商业机动车辆保险营销策划

1、目 录一、机动车辆保险起源与发展2二、近期发展状况与趋势3三、营销现状分析31.产品特点32.市场状况3四、SWOT分析41.优势42.劣势43.威胁44.机会4五、营销策略51.产品策略52.价格策略53.渠道策略54.促销策略5六、营销策划目标6七、营销战略71.SO战略72.WO战略73.ST战略74.WT战略7八、具体行动方案71.方案执行72.费用预算8一、机动车辆保险起源与发展国外汽车保险起源于19世纪中后期。当时，随着汽车在欧洲一些国家的出现与发展，因交通事故而导致的意外伤害和财产损失随之增加。尽管各国都采取了一些管制办法和措施，汽车的使用仍对人们的生命和财产安全构成了严重威胁。

2、因此引起了一些精明的保险人对汽车保险的关注。1896年11月，由英国的苏格兰雇主保险公司发行的一份保险情报单中，刊载了为庆祝“1896年公路机动车辆法令”的顺利通过，而于11月14日举办伦敦至布赖顿的大规模汽车赛的消息。在这份保险情报中，还刊登了“汽车保险费年率”。 到1901年，保险公司提供的汽车保险单，已初步具备了现代综合责任险的条件，保险责任也扩大到了汽车的失窃。20世纪初期，汽车保险业在欧美得到了迅速发展。1927年是汽车保险发展史上的一个重要里程碑。美国马萨诸塞州制定的举世闻名的强制汽车(责任)保险法的颁布与实施，表明了汽车第三者责任保险开始由自愿保险方式向法定强制保险方式转变。自2

3、0世纪50年代以来，随着欧、美、日等地区和国家汽车制造业的迅速扩张，机动车辆保险也得到了广泛的发展，并成为各国财产保险中最重要的业务险种。到20世纪70年代末期，汽车保险已占整个财产险的50%以上。我国的汽车保险业务的发展经历了一个曲折的历程。汽车保险进入我国是在鸦片战争以后，但由于我国保险市场处于外国保险公司的垄断与控制之下，加之旧中国的工业不发达，我国的汽车保险实质上处于萌芽状态，其作用与地位十分有限。新中国成立以后的1950年，创建不久的中国人民保险公司就开办了汽车保险。但是因宣传不够和认识的偏颇，不久就出现对此项保险的争议，有人认为汽车保险以及第三者责任保险对于肇事者予以经济补偿，会导

4、致交通事故的增加，对社会产生负面影响。于是，中国人民保险公司于1955年停止了汽车保险业务。直到 70年代中期为了满足各国驻华使领馆等外国人拥有的汽车保险的需要，开始办理以涉外业务为主的汽车保险业务。随着改革开放形势的发展，社会经济和人民生活也发生了巨大的变化，机动车辆迅速普及和发展，机动车辆保险业务也随之得到了迅速发展。1983年将汽车保险改为机动车辆保险使其具有更广泛的适应性，在此后的近20年过程中，机动车辆保险在我国保险市场，尤其在财产保险市场中始终发挥着重要的作用。我国汽车保险业经过了近30年的发展，保险程度尽管不能同较发达的国家相比，但是就以险种来分析，也有了一定的发展，比如，第三者

5、责任险。第三者责任险将成为机动车辆定期安检的一项重要内容。机动车所有人、管理人员如不按国家规定投保，国家公安部门有权扣留车辆。这无疑是我国现今的汽车保险制度改革与世界接轨方面迈出的一大步。二、近期发展状况与趋势2009年来，随着我国汽车产业的飞速发展，我国汽车产销量已连续三年位居全球第一，到2011年末，我国汽车保有量已经突破一亿辆，成为仅次于美国的世界第二大汽车保有国。据2013-2017年中国汽车保险行业市场前瞻与投资战略规划分析报告3数据显示，截至2011年底，全国机动车保有量为2.25亿辆，其中私人汽车保有量7872万辆，增长20.4%，民用轿车保有量4962万辆，增长23.2%，其中

6、私人轿车4322万辆，增长25.5%。由于汽车数量的猛增，与之相对的车险市场也呈现出快速发展的态势。2001年我国车险保费为421.70亿元，车险行业首度扭亏为盈。到2011年，国内车险的保费收入达到3504亿元，同比增长16.66%。当前，在国内保险公司中，汽车保险业务保费收入已占到其财产保险业务总保费收入的50%以上，部分公司的汽车保险业务保费收入占其财产保险业务总保费收入的60%以上。汽车保险业务经营的盈亏，直接影响到财产保险行业的经济效益。据中国保险行业协会的统计数据显示，截至目前，我国共有保险公司135家，保险中介机构36家、其中大部分已经开展了汽车保险业务。三、营销现状分析1.产品

7、特点(1)流程便捷、直接配送，免去上门购买的麻烦(2)价格便宜、比传统商业险便宜15%(3)无限次免费道路救援(4)丰富的增值服务，确保您行车的安全。2.市场状况车险的发展是随着汽车行业的发展而发展起来的，我国东部地区大城市经济比较发达，人均拥有汽车数量较高，车险市场竞争也较为激烈，市场几乎饱和，为防止恶性的价格竞争，造成利益的不必要流失，我们应该寻找新兴市场，我们可以将市场定位于中西部的中小城市，这些地方经济较东部沿海地区要落后，但增长速度非常快，市场潜力较大，随着这些地区的人口逐渐富裕，汽车自然会进入寻常百姓家，车险市场自然就会扩大。四、SWOT分析1.优势（1）、公司理赔较快，万元以下，

8、资料齐全，1天就可赔付。（2）、损失较轻，责任明确可以不经交警处理，直接接受理赔。（3）、直赔中心定损维修，客户无须垫付修理费用，理赔款直接支付。（4）、目前市场占有率较高，排名中国第二。（5）、公司营销网点众多，品牌知名度高。（6）、投保续保简便，网上即可办理，且网上投保，价格全国最低。2、劣势（1）、产品单一，保单个性化不足。（2）、新车险还存在一些模糊，不合理的地方。（3）、保险责任不够细化。（4）、电话销售服务存在一定的问题（5）、市场竞争力不足够强，业绩曾出现月度负增长。3、威胁（1）、不断有新的对手进入。（2）、面临对手价格上残酷竞争。（3）、市场将不断有新的、更优秀的产品进入。（

9、4）、消费者对产品的要求将越来越高，要求产品的性价比更高。（5）、未来对营销、理赔方面人才要求越来越高。4、机会(1)、互联网发展迅速，可大力借之扩大市场。(2)、农村市场空间非常大。(3)、目前中国人力资源较便宜，成本较低。(4)、中国未来20年汽车市场发展迅猛(5)、竞争对手需多，但目前还不够强大五、营销策略1.产品策略消费者购买保险最希望的就是将损失降到最低，而发生事故最大的损失就是发生人员伤亡和车辆损失，所以对人员伤亡的损失的补偿是所有消费者最希望看到的，但现在这个属于强制险，是必须买的。所以我们把这次营销策划的产品定位为车辆损失险。目前，车辆损失险是负责赔偿由于自然灾害和意外事故造成

10、投保车辆本身的损失。它是车辆保险中用途最广泛的险种。无论是小剐小蹭，还是损坏严重，都可以由保险公司来支付修理费用，对于维护车主的利益具有重要作用。2.价格策略平安电话车险除交强险外，其他险种在费率优惠最低7折，还可降10%-15%，总计折扣为5.95折。2006年7月，保监会“限折令”规定所有产险公司经营的车险产品最多只能打7折。私家车车主可直接拨打电话，享受低于其他渠道10%-15%的车险投保费率。从某种程度上说，昔日的车险7折“限折令”就此被轻松突破。而现在消费者在网上或者电话直接自助购买车险，可立刻享受15%的优惠。3.渠道策略金融产品的营销离不开营销渠道，我们应该建立科学的、多层次、多

11、样化的营销渠道。这样的渠道对保险产品的销售有非常重要的作用，我们可以建立起具备专业素质的营销队伍，辅以邮件快递、电话销售、呼叫中心以及网络自助营销，满足每一个消费群体。现在，平安已经形成了一整套完整的销售渠道。主要以平安网上车险和平安电话营销为主要销售渠道，辅之以销售人员销售为主的销售体系。4.促销策略车险的促销活动可以采取多种方式，按照市场营销理论，促销活动一般来说可分为两类：一类是人员促销，即利用促销人员进行推销；第二类是非人员推销，包括广告促销、营业推广和公共关系三种具体形式。在我国当前的条件下，保险公司应当将人员促销和非人员推销进行有机的结合，针对不同的消费者开展不同的促销活动。 (1

12、)、广告上 保险公司本身对于车险就会开展促销活动，对消费者本身已经起到了相当大的推广和介绍，那么作为保险公司，我们在广告上的首要任务就是包装自己，宣传自己。打响我们的广告语：“买保险，就是买平安”。充分让投资者意识到我们能给他们带来平安，我们能给他们弥补损失。一般广告的效果至少需要6个月到一年以上的时间才能测量或感觉得出来。所以我们必须有效的重视结合有效的评估才能得到广告投资的回报率。 (2)、营业推广和公共关系上以推介会、座谈会、报刊等方式组织营销人员与消费者的访谈，通过营销人员的现场介绍，让消费者充分了解我们的产品，还可以对部分消费者进行现在购买，抽大奖，有机会参加上海3日游。这种促销方式

13、对于广大中小投资者最为适用。综合营业推广和公共关系等手段，争取与投资者进行全方位、广泛、持续的交流沟通。从而实现消费者购买我们的产品。 (3)、人员推销上针对机构购买者（如汽车客运公司、旅行社等等）这样的大客户，我们公司可以建立具备专业素质的直销队伍，进行一对一的人员促销，以达到最佳的营销效果。对排名前十的大客户予以费率降低优惠政策。 (4)、电话、网络促销这两种促销方式有很明显的好处，迅速，简便，费用低，保险公司的销售成本地，可以降低销售费率。而且可以对老客户进行回访，了解产品情况，能够有效稳定老客户，避免市场份额的流失。还可以和一些知名网站合作，在他们的主页或搜索栏显目位置显示车险广告，点

14、击即可及时网上买车险。 (5)、机构合作这种促销方式主要和一些汽车销售部门合作，签订长期的合作协议，在他们销售汽车的同时介绍或推介我们的汽车保险，若同时购买可以享受一定的价格上优惠。可以在他们的汽车宣传手册上同时附有我们保险公司的车险宣传条款，有各种汽车类型针对性的汽车保险，在消费者购车时即以有相应的车险种类相适应，为消费者减少烦恼。六、营销策划目标 本次策划主要针对汽车保险展开营销，其主要目的在于增加我们公司的经济效益，扩大车险市场占有份额，同时建立企业内部文化及品牌形象，发展潜在客户。我们将对车险进行营销推广的同时，对公司内部专业人员的专业性水平，服务性水平进行提高，以满足广大消费者的不同

15、需求七、营销战略 1.SO战略(1)、在广告上设立针对不同细分市场的广告，突出其服务的多样性及针对性，同时还需突出中国大型保险企业的形象(2)、加强对员工的培训,提高员工的素质,是平安公司开发并抢占新市场,实现组织目标的重要条件2.WO战略(1)、运用产品系列扩展战略，推出不同领域的新产品，充分利用其品牌优势(2)、开发市场,抢占市场份额(3)、努力开发新产品，针对不同客户开发出不同的产品，使产品人性化(4)、平安定期对员工培训，增强员工的素质3.ST战略(1)、大力开发互联网，利用网络客户自助服务扩大市场占有率(2)、目前我国大部分人的保险意识不强,对这一部分消费者,平安公司应加大宣传力度,

16、使保险意识深入人心,借此加强企业品牌知名度并抢占新开发的市场4.WT战略(1)、应该充分利用平安的经验及资源优势，采取差异性营销的战略(2)、在国外,保险从业员的工资仅低于律师和大学教授。平安公司应该提高员工工资,福利等利益以避免人才流失, 提高自身的竞争力,在激烈的市场竞争中立于不败之地.八、具体行动方案1.方案执行(1)活动时间：2013年4月29日-5月3日(2)活动内容：“五一营销产品欢乐大酬宾”优惠促销赠礼活动。(3)活动目的为了扩大平安车险的客户市场群，扩大车险市场占有份额，发展潜在客户。我们公司将在2013年五一期间通过一系列的营销策略，整合产品营销和关系营销，实行购车险即可获得

17、奖品等促销活动，将车险推上我们公司的主打发展力量，成为公司的主要利润来源和业绩的主增长点，同时也给平安保险树立起品牌文化形象，打造稳健的、专业的、负责的金融企业形象。并对汽车保险展开营销，其主要目的在于增加我们公司的经济效益，扩大车险市场占有份额，同时建立企业内部文化及品牌形象，发展潜在客户。我们将对车险进行营销推广的同时，对公司内部专业人员的专业性水平，服务性水平进行提高，以满足广大消费者的不同需求。(4)具体实施 “五一营销购买送好礼”，活动期间凡在我公司各个分公司及各分营业部购买车险的消费者，即可获得我公司赠送的小礼物一份，先买先得，送完为止。礼物由各个分部自行采购。 “五一营销大优惠”，凡在五一期间购买平安车险的（包括电话车险和网上车险）可享受20%的费率折扣。凡保额达到一定标准，可凭保单到指定地点领取相应标准的礼品，领完为止。凡保额达2000元（含）以上，赠送价值200元礼品；凡保额达5000