中山大学第一附属医院上量策划方案

1、中山大学第一附属医院上量策划办事处：广州丹滴二办 代表姓名：杜秋俊1、医院背景中山大学第一附属医院作为一家三甲医院，年进货金额4.5亿，病床1800张，医院员工2000人，日门诊人数6000人次，心内门诊78000人次/年，现在平均销量10件，有客户32人，A类6人，B类4人，C类9人，D类10人，学术带头人3人。2、目标销量月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月纯销1310131414151516161617183、竞争产品销量情况药品名称复方丹参滴丸银杏片、胶囊 （天保宁）通心络胶囊麝香保心丸复方血栓通销售6000盒4000盒4000盒800盒8000平均日用剂量30粒

2、6粒9粒6粒9平均日治疗费用4.744.548.43.78销售费用25322市场份额141600元136200元112000元19200元160000元4、科室最大潜力分析科室月门诊量（人次）适用处方（%）最大化处方量（盒）丹滴潜力处方（盒）心内科80001533600中医科70001533150普内科800052800眼科25001041000内分泌科60001031800介入科150805600肾内科300052300保健科1000203600特诊科100052100急诊科250052250心内病房600206720合计129205、目前客户人数分布情况级别科室ABCD学术带头人合计心内科

3、4233315中医科202105普内14308老干科000000眼科010001保健科000303特诊000000心内病房000000内分泌000000合计649103326、上量策划主要解决问题1） 科室开发。计划开发内分泌科，肾内科，急诊科，介入科。 方 法： 对于内分泌科，肾内科，由于现在对情况不是很熟悉，所以先利用两周时间筛选3个医生开始展开工作，在了解了科室情况之后对科内的主要人物（科主任、权威教授，门诊教授）开展工作，到时根据具体情况再制定更详细的工作计划，争取在二月底前在这两个科分别有5个客户，并和部分客户建立较好的关系，可以在科里开展一次学术沙龙，增加科员对我们产品的认识，以达

4、到提高销量的目的。 对于急诊科，每天利用中午及晚上时间对急诊科出诊医生进行逐一拜访，带小礼品（如零食、利是包、雨伞、茶杯、热饮等等），了解到科里情况之后，对重点客户（科主任、经常出诊医生）进行重点投入，在其出诊时语气沟通、吃宵夜等以达到建立良好关系、提高产品销量的目标。 对于介入科，我准备从杜志民主任开始着手，他在介入领域是权威教授，攻克他从以下几方面开展：A、于12月31日给其发新年贺卡，并短信祝福；B、于月初给其送公司答谢礼品；C、送内存卡及读卡器；D、邀请共进晚餐，同时谈“复方丹参滴丸对AR的改善作用”，希望他以后的介入手术患者在终身服用阿司匹林的同时加用复方丹参滴丸，减少血管意外事件的

5、发生；E、组织西内科学术沙龙。注：详见下页“月份策划细分”之（2）B2） 客户开发。继续开发心内科、中医科、眼科，普内科，开发客户计划在三个月内基本完成，并同时对已开发新客户及时进行升级，进度如下（24人）： 月份科室1月（人）2月（人）3月（人）新客户数升级人数新客户数升级人数新客户数升级人数心内科413323中医科313322普内科212111眼科211112合计11498683） 病房开发。抓住病房的主要负责人进行操作。继续深入，配合公司临观。4） 客户升级。客户升级进度计划如下：月份现在1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月A6891011121313131414141

6、5B467891011121214151515C9101112131415161718192020D10111213131414151616161616客户升级计划见下页“月份策划细分”之（1）。5） 分院/分门诊开发，见下页“月份策划细分”之（2）A。7、月份策划细分1） 客户升级计划 项目月份客户姓名原级别升级级别活动支持相应费用支持（元）增加销量（盒）1唐安丽BA1、礼品：摩丝2、礼品：沐浴乳3、礼品：发夹4、音乐会1、302、503、1004、200通过4次活动达成的销量1蔡冬梅BA1、礼品：手霜2、礼品：丝巾3、周末温泉1、502、503、500通过3次活动达成的销量1李琼CB1、礼

7、品：口红2、宴请3、家访1、802、2003、100通过3次活动达成的销量1唐瑞芳CB1、礼品：手霜2、宴请3、家访1、502、2003、100通过3次活动达成的销量1黄婉娟DC1、礼品：花瓶2、家访1、1002、100通过2次活动达成的销量1月合计14602董雪聪CB1、礼品：护手霜2、礼品：唇膏3、家访4、礼品：鲜花1、502、303、1004、50通过4次活动达成的销量2何志敏DC1、礼品：口红2、礼品：丝巾3、礼品：冲值卡1、1002、503、100通过3次活动达成的销量2杨惜泉BA1、礼品：汤圆2、家访3、周末温泉1、502、1003、500通过3次活动达成的销量2月合计11303秦

8、鉴DC1、礼品：咖啡2、礼品：3、宴请1、802、1003、200通过4次活动达成的销量3廖新学CB1、礼品：茶具2、礼品：茶叶3、礼品：咖啡1、2002、1003、80通过3次活动达成的销量3董雪聪BA1、礼品：香水2、礼品：沐浴乳3、家访1、3502、503、150通过3次活动达成的销量3月合计13104李琼BA1、家访2、宴请3、饮料券1、1002、2003、100通过3次活动达成的销量4张飞霞DC1、礼品：眉笔2、宴请3、家访1、802、2003、80通过3次活动达成的销量4林红CB1、礼品：花瓶2、礼品：洗发水3、礼品：口红1、1002、1003、230通过3次活动达成的销量4月合计

9、11905梁洁冰DC1、礼品：花瓶2、宴请1、1002、150通过2次活动达成的销量5张诗军CB1、礼品：饮料券2、礼品：钱包3、家访1、802、2003、100通过3次活动达成的销量5廖新学BA1、礼品：洋参2、宴请3、家访1、1002、2003、100通过3次活动达成的销量5月合计11306唐瑞芳BA1、礼品：消毒液2、礼品：3、礼品：花瓶1、602、1003、100通过3次活动达成的销量6梁洁冰CB1、礼品：2、礼品：3、家访1、1002、1003、100通过3次活动达成的销量6张育君DC1、礼品：饮料券2、礼品3、宴请1、1002、1503、200通过3次活动达成的销量6月合计1010

10、总计72302） 分院/分门诊/科室/客户开发计划A、分院开发计划 项目月份分院现在客户人数计划客户人数活动支持相应费用支持（元）增加销量（盒）12月中山大学附属黄埔医院151、礼品2、礼品：杯子3、学术沙龙1、2502、3、1500通过3次活动达成的销量总计151750B、科室开发计划 项目月份科室客户姓名客户人数活动支持相应费用支持（元）增加销量（盒）1介入科杜志民81、礼品2、礼品3、学术沙龙1、100*62、5003、1200通过3次活动达成的销量1月合计18002内分泌科101、礼品2、学术沙龙1、50*102、20002月合计25003肾内科101、礼品2、学术沙龙1、50*102

11、、20003眼科5宴请8003月合计3300总计7600C、客户开发计划 项目月份客户客户姓名客户人数活动支持相应费用支持（元）增加销量（盒）111礼品、宴请等110040029礼品、科会等100040026礼品等600250035礼品等50020043礼品等30015052礼品等20010062礼品等200100总计139001500注：新开发客户不以现金形式支持3）学术沙龙（科室会）策划 项目月份科室客户人数级别活动支持相应费用支持（元）增加销量（盒）1心内科12学术沙龙25006002中医科10学术沙龙20005002内分泌10学术沙龙20006003肾内科10学术沙龙20006003眼

12、科5学术沙龙800300总计47930026004） 患者教育策划 项目月份活动主题活动支持相应费用支持（元）1复方丹参滴丸与心血管病心内科陈国伟10002复方丹参滴丸血管保护剂中医科秦鉴10003介入手术病人的术后防治心内科杜志民15004复方丹参滴丸与糖尿病眼底病变内分泌科主任1500总计50008、个性化拜访（单位：次/月/人）1）拜访频率学术带头人重点专家重点客户级客户级客户药剂科合计费用支持日常拜访81218151287350家访111115100夜访11250学术沙龙112500宴请11110.515.5200合计1214201714.5986.52）主题促销节日主题科室人数礼品费用支持（元）元旦与年底答谢结合，居家礼品为主心内科中医科20酒、食品500情人节年轻医生情侣服务心内科中医科10花券，巧克力1500妇女节妇女节日送温暖中医科内科12化妆镜1200五一重点客户维护各科15洗发水等件套1500六一全家温馨游