一下，这样才会买到最适合自己的衣服。在我们*，无论你买还是不买，我们的服务都是一流的。小姐你今天是来看什么衣服呢？上衣还是裤子技巧：主动将销售向前推进，将顾客的借口变技巧：主动将销售向前推进，将顾客的借口变成说服顾客的理由成说服顾客的理由模模板板2 2热情接，顾客冷冷的回答：我随便看

8、看好,你随便看看吧 (消极语言)模模板板3 3热情接，顾客冷冷的回答：我随便看看好,有喜欢的话可以试穿(没有再将销售过程向前推进,降低购买可能性)情景情景N NY终端实战套路终端实战套路 顾客冷冷的说：顾客冷冷的说：我随便看看我随便看看引爆终端引爆终端 提升业绩提升业绩随机介入：随机介入：当顾客自己看商品时当顾客自己看商品时通用实战套路通用实战套路 小姐小姐，你眼光真好，这款衣服是我们这段时间卖的最火的款式，加入，你眼光真好，这款衣服是我们这段时间卖的最火的款式，加入/采用了今年最流行的采用了今年最流行的工艺工艺/面料，很受时尚人士的欢迎。而且配面料，很受时尚人士的欢迎。而且配上你的身材和气质

9、，穿起来效果一定很不错的。来，上你的身材和气质，穿起来效果一定很不错的。来，小姐小姐，这边请，这边请，试一下看看效果试一下看看效果（拿上合适尺码的衣服，引领顾客去试衣间）（拿上合适尺码的衣服，引领顾客去试衣间）引爆终端引爆终端 提升业绩提升业绩听完导购介绍听完导购介绍,顾客什么也不说顾客什么也不说,转身就走转身就走怎么办怎么办?终端实战套路 小姐小姐，请留步。不好意思。我是真心的想为你服务好，但是看你一句话没说就走了，请留步。不好意思。我是真心的想为你服务好，但是看你一句话没说就走了，能不能麻烦你告诉我你想要找什么样风格的衣服呢，我再从新帮你推荐一款适合你的能不能麻烦你告诉我你想要找什么样风格

10、的衣服呢，我再从新帮你推荐一款适合你的衣服，好吗？衣服，好吗？这这位小姐位小姐请留步请留步，不好意思，请问一下：你刚刚试穿的那款不好意思，请问一下：你刚刚试穿的那款真丝连衣裙真丝连衣裙效果很好啊，效果很好啊，能告诉我是什么原因让你不喜欢吗？或者告诉我你想找什么款式的衣服？我真的很想能告诉我是什么原因让你不喜欢吗？或者告诉我你想找什么款式的衣服？我真的很想好好的为你服务，帮你找到适合你的衣服好好的为你服务，帮你找到适合你的衣服哦，对不起，这都是我没解释清楚。其哦，对不起，这都是我没解释清楚。其实实引爆终端引爆终端 提升业绩提升业绩顾客看了一圈顾客看了一圈,说：说：没什么喜欢的没什么喜欢的终端实战

11、套路 引爆终端引爆终端 提升业绩提升业绩正确回答：正确回答：是的，我们这款式确实不多，但件件都是精品，每一件都有自己的特色。我们这有几款还很适合你是的，我们这款式确实不多，但件件都是精品，每一件都有自己的特色。我们这有几款还很适合你的，请问先生你这次是看上衣还是裤子呢？的，请问先生你这次是看上衣还是裤子呢？技巧：顾客的问题既可以是机会也可以是陷阱，导购要用脑子做销售，在和顾客争论的过程中你每技巧：顾客的问题既可以是机会也可以是陷阱，导购要用脑子做销售，在和顾客争论的过程中你每次都是大胜而归，而门店的生意却是一落千丈，这实在是一种悲哀。次都是大胜而归，而门店的生意却是一落千丈，这实在是一种悲哀。

12、顾客进店后顾客进店后, ,看了看看了看, ,说说: : 东西有点少东西有点少, ,没啥好买的没啥好买的终端实战套路 错误回答：错误回答：1.不少的，我们一样就挂一件。（反驳顾客，没有说服力）不少的，我们一样就挂一件。（反驳顾客，没有说服力）2.新款过两天就到。（那就过几天才来了，放走顾客）新款过两天就到。（那就过几天才来了，放走顾客）引爆终端引爆终端 提升业绩提升业绩开放式提问开放式提问终端实战套路终端实战套路采用开放式提问，客户回答的范畴较宽，一般是请客户谈想法，提建议，找问题等，目的是采用开放式提问，客户回答的范畴较宽，一般是请客户谈想法，提建议，找问题等，目的是展开话题。这种问题常用的词

13、汇是展开话题。这种问题常用的词汇是“什么什么”“”“哪里哪里”“”“告诉告诉”“”“怎么样怎么样”“”“为什么为什么”“”“谈谈谈谈”等，如：等，如：“对于对于我们产品我们产品您觉得哪些方面需要改进呢？您觉得哪些方面需要改进呢？”“您能告诉我您最真实的想法吗？您能告诉我您最真实的想法吗？”“您为什么会有这种想法呢？您为什么会有这种想法呢？”“您觉得怎样做才是最好的？您觉得怎样做才是最好的？”引爆终端引爆终端 提升业绩提升业绩封闭式提问封闭式提问终端实战套路终端实战套路封闭式提问，客户回答的范畴比较窄，答案比较明确、简单，一般是为了缩小话题范畴，收封闭式提问，客户回答的范畴比较窄，答案比较明确、

14、简单，一般是为了缩小话题范畴，收集比较明确的需求信息等。常用的词汇有：集比较明确的需求信息等。常用的词汇有：“能不能能不能”、“对吗？对吗？”“”“是不是是不是”、“会不会会不会”“”“多久多久”等，如：等，如：“我相信您我相信您平常参加聚会、平常参加聚会、PartyParty等正式场合较多等正式场合较多，对吗？，对吗？”“你你是不是是不是想找偏休闲又不失时尚的想找偏休闲又不失时尚的产品呢？产品呢？”“会不会是因为这方面的因素，导致了您的会不会是因为这方面的因素，导致了您的货品出现货品出现的问题的问题呢？呢？” 封闭式提问可以用来建立顾客关系，因为封闭式提问的话题范围窄，回答起来非常简单容易，

15、封闭式提问可以用来建立顾客关系，因为封闭式提问的话题范围窄，回答起来非常简单容易，所以陌生客户很容易参与。所以陌生客户很容易参与。引爆终端引爆终端 提升业绩提升业绩引导式提问引导式提问终端实战套路终端实战套路引爆终端引爆终端 提升业绩提升业绩请教式提问请教式提问终端实战套路终端实战套路引爆终端引爆终端 提升业绩提升业绩定向产品定向产品1.1.回顾顾客的问题和需求回顾顾客的问题和需求2.2.判断适合顾客的产品判断适合顾客的产品3.3.产品的价格、库存、存放位置产品的价格、库存、存放位置4.4.分析顾客的分析顾客的关键按钮关键按钮是什么？是什么？引爆终端引爆终端 提升业绩提升业绩如何提升体验率如何

16、提升体验率n 塑造价值塑造价值n 引导体验引导体验引爆终端引爆终端 提升业绩提升业绩4种力量效力与使用比例种力量效力与使用比例四种力量四种力量效力效力使用比例使用比例性能性能20%20%50%50%优势优势50%50%70%70%好处（利益）好处（利益）70%70%20%20%痛苦（恐惧）痛苦（恐惧）90%90%5%5%引爆终端引爆终端 提升业绩提升业绩利利 害害说服影响别人两大力量说服影响别人两大力量趋趋 避避 引爆终端引爆终端 提升业绩提升业绩塑造价值展示产品的方法塑造价值展示产品的方法1.1.利害分析法利害分析法2.FABE2.FABE法则法则3.USP3.USP独特卖点独特卖点4.4.

17、故事法故事法5.5.附加价值法附加价值法6.6.体验示范法体验示范法引爆终端引爆终端 提升业绩提升业绩利害分析法利害分析法优势优势趋利趋利（好处说够）（好处说够）避害避害（痛苦说透）（痛苦说透）产产品品优势优势1：优势优势2：优势优势3：好处：好处：好处：好处：好处：好处：痛苦：痛苦：痛苦：痛苦：痛苦：痛苦：服服务务优势优势1：优势优势2：优势优势3：好处：好处：好处：好处：好处：好处：痛苦：痛苦：痛苦：痛苦：痛苦：痛苦：企企业业优势优势1：优势优势2：优势优势3：好处：好处：好处：好处：好处：好处：痛苦：痛苦：痛苦：痛苦：痛苦：痛苦：引爆终端引爆终端 提升业绩提升业绩介绍商品的介绍商品的“F

18、ABE”FABE”法则法则n Feature Feature 特性特性n Advantage Advantage 优点优点n Benefit Benefit 好处好处n Evidence Evidence 证明证明引爆终端引爆终端 提升业绩提升业绩品类品类 款号款号面料面料卖点卖点辅料辅料卖点卖点款式款式卖点卖点色彩色彩卖点卖点功能功能卖点卖点USP：独特销售卖点：独特销售卖点引爆终端引爆终端 提升业绩提升业绩引导体验技巧引导体验技巧n 专业自信，推拉结合专业自信，推拉结合n 巧用肢体，积极引导巧用肢体，积极引导n 缓解压力，学会坚持缓解压力，学会坚持n 真诚探寻，从头再来真诚探寻，从头再来引

19、爆终端引爆终端 提升业绩提升业绩引导体验感受注意事项引导体验感受注意事项1. 1. 鼓励鼓励 体验体验, ,打消疑虑打消疑虑2 2. . 热情服务热情服务 , ,始终如一始终如一3. 3. 流程管理，注重细节流程管理，注重细节引爆终端引爆终端 提升业绩提升业绩试衣服务的试衣服务的20个细节个细节服装实战方案服装实战方案引爆终端引爆终端 提升业绩提升业绩n 客单价客单价=销售额销售额/交易次数交易次数n 行动方案行动方案: :n 1 1、增加以客单价为主的货品总量、增加以客单价为主的货品总量n 2 2、提升店员销售商品的技巧和能力、提升店员销售商品的技巧和能力n 3 3、对一些高价位的商品进行特

20、殊陈列、对一些高价位的商品进行特殊陈列n 4 4、提升连带销售、提升连带销售如何提升客单价如何提升客单价n 平均单价平均单价=销售额销售额/销售件数销售件数引爆终端引爆终端 提升业绩提升业绩连带率连带率= =销售件数销售件数/ /交易次数交易次数n 分析方向分析方向: : 1.1.员工的附加销售能力如何员工的附加销售能力如何2.2.订货的时候有没有考虑货品的配搭订货的时候有没有考虑货品的配搭, ,商品结构商品结构的合理性的合理性3.3.顾客消费能力如何顾客消费能力如何引爆终端引爆终端 提升业绩提升业绩连带销售的价值连带销售的价值 如果我们建议的话，如果我们建议的话，1010个顾客个顾客中有几个

21、会购买额外商品呢中有几个会购买额外商品呢？ n 连带销售每年创造的价值是多少？连带销售每年创造的价值是多少？n 有意识才会有机会有意识才会有机会引爆终端引爆终端 提升业绩提升业绩提升连带率的行动方案提升连带率的行动方案服装实战方案服装实战方案 引爆终端引爆终端 提升业绩提升业绩连带销售注意事项连带销售注意事项1.1.产品关联产品关联, ,彼此生辉彼此生辉2.2.产品价格产品价格, ,递减原则递减原则3.3.选择正确时机选择正确时机引爆终端引爆终端 提升业绩提升业绩如何提升成交率如何提升成交率n 解除异议解除异议n 促成交易促成交易引爆终端引爆终端 提升业绩提升业绩解除异议解除异议 异议是顾客在

22、购买过程中产异议是顾客在购买过程中产生的不明白的、不认同的、质生的不明白的、不认同的、质疑的或拒绝的意见或理由疑的或拒绝的意见或理由 引爆终端引爆终端 提升业绩提升业绩对待异议的态度对待异议的态度异议表明顾客有购买欲望异议表明顾客有购买欲望异议是顾客希望你给他一个购买的理由异议是顾客希望你给他一个购买的理由异议表明你给顾客的利益仍然没有满足他异议表明你给顾客的利益仍然没有满足他异议视为顾客希望获得更多的讯息异议视为顾客希望获得更多的讯息注意分别异议的种类注意分别异议的种类/真假真假不可用夸大不实的话来处理异议不可用夸大不实的话来处理异议处理异议要自信处理异议要自信引爆终端引爆终端 提升业绩提升

23、业绩处理异议两大忌处理异议两大忌1.2.2. 1.尊重客人的意见2.2.注意自己的语气和态度注意自己的语气和态度 引爆终端引爆终端 提升业绩提升业绩解除异议的步骤解除异议的步骤1.1.预防异议预防异议2.2.判断真假判断真假3.3.核实异议核实异议( (异议的含义异议的含义) )4.4.解除异议解除异议引爆终端引爆终端 提升业绩提升业绩n “太贵了！太贵了！”是的，如果光看价格是有这种感觉。但是如果你如果买一件便宜但做工不好的衣服，穿几次就不穿了，岂不是更浪费，是不是？我们价格虽然稍高了点，但是我们的款式时尚大方、做工精致，上身效果好，你会很喜欢并且经常穿的，这样比较起来就划算了啊！是吧？呵呵

24、，好吧小姐，你是穿着走还是帮你包起来啊？技巧：运用价格风险比，付太多的钱有点小不明智，但付太少的钱则要承担更大的风险。技巧：运用价格风险比，付太多的钱有点小不明智，但付太少的钱则要承担更大的风险。n “我要考虑一下我要考虑一下”小姐，这件衣服简直就像为你量身定做的一样，不穿在你身上简直太可惜了，价位又不高。正好我们这两天刚好有活动。促销过几天就结束了，而且到那时候还不一定有货呢！如果今天不买，到时候又卖完了岂不是很遗憾啊，是不是？而且你穿的那么好，那么合体，是吧，现在帮你包起来好不好？技巧：犹豫不决就是缺乏信心，导购应善于为顾客参谋并促成销售技巧：犹豫不决就是缺乏信心，导购应善于为顾客参谋并促

25、成销售引爆终端引爆终端 提升业绩提升业绩价格异议价格异议1.1.价值法价值法2.2.比较法比较法3.3.分解法分解法4.4.推进法推进法5.5.代价法代价法( (卖痛苦卖痛苦) )引爆终端引爆终端 提升业绩提升业绩顾客在购买什么？顾客在购买什么？顾客在购买顾客在购买引爆终端引爆终端 提升业绩提升业绩产品价值产品价值产品本身价值产品本身价值 + + 附加价值附加价值引爆终端引爆终端 提升业绩提升业绩品牌品牌/品质品质/服务异议服务异议1.1.客户见证客户见证 2.2.客户评价客户评价3.3.资质证明资质证明4.4.媒体报道媒体报道5.5.明星见证明星见证6.6.信心保证信心保证引爆终端引爆终端

26、提升业绩提升业绩托词借口异议托词借口异议1.1.找真相，促成交找真相，促成交2.2.造紧迫或给诱惑造紧迫或给诱惑3.3.堵后路堵后路 4.4.留后路留后路 (1)(1)给面子给面子 (2) (2)给印象给印象“我再考虑考虑我再考虑考虑”“我要跟我我要跟我商量一下商量一下”引爆终端引爆终端 提升业绩提升业绩应对闲逛客技巧应对闲逛客技巧n 镇定自如镇定自如, ,绝不绝不失态失态n 真诚感谢真诚感谢, ,积极积极转移转移n 调整调整重心重心, ,树立树立形象形象终端实战套路终端实战套路 顾客准备买单了顾客准备买单了, ,闲逛的客人说闲逛的客人说: :这个不好看这个不好看引爆终端引爆终端 提升业绩提升

27、业绩终端实战套路终端实战套路 顾客很喜欢，但陪同的人说：顾客很喜欢，但陪同的人说：“我觉得一般，我觉得一般，到别处再看看吧到别处再看看吧.”.”应对陪同人技巧应对陪同人技巧n 观察分析观察分析, , 角色角色判断判断n 事前事前预防预防, ,获得获得好感好感n 巧用巧用关系关系, ,施加施加压力压力n 积极应对积极应对, ,征询征询建议建议引爆终端引爆终端 提升业绩提升业绩 通用实战套路通用实战套路 顾客问了一个非常专业的问题，你回答不了顾客问了一个非常专业的问题，你回答不了. . 怎么办？怎么办？引爆终端引爆终端 提升业绩提升业绩促成交易促成交易引爆终端引爆终端 提升业绩提升业绩成交信号与时

28、机成交信号与时机 顾客开始询问优惠的程度、商品的价格等顾客开始询问优惠的程度、商品的价格等 顾客对导购的介绍表示肯定顾客对导购的介绍表示肯定 顾客的重要异议被处理顾客的重要异议被处理引爆终端引爆终端 提升业绩提升业绩成交的秘诀成交的秘诀 敢于成交 主动引爆终端引爆终端 提升业绩提升业绩促成交易三步骤促成交易三步骤1.1.会看会看2.2.试探试探3.3.沉默沉默引爆终端引爆终端 提升业绩提升业绩礼貌送客礼貌送客n 包装商品的注意事项包装商品的注意事项:n 感谢客人，欢迎下次光临感谢客人，欢迎下次光临n 送宾语比迎宾语更重要送宾语比迎宾语更重要n 始终做到自然的气氛，礼貌的态度始终做到自然的气氛，礼貌的态度引爆终端引爆终端 提升业绩提升业绩终端销售流程图终端销售流程图寒暄赞美寒暄赞美提问切入提问切入打招呼打招呼了解需求了解需求定向产品定向产品塑造价值塑造价值连带销售连带销售引导体验引导体验解除异议解除异议礼貌送客礼貌送客VIP资料资料促成交易促成交易引爆终端引爆终端 提升业绩提升业绩如何提高回头率和转介绍率如何提