工商企业经营管理期末复习资料

1、21现代企业经营管理概论期末总复习一、基本知识（单项选择、多项选择、是非题）（一）单项选择1 .（A）企业是指拥有较多中、高级科技专家，综合运用先进科学技术成果的企业。P6A知识密集型B劳动密集型C技术密集型D管理密集型2 企业组织形式中的本质内容是（D）P7A资金来源B运用资金、决策行为C降低成本D分配利润、承担风险3 （A）是决定企业组织形式的最根本的因素。P7A资金来源B产品开发C运用资金、决策行为D分配利润、承担风险4 律师事务所、会计师事务所、诊疗所等常采用的企业组织形式是（A）P8A合伙制企业B.个体企业C.合作制企业D.无限责任公司5 有限责任公司一般适用于（B）P9A.特大型企

2、业B.中小型企业C.大型企业D.多厂企业6 （D）组织结构形式适用于规模庞大，产品品种繁多，技术复杂的大型企业。P11A职能制B.直线一职能制C.矩阵制D.事业部制7 （B）组织结构形式特别适用于以开发与实验项目为主的单位P12A直线一职能制B.矩阵制C.事业部制D.模拟分散制8 （A）组织结构形式适用于连续生产的钢铁、化工等大型企业。P12A模拟分散制B.事业部制C.矩阵制D.直线一职能制9 现代企业制度的核心内容是（B）。P16A法人制度B.产权制度C.组织制度D.管理制度10 企业经营管理的中心内容是（C）。P23A计划B.控制C.决策D.监督11 .（C）目标是指企业经营活动的方向和所

3、要达到的水平.P28A.长远B.战术C.战略D.利润12. (） 目标是战略目标的具体化 .P28A. 短期B.竞争C. 战术D. 利润13. 机会大风险小的环境是(C).P32A.冒险环境B.老化环境C. 理想环境D. 恶化环境14. 机会大风险也大的环境是( B).P32A. 理想环境B. 冒险环境C. 老化环境D. 恶化环境).P34C. 产业结构D. 消费结构15 .社会经济结构中最重要的是(CA.交换结构B.分配结构16 .(A)战略的核心是以产品的特色赢得竞争优势.P43A.差异化B.总成本领先C.增长型D.区域化17 .在盈亏平衡状态下,企业的(A).P62A.边际贡献=固定成本

4、B.边际贡献=变动成本C.边际贡献=总成本D.边际贡献=利润18 .编制长期经营计划的核心阶段是(A)P80A.确定目标期望水平和目标预测水平明确差距和问题.B调查研究C.设计战略，弥补差距D.编制af划，形成文件19 .(A)是制定经营计划的前提,又是编制各种计划后的概括P84A.利润计划B.产品成本计划C.销售计划D.生产计划20 .(B)是确定销售额目标额所需要的生产能力的计划.P84A.采购计划B.生产计划C.销售计划D.生产费用预算及成本计划21 .(B)是计划工作的基本方法P89. PDCA 循环法. 量本利分析法A.滚动计划法B.综合平衡法22 (C)是新产品开发活动中最重要、最

5、基本的一部分P102A.产品市场条件的开发B.产品技术条件的开发C.产品整体性能的开发D.广告开发23 .(C)是企业本身希望提供给市场的一个可能产品的设想;P106A.产品质量B.产品概念C.产品创意D.产品印象24 在新产品开发的组织形式中 ( AA. 设立临时的新产品开发组织C.设立矩阵小组25. 在新产品开发的组织形式中 ( C) 结构形成常常被中小企业所采用 P114B. 设立专门的新产品开发委员会D. 设立产品经理) 尤其适合高科技企业采用 P115A. 设立专门的新产品开发委员会B.设立临时的新产品开发组织C.设立产品经理D. 设立矩阵小组26、（ B）在物流功能要素中是最重要的

6、构成要素。P123A、储存保管B、运输C、配送D、流通加工27、物流各种职能之间的相互联系、相互依赖和相互作用，以及连接整合生产企业，都是在（ C ）的基础上实现的。 P124A、运输B、储存保管C、物流信息28、现代物流管理的第一目标是（ C ） 。 P128A、整体最优B、重视效率C、实现客户满意29、 （ D ）是供应物流的核心部分。 P131A、采购B、供应C、仓库管理30、 （ C ）是供应物流的转折点。 P132A、采购B、供应C、仓库管理D 、配送D 、重视效果D 、库存管理D 、库存管理31 、为了节省仓储管理费用，应（ B ）为好。 P132A. 采购次数以少B. 采购批量以

7、小 C. 采购批量以大D. 采购费用以省32 、 对产品品种变化适应性差的生产物流空间组织形式是（ A ） 。 P138A 、对象专业化B 、工艺原则C、功能性生产物流体系D、成组工艺形式33 、 可以大大地简化零件加工流程的生产物流空间组织形式是（ B ） 。 P138A 、工艺原则B 、成组工艺形式C、功能性生产物流体系D、对象专业化34 、企业的前途与命运取决于 （ B）。 P154A 、它能生产多少产品B 、它销售出去多少产品和服务C、企业的销售计划D、它能提供多少服务35、销售管理的核心，在于 （ B ） 。 P156A. 建立销售目标 B. 动态地管理销售活动， 以最终实现企业的目

8、标C. 评估和控制销售行为D. 设计销售方案36 、 制定销售计划时， 当高层管理者对第一线了如指掌， 而一线推销员也信赖高层管理者时可采用 （ C ）。 P161A. 归纳方式B. 上行方式C. 分配方式D. 传统方式37 、 制定销售计划时， 当第一线负责者能以全公司的立场分析自己所属区域， 且预估值是在企业的许可范围内时可采用 （ B ）。 P161-162A、下行方式B、上行方式38、商品周转率是指（ D ） P180A、销售量除以平均库存量B、C、平均库存量除以销售额D、C、演绎方式D、分配方式平均库存量除以销售量销售额除以平均库存量39、 （A）的商品，越是要积极地促销。P180A

9、、毛利率tWj,周转率tWjC、毛利率低，周转率高B 、毛利率低，周转率低D 、毛利率高，周转率低40、 CRM是指(A)。P185A、客户关系管理B、客户管理C、客户需求管理D、客户交易管理41、 、谈判的基本手段是(B)。P194A、冲突B、说服C、沟通D、交流42、 (A)是商务谈判双方的核心利益与谈判目的所在。P195A.经济利益B.市场地位C.市场份额D.原则立场43、 (B)是商务谈判的基本原则。P200A、求同存异B、平等互利C、平衡协调D、人事有别44、 、商务谈判的目标中，(C)是指在满足其实际需求利益之外，还有一个额外值或增加值。P202A、最低限度目标B、可交易目标C、最

10、优期望目标D、可接受目标45、 、商务谈判的目标中，(C)是指谈判者根据各种主客观因素，考察种种具体情况，经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标。P202A.最低限度目标B.理想目标C.可接受目标D.最优期望目标46、谈判开局阶段的目的是(B)。P207B 、营造良好的谈判气氛D 、切入谈判主题C、谈判成交阶段 D、准备阶段A、导入谈判实质性谈判C、刺激对方表态47、(A)阶段是商务谈判的核心阶段。P211A、实质性谈判阶段B、开局阶段48、跨国经营最关键、最重要的特征是指企业(B)。P216B. 对外直接投资并开创国外经营基地A.对外直接投资C. 从事跨国贸易活动49 、 随着企业出口

11、产品比重的不断提高，这属于跨国经营的 ( C ) 阶段。D. 开创国外经营基地直接在国外设立销售机构， 但商品生产在国内进行，P227A.产品出口B.国外投资C.国外销售D.跨国公司50、企业直接在国外投资办厂，把一部分产品的生产转向国外，使生产和销售一体化，这属于跨国经营的(B)阶段。P227A.产品出口B.国外投资C.国外销售D.跨国公司51 、企业跨国经营的初级形式是(B)。P233A、国外销售B、产品出口贸易C、国外投资D、跨国公司52 、某食品厂委托某一家已在国外设立大卖场的生产企业代销本企业的食品罐头，并付给一定的佣金，这属于(C)。P234A.直接出口B.国外销售C.间接出口D.

12、非出口53 、买方以贷款方式向卖方购进设备技术等，投产后在商定的期限内逐年以所生产的产品或其他商品偿还贷款本息，这属于(D)。P234A.间接出口B.合作生产C.契约经营D.补偿贸易54 、当跨过经营公司规模扩大、产品种类增多时，(D)的内部管理体制比较适用。P251A、母国中心B、多元中心C、东道国中心D、全球中心55、某公司生产某产品的固定成本为50万元，单位可变成本为40元，产品单价为80元，若企业目标利润为30万元，企业应完成的保本销售量是(A)。A.12500件B.25000件C.20000件D.40000件56、某企业A材料全年需用量为50000吨，该材料每次订货费用为2000元，

13、单位材料年平均储存成费用为2元，该企业的经济订购批量是（D）。A.15000吨B.7500吨C.9500吨D.10000吨57、某企业拟开发新产品，有三种设计方案可供选择，各种方案在各种市场状态下的损益值如下表所示：（单位：万元）状态畅销滞销甲654540乙80500丙12040-40那么，用冒险法选取的最优方案为（C）。A.甲B.乙C.丙D.甲和乙ti =12分钟,t2 =9 分钟，t3 =30 分钟，t4 =20 分钟，t5=15分钟。那么采用平行移动的加工方式需要58、某种零件加工批量N=15,加工工序m=5,其每道工序单件加工时间依次为（D）分钟？A.1029B.508C.548D.5

14、06（二）多项选择题1 .从生产力角度观察，企业主要有以下特征（ABCDE）P4-5A.经济性B.盈利性C.相对独立性D.社会性E.法定性2 .根据不同生产要素所占比重，可以将企业分为（CDE）.P5A.产品密集型B.设备密集型 C.劳动密集型D .技术密集型E.知识密集型3.矩阵制组织结的优点是（A.集中领导.统一指挥BCDE ).P11B .灵活机动C.任务清楚D.能充分发挥专家所长E.职能部门与技术部门容易沟通4.现代企业制度内容包括（ABCE).P15-17A.产权制度B.法人制度C.组织制度D.责任制度E.管理制度5.建立现代企业制度的配套措施主要有（BCDEA.统一领导，直接指挥B

15、.完善市场体系）.P18-19C.健全法律制度D.建立社会保障体系E.转变政府职能6.企业创新观念包括 （ ABCDA.产品创新B.服务创新）P27C.技术创新D.经营方式创新E.机构创新7 .企业最重要的成长性指标有（AC）P28A. 销售额 B. 资产总额C. 利润额D. 生产量E. 设备能力8 .企业经营环境的特征有(ADE)P31A.差异性B.不可控性C.系统性D.动态性E.可测性9 .根据机会与风险程度的大小,可以把企业经营环境分为(ABCD)P32-33A.理想环境B.冒险环境C.老化环境D.恶化环境E.中间环境10 .按经营决策所处环境的可控程度,经营决策可分为(ADE)P54A

16、.确定型决策B.非程序化决策C.程序化决策D.风险型决策E.非确定型决策11 .常用的风险型决策方法有(AC).P66A.决策树B.投资报酬率法C.决策收益表D.线性规划法E.盈亏平衡分析法12 .企业业务计划包括(ABCDE)P76A.生产计划B.销售计划C.研发计划D.人事计划E.财务计划13 .制定经营计划的原则是(ABCDE)P78-79A.系统性原则B.平衡性原则C.灵活性原则D.效益性原则E.全员性原则14 企业销售计划包括(BCDE)P84A.产品成本计划B.产品品质计划C.价格计划D.促销计划E.销售渠道计划15 .经营计划编制方法有(ABC)P86-89A.滚动计划法B.PD

17、CA循环法C.综合平衡法D.量本利分析法E.决策树法16 企业开发新产品的原因有(BCDE)P97-99A.获取利润B.市场需要C.竞争加剧D.公司策略E.技术进步17 .新产品开发的风险主要有(ABCDE)P99-100A.外部环境的不确定性B.激烈的市场竞争C.较高的资金投入D.资金短缺E.缺乏大量有效的新产品创意18 .新产品开发的准则是(ABDE)P100-101A.先进性B.效益性C.可控性D.实用性E.创造性19 .下列属于产品技术条件开发的有(ABCD)P103A.科学研究开发B.工艺设备开发C.原材料开发D.零部件开发E.品种开发20 .下列属于产品整体开发的有(ABCDE)P

18、102A.质量开发B.品种开发C.功能开发D.结构开发E.使用方法开发21 .下列属于产品市场条件开发的有（ABCD）P103-104A.商标开发B.广告开发.C.销售渠道开发D.销售服务开发E.工艺设备开发22现代物流管理的永恒主题是（CE）。P127A.时间B.速度C.成本D.效应E.服务23企业物流具有以下特征：（ABC）。P130A.集合性B.服务性C.相关性D.区域性E.生产性24由于工业生产的特点和组织管理的需要，要求生产过程具有（ABCE）。P136A. 连续性B.比例性C.节奏性D.集合性E.平行性25供应物流系统的构成包括（ABCD）。P131-132B. 采购B.供应C.库

19、存管理D.仓库管理E.信息管理26供应物流的基本业务活动包括（BDE）等。P132C. 财务控制B.采购决策C.成本核算D.供应存货E.库存控制27生产物流的基本特征有：物流过程的（ABCED）。P136-137A.连续性流畅性B.平行性C.比例性协调性D.均衡性节奏性E.准时性适应性28销售计划的内容可简述为（ABCDE）以及促销计划。P158A.商品计划B.渠道计划C.成本计划D.销售单位组织计划E.销售总额计划29企业的销售目标应包括（ABCE）。P163A.销售额指标B.销售费用估计C.利润目标D.市场份额E.销售活动目标30企业设计销售队伍规模通常有以下方法（ACE）。P164A.销

20、售百分比法B.分配法C.分解法D. 配置法E.工作负荷法31商务谈判的特征是（ABDE）。P196-197A.谈判对象的广泛性和不确定性B.合同条款的严密性与准确性C.谈判手段的多变性与丰富性D.谈判环境的多样性和复杂性E. 谈判条件的原则性与可伸缩性32商务谈判的原则包括（ABE）。P200A.平等互利B.求同存异C.平衡协调D.立场坚定E.人事有别33、谈判过程中交换意见的“4P”是指（ABCD）。P208-209A.目标D.个人B.E.计划C.进度34.根据国内外商业谈判的实际情况，通常采用的报价策略有议题通常采用的报价策略有ACD)。P219-21435、36、37、A.抢先报价B.后

21、发报价C.高价发盘D.加法报价（BDEA.直接投资E.减法报价）发展的必然结果。P227B.国际分工D.世界市场跨国经营的发展一般经历了A.产品出口E.国际交换（ACDE）等发展阶段。B.国际分工C.国际交流P227C.国外销售D.国外投资跨国经营的理论主要有A.内部化理论E.跨国公司D.国际生产折中理论38、根据垄断优势理论，企业的垄断优势可以归纳为A.成本优势D.规模优势39、非股权经营包括（A.许可证贸易AEABCDEB.E.）。P228-232产品生命周期理论C.垄断优势理论比较优势理论BCDE)。P228B.技术优势E.管理优势P235合作生产C.资本优势C.补偿贸易D.契约经营40

22、、股权经营包括（A.独资经营ADE合同安排P236B.合同安排C.许可证贸易D.合资经营E.合作经营（三）是非题1、盈利性特征是企业区别于事业单位、公益部门和政府机关等组织的最明显的标志。2、单个业主制企业和合伙制企业是典型的自然人企业。3、合伙制企业一般来说规模较大，资本需要量也较大，合伙人数较多。)X4、有限责任公司由两个以上五十个以下股东共同出资设立。5、模拟分散制是介于直线职能制和事业部制之间的一种组织结构。6、政企分开是指企业的政企权利分开。()X7、管理科学主要体现为企业组织制度科学与现代企业管理制度科学两个方面。8、决策的主体不仅只是企业的最高领导层，也应包括整个企业的管理者和全

23、体员工。9、企业经营哲学的核心是效益观。（）x10、企业经营目标中的第一层次是对外与对内的总目标。（）X11、经营机会是指有利于实现企业经营目标的良好条件和主观能动性。（）X12、时装行业，金融服务行业和高科技产业等环境是类似理想环境。（）X13、最常用的财务分析方法是各种财务比率分析。（）V14、实施差异化战略的前提是顾客愿意为产品差异特征少支付费用。（）X15、广义决策仅指对决策方案的最后选择。（）X16、战略决策又称高层决策。（）,17、管理决策又称基层决策。（）X18、风险型决策可采用现金流量表、决策树等方法。（）X19、现代决策是一个完整的动态过程，表现为一定的连续性和序列性，这就是

24、决策的程序。（）V20、企业经营计划是企业经营活动的先导，并开始贯穿于企业经营活动的全过程。（）X21、长期经营计划是企业五年以上的长远规划。（）X22、中期经营计划是企业二至五年计划。（），23、短期经营计划是企业的年度计划。（）V24、经营计划控制的基本任务是发现偏差、分析偏差和纠正偏差。（）V25、企业在定位其品牌时要根据自身实力和市场竞争状况，确定适当的品牌概念。（）V26、商业分析就是产品开发的质量分析，并通过分析来确定新产品的开发价值。（）X27、市场试销主要是面对那些使用面较广、市场生命周期较长，以及市场容量较大的产品。（）v28、在新产品正式上市时，进入市场时机的选择是一个关健

25、问题。（），29、新产品开发组织设计包括三部分：工艺专业化、跨越边界和横向联系。（）X30、新产品开发的关健部门是技术开发、生产和营销三个部门。（），所以， 物流不仅创造31、物流过程能把生产领域中创造的使用价值转化成现实的使用价值，价值，而且创造使用价值。（）X32、商流是指流通过程中商品使用权的转移过程。（）V33、订购成本是指为了在预定地点获得货物的所有权而发生的成本。（）V34、销售就是商品所有者卖东西。（）X35、寻找顾客就是要寻找企业销售工作的努力方向。（）V36、最终成交即是销售过程的结束。（）X37、薪金的作用主要表现在那些短期内不能给企业带来业绩的活动上。（）V38、恰当地处

26、理投诉是最重要的售后服务。（）V39、客户关系管理作为一种战略，直接以提高利润为目的。（）X40、谈判的结果必然是不均等的。（）V41、议程不属于谈判策略，但是议程的安排对谈判双方非常重要。（）X42、客场谈判，己方所受的干扰比较大。（）X43、留有余地策略通常在完全了解对方的情况下采用。（）X44、所谓高价发盘，是指卖方报价要高，买方报价要低。（）V45、跨国经营就是指企业的涉外经济活动。（）X46、拥有所有权优势的企业，当市场发展完善时，其内部化动机就会增强。（）X47、企业对外直接投资进行跨国经营的充分必要条件是区位优势。（）X48、子公司是母公司的一部分，在东道国不是独立法人。（）X4

27、9、合作经营企业通常不具有东道国法人地位。（50、我国企业在跨国经营区域战略的选择中，对于服务市场导向模式，应以发达国家及高收入石油出口国为主。（）V二、基本原理（简述题）1 .从生产力角度考察，企业有哪些特征？P4-52 .事业部制组织结构的基本要素？P113 .现代企业制度的内容有哪些？P15-174 .现代企业管理制度的内容有哪些？P175 .企业经营管理有哪些职能？P23-246 .企业内部条件分析的内容有哪些？P36-377 .波特五种竞争力量模式的内容有哪些？P39-408 .总成本领先战略的优势来源？P429 .企业经营决策应遵循哪些原则？P56-5810 .什么是滚动计划法？P

28、86-8711 .简述开发新产品的原因是什么？P97-9912 .新产品开发有哪些风险？P99-10013 .新产品开发应遵循哪些准则？P100-10114 .什么是企业物流？P12915 .企业销售管理的职能？P156-15716 .按客户重要性分可以分为哪些类型？P17617 .客户管理的内容有哪些？P177-17818 .简述商务谈判原则？P199-20019 .跨国经营的特征？P22620 .非股权经营与股权经营的方式各是什么？P235-242三、计算题（一）、多品种生产量本利分析与计算P64-66（一）基本关系式：禾J润=S-V-F利润=边际贡献（£M）固定成本（F）（二）

29、三种表现形式1.盈亏平衡：MM-f=o2 .盈利：M M =f+盈利数3 .亏损：£ M F <0（三）主要指标：边际贡献率（m） =£ M = F 亏损数边际贡献（Z M）J 10 0%销售额（S ）（四）三要素1 .销售额（S） = P XQ = M M / m2 .边际贡献（£ M ） = m x S =单位产品边际贡献（M） x Q（五）按m 从大到小列表计算有关参数产品m, S , 汇S, M , 汇M,汇M-F（六）求出盈亏平衡销售规模So盈利xx时销售规模S(1)mA =50%mB =55% , mC =45%,mD =40%例1.已知一企业从

30、事ABCD四种产品的生产，其固定费用及各种产品的有关资料如下表，试计算盈亏平衡销售规模与盈利2000元时的销售规模。（计算保留两位小数）（单位：元）产品销售量单位价格单位产品边际贡献固定费用A1009045B8012066C701607210000D60250100(2)产品S汇SMEMEM-FB9600960052805280-4720A90001860045009780-220C11200298005040148204820D150004480060002082010820220 S0 =1860045%= 19088.89 (万元)_2220(4)S2000=18600=23533.33

31、(万兀)45%解：(1)Ma= 500MB = 300M c = 600M d = 900M =150例2.某企业生产ABCDE五种产品。已知其固定费用为1500万元，请根据所给出的各种产品的销售额和边际贡献率，要求计算盈亏平衡销售规模与盈利500万元时销售规模。产品销售额（万兀）边际贝献午A200025%B100030%C300020%D200045%E100015% S0= 3000 + 300 25%4200 (万元)(4) S 盈利 500 万元时= 5000 + 300 20%6500 （万元）例3、某企业从事 ABCDE六种产品的生产。已知该企业的固定费用为 各产品的销售额与边际贡

32、献，试计算企业的盈亏平衡销售规模与盈利 模。（结果保留两位小数）1200万元，现给出650万元时的销售规单位：万元产品销售额边际贡献(2)产品M，S汇SMEMEM-FD45%20002000900900-600B30%100030003001200-300A25%200050005001700200C20%300080006002300800E15%100090001502450950ABCDE mA =45% ,mB1000120015001000160025% ,me = 20% ,450300300550800mb = 55% , mE = 50%(2)产品S汇SMEMEM-FD1000

33、1000550550-650E160026008001350150A100036004501800600B120048003002100900e1500630030024001200c650S0=1000+=2300（万元）050%（4） S650=3600+-0-=3800（万元）25%二、决策树方法P66-68（一）作图（要求规范）（二）计算1 .各方案期望值=汇（各方案收益值x概率x经营期限）2 .各方案净U益值=期望值一投资额（三）决策选优：原则取净收益值最大方案为最优方案.例4.某轻工产业为了更好的满足国外市场对其传统名牌产品的需求，拟制定一个企业发展计划，计划包括三种可行性方案：第

34、一个方案：扩建。需要追加投资100万元，经营期限为10年。第二个方案：新建。企业重新投资200万元，经营期限为10年。第三个方案：联营。所需投资20万元，经营期限为10年。具体资料数据如下所示:单位：万元力杀投资额各种自然状态卜的损益值销路好50%销路一般30%销路差10%销路极差10%扩建1008040-40-30新建20010035-30-50联营2030200-5根据上述资料，试用决策树法选出最优方案解：方案一.期望值=450（万元）净收益值=350（万元）方案二.期望值=525（万元）净收益值=325（万元）方案三.期望值=205（万元）净收益值=185（万元）应选择方案一方案一净收益

35、值大于方案二与三即扩建为最优方案.例5.某企业似开发新产品。现在有两个可行性方案需要决策。I.开发新产品A,需要追加投资180万元，经营期限为5年。此间，产品销路好可获利170万元；销路一般可获利90万元；销路差可获利-6万元。三种情况的概率分别为30%、50%、20%。II.开发新产品B,需要追加投资60万元，经营期限为4年。此间，产品销路好可获利100万元；销路一般可获利50万元；销路差可获利20万元。三种情况的概率分别为60%、30%、10%。试用决策树对方案进行选优。解：I方案期望值=474（万元）净收益值=294（万元）II方案期望值=308（万元）净收益值=248（万元）.I方案净

36、收益值大于II方案，应选择I方案即开发新产品A为最优方案.四、案例分析题案例1：海尔品牌成功打入美国市场1999年4月30日，在美国南卡罗莱纳州的小镇坎姆登（Camden）,海尔投资3000万美元的海尔生产中心奠基。一年多以后，第一台带有“美国制造”标签的海尔冰箱下线，海尔开始了在美国制造冰箱的历史，也成为中国第一家在美国制造和销售产品的公司。海尔一贯的国际化战略是“先难后易”,即先进入国外最挑剔的市场，占领制高点，然后居高临下进入其他国家市场。但是海尔进入美国市场的战略路线恰恰相反。海尔1995年开始向美国出口冰箱。起初是以OEM的方式，然后才开始打自己的品牌。而在美国投资建厂则是在近5年之

37、后，这时海尔已积累了较多的有关美国市场的知识。从海尔投资的区位来看，1995年至1997年，海尔先后在香港、印尼、菲律宾、马来西亚等国家和地区投资建厂。按海尔CEO张瑞敏的说法，以上的投资都是海尔为进入美国市场练兵。企业实施国际化的战略时要考虑两个最基本的问题；是全球化还是当地化?海尔在美国市场上主要采取当地化战略。在洛杉矶建立了“海尔设计中心”，在纽约建立了“海尔美国贸易公司”、在南卡罗莱纳建立“海尔生产中心”，在美国形成了设计、生产、销售三位一体的经营格局。海尔在美国的人力资源管理也体现出当地化战略。海尔美国贸易公司和生产中心主要管理人员都是美国的，这些美国管理人员具有极大的自主经营权。而

38、普通员工基本上全是美国人。海尔要做有国际竞争力的国际品牌运营商，因此宣传海尔品牌是海尔在美国的一项重要任务。海尔初进美国市场上，只在几个主要机场的手推车上打上“Haier”商标进行宣传。但近来海尔加强了其品牌宣传。海尔在美国开始采用新的广告媒体，包括广告牌、汽车站和电视。海尔最新产品的电视广告在电视上频繁播放。走在洛杉矶、纽约的大街上，可以看到巨大的广告188876HAIER,这是海尔在美国推出的免费服务电话，目前已覆盖全美。海尔在美国的产品战略是先在小型冰箱市场站住脚，再生产和销售海尔的其他产品。美国著名杂志TWICE对全美最畅销家电进行了统计，海尔冰箱同GE及惠尔浦等世界名牌一起成为美国最

39、畅销产品，其中以海尔为代表的各类小型冰箱销售增长最快，平均速度为23.9%。海尔的窗式空调机也具有广阔的市场；该产品已占美国市场的3%,并且占有率在不断上升。掌握知识点：1、海尔的跨国经营先后经历了哪些阶段？2、海尔在美国的产品战略选择是哪种竞争战略？3、支持海尔在美国市场成功的核心能力是什么？案例2:迪克连锁超市的客户关系管理肯罗布是迪克连锁超市的高级营销副总裁，这是一家在威斯康星州乡村地区拥有八家分店的超级市场。当罗布的顾客来商场采购时，他十分了解这些顾客想要买些什么。这一点连同超市所提供的优质服务的良好声誉，是迪克连锁超市对付低价位竞争对手的主要防御手段。迪克超市采用数据优势软件一一一种

40、由康涅狄格州的关系营销集团所开发的软件产品，对扫描设备里的数据加以梳理，即可预测出其顾客什么时候会再次购买某些特定产品。接下来，该系统就会“恰如其时地”推出特惠价格。“这对于我们和生产厂家都很有利，因为你能根据顾客的需求订制促销方案。由此你就可以做出一个与顾客商业爷值成7E比的方案怨市说°它是这样运行的：在迪克超市每周消费25美元以上的顾客每隔一周就会收到一份订制的购物清单。这张清单是由顾客以往的采购记录及厂家所提供的商品现价、交易政策或折扣共同派生出来的。顾客购物时可随身携带此清单也可以将其放在家中。当顾客到收银台结账时，收银员就会扫描一下印有条形码的购物清单或者顾客常用的优惠俱乐

41、部会员卡。无论哪种方式，购物单上的任何特价商品都会被自动予以兑现，而且这位顾客在该店的购物记录会被刷新，生成下一份购物清单。迪克超市还依靠顾客特定信息，跨越一系列商品种类把订制的促销品瞄准各类最有价值的顾客。比如，非阿司匹林产品（如泰诺）的服用者可以被分成三组：全国性品牌，商店品牌和摇摆不定者。这些组中的每组顾客又可以根据低、中、高用量被分成三个次组。用量就代表着在某类商品中顾客对迪克超市所提供的长期价值。假设超市的目标是要把泰诺用户转变成商店品牌的用户，那么罗布就会将其最具攻击性的营销活动专用于用量大的顾客，因为他们最有潜在价值。给予大用量顾客的初始折扣优惠远高于给予低用量和中等用量的顾客。

42、促销活动的时间会恰好与每一位顾客独有的购买周期相吻合，而对这一点，罗布通过分析顾客的以往购物记录即可做出合理预测。“如果他们所购商品中的大部分源于我们商店，他们通常可以得到相当的价值回报。我们比较忠诚的顾客常会随同购物清单一起得到价值为30到40美元的折价券。我们的目标就是回报那些把他们大部分的日常消费都花在我们这儿的顾客。”罗布说。所有的销售信息的处理加工均是由关系营销集团进行的，这家公司不但提供软件产品，而且还提供扫描数据采掘服务。掌握知识点：1、客户关系管理的目的是什么？2、迪克连锁超市按照什么标准来细分客户？3、迪克连锁超市采用哪些方法来提升客户的忠诚度？4、客户关系管理系统管理的内容

43、？案例3：山东东大化工集团的物流管理当前，新的经济环境和技术迫使企业必须突破以生产效率为主的传统竞争方式，力求扩大视角，将企业的原材料采购、存储、加工生产、产成品存储以及销售的整个物料和相关信息的流通一并分析，企业的经营战略必须从生产效率化向物流效率化转移，只有这样，企业才有可能保持持续的竞争力而不被市场所淘汰。山东东大化工集团主导产品的生产能力和原材料用量，近两年翻了一番，但原材料及产成品运输费用、车辆、库存不仅没有增加，反而大幅度下降。这一切源于他们在采购、保管、运输等非生产环节，创出了不凡业绩。前身为张店化工厂的东大集团，建厂40年来，物料运输一直由公司车队承担。车队26名员工，18辆大

44、货车，加上一个修理厂，运转费用不菲，效率却不高。司机上班拖拖拉拉，偷工怠工现象严重，给企业带来不少负面影响。于是公司决定向内部招标拍卖，18辆车卖掉了12辆；收回75万元，14名司机中标，其余车辆报废，人员分流。车成了自己的，每辆车运行里程比拍卖前多出2倍。半年的时间公司就节约了运输费用184万元。此外工资、车辆维修费等一概不用公司负担，合计节约费用354万元。为了实现企业内部资源的最优配置和最低成本，"东大"开始对原材料、中间过程的库存、最终产品的储存与销售以及相关信息进行全面管理，有意识地导入了物流管理这一全新理念。“东大”是大型化工企业，使用原材料多达2万多种，库存占

45、用资金5228万元。具备了运输环节的优化控制这个前提，企业开始向物流管理的下一个目标-合理库存挺进。过去由于运力、运输效率有限，原料采购需提前一星期，产品到客户手中需一星期以上。现在运力、运输效率大为提高，原材料购进最多只需提前2天；国内市场送货一般不超过2天。可以就近采购的物资，坚决保持"零库存"。对不易采购的物资，采购计划批准前必须先经仓库保管员审核签字，以确认库里没有存货和替代物品。实施这种库存管理以来，1998年企业库存比上年降低2/3,减少资金占用1800万元。2000年仅去掉危险品仓库，让危险品直接进入生产装置，就减少资金占用2200万元。实现合理库存，信息有效

46、流通是关键。由于能及时掌握国内外市场的大量信息，"东大”在库存的控制上始终处于主动地位。1998年二季度，预测丙烯价格将有较大的回落，"东大”提前压缩库存，等回落到最低点又大量购进，仅此一项举措就增加效益100多万元。2000年国家加大打私力度，"东大”分析认为国内化工原料市场将有大的波动，就加大了产品库存，待价格上扬后集中促销，一举增收200万元。掌握知识点：1、企业供应物流系统中的核心是什么？2、东大化工集团为什么实行物流管理？3、东大化工集团实行物流管理采取了哪些措施？案例4格兰仕经营战略格兰仕前身是梁庆德在1979年成立的广东顺德桂洲I羽绒厂。1991年，

47、格兰仕最高决策层普遍认为，羽绒服装及其他制品的出口前景不佳，并达成共识：从现行业转移到一个成长性更好的行业。经过市场调查，初步选定家电业为新的经营领域；进一步地，格兰仕选定小家电为主攻方向；最后确定微波炉为进入小家电行业的主导产品。1993年，格兰仕试产微波炉1万台，开始从纺织业为主转向家电制造业主为。自1995年至今，格兰仕微波炉国内市场占有率一直居第1位，且大大超过国际产业、学术界确定的垄断线（30%）,达到60%以上，1998年5月市场占有率达到73.5%。格兰仕频频使用价格策略在市场上获彳#了领导地位。1996年到2000年，格兰仕先后5次大幅度降价，每次降价幅度均在20%以上，每次都使市场占有率总体提高10%以上。格兰仕的规模经济首先表现在生产规模上。据分析，100万台是车间工厂微波炉生产的经济规模，格兰仕在1996年就达到了这个规模，其后，每年以两倍于上一年的速度迅速扩大生产规模，到2000年底，格兰仕微波炉生产规模达到1200万台，是全球第2位企业的两倍多。生产规模的迅速扩大带来了生产成本的大幅度降低，成为格兰仕战略的重要环节。格兰仕规模每上一个台阶，价格就大幅下调。当自己的规模达到125万台时，就把出厂价定在规卞II为80万台的企业的成本价以下。此时，格兰仕还有利润，而规模低于80万台的企业，多生产一台就多亏一台。除非对手能形成显著的品