零售存货的定价与采购

1、零售存货的定价、规划与采购零售存货的定价、规划与采购2016.2.24海外商品部010203Contents内容大纲内容大纲第 章1零售定价零售定价加价加价成本是零售价格中付给供应商的部分（海外商品部商品成本需包括关税增值税及运费），成本加上加价就变成零售价格。零售价格=成本+加价100% 零售价格加价 =加价百分比加价的类别加价的类别原始加价：指在成本上第一次加价，通常商品第一次定价为原始价格/正常价格。额外加价：为了平衡在不同地方采购的商品成本，在现有零售价格上添加的金额。累计加价：累计加价是各种加价比的加总额，等于所有商品的加价金额加总，再除以所有商品的零售价格加总，然后乘以100：%1

2、00目前零售价格加价金额额外加价百分比%100总零售金额总加价金额累计加价百分比减价减价减价是对零售价格的向下调整。可以对零售价的金额减除或对零售价的百分比减除。额外加价和减价又称为价格变动。在某个特定期间内的总减价金额，可以对该期间的净销售百分比方式表现：如2月份总减价金额为30,000，该月净销售为600,000，则减价比=30000/600000100=5%100目前零售价格减价金额减价百分比数点）减价百分比（转换成小零售价格减价金额%100该期间净销售特定期间总减价金额特定期间的减价百分比减价的种类减价的种类最常见的减价类别是瑕疵毁损、员工折扣、促销减价和清仓减价。剩余商品剩余商品未售

3、出的清仓货品，将继续以下列的三种形式销售：停售商品、季节性商品和零码商品。滞销品滞销品滞销品是指销售速度比预期慢的商品。妨碍商品销售速度的因素有很多，以下是比较常见的：1.不正常的气候不正常的气候：天气是影响季节性商品销售的最主要因素。季节性商品抱愧靴子、毛衫、短裤等。是唯一无法控制的因素。2.错误的配套组合错误的配套组合：选择能吸引目标顾客购买的商品配套组合。但最精心挑选的单品、品牌、价格带、尺码、样式、布料和颜色等配套组合，也还是有顾客挑剔而不买。3.展示不佳展示不佳：同样商品，陈列位置不同、方式不同，销售也有所不同。然而并不是所有商品都能放在重要的位置上，所以商品的固定方式、陈列面、折叠

4、吊挂、尺码或颜色都是影响其销售的重要因素。4.到货过晚到货过晚：季节性和对流行敏感的商品如果在销售高峰期后才到货，就会变成滞销品。为了避免这类情况，采购订单上通常会注明最晚出货日期，以提醒供应商不会错过销售季节才出货。即使最滞销的商品都可以清仓减价，吸引买气。价格下降到一定程度后，会变得十分吸引人。虽然清仓减价是销售季节快结束的重头戏，但是由于大多数采购人员平常就不断检视滞销品和零码商品的状况，所以清仓特卖成为许多零售卖场的常见景观。清仓价格通常尾数为9，如59.9，并以显眼的颜色标识。最好能标出原始价格，以突出减价的优惠。清仓减价虽然可能有损毛利，不过却是清理存货，解除库存金额压力以进新货的

5、重要手段。清仓减价有利商品的周转，因为它可以降低存货价值，并刺激销售。保留加价保留加价指商品成本和实际零售价之间的差额，扣掉对原始加价的减价或额外加价后所得出的净加价。计算公式如下：保留加价=原始加价+额外加价-减价由于减价通常超过额外加价，所以这个公式经常变成：保留加价=原始加价-净减价保留加价减去运输和加工成本，再加上现金折扣，就等于毛利：毛利=保留加价-运输成本-加工成本+现金折扣因此，保留加价等于：保留加价=毛利+运输成本+加工成本-现金折扣保留加价保留加价保留加价是评估商品是否能维持加价的重要工具。如买手向两个供应商采购毛衣，A厂的采购价为20，零售价为40,。该厂采购2000件中1

6、500件以正常价格出售，在销售季节结束时，将剩下的500件做减价出售：300件在第一次减价后的30卖出，150件在第二次减价后20卖出，其余的5件是最后减价为10卖出。B厂的采购价为17，零售价40,。该厂采购3000件，1200件以正常价格销售，1800件减价销售：800件为第一次减价30卖出，500件第二次20卖出，500件以最后减价10卖完。价格A厂B厂售出件数销售金额加价/件总加价金额售出件数销售金额加价/件总加价金额401,500 60,000 20 30,000 1,200 48,000 23 27,600 30300 9,000 10 3,000 800 24,000 13 10

7、,400 20150 3,000 0 0 500 10,000 3 1,500 1050 500 -10 -500 500 5,000 -7 -3,500 TTL2,000 72,500 16 32,500 3,000 87,000 12 36,000 保留加价保留加价A厂B厂原始加价总金额40,000 69,000 原始零售金额80,000 100,000 原始加价百分比50%57.5%保留加价总金额32,500 36,000 实际总零售金额72,500 87,000 保留加价百分比44.8%41.4%A厂原始加价为50%，而B原始加价为57.5%。一再减价的结果，使A的原始加价降为44.8

8、%，B的降为41.1%。虽然A的原始加价比B低，但是A保留加价比B高。由于A中有70%的商品（2000件中的1500件）以原始价格40售出，B只有40%（3000件中的1200件）以原始零售价出售。A中仅有2.5%的商品以低于成本的价格售出，B却有16%的商品售价低于成本。减价消除加价消除策略性价格变动策略性价格变动加价消除和典型的减价不同之处在于其减价都是在策略价格带之内，都是在反映定价策略，并不是商品滞销的结果。策略性价格变动是指在标准加价和膨胀加价两个加个点中的策略性加价和减价。减价和销售及存货一样，必须定期规划并跟踪各商品部门和商品类别的减价形态和成效。去年同期的活动可用来预测今年状况

9、，因为减价和销售一样有周期循环。要监督整个季度的活动以将减价范围维持在预测的幅度内。连续减价也许因为吸引人的价格获得良好业绩，但是也会亏损毛利和净收入，对于奢侈品来说，还会影响品牌定位。减价管理减价管理根据加价百分比目标计算零售价格根据加价百分比目标计算零售价格在始加价百分比和成本已知的情况下，将成本除以成本余数即以100%减去计划加价的百分比差额，可得到零售价格：如有单品采购价200，计划原始加价百分比为30%，以达到部门加价标准。则一般尾数改为整数或特定数字286或289。%100原始加价成本零售价格7 .2857 . 0/20030. 000. 1200零售价格零售价格零售价格04与对手

10、竞争价格与对手竞争价格02刺激淡季销售刺激淡季销售05建立超值的卖场形象建立超值的卖场形象03提高相关非促销商品提高相关非促销商品销售销售01吸引顾客前来吸引顾客前来零售业者根据以上原因举办价格促销活动，所有的价格变动都需要调整账面上的存货值，才能维持账面和实质存货的平衡。因为促销价格只维持短暂时间，所以需要做两种调整：在促销期开始的减价，以及促销期结束后的加价。促销定价促销定价兼具科学和艺术特质的定价不实定价每日低价维持转售价格其余定价策略其余定价策略第 章2存货规划存货规划周转率周转率指某一段时间内，平均存货销售次数。将某一特定时间内的销售额除以同一时间内的平均存货，即可得到周转率平均存货

11、销售额周转率 平均存货是在某个特定时间内，现有存货的平均值。即期初和期末存货平均。2期末存货期初存货平均存货周转率计算周转率计算以深圳2015年12月为例，12月月初库存为2,635,000元，月末2,383,177元，月销售766,427元。月平均存货=1/2（2635000+2383177）=2509088.5周转率=7664272509088.5=0.3故深圳门店12月周转率为0.3PS:周转率内所有数据的区间必须一致，要计算一年的周转率就应该用同一年的销售额和平均存货为基础。高周转率高周转率VS低周转率低周转率一般来说，大部分零售企业奉行高周转率准则，即提高销售并减少库存。存货周转速度

12、越快，存货的占用水平越低，流动性越强，资金回笼较快。但过高周转率也有缺点，存货过少，款式、尺码组合等缺货反向影响销售。存货周转率较低时，卖场内商品更新速度也慢，视觉上不新颖，反而造成销售的流失。而且商品会变成旧货甚至瑕疵。最后移动缓慢的商品绑住了金钱和时间，会妨碍畅销新品的进货，造成恶性循环。存货销售比存货销售比存货销售比指的是期初存货和销售额的比例关系。销售额期初存货存货销售比以深圳12月为例：存货销售比=2635000766427=3.4则存货销售比表示期初存货为销售额的3.4倍。存货销售比存货销售比商品组合的广度，是决定其存货销售比的因素。广度存货销售比服装尺码或款式较多的产品配套组合，

13、所需的存货销售比会较高存货销售比是周转率的反面表示，两者是反比例关系销售旺季的存货销售比必须比淡季高存货规划存货规划存货规划必须既能符合销售目标，同时维持最低的存货投资额。存货规划存货规划采购人员根据预估销售额和周转率目标预估库存量，然后根据预估库存量决定采买数量和明细。存货规划的五种方法：基本存货法百分比变动法存货销售比率法供应周数法补充基本存货公式下面主要讲前三种方法。基本存货法基本存货法假设月初存货应该和预估销售额加基本存货相加值相等：月初存货=预估月销售额+（平均存货-平均月销售额）平均存货销售额周转率设定周转率为设定周转率为2.02.0的条件下，年销售的条件下，年销售64566456

14、万，可以得到平均存货：万，可以得到平均存货：645664562.0=32282.0=3228万万将年销售除以将年销售除以1212可得平均月销售额可得平均月销售额538538万万平均存货和平均月销售之间的差额就是基本存货。平均存货和平均月销售之间的差额就是基本存货。基本存货基本存货= =平均存货平均存货- -平均月销售额平均月销售额=3228-538=2690=3228-538=2690万万. .将基本存货加到每个月的预估销售额中，就可算出月初存货。将基本存货加到每个月的预估销售额中，就可算出月初存货。百分比变动法百分比变动法假设月初存货应该是平均存货的一个百分比数字。百分比数据将依照每个月的预

15、估销售额而变动。变动公式如下：平均月销售额该月预估销售额平均存货121百分比变动法百分比变动法以线上年度销售计划为例，以百分比变动法，计算2月月初存货：月初存货月初存货=平均存货平均存货1/2（1+该月预估销售额该月预估销售额/平均月销售额）平均月销售额）=32281/2（1+280/538）=32281/2（1+0.5）=32280.75=2421万以上所列全年月初存货是以百分比变动法计算而得。当预估销售额等于平均月销售额时，月初存货等于平均存货。当预估销售额低于平均月销售额时，月初存货低于平均存货。16年线上年度销售计划月份销售预算 1月 400 2月 280 3月 405 4月 370

16、5月 430 6月 555 7月 535 8月 595 9月 695 10月 630 11月 985 12月 576 合计 6456 单位：千万存货销售比法存货销售比法根据月存货销售比目标，计算月初存货月初存货月初存货=预估销售额存货销售比目标值预估销售额存货销售比目标值如果存货销售比目标值为3.0，预估销售额为400万，其月初存货：月初存货=4003.0 =1200万预估销售额高的时候存货销售比较低，反之则存货销售比较高。所以，在存货销售比法中存货销售比数据应该跟随每月销售量变动。如果以年度平均存货销售比来规划每个月的月初存货时，就不适合使用存货销售比法。除非每个月存货销售比只有微幅变动，否

17、则应用一定范围内的存货销售比数值。预定采购量预定采购量预定采购量是为了达成某段期间内的预估销售额所需购买的商品数量。需根据下列数据而得：期初库存BOM预估销售量期末存货EOM该期的预估减价额供应周数储备存货价格带（起价点&終价点）品牌、尺码该月的预估销售量+预估减价额+预估月底存货-预估月初存货预估购买量第 章3采购条件采购条件折扣折扣NoImage为了补充已经售完的基本存货配套中尺码为了补充已经售完的基本存货配套中尺码/款式款式/颜色的订单。颜色的订单。NoImage再度订购曾经采购过的商品订单。基本上是周转快的基本商品。再度订购曾经采购过的商品订单。基本上是周转快的基本商品。NoI

18、mage事先订购近期可能不会受到的商品订单。生产者可以预购订单预测需事先订购近期可能不会受到的商品订单。生产者可以预购订单预测需求。求。NoImage为了个别顾客而下的订单。通常受限于供应商的最低订货量标准。为了个别顾客而下的订单。通常受限于供应商的最低订货量标准。NoImage指因为之前订购商品部分到货或短缺而补下的订单。通常是款式、尺指因为之前订购商品部分到货或短缺而补下的订单。通常是款式、尺码等不够。码等不够。NoImage完成订单或达成是指供应商已经完全出货的订单。完成订单或达成是指供应商已经完全出货的订单。采购订单采购订单零售商与供应商所订销售契约协议，注明商品品项、价格、运输日期和

19、付款条件等内容。零售商与供应商所订销售契约协议，注明商品品项、价格、运输日期和付款条件等内容。依据商品类别和订单状态分为以下几种：依据商品类别和订单状态分为以下几种： NoImage是供应商与零售物流中心的塑板订单，以补充库存量低的畅销商品或新店开幕之需。是供应商与零售物流中心的塑板订单，以补充库存量低的畅销商品或新店开幕之需。NoImage指商品送达零售商处，可是却没有附上相关订单。指商品送达零售商处，可是却没有附上相关订单。NoImage或开放订单，指尚未到期，可以额外追加而不需要重新下单的订单。或开放订单，指尚未到期，可以额外追加而不需要重新下单的订单。NoImage指未在指定到货日期收

20、到商品的订单。指未在指定到货日期收到商品的订单。零售商与供应商所订销售契约协议，注明商品品项、价格、运输日期和付款条件等内容。零售商与供应商所订销售契约协议，注明商品品项、价格、运输日期和付款条件等内容。依据商品类别和订单状态分为以下几种：依据商品类别和订单状态分为以下几种： 采购订单管理（采购订单管理（POM）系统可以通过订单编号、送达日期、供应商和商品类别等因素，追）系统可以通过订单编号、送达日期、供应商和商品类别等因素，追踪采购订单。踪采购订单。采购订单采购订单运输专有名词运输专有名词运输条款注明商品从供应商运输到零售商处的成本负担者，以及商品所有权的转移时点。商品从供应商运送到零售商出

21、的成本通常由零售商所吸收。不过，运输条款有时也会谈判成为由供应商全部或部分负担运输成本。有利的运输条件可以适当提高毛利和净利。运输安排运输安排商品出货时间是商品企划策略中的重要环节。因为订单根据特定期间的预定采购量而下，所以商品送达时效可确保存货水平能否满足预定量需求。大多数订单会注明两个日期：不可早于日期和不可晚于的日期。过早出或可能造成现金流量失去平衡，或没有仓储空间的困扰。物流中心物流中心物流中心主要功能收货、验货贴标签存货配货物流配送出货零售商采购货品后将商品运送到自己卖场中，开封上标签并做销售准备。物流中心可加速处理过程，以确保商品即时送达门店，同事方便采购人员共同解决商品毁损、短缺等问题，是存货管理的重要环节。以下是物流中心主要功能：供应商矩阵供应商矩阵指企业集团所偏好的供应商名单，供应商依其产品系列与企业商品企划目标的符合度、优惠的价格谈判条件、和各种形态的供应商支