实例文件培训类销售

1、1LOGO跳出销售做销售LOGO销售观念的碰撞一个真理两个转变三个目标销售的6个心智企图心专注心冒险心变化心行动心销售的8个修炼素质素养心态状态道理心理人情人性目 录LOGO销售观念的碰撞Section 1LOGO任何的销售成功都离不开一个“人”字，都离不开一支能争善战的销售团队。1.一个真理LOGO（1）追求销售团队的整体提升代替外部市场的强大压力 （2）用修为训练代替点子技巧2.两个转变团队整体提升提升修为训练两个转变LOGO3.三个目标1、调心、调心2、调气、调气3、调身、调身提升工作心态提升团队士气规范销售行为LOGO销售的6个心智Section 2企图心企图心坚持心坚持心冒险心冒险心

2、变化心变化心行动心行动心专注心专注心LOGO企图心是思想层面的企图心可以让梦想变为理想，让理想付诸于规划实施企图心是人的一种潜意识1.企图心（梦想、理想、规划）梦想梦想理想理想规划规划LOGO1.企图心（梦想、理想、规划）一个人最难克服的是心理障碍极限就是自己给自己画的一条线内在的想法是外在事物成功的关键任何想象不断的重复，就有可能变为现实LOGO盯紧一个目标根据目标展开策划根据周密的策划制定计划2.专注心（目标、策划、计划）盯紧目标盯紧目标展开策划展开策划制定计划制定计划LOGO坚持心就是要做到永不放弃！坚持心就是要做到永不放弃！3.坚持心成功秘诀有三个：第一，决不放弃；第二，决不、决不放弃

3、；第三，决不、决不、决不能放弃！LOGO爱拼才会赢！爱拼才会赢！4.冒险心如果你不曾冒险，你怎知冒险的乐趣？爱拼才会赢，只有拼搏，才能碰到机遇，才能在一次次成交中抵达成功的巅峰。LOGO5.变化心不断学习不断学习不断思考不断思考不断尝试不断尝试不断改进不断改进四个不断四个不断1 12 23 34 4老办法并非总是“最佳办法”，变化是唯一不变的，最重要最持久的竞争力是学习力。LOGO6.行动心三种状态三种状态行动心行动心紧迫感责任感压力感我们要：把希望放在明天，把计划放在今天，把行动放在现在。LOGO销售的8个修炼Section 3心态心态道理道理心理心理人情人情人性人性状态状态素质素质素养素养

4、LOGO1.素质素质是由人的4种动作来体现说听想做LOGO1.素质说说的三种境界说了说动了说服了说了说动了说服了说的三大原则烘托氛围掌控主题拿捏节拍烘托氛围掌控主题拿捏节拍LOGO1.素质听一个目标二种听法三种境界了解对方真实的想法听现象听本质用耳听用心听用脑听LOGO1.素质想想自己想对手想客户优势与劣势，最适合哪类客户，以便明确工作方向，找准目标客户做的好是什么？做的不好的是什么？现在正在做什么？正准备做什么？我们可以借鉴的是什么？客户计划客户结构重点客户的开发策略LOGO1.素质做做就是执行力执行力，业绩业绩= =（能力（能力+ +策略）策略）* * 意愿意愿4.全力以赴3.尽心尽力2.

5、尽力而为1.勉力而为超过百分之百的意愿有百分之百的意愿有意愿但不充分意愿不足LOGO2.素养素养体现为人的智商、情商、逆商智商情商逆商LOGO2.素养智商智商智商+ +阅历阅历= =智慧智慧学问高研究深反应快智慧高的3个表现：修炼智慧需3步走：守破立LOGO2.素养情商2个表现：修炼情商：善念看破放下控制和调整自己的能力判断和影响别人的能力LOGO2.素养逆商修炼逆商3步走：高的逆商是与努力程度、坚持程度、业绩密切相关的。有强烈的成功欲望与目标任何时候，不要找退路不调整目标，多调整方法LOGO3.心态积极平和乐观LOGO3.心态人生成与败，关键看心态。心态是指心里想的看法和表现出来的态度。修炼

6、心态需做到三个明白：纷扰之间想明白得失之间做明白苦乐之间活明白LOGO3.心态积极心态平和心态乐观心态热爱生活热爱事业热爱家庭宁静致远，淡泊明志选择了完美等于选择放弃追求成功，接受失败追求完美，接受残缺相信付出总会有回报今天如果没有回报，明天会加倍回报投入越多，回报越大积极、平和、乐观三种心态在生活中的诠释：LOGO4.状态自信执着热情LOGO4.状态状态就是展现出来的风格和风采，状态有好坏之分。状态好状态差LOGO4.状态自信自信的表现，就是坚定的态度，对公司、对产品，对自己坚信不移。为什么要自信？必须自信 ，自信是自己给的，别人给不了你自己，别人偷不走你的自信自信的修炼对公司热爱一点对产品

7、宽容一点对自己鼓励一点Believe in yourselfLOGO4.状态执着执着就是把正确的事情坚持下去的决心和勇气，执着表现为两种精神：锲而不舍专心致志LOGO4.状态热情热情就是热烈的情绪点燃自己，才能照亮别人感动自己，才能感动别人LOGO5.道理为什么买？Why为什么不买？Why怎样才能买？HowLOGO5.道理学会营销营销让推销显得多余。市场策划方向策略方法客户策划分析顾客客户开发流程“营”就是策划LOGO5.道理为什么要买？分析客户l 需求l 关注点l 疑惑喜欢理由l 你的个人魅力l 品牌、卖点的差异化选择理由l 你现在就对你的对手好l 你以后会比你的对手好LOGO5.道理为什么

8、不买？不需要l 没需求l 没钱不感兴趣l 你没说明白l 客户自我感觉需求良好产品不好l 找出核心问题l 集中精力解决l 展现可见能力LOGOBut,客户需求是可以挖掘的，是可以引导的！LOGO5.道理怎样才能买？成交关键三要素：找对的人：决策人用对的方法：与客户对接做对的事：与客户讨论形成对双方有利的方法LOGO6.心理克己察人易心LOGO6.心理克己掌控自己才能掌控别人，克己的三种境界：戒、定、慧心地没有贪欲自然就会戒心地不乱自然就会定心地不糊涂自然就会慧LOGO6.心理察人公与私大公无私、公私兼顾、损公肥私直与曲正直、敢说真话委曲求全、不说真话、到处讨好圆与方圆融通达该说的说、不该说的不说

9、、有分寸 明事理直率、敢说话、不管三七二十一LOGO6.心理易心询问试探交心安其身而后动、易其心而后语、定其交而后求LOGO7.人情与人为乐与人为善合作共享LOGO7.人情与人为乐将自己的快乐带给别人分享别人的快乐LOGO7.人情与人为善和谐相处，做好的事就是为你打开方便之门广结善缘广交朋友广辟财源LOGO7.人情合作共享合作共享，团结起来力量大！被动参与主动参与共享参与LOGO8.人性知人辩人因人施策LOGO8.人性客户性格分类领导型情感型支持型思考型表达度情感度LOGO8.人性客户性格分类特征需求/恐惧工作策略发表讲话、发号施令 不能容忍错误不在乎别人的情绪、别人的建议 是决策者、冒险家，

10、是个有目的的听众喜欢控制局面，一切为了赢 冷静独立、自我为中心需求 直接的回答大量的新想法事实充分准备，实话实说准备一张概要，并辅以背景资料 要强有力，但不要挑战他的权威地位喜欢有锋芒的人, 但同时也讨厌别人告诉他该怎么做从结果的角度谈，给他提供两到三个方案供其选择指出你的建议是如何帮助他达成目标的 恐惧 犯错误 没有结果领导型客户LOGO8.人性客户性格分类情感型客户特征需求/恐惧工作策略充满激情，有创造力，理想化，重感情，乐观凡事喜欢参与，不喜欢孤独追求乐趣，乐于让别人开心通常没有条理，一会儿东一会儿西嗓门大，话多需求 公众的认可 民主的关系 表达自己的自由 有人帮助实现创意表现出充满活力，精力 充沛提出新的，独特的观点给出例子和佐证给他们时间说话注意自己要明确目的， 讲话直率以书面形式与其确认要准备他们不一定能说 到做到 恐惧失去大家的赞同LOGO8.人性客户性格分类支持型客户特征特征需求需求/ /恐惧恐惧工作策略工作策略善于保持人际关系忠诚，关心