公司贷款1028

1、1. 公司信贷概述公司信贷：以银行为提供主体，以法人和其他经济组织等非自然人为接受主体的资金借贷或信用支持活动。 包括信贷、银行信贷、公司信贷、贷款、承兑、担保、信用证、减免交易保证金、信贷承诺、直接融资、间接融资信贷：广义包括存款、贷款、担保、承兑、赊欠等 狭义指银行的信用业务活动，包括银行与客户往来发生的存款业务和贷款业务减免保证金：从风险角度看，银行承担了交易中的信用风险公司信贷的基本要素：交易对象（银行和银行的交易对手：企事业法人，其他经济组织）信贷产品（特定产品要素组合下的信贷服务方式，包括贷款、担保、承兑、信用支持、保函、信用证、承诺）信贷金额信贷期限：广义：签合同至合同结束，分提

2、款期（合同生效至提款完毕）、宽限期（提款完毕之日开始至第一个还本付息之日，介于提款和还款期，有时也包括提款期）、还款期 狭义：具体信贷产品发放到约定的最后还款或清偿的期限贷款通则有关期限的规定：自营贷款最长不得超过10年，超过应报监管部门备案。 票据贴现的贴现期限最长不得超过6个月，贴现期限为从贴现之日起到票据到期日为止贷款利率：本币和外币贷款利率（贷款标价方式的不同）、浮动和固定利率、法定利率（央行确定的利率，是国家实现宏观调控的一种政策工具）、行业公定利率（非政府部门的民间金融组织）、市场利率（随市场供求关系的变化而自由变动）贷款利率管理相关情况：基准利率：是被用做定价基础的标准利率 利率

3、档次是利率差别的层次，央行目前按期限和用途的差别设置不同的贷款利率水平，我国人民币贷款按贷款期限划分可分为短期、中长期贷款利率、票据贴现利率。费率：利率以外的银行提供信贷服务的价格，以信贷产品金额为基数按一定比率计算。主要担保费、承诺费、承兑费、银团安排费、开证费商业银行服务价格管理办法有关费率的规定：谁委托、谁付费清偿计划：一次性、分期还款：定额：等额还款（等额本息、等额本金）、约定还款不定额担保方式：保证、抵押、质押、定金、留置抵押以财产作为抵押。质押贷款以动产或权利作为质押物约束条件：提款条件：合法授权、政府批准、资本金要求、其他提款条件监管条件：财务维持、股权维持、信息交流、其他监管条

4、件公司信贷的种类按货币种类：人民币、外汇（外汇贷款利率在我国已经实现市场化）按信用支付方式：贷款、承兑、保函、信用证、承诺按贷款期限：透支（存款帐户透支、信用卡透支）、短期贷款、中期贷款、长期贷款贷款用途：固定资产贷款也称固定资金贷款，基本建设贷款（新建、改建和扩建工程中发生的建筑安装工程费用以及设备、工程器具购置费和其他所有费用） 技术改造贷款：对符合贷款条件的企事业单位进行技术改造、设备更新和与之关联的少量土建工程所需资金不足。按贷款主体的经营特性：生产企业贷款：对工农业等生产性企业的流动资金周转或固定资产更新、改造 流通企业贷款房地产企业贷款：支持房地产企业从事住房开发、商业用房开发、土

5、地开发和配套设施建设。按经营模式：自营贷款、委托贷款、特定贷款、银团贷款（辛迪加贷款）按贷款偿还方式：一次还清贷款、分期偿还贷款按贷款利率：固定利率贷款、浮动利率贷款按贷款保障方式：信用、担保、票据贴现按贷款风险程度：正常、关注、次级、可疑、损失理论的发展：真实票据理论：亚当斯密，发放以商业行为为基础的短期贷款，以真实的商业票据为凭证作抵押，带有自动清偿性质，也称“商业贷款理论”。银行不能发放不动产贷款、消费贷款和长期设备贷款，使银行具备大量发放中长期贷款的能力，局限于短期贷款不利于经济的发民，自动性贷款随经济周期而决定信用量，加大经济的波动。资产转换理论：H.G莫尔顿政治经济学杂志上发表商业

6、银行与资本形成，把可用的资金部分投放于二级市场的贷款与证券，使银行的效益得到提高；贷款大量发放为信用膨胀创造了条件，证券的大量抛售会造成巨大损失，贷款的平均期限的延长增长流动性风险预期收入理论：赫伯特.V.普罗克诺在定期放款与银行流动性理论，以未来收入为基础，收入预测与经济周期有密切关系，资产的膨胀和收缩会影响资产质量，增加信贷风险，银行危机一旦爆发，其规模和影响范围将会越来越大。超货币供给理论：非银行金融机构可提供货币，多样化服务信贷资金的运动过程信贷资金的运动特征有：以偿还为前提的支出，有条件的让渡与社会物质产品的生产和流通相结合产生经济效益才能良性循环信贷资金运动以银行为轴心。信贷资金运

7、动：信贷资金的筹集、运用、分配和增值过程的总称。二重支付、二重归流 信贷资金运动是区别于财政资金、企业自有资金、其他资金的重要标志之一些。 信贷资金运动特征：以偿还为前提的支出，有条件的让渡 与社会物质产品的生产和流通相结合 产生经济效益才能良性循环信贷资金运动以银行为轴心 原则：合法合规原则：符合国家法律法规、行政规章效益性、安全性、流动性原则（安全性与流动性成正比，但与效益性相矛盾）平等、自立、公平、诚实信用原则 公平竞争、密切协作原则区别对待，择优扶植原则：发放和使用合法合规贷款的投向能突出重点要根据企业的经营管理和经济效益选择贷款对象，严格区分优劣要按程序办理贷款，防止违规现象发生2.

8、公司信贷营销市场环境分析：外部环境：宏观环境：经济与技术环境、政治与法律环境、社会与文化环境 微观环境：信贷资金的供求状况、信贷客户的需求、银行同业竞争对手的实力与策略 内部环境：发展战略目标分析 内部资源分析：人力资源、财务实力、物质支持、技术资源、资讯资源自身能力分析：银行对金融业务的处理能力、快速应变能力、对资源的获取能力和技术的改变、调整能力 银行在市场的占有率银行的市场声誉银行资本实力政府对银行的特殊政策银行领导人的能力环境分析的基本方法：SWOT（优劣机危）市场细分的作用：利于选择目标市场和制定营销策略、利于发掘市场机会，开拓新市场、利于集中人力物力投入目标市场，提高银行的经济效益

9、市场细分：按区域、按产业（产业功能、生命周期、生产要素的密集度）、按规模、按所有者性质（国有企业、民营企业、外商独资企业、合资和合作经营企业、业主制企业-个人独资企业）中小企业的资金运行特点：额度小、需求急、周转快 细分市场评估：市场容量分析、结构吸引力分析、市场机会分析、获利状况分析、风险分析市场定位内容：产品定位、银行形象定位市场定位的步骤：识别重要属性：识别突出表征和目标市场要求的特殊利益制作定位图定位选择：主导式（大）、追随式（中）、补缺式定位（小）执行定位2银行公司信贷产品的特点：无形性、不可分性、异质性、易模仿性、动力性银行公司信贷产品的层次：3层次：核心产品、基础产品、扩展产品

10、5层次：核心产品、基础产品、期望产品、延伸产品、潜在产品产品的开发目标：提高现在市场的份额、吸引现有市场之外的新客户、以更低的成本提供同样或类似的产品。产品开发的方法：仿效法、交叉组合法、创新法产品组合的概念：产品线、产品类型、产品项目。确定产品组合就要有效选择其宽度、深度、关联性产品组合策略的内容：产品扩张策略：拓宽产品组合的宽度、深度 产品集中策略产品组合策略的形式：全线全面型，一些大型的商业银行市场专业型，强调产品组合的广度和关联性，产品组合的深度较小产品线专业型，强调产品组合的深度和关联性，宽度较小特殊产品专业型，所能开拓的市场有限，但竞争小产品生命周期：介绍期措施：建立有效的信息反馈

11、机制、广告、制定合理的价格。成长期措施：提高产品质量、改善服务、扩大广告宣传、适当调整价格、开拓新市场成熟期措施：产品多样化与系列化、纵向横向拓展市场、增加销售网点，降低价格，改变广告内容衰退期措施：转移策略、收缩策略、淘汰策略贷款定价原则：利润最大化、扩大市场份额、保证贷款安全、维护银行形象贷款价格的构成：贷款利率、贷款承诺费、补偿余额（保持一定数量的活期和低利率定期）、隐含价格影响贷款价格的主要因素：贷款成本、贷款风险程度、贷款费用、借款人与银行的关系、银行贷款的目标收益率、贷款供求状况、贷款的期限、借款人从其他途径融资的融资成本公司贷款定价基本方法：成本加成定价法：筹集可贷资金的成本+银

12、行非资金性的营业成本+银行对贷款违约风险所要求的补偿+要为银行股东提供一定的资本收益 贷款利益=筹集可贷资金的成本+银行非资金性的营业成本+银行对贷款违约风险所要求的补偿+银行预期利润水平 价格领导模型 贷款利率由优惠利率、借款人支付的违约风险溢价、长期贷款借款人支付的期限风险溢价三部分组成（伦敦银行同业拆借利率）产品定价策略：高额定价策略：价格弹性低、做好广告宣传、市场准入门槛的很高 渗透定价策略：可以更快吸引客户，抢占市场、有利形成规模优势，降低成本、保证银行能够长期稳定获得较高利润 关系定价策略营销渠道模式分析：自营营销渠道、代理营销渠道、合作营销渠道营销渠道场所分析：网点营销：全方位、

13、专业性、高端化、法人网点机构营销渠道 电子银行营销登门拜访营销营销渠道策略：直接、间接营销渠道 单渠道、多渠道 组合产品生命周期 组合营销促销策略：广告、人员促销、公共宣传和公共关系、销售促进3市场营销计划板块：计划概要、当前营销状况、机会与问题分析、营销目标、营销战略与策略、行动方案、损益预算表和营销控制。营销计划步骤：分析市场机会、选择目标市场、设计营销策略组合、制定具体营销行动方案、组织实施和控制营销活动。营销组织的职能：组织设计、人员配备、组织运行营销组织设立的原则：因事设职与因人设职相结合、权责对等、命令统一营销机构的组织形式：直线职能制：保证了集中统一指挥，能发挥营销专家对公司信贷

14、业务的指导作用，缺点营销与信贷业务部门不重视信息的横向沟通，工作容易重复矩阵制：在直线职能制垂直形态组织系统的基础上，再增加一种横向的领导系统优点：加强横向联系，克服信贷、结算、财务、信贷计划、外联等部门相互脱节的现象，具有较大的机动性 缺点：成员不固定、有临时观念事业部制：对具有独立信贷产品市场、承担独立责任和利益的部门实行分权管理的一种组织形式优点：把统一管理专业分工结合，培养更多的管理人才，保证较稳定的利润 缺点：需要较多具有高素质的专业人员，出现矛盾协调会困难营销领导：指挥、激励、协调、沟通作用营销控制方法：年度计划控制、盈利能力控制、效率控制、战略控制、风险控制组合营销渠道策略：营销

15、渠道与产品生产相结合的策略营销渠道与销售环节相结合的策略营销渠道与促销相结合的策略结合产品生命周期的营销渠道策略：介绍期应以自销或独家经销为主，尽快占领市场，提高新产品的声誉；成长期应拓宽营销渠道；衰退期选择声望较高的中间商分销产品，获取产品最后的经济效益细分依据：客户所在地区的市场密度、交通便利程度、整体教育水平以及经济发达程度等方面的差异银行所预期达到的市场地位应该是最优的市场份额为了减少损失，提高收益，并避免竞争者仿制而抢占市场，银行应该尽可能缩短介绍期的时间，尽早进入成长期在资金来源结构变化，尤其是市场利率变化的条件下，以资金平均成本作为新贷款定价的基础较为合适对银行产品的定价，至少有

16、三个目标：产品如何能够被市场和消费者认可；如何扩大市场份额和占有率；利润如何转化，即盈利推行客户经理以市场和客户为中心的业务组织管理架构3贷款申请受理和贷前调查借款人应具备的资格：登记的企事业法人借款人应具备的基本条件：产品有市场、生产经营有效益、具有偿还贷款的经济能力、按规定用途使用贷款、不挪用信贷资金、按贷款合同期限归还贷款本息、恪守信用借款人应符合的条件：有按期还本付息的能力、办年检手续、开立基本存款帐户或一般存款帐户、有限责任公司和股份有限公司对外股本权益性投资累计未超过其净资产总额的50%、借款人的资产负债符合银行的要求、借款人的权利：申请贷款、按合同约定提取使用全部贷款、有权拒绝借

17、款合同以外的附加条件、有权向银行的上级监管部门反映举报有关情况、在征得银行同意后有权向第三方转让债务面谈信息：6C：品德、能力、资本、担保、环境、控制应了解信息：公司状况：括历史背景、股东背景、资本构成、组织构架、产品情况、经营现状贷款需求状况：括贷款背景、贷款用途、贷款规模、贷款条件还贷能力：现金流量构成、经济效益、还款资金来源、担保人的经济实力抵押品的可接受性：抵押品种类、权属、价值、变现难易程度客户与银行的关系：客户与本行及他行的业务往来状况、信用履约记录贷款意向阶段业务人员做法：及时以合理的方式（如通过口头、电话或书面方式）告知客户贷款正式受理根据贷款需求出具正式的贷款意向书要求客户提

18、供正式的贷款申请书及更为详尽的材料拟定下阶段公司目标计划将储备项目纳入贷款项目库贷款意向书与贷款承诺的区别：不同阶段的成果贷款意向书为要约邀请，不具备法律效力，贷款承诺具有法律效力出具贷款意向书与贷款承诺的权限：贷款意向书一般没有权限限制贷款意向书与贷款承诺须按内部审批权限批准后方可对外出具，银企合作协议涉及的贷款安排一般属于贷款意向书的性质贷款申请资料的准备：借款申请书其他资料：借款人：营业执照复印件、法人代码和税务复印件、贷款卡复印件、三年经审计的财务报表和近期的财务月报表、若为外商独资或股份制应提交董事会决议和借款授权书正本 保证形式：担保人营业执照复印件、三年财务报表、若为外商独资或股

19、份制应提交董事会决议和借款授权书正本 抵质押形式：抵质押物清单、评估报告、权属证明文件、若为外商独资或股份制应提交董事会决议和授权书、办理保险以银行为第一受益人 流动资金贷款：采购合同、为票据贴现出具承兑的汇票、P75贷前调查的方法：现场调研（现场会谈和实地考察）、搜寻调查、委托调查、其他方法P78贷款合法合规性调查：认定借款人、担保人法人资格认定借款人、担保人的法定代表人、授权委托人、法人公章、签名的真实性有效性对需董事会决议同意借款和担保的，要认定董事会同意借款、担保决议的真实性、合法性、有效性对抵押物、质押物清单所列抵质押物品或权利的合法性、有效性进行认定对贷款使用合法合规性进行认定对购

20、销合同的真实性进行认定对借款人的借款目的进行调查。贷款安全性调查：考察借款人是否已建立良好的公司治理机制、对抵押物的价值评估情况进行调查P79贷款效益性调查：过去三年的经营效益调查，分析行业前景、产品销路以及竞争能力 当前经营情况调查，核实其销售收入和利润的真实性和可行性 对过去和未来进行预测贷前调查报告内容的要求：借款人基本情况、借款人生产经营及经济效益情况、借款人财务状况、借款人与银行的关系、对流动资金贷款必要性的分析、对流动资金贷款的可行性分析、对贷款担保的分析、综合性结论和建议等借款人基本情况：借款人名称、性质、成立日期、经营年限、上级单位（或股东）等基本情况；借款人所属行业、提供产品

21、或服务的年生产能力；借款人的技术、管理情况；主要管理人员的品行，专业技术水平，经营管理能力评价；借款人是否涉入兼并（被兼并）、合资、分立、重大诉讼、破产等事项；借款人其他附属（联营）企业的情况资产负债率是体现借款人资本结构的主要指标。银行为提高贷款的安全性，通常希望借款人保持较低的资产负债率。在固定资产贷款中，如为转贷款、国际商业贷款及境外借款担保项目，应提交国家计划部门关于筹资方式、外债指标的批文。4.借款需求分析借款需求：公司出现资金短缺并需要借款的原因，借款需求与还款能力和风险评估紧密相连，是决定贷款期限、利率等要素的重要因素借款目的：借款借款需求影响因素：销售变化：季节性增长、长期销售

22、增长资产变化：资产效率的下降、固定资产的重置和扩张、长期投资负债和分红变化：商业信用的减少和改变、债务重构、红利的变化其他变化：利润率下降、非预期性支出季节性资产增加的融资渠道：季节性负债增加：应付帐款和应计费用内部融资：公司内部的现金和有价证券银行贷款现金流的预测以及月度或季度的营运资本投资、销售和现金水平等的分析：公司是否具有季节性销售模式，季节性模式是否足以使公司产生季节性借款需求、评估营运资本投资需求的时间和金额、决定合适的季节性贷款结构及偿还时间表。核心流动资产：在资产负债表上始终存在的那一部分资产。应当由长期融资来实现在销售高峰期，应收账款和存货增长的速度往往要大于应付账款和应计费

23、用增长的速度当资产净值无法维持公司的高速增长时，公司必然会加大财务杠杆。在这种情况下，公司要想归还贷款，要么通过举债归还，要么等到高速增长期结束之后，不可能尽快归还贷款如果实际应收账款增加额中80%以上都是由应收账款周转天数延长引起的，并且应收账款周转天数延长属于长期性变化，那么在公司完全用短期贷款来弥补增加额的情况下，很有可能出现还款困难可持续增长率：可以作为判断公司是否需要银行借款的依据取决于四个变量：利润率：利润越高，销售增长赶快留存利润：用于分红的利润越少，销售增长赶快资产效率：效率超高，销售增长越快杠杆：杠杆超高，销售增长越快可持续增长率的假设条件：公司的资产周转率将维持当前水平公司

24、的销售净利率将维持当前水平，并且可以涵盖负债的利息公司保持持续不变的红利发放政策公司的财务杠杆不变公司未增发股票，增加负债是其唯一的外部融资来源。固定资产使用率大于60%或70%，投资和借款需求很快上升，具体由行业技术变化比率决定固定资产重置的原因：设备自然老化、技术更新销售收入线性增长模式，固定资产增长模式呈阶梯型发展借款需求与贷款结构：季节性销售模式、销售增长旺盛时期、资产使用效率下降、固定资产重置或扩张、长期投资、商业信用的减少和改变、债务重构、盈利能力不足、额外的或非预期性支出资金周转周期的延长引起的借款需求与应收账款周转天数、存货周转天数和应付账款周转天数有关固定资产重置引起融资需求

25、：公司的经营周期，资本投资周期，设备的使用年限和目前状况影响固定资产重置的技术变化率固定资产扩张引发的融资需求：分析销售和净固定资产的发展趋势，可初步了解公司的未来发展计划和设备扩张需求之间的关系，销售收入/净固定资产比率是一个相当有用的指标如果该比率较高或不断增长，说明固定资产的使用效率较高该比率超过一定比率以后，生产能力和销售增长就变得相当困难了，此时销售增长所要求的固定资产扩张便可以成为企业借款的合理原因银行还可以通过评价公司的可持续增长率获得有用信息固定资产使用率指标不足：固定资产基础可能相对较新，但有一些资产可能仍需要重置完全折旧但未报废的机械设备可能在设备完全折旧之前就重置资产固定

26、资产使用价值会因折旧会计政策的变化和经营租赁的使用而被错误理解。债务重构的原因：对现在的银行不满意想要降低目前的融资利率想与更多的银行建立合作关系，增加公司的融资渠道为了规避债务协议的种种限制，想要归还现有的借款分析公司的借款需求：分析公司的损益表和经营现金流量表、共同比损益表、盈利趋势、行业风险银行对公司的季节性融资还款期安排在季节性销售低谷（而非高峰）之前或之中应付帐款周转天数下降：商业信用下降、公司需要额外的现金及时支付供货商、可能产生借款需求、经营的风险加大、可能进行长期融资债务重构评价的因素：公司的信誉状况和重构的必要性、借款公司的融资结构状况、借款公司的偿债能力、重构债务的期限债务

27、重构、资产效率降低、固定资产重置、应付账款周转天数减少、非预期性支出都可能带来长期借款需求用长期融资来取代短期融资进行债务重构，一般是为了平衡融资结构，可能是由于快速发展，公司需要将原来的部分短期融资转化为长期的营运资本，以达到更合理的融资结构。在发达国家，银行会有选择性地为公司并购或股权收购等提供债务融资，其选择的主要标准是收购的股权能够提供控制权收益，从而形成借款公司部分主营业务。目前，我国商业银行已可开展并购贷款。5.贷款环境分析评价信贷资产质量的指标：信贷平均损失比率：用于评价区域全部信贷资产的损失情况，从静态上反映了目标区域信贷资产整体质量信贷资产相对不良率：评价目标区域信贷资产质量

28、水平在银行系统中所处位置(信贷资产相对不良率大于1 时，说明目标区域信贷风险高于银行一般水平)不良率变幅：评价目标区域信贷资产质量的变化情况(不良率变幅为负时，说明资产质量上升，区域风险下降)信贷余额扩张系数：用于衡量目标区域因信贷规模变动对区域风险的影响程度指标0 时，增长相对较慢，负数较大意味着处于萎缩状态；指标过大则说明区域信贷增长速度过快。利息实收率：于衡量目标区域信贷资产的收益实现情况加权平均期限：用于衡量目标区域信贷资产的期限结构贷款实际收益率反映了信贷业务的价值创造能力新兴产业在发展期收益高，但风险大国别风险分析：国别风险比主权风险或政治风险的概念更宽区域风险分析：外部因素分析：

29、区域自然条件、区域产业结构、区域0经济发展水平、区域市场化程度和法制框架、区域经济政策、区域政府行为和政府信用内部因素：信贷资产质量（安全性）：信贷平均损失比率、信贷资产相对不良率、不良率变幅、信贷余额扩张系数、利息实收率、加权平均期限盈利性流动性：衡量目标区域流动性状况：流动比率、存量存贷比率、增量存贷比率行业风险的产生：受经济周期的影响、受产业发展周期的影响、受产业组织结构的影响、受地区生产力布局的影响、受国家政策的影响、受产业链的影响制约行业的内部因素：企业自身规模效益、生产经营管理水平、现金流量和资金成本以及产业发展周期和市场需求据竞争与垄断关系的不同，市场通常可分为完全竞争、垄断竞争

30、、寡头垄断和完全垄断波特五力模型：新进入者进入壁垒（一个行业的进入壁垒越高，则该行业的自我保护就越强，该行业内部的竞争也就越弱）替代品的威胁（替代品价格越低、质量越好、用户转换成本越低，产生的竞争压力就越强）买方的讨价还价能力：供方的讨价还价能力：现有竞争者的竞争能力一个行业的进入壁垒越高，则该行业的自我保护就越强，该行业内部的竞争也就越弱分析框架：行业成熟度：四个阶段：启动阶段：企业管理者一般都缺乏行业经验，资金为企业所有者或者风险投资者，销售：价格较高，销售量小,年增长率可达100%利润：负值，销售量低而成本相对很高现金流：负值风险：最高风险成长阶段：销售：价格下降，销售量大幅增长，年增长

31、率超过20%利润：正值现金流：负值风险：中等程度风险成熟阶段：销售：价格继续下降，产品倾向特定的细分市场，产品推广成为影响销售的最主要因素，年增长率约5%-10%，产品和服务已经非常标准化，价格竞争非常激烈，新产品的出现速度也非常缓慢。利润：最大化现金流：正值风险：最低风险衰退阶段：销售：价格平稳下降，利润：由正变负现金流：正，慢慢减小风险：较高风险行业内竞争程度：因素：行业分散和集中、高经营杠杆增加竞争、产品差异越小竞争程度越大、市场成长越缓慢竞争程度越大、退出市场成本越高竞争程度越大、竞争程度一般在动荡期会增加、在经济周期达到低点时竞争程度达到最大替代品的威胁：替代品来自于其他行业或者海外

32、市场替代产品或者服务对需求和价格的影响越强，风险就越高替代品会影响价格，还会影响到消费者偏好当消费者购买来自于另一行业的替代产品或者服务的“品牌转换成本”越低，替代品对未来利润的威胁越大，行业风险也就越大成本结构：某一行业内企业的固定成本和可变成本之间的比例固定成本（固定成本占总成本的较大比例，行业的经营杠杆较高）变动成本经营杠杆盈亏平衡点：企业的销售收入总额与产品销售总成本（含销售税金）相等越低越好，表明项目抗风险能力强，盈亏平衡点较高，很小的销售下滑便有可能会导致较大的利润下滑，盈亏平衡点越低，影响盈利水平的风险越小）企业成本随着生产销售的增加被分配到每一个产品中去，称为规模经济效益，对于

33、高经营杠杆的成熟行业来说，维持市场占有率是保证盈利能力的关键因素经济周期：顶峰：贷款量上升、依赖短期贷款、信贷标准降低、不良贷款出现最多衰退：信贷损失增加、信贷业务偏向有较大实力的老客户谷底：贷款拖欠和违约增加、流动性过剩使银行降低贷款标准、复苏：贷款需求增加，贷款总量上升扩张：款需求增加，贷款总量上升经济周期会影响盈利能力和整个经济或行业的现金流，经济周期是信贷分析的关键因素，时间跨度和幅度是经济周期最重要的参数进入壁垒：进入的高低，反映市场内已有企业优势的大小及新企业所遇障碍的大小打算进入某一行业的企业所必须承担的一种额外生产成本。进入壁垒的高低是影响该行业市场垄断和竞争关系的一个重要因素

34、行业政策法规：受政策法规的影响程度决定了风险水平，受政策法规的影响越大，风险越大面对行业的周期性应：识别现行经济处于经济周期中的阶段，并预测今后几年的经济趋势；对行业销售额、利润和现金流量进行量化分析考虑国际经济周期行业中现有企业之间竞争的加剧：行业进入障碍较低，势均力敌竞争对手较多，竞争参与者范围广泛市场趋于成熟，产品需求增长缓慢竞争者企图采用降价等手段促销竞争者提供几乎相同的产品或服务，用户转换成本很低退出障碍较高评估工作表内容：行业名称行业风险和构架中所列举的七项潜在风险及每个风险对应的程度整体行业风险评估风险因素加权打分：优点：以将难以定量的风险量化，将不同国别风险进行比较缺陷：受评价

35、机构主观影响比较大，如果风险因素设置不同或赋予权重有差异，对同样国别，评价的结果可能大相径庭。因此，为了保持其具有较高的准确性，就需要不断地反馈结果，及时修正A-A/（B-C）*（D-C）：A 是范畴权重，B 是范围内的最低值，C 是范围内的最高值，D 是个体值。在债务指标和违约债务的计算中，要将B、C 颠倒过来，最低值权重最高，最高值权重为0。C 为最高值，其权重为0PRS 集团的计算方法：国家综合风险（CRR）0.5*（政治风险评级PR+财务风险评级FR+经济风险评级ER）分值100 风险最低，0 风险最高。分值在050 分之间，代表风险非常高；而85100 分则代表风险非常低世界市场研究

36、中心：分值1-5，1 表示最低风险，5 表示最高风险，分值为代表风险非常小，分值为4.5-5.0 则代表风险极高6.客户分析1.客户品质分析基础分析：历史分析：成立动机：基于人力资源、技术资源、客户资源、行业利润率、产品分工、产销分工、经营范围：是否超出注册登记的范围注意主营业务的演变：行业转换型、产品转换型、技术转换型诸多业务之间是否存在关联性名称变更以往重组情况：重整、改组、合并法人治理结构分析：上市客户：股权结构不合理、关键人控制、信息披露的实际质量难以保证国有独资客户：所有者缺位、行政干预民营客户股东背景：家庭、外资、政府、上市背景高管人员的素质：受教育的程度、商业经验、修养品德、经营

37、作风、进取精神信誉状况：还款记录、有无偷税漏税、分析股东经营管理状况：供应阶段分析：货品质量、货品价格、进货渠道(有无中间环节、供货地区的远近、运输方式的选择、进货资质的取得)、付款条件生产阶段：技术水平、设备状况、环保情况销售阶段：目标客户、销售渠道、收款条件产品竞争力和经营业绩2. 客户财务分析偿债能力和借款人的盈利能力、营运能力、资本结构，净现金流量密切相关营运能力：通过借款人资产周转速度的有关指标反映出来的资产利用效率，它表明客户管理人员经营、管理和运用资产的能力，营运能力的大小对借款人偿债能力和盈利能力的提高有着重要影响在贷款决策中的财务指标：盈利比率：包括销售利润率、营业利润率、净

38、利润率、成本费用率效率比率：包括总资产周转率、固定资产周转率、应收账款回收期、存货持有天数、资产收益率、所有者权益收益率杠杆比率：资产负债率、负债和所有者权益比率、债务与有形净资产比率、利息保障倍数流动比率：流动比率、速动比率、现金比率营运能力分析常用的比率：总资产周转率、固定资产周转率、应收帐款周转率、存货周转率（一定时期内借款人销货成本与平均存货余额的比率）、资产收益率、所有者权益收益率，统称为效率比率财务报表分析的资料：会计报表、会计报表附注和财务状况说明书、审计报告、注册会计师查帐验证报告、其他资料财务分析的方法：趋势分析法结构分析法（于单个客户损益表相关项目的分析，与同行业平均水平比

39、较分析）比率分析法比较分析法（一般以上市公司的标准作为行业平均水平）因素分析法资产负债表的构成：资产的组成：流动资产的组成、非流动资产负债的组成：流动负债、长期负债、所有者权益组成借款人的资金结构应与资产转换周期相适应损益表结构分析：以产品销售收入净额为100%，计算产品销售成本、产品销售费用、产品销售利润等指标各占产品销售收入的百分比，计算出各指标所占百分比的增款人利润总额的影响财务报表综合分析：盈利能力分析（盈利比率）：销售利润率（毛利润率）营业利润率（越高，盈利水平越高）税前利润率和净利润率成本费用利润率偿债能力分析：长期偿债能力分析（能力的强弱是反映客户财务状况稳定与安全程度的重要标志

40、）短期偿债能力分析（统称为效率比率）营运能力分析：总资产周转率：比率越高，盈利能力超强固定资产周转率：固定资产利用较充分应收帐款周转率：以年为计算基础存货周转率：衡量客户生产经营环节中存货营运效率的一综合性指标资产收益率：是反映客户资产综合利用效果的指标，也是反映客户利用债权人和所有者权益总额所取得盈利的重要指标所有者权益收益率财务报表分析的重点是借款人的偿债能力、所占用的现金流量、资产的流动性以及借款人除本银行之外获得其他资金的能力杠杆比率属于长期负债能力比率，流动比率和现金比率属于短期偿债能力比率财务杠杆比率：资产负债率（负债比率）负债和所有者权益比率负债与有形净资产比率利息保障倍数是（借

41、款人举债经营的前提又是衡量借款人长期偿债能力强弱的重要标志利息保障倍数越高，说明借款人支付利息费用的能力越强。一般情况下，流动比率越高，反映借款人短期偿债能力越强，债权人的权益越有保证。但是流动比率也不宜过高，过高不仅表明借款人流动资产占用过多，影响资产的使用效率和盈利能力，也可能表明客户的应收账款过多或是存货过多。一般认为流动比率在2 左右比较合适反映短期能力的比率：流动比率流动资产/流动负债，也称营运资金比率，越高，反映借款人短期偿债能力越强，债权人的权益越有保证速动比率：也称“酸性测验比率”现金比率：越高，直接支付能力越强，最能反映客户直接偿付流动负债的能力统称为偿债能力比率速动资产：包

42、括货币资金、短期投资、应收票据、应收账款、其他应收款项等，但存货、预付账款、待摊费用等则不应计入速动比率越高，说明企业资产的变现能力越强，短期偿债能力越强一般认为，流动比率应在2:1 以上，速动比率应在1:1 以上营运资金是借款人偿债资金保证的绝对量，营运资金可以为正值也可以为负值。正值时说明该借款人是用长期资金（所有者权益、长期负债）支持着部分流动资产，负值时说明借款人是用流动负债支持部分长期资产。经营费用现金支出经营费用折旧摊销 应付费用 预付费用资本公积金包括股本溢价、法定财产重估和接受捐赠的资产价值等现金流量的内容：经营活动的、投资活动的、融资活动的现金流量计算现金流量时，以损益表为基

43、础，根据资产负债表期初期末的变动数，进行调整。经营活动现金流量的计算方法：直接法，又称自上而下法，从销售收入出发，将损益表中的项目与资产负债表有关项目逐一对应，逐项调整为以现金为基础的项目间接法，以损益表中最末一项收益为出发点经营活动的现金流量净收益折旧 应付账款 应付费用 应付税金 应收账款 存货 预付费用现金流量不讨论现金及现金等价物之间的变动（比如用多余现金购买债券），因为这不影响客户的偿债能力，属于现金管理3. 信用评级（外部、内部评级）功能：能有效区分违约客户，不同信用等级的违约风险随信用等级的下降而呈加速上升的趋势准确量化客户违约风险，能估计各信用等级的违约概率评级因素：财务报表分

44、析结果、借款人行业特征、财务信息的质量、资产的变现性、管理水平、特殊的影响、被评级交易的结构方法：定性分析方法：对信用风险的评估缺乏一致性5CS：品德、资本、还款能力、抵押、经营环境5PS：个人因素、资金用途因素、还款来源因素、保障因素、企业前景因素骆驼分析系统：资本充足率、资产质量、管理能力、盈利性、流动性定量分析法：定价模型、死亡概率模型评级的调整：主要评级指标明显恶化，主要管理人员涉嫌重大贪污、受贿或违法经营案件出现重大经营困难或财务困难与银行业务往来中有严重违约行为发生或涉入重大诉讼或仲裁案件与其他债权人的合同项下发生重大违约事件其他情况信用额度：银行授予某个借款企业的所有授信额度的总

45、和包括来自贷款的汇率等问题所造成的风险敞口单笔贷款授信额度适用于被批准于短期贷款、长期循环贷款和其他类型的授信贷款的最高的本金暴露额度授予各个集团成员（包括提供给不同的子公司和分支机构）的授信额度的总大值集团额度必须由一个对所有集团关系负责的会计主管进行监管和控制付款条件主要取决于市场供求和商业信用两个因素资金结构是指借款人全部资金来源中负债和所有者权益所占的比重及其相互间的比例关系借款人的全部资金来源：一是借入资金，包括流动负债和长期负债二是自有资金，即所有者权益。7.借款担保分析担保的作用：协调和稳定商品流转秩序，使国民经济健康运行降低银行贷款风险，提高信贷资金使用效率促进借款企业加强管理

46、，改善经营管理状况巩固和发展信用关系财产担保可分为不动产、动产和权利财产（例如股票、债券、保险单等）担保银行持有抵押财产的担保权益，土地所有权不得用于抵押，抵押人依法有权处分的国有土地使用权、房屋和其他地上定着物可以用于抵押抵押客户的确定：抵押物的认定、估价、确定抵押率的依据：抵押物的适用性、变现能力抵押物价值的变动趋势：实体性贬值：由于使用磨损和自然损耗造成的贬值功能性贬值：由于技术相对落后造成的贬值经济性贬值：由于外部环境变化引起的贬值或增值抵押额度的确认抵押合同的签订抵押的效力：抵押担保的范围、抵押物的转让、抵押物的保全、抵押权的实现抵押风险分析：抵押物虚假或严重不实、未办理有关登记手续

47、、将共有财产抵押而未经共用人同意、以第三方的财产作抵押而未经财产所有人同意、资产评估不真实导致抵押物不足值、未抵押有效证件或抵押的证件不齐、因主合同无效导致抵押关系无效、抵押物价值贬损或难以实现防范：对抵押物进行严格审查对抵押物价值进行准确评估，根据评估价值打折扣后确定贷款额做好抵押物登记工作确保抵押关系的效力抵押合同期限应覆盖贷款合同期限设立质权的人，称为出质人；享有质权的人，称为质权人质押与抵押区别：标的物范围不同：质为动产和财产权利，抵为动产和不动产标的物占有权是否发生转移不同（最重要区别）对标的物的保管义务不同受偿顺序不同能否重复设置担保不同对标的物的孳息的收取权不同：抵由抵押人收，质

48、由质权人收风险：虚假质押风险、司法风险、汇率风险、操作风险质押担保的范围包括主债权及利息、违约金、损害赔偿金、质物保管费用和实现质权的费用银行要将质押证件作为重要有价单证归类保管，一般不应出借。如要出借，必须严格审查出质人借出是否合理，有无欺诈嫌疑；其次，借出的质物，能背书的要注明“此权利凭证（财产）已质押在X 银行，X 年X 月X 日前不得撤销此质押 ”，或者以书面形式通知登记部门或托管方“X 质押凭证已从银行借出仅作X 用途使用，不得撤销原质权”，并取得其书面收据以作证明对以股票设定质押的，必须是依法可以流通的股票对于用票据设定质押的，还必须对背书进行连续性审查：每一次背书记载事项、各类签

49、章完整齐全并不得附有条件，各背书都是相互衔接的，即前一次转让的被背书人必须是后一次转让的背书人保证人资格：国家机关不得作保证人医院、学校等以公共利益为目的的事业单位、社会团体不得作保证人，提供保证的保证合同无效，提供保证的要就提供保证的过错相应的民事责任企业法人的分支机构或职能部门不能作保证人，企业法人的分支机构有该法人书面授权的，可以在授权范围内提供保证保证人评价：确认保证人主体资格、评价保证人的代偿能力、保证限额、保证率的计算风险：保证人不具备担保资格保证人不具备担保能力虚假担保人公司互保保证手续不完备，保证合同产生法律风险超过诉讼时效，贷款丧失胜诉权防范：核保：双人实地核保的制度签订好保

50、证合同贷后管理公司互保行为在法律上并没有被禁止，但银行必须小心对待8.贷款项目评估财务内部收益率可以分为全部投资内部收益率、自有资金内部收益财务内部收益率是反映项目获利能力的动态指标，财务净现值是反映项目获利能力的静态评价指标以项目可行性研究报告为基础项目的可行性报告和贷款项目区别：发起主体不同：设计和经济咨询单位/银行 发生时间不同：可行性在先，评估在后研究范围与侧重点不同：全面研究/侧重研究目的不同：用于项目报批和贷款申请/为项目审批和贷款决策服务评估的内容：必要性评估，建设配套条件评估、技术评估、借款人的人员情况及管理水平、财务评估、担 保评估、银行效益评估背景分析：宏观：是否符合国民经

51、济平衡发展的需要是否符合国家的产业政策、技术政策和地区、部门发展规划微观：项目企业分析：企业的基础、管理水平、财务状况、经营状况、信用度、投资的理由投资环境评估对拟建项目的投资环境评估方法：等级尺度法、冷热图法、道氏评估法、抽样评价法、相似度法市场需求预测的主要相关因素：产品特征和消费条件、社会购买力与产品价格水平市场需求预测的市场内容：估计潜在的市场需求问题、估计区域市场潜在需求量、评估待业销售额和企业的市场占有率项目规模的主要制约因素：国民经济发展规划、战略布局和有关政策项目所处待业的技术经济特点生产技术和设备、设施状况资金和基本投入物其他生产建设条件项目财务评估：项目投资估算与资金筹措评

52、估项目基础财务数据评估项目的盈利能力和清偿能力评估不确定性评估项目规模评估的方法：效益成本评比法：盈亏平衡点比较法、净现值比较法、最低成本分析法多因素评比法：决策树分析法、数学规划原材料供给分析的内容：分析和评价原辅料的质量是否符合生产工艺的要求分析和评价原辅料的供应数量能否满足项目的要求分析和评价原辅料的价格、运费及其变动趋势对项目产品成本的影响分析和评价原辅料的存储设施条件工艺技术运营成本：原材料及能源消耗费、维护运转费、人员工资、工艺设备及厂房折旧费技术及工艺流程分析：产品技术方案分析：分析规格、品种、技术性能、质量工艺技术方案评估：工艺技术和先进性与成熟性原材料适应性工艺技术是否能保证产品质量产业基础和生产技术水平的协调性工艺技术经济合理性技术来源的可行性和经济性工艺技术实施的可行性工艺技术实施对生态环境的影响设备评估：设备的生产能力和工艺要求设备的经济性设备的配套性设备的使用寿命和可维护性：物质寿命、技术寿命、经济寿命（是由设备的使用费决定的）设备的可靠性工程设计方案的评估：总平面布置方案分析主要工程设计方案分析：