医药营销基培训

1、医药营销基培训主要内容主要内容一、医药营销概论 1、营销人员应具备的四种基本素质 2、医药营销相关名词解释 3、药品销售所采用的各种模式（销售途径） 4、市场调研二、招代理商销售操作实务 1、招商概念 2、招商操作流程 3、招商业务实际操作与技巧第一章第一章 医药营销概论医药营销概论 第一节第一节 营销人员具备的基本素质营销人员具备的基本素质一、掌握专业的产品知识一、掌握专业的产品知识医药营销人员包括：医药代表、商务代表、OTC代表等； 产品的专业知识是作为一名合格的营销人员必备的条件。二、具备一定的专业技能。二、具备一定的专业技能。如：公关能力、社交能力及敏锐的洞察力。口才好，善于观察，先知

2、先觉。三、具有强烈成功欲望和坚强的意志、坚定的信三、具有强烈成功欲望和坚强的意志、坚定的信心、目标及持之以恒的勤奋。心、目标及持之以恒的勤奋。选择了营销就等于选择了拒绝，从此拒绝将会陪选择了营销就等于选择了拒绝，从此拒绝将会陪伴你走过整个营销生涯。伴你走过整个营销生涯。对自己的能力有信心，对自己的企业有信心，对对自己的能力有信心，对自己的企业有信心，对自己推广的产品有信心，对能使你在向客户推广自己推广的产品有信心，对能使你在向客户推广介绍时有信心。介绍时有信心。 中国有句古训叫“天道酬勤”。 第一节第一节 营销人员具备的基本素质营销人员具备的基本素质 第一节第一节 营销人员具备的基本素质营销人

3、员具备的基本素质四、熟悉所采用的销售模式与操作流程。四、熟悉所采用的销售模式与操作流程。 销售模式：是指企业在向市场、客户、顾客推广一项产品或一项服务，从而将结合企业所拥有的有利资源，整合出一套系统的销售方法。再以文字制定出来，最后向企业的营销部门推广并执行。操作流程：指在即定的销售模式上所制定的一套支持完成销售工作的工作方法与规则。如：发货流程。 第二节第二节 医药营销相关名词解释医药营销相关名词解释GSP认证认证：药品认证是指药品监督管理部门对药品经营企业实施相应的质量管理规范进行检查、评价并决定是否发给相应认证证书的过程。药品生产企业通过了认证就可以发给相应的证书即GSP证书。一般有效期

4、为5年（包括批发企业和药品零售企业）。 GMP认证认证：药品认证是指药品监督管理部门对药品生产企业实施相应的质量管理规范进行检查、评价并决定是否发给相应认证证书的过程。药品生产企业通过了认证就可以发给相应的证书即GMP证书。一般有效期为5年。 第二节第二节 医药营销相关名词解释医药营销相关名词解释终端终端：在医药行业解释为药店、门诊、医院均为药品销售中的最终环节，所以将药店、门诊、医院统称为医药终端。医药行业三个终端:第一终端，指的是医药不分“以药养医”体制下的城市医 院，占了药品零售80%的市场份额；第二终端，是指城市社会药店；第三终端定义为”除医院药房、药店（包括商超中的药品专柜）之年的，

5、直接面向消费者开展医药销售的所有零售终商，包括非常分散的社区诊所、社区药品及乡镇药品零售终端。（第三终端只要阵地是广大农村和一些城镇的居民小区如社区和农村的个体诊所、企业和学校的医疗保健室、乡村医生的小药箱、农村供销合作社及个体商店中的常用药品销售小柜等等。） 基本医疗保险药品目录由甲类药品目录甲类药品目录和乙类药品目录乙类药品目录两部分组成。 甲类药品甲类药品 指由国家统一制定的、临床治疗必需,使用广泛,疗效好,同类药物中价格低的药物，使用这类药物所发生的费用纳入基本医疗保险基金给付范围，按基本医疗保险办法的规定支付费用。（甲类（甲类药品药品100100按照报销比例报销）按照报销比例报销）乙

6、类药品乙类药品 指基本医疗保险基金有能力部分支付费用的药物，使用这类药品产生的费用先由职工自付一定比例的费用后，再纳入基本医疗保险基金给付范围，并按基本医疗保险的规定支付费用。（乙类药品需首先自付（乙类药品需首先自付3030，剩下，剩下7070按照报账比率报按照报账比率报销销 ） 第二节第二节 医药营销相关名词解释医药营销相关名词解释OTCOTC甲类甲类：只能在具有药品经营许可证配备执业药师或药师以上技术人员的社会药店，医疗机构药房零售的非处方药。 OTCOTC乙类乙类：除了社会药店和医疗机构药房外，还可在经过批准的普通零售商业企业零售的非处方药。 甲类OTC用红色标记使用时仔细阅读说明书就可

7、以了，乙类OTC是绿色标记使用时要在药师和医师的指导下使用。 第二节第二节 医药营销相关名词解释医药营销相关名词解释 第二节第二节 医药营销相关名词解释医药营销相关名词解释医药代表医药代表：指代表药厂或医药公司向医院、药店、门诊、医药公司推广介绍药品从而使药品进入医院、药店、门诊、医药公司并负责助销上量。纯销纯销：指医药企业通过自己建立的一支销售队伍来完成一个或多个药品（多指新药）进医院，及促销上量的一种销售模式叫纯销。如：阿斯利康，捷赐瑞赖诺普利片。代理商代理商：指被药厂或医药公司委托在某指定的区域内进行药品销售、推广，从而在其中获取利润的个人或单位、群体。如合鑫等等。 扣率扣率：又名折扣，

8、在医药行业的专称。即一个药品向代理商、医院、药店、门诊所供货的一种政策的计算公式。首营企业首营企业：购进药品时，与本企业第一次发生供需关系的药品生产或经营企业。药厂或药品经营企业第一次供货给本企业，那么药厂和药品经营企业对企业来讲就是首营企业。首营资料首营资料：生产企业资质材料、产品资质材料、总代理资质材料、销售人员资质材料 第二节第二节 医药营销相关名词解释医药营销相关名词解释物价的分类物价的分类中华人民共和国药品管理法实施条例第四十八条 国家对药品价格实行政府定价、政府指导价政府定价、政府指导价或者市市场调节价。场调节价。 列入国家基本医疗保险药品目录的药品以及国家基本医疗保险药品目录以外

9、具有垄断性生产、经营的药品，实行政府定价或者政府指导价；对其他药品，实行市场调节价。 第二节第二节 医药营销相关名词解释医药营销相关名词解释政府定价政府定价 指由政府价格主管部门或者其他有关部门，按照定价权限或范围制定的价格。政府指导价政府指导价 指依照价格法规定，由政府价格主管部门或者其他有关部门，按照定价权限和范围规定基准价及其浮动幅度，指导经营者制定的价格。市场调节价（企业自主定价）市场调节价（企业自主定价） 指由生产经营者依法自主制定的价格。（政府定价和政府指导价范围之外的药品价格，均实行市场调节价格。） 第二节第二节 医药营销相关名词解释医药营销相关名词解释 第二节第二节 医药营销相

10、关名词解释医药营销相关名词解释质量标准质量标准：是指药品生产企业生产的药品必须按照国家药品标准来生产，这个药品标准就是药品的质量标准。国家药品标准包括中华人民共和国药典、药品标准，药品检验也是根据药品质量标准进行检验的。 生产批文生产批文：药品生产批文是指药品的批准证明文件。药品的生产必须经过国家药品监督管理部门的审核、批准，发给药品批准证明文件才可以生产、销售和使用。药品批号药品批号：批号是药厂同批投料的标志。药品生产过程中在规定限度内具有同一性质和质量要求的，并在同一连续生产周期中生产出来的一定数量的药品为一批。 第二节第二节 医药营销相关名词解释医药营销相关名词解释首营品种首营品种：指本

11、企业向某一药品生产企业首次购进的药品（含新规格、新剂型、新包装）销售政策销售政策：指将药品销售给所有客户的结算价格、结算时间是否含税及其它附带条件，综合起来叫销售政策。 临床观察费（助销处方费）临床观察费（助销处方费）：要求医生每开一盒或一支药所给医药的报酬。 第二节第二节 医药营销相关名词解释医药营销相关名词解释统单费统单费：要求医院药房的人员帮医药代表统计医生每个月的实际开单数，方便医药代表与医生结算，所付出的报酬为统单费。 上柜费（进场费）上柜费（进场费）：即一产品想通过药店或医药连锁店来销售给患者，而向药店或医药连锁店支付一定比例的费用。跑单跑单：医生给病人的处方上用于治疗的药品，但病

12、人并没有购买，则此张处方理解为跑单。 第三节第三节 药品销售的各种模式药品销售的各种模式招代理商销售模式：药品生产企业全国总代理商生产出产品二、三级代理商经销公司（终端渠道）医院、药店 第三节第三节 药品销售的各种模式药品销售的各种模式纯销模式流程：药品生产企业全国总代理商生产出产品医院、药店经销公司（终端渠道）二、三级代理商*以自己的销售队伍为主 第三节第三节 药品销售的各种模式药品销售的各种模式OTC销售模式流程：药品生产企业全国总代理商生产出产品连锁公司单体药店终端渠道公司（配送）二、三级代理商 第三节第三节 药品销售的各种模式药品销售的各种模式市场调拔销售模式流程：药品生产企业大批量调

13、拔给生产出产品 大型医药连锁企业大型医药批发配送公司 医药集贸市场 第三节第三节 药品销售的各种模式药品销售的各种模式会议营销模式流程：药品生产企业全国总代理商生产出产品 患者药店、社区服务所 二、三级代理商 通过会议营销第四节第四节 市场调研市场调研市场调研市场调研：是指将指定的产品或项目对市场的反应进行有目的，综合性调查，最后收集所有调查的资料进行科学分析与统计。 第四节第四节 市场调研市场调研市场调查项目：药品的同类产品和同样产品的详细情况 。自己的产品目标客户或消费群。应采取什么样的营销模式、什么样的销售渠道以及怎样的市场管理方法才能使目标客户或消费群所接受等。 市场调研后的成果：将以

14、上调查回来的资料，经过科学的分析与统计，制定一套具有针对性的营销计划及营销模式，或一系列的策略。 第二章第二章 招商销售操作实务招商销售操作实务 第一节第一节 什么叫招代理商销售？什么叫招代理商销售？指药厂或医药公司通过采用、发布招商信息来获得代理商的资料，再通过具有专业的产品、销售知识的推广人员向准代理商推广，最后达成一致意见，再通过代理商来完成最终端销售工作，将药品销售到患者手中的一种销售模式。 第二节第二节 招商操作流程招商操作流程如下：让准客户感兴趣介绍推广企业、产品 开税票回款、返款提供服务（含投标）收集准客户信息 签定协议（预防串货、控制串货） 商谈确定合作条件成交开单发货售后跟踪

15、退货办理串货处理客户再介绍客户再开发 第三节第三节 招商的实际操作招商的实际操作第一点 收集客户资料（客户资料来源与收集）1、全国性药交会收集；2、报刊杂志招商：a、全国性的中国医药报、医药经济报等专业杂志招商；b、个别地区针对性的地方报纸招商友或老客户之前的交流转介绍；3、互联网查找、互联网发布招商广告；4、通过114查询特定商业公司联系 从而找到相关联系人。 第三节第三节 招商的实际操作招商的实际操作第二点第二点 筛选准客户及方法筛选准客户及方法一、何谓准客户、潜在客户及目标客户 准客户准客户：是指可能购买的客户。潜在客户潜在客户：就是指对销售人员所在公司的产品或服务确实存在需求并具有购买

16、能力的任何个人或组织。目标客户目标客户：指经销人员按照某种要求评估合格的潜在客户就成了实际销售的对象。实践表明，开发一个新客户的成本远远高于维持实践表明，开发一个新客户的成本远远高于维持一个老客户的费用！一个老客户的费用！ 第三节第三节 招商的实际操作招商的实际操作二、筛选客户的原则：（1）寻找对我们产品有意向且有实力的客户；（2）寻找操作临床的客户来操作我们的产品。（3）寻找有现成的OTC网络的客户来操作我们的产品。 第三节第三节 招商的实际操作招商的实际操作三、筛选客户的方法三、筛选客户的方法 ：客户类型可分为：客户类型可分为：OTC推广商、商业调拨和临床。推广商、商业调拨和临床。操作临床

17、的客户可分为：自己操作临床的模式、自己操作部分医操作临床的客户可分为：自己操作临床的模式、自己操作部分医院部分分销模式、纯分销的销售模式。院部分分销模式、纯分销的销售模式。该类客户按操作品种又可分为：只做针剂的、专做口服的、针剂口该类客户按操作品种又可分为：只做针剂的、专做口服的、针剂口服都有操作的、专做专科产品的、专做抗生素、心脑血管类产品等服都有操作的、专做专科产品的、专做抗生素、心脑血管类产品等等。等。根据公司现有的产品、销售模式，对客户情况了解后进行分根据公司现有的产品、销售模式，对客户情况了解后进行分类，对于潜在客户又可找出关键客户（即目标客户，需要我类，对于潜在客户又可找出关键客户

18、（即目标客户，需要我们投入更多的时间和精力增加访问频次）、重要客户（这类们投入更多的时间和精力增加访问频次）、重要客户（这类客户应该安排合适的客户应该安排合适的 访问频次和内容）、一般客户（这类访问频次和内容）、一般客户（这类客户维持正常的客户维持正常的 沟通频次即可）。沟通频次即可）。 第三节第三节 招商的实际操作招商的实际操作大多的准客户并不能转变为目标客户。获得准客户的资料仅仅是销售人员销售过程“万里长征”的起始阶段，因此，需要对准客户进行及时、客观的评估，以便从众多的准客户名单中筛选出目标客户。我们用 营销法来对通过各种途径收集回来的准客户资料进行逐个的 拜访，逐步地筛选出我们的潜在客

19、户，在潜在客户中定出我们的目标客户，并使之最终成为我们的合作客户。我们就必须掌握拿到准客户资料后怎样打出我们的每一个 ，切记您拔出或接听的每个 都是很重要的！ 第三节第三节 招商的实际操作招商的实际操作（1 1）首次去电）首次去电通常第一次去电时，通话时间较短，谈话内容较少；通常第一次去电时，通话时间较短，谈话内容较少；首次去电首先向客户问好，询问对方是否方便接听首次去电首先向客户问好，询问对方是否方便接听 ，接着，接着向客户介绍公司名称及自己的姓名，然后再简单介绍首推的向客户介绍公司名称及自己的姓名，然后再简单介绍首推的产品及简单了解一下客户的情况，在此时如果客户对你所推产品及简单了解一下客

20、户的情况，在此时如果客户对你所推荐的产品不感兴趣并表现得很烦躁时，可让客户先留下荐的产品不感兴趣并表现得很烦躁时，可让客户先留下 号号或详细地址，先邮寄资料再联系。或详细地址，先邮寄资料再联系。介绍产品时不宜一次将所有产品一一介绍，而应适当介绍一两种对介绍产品时不宜一次将所有产品一一介绍，而应适当介绍一两种对客户较有吸引力的产品（以特殊品种或最新上市品种来引起客户注客户较有吸引力的产品（以特殊品种或最新上市品种来引起客户注意），适当的热情。意），适当的热情。初步的了解其主要营销网络，让客户接受自己，引起客户注意。初步的了解其主要营销网络，让客户接受自己，引起客户注意。应采用应采用“多问少说多问

21、少说”的方式，尽可能的多了解客户的情况，同时的方式，尽可能的多了解客户的情况，同时还应注意，去电时间不宜过长，能为二次去电做好铺垫。还应注意，去电时间不宜过长，能为二次去电做好铺垫。 第三节第三节 招商的实际操作招商的实际操作（2）二次去电）二次去电去电前先做好准备工作，必须准备好纸和笔，随去电前先做好准备工作，必须准备好纸和笔，随时记录与客户沟通时重要的内容。然后回忆上次时记录与客户沟通时重要的内容。然后回忆上次与客户沟通的内容，确定本次去电须了解什么内与客户沟通的内容，确定本次去电须了解什么内容，要达到什么目的，有哪些是上次去电时本该容，要达到什么目的，有哪些是上次去电时本该了解但未了解的

22、内容，将本次须达到的目的、阶了解但未了解的内容，将本次须达到的目的、阶段，须了解什么情况在心里回忆一次，或先拟定段，须了解什么情况在心里回忆一次，或先拟定大纲，培养自信心。大纲，培养自信心。给客户去电，在客户接通给客户去电，在客户接通 后要及时给予问候再后要及时给予问候再进行简单的自我介绍，在做介绍的时候语言表达进行简单的自我介绍，在做介绍的时候语言表达要热情、亲切、清晰、自信。再有针对性地给客要热情、亲切、清晰、自信。再有针对性地给客户介绍某个产品或是客户想了解的某个产品，激户介绍某个产品或是客户想了解的某个产品，激发客户的兴趣。发客户的兴趣。 第三节第三节 招商的实际操作招商的实际操作*去

23、电前准备：去电前准备： a.询问顾客是否方便接听询问顾客是否方便接听 ，如不如不A、设计开场白、设计开场白 方便约好下次联系时间并准时方便约好下次联系时间并准时去电；去电； b.注意聆听并记录注意聆听并记录 c.目标定位目标定位 a.介绍公司及操作模式介绍公司及操作模式B、准备介绍什么、准备介绍什么 b.了解竞争对手在当地销售了解竞争对手在当地销售情况情况 c.重点突出某个产品重点突出某个产品 a.当地产品整体销售社会背景、商当地产品整体销售社会背景、商业及业及C去电达成目的去电达成目的 医院基本情况，对方操作过医院基本情况，对方操作过什么品种什么品种 b.对方是否能成为潜在客户对方是否能成为

24、潜在客户 c.让对方记住自己让对方记住自己 第三节第三节 招商的实际操作招商的实际操作*去电中：去电中：介绍产品时要谦虚，不要攻击我们的竞争对手：A、首先介绍自己，让客户记住自己，了解客户网络情况；B、有针对性的介绍产品，不要所有产品一起讲；C、适时发问，用心记录；D、适当地赞美；E、避免争辩。 第三节第三节 招商的实际操作招商的实际操作*通话结束：通话结束：A、整理客户资料，确定下次谈论重点，并提醒自己下次去电时间；B、偶尔发短信问候。 第三节第三节 招商的实际操作招商的实际操作*营销心态：营销心态：A A、热情热情-让客户感到轻松、愉快；B B、自信自信-销售是信心的传递、情绪的转移；C

25、C真诚真诚-任何方法与技巧都不要太过份的真诚。在工作中，没有时间去做所有的事情，但有时间做最重要的事情！销售最重要的是建立信赖感！ 第三节第三节 招商的实际操作招商的实际操作*首次去电模拟案例：（以下为操作临床的较有实力且对品种感兴首次去电模拟案例：（以下为操作临床的较有实力且对品种感兴趣的客户对话）趣的客户对话）区域经理：您好！请问是张经理吗？区域经理：您好！请问是张经理吗？客户：是的，你好！客户：是的，你好！区域经理：我是广东合鑫公司的，我姓区域经理：我是广东合鑫公司的，我姓X，在，在XX药交会上您给我药交会上您给我公司留了一张您的名片，现在公司有几个新品种上市，想给张经公司留了一张您的名

26、片，现在公司有几个新品种上市，想给张经理您介绍一下。您现在方便接理您介绍一下。您现在方便接 吗？吗？客户：嗯，您说吧，有什么新产品客户：嗯，您说吧，有什么新产品?区域经理：我公司新上市了一种针剂的抗生素产品，我想问区域经理：我公司新上市了一种针剂的抗生素产品，我想问一下张经理您主要的网络是操作哪些地区呢？一下张经理您主要的网络是操作哪些地区呢？客户：我主要是做陕西西安、延安及周边。客户：我主要是做陕西西安、延安及周边。区域经理：那您是操作临床还是区域经理：那您是操作临床还是OTC市场？市场？客户：都是操作临床，客户：都是操作临床，OTC我不做的。我不做的。 第三节第三节 招商的实际操作招商的实

27、际操作区域经理：那张经理主要以哪类品种做得比较好？客户：抗生素和心脑血管的产品。区域经理：抗生素主要是操作针剂的多还是口服的做得比较多？客户：主要以针剂为主，口服也做但不多。口服药不好做，容易跑方。区域经理：哦，我公司最新上市的就是一个针剂的抗生素品种，它属于第三代头孢类抗生素“头孢唑肟钠”，这品种是我公司委托汕头金石生产的。客户：你们这个是多大规格的呢？区域经理：是0.5g和1g/支，一件包装600支。客户：多少钱？区域经理：0.5g零售价30.50元/支，1.0g零售价51.80元/支。 第三节第三节 招商的实际操作招商的实际操作客户：多少钱供货？区域经理：唑肟这个品种是我公司自己的产品，

28、在销售政策上我们都是很优惠的，公司都是在实行底价的方式操作，所以在政策上张经理您就放心了。张经理您手上有我这品种的资料吗？客户：哦，我还没有。这样吧，你赶快把这品种的资料给我用快件的方式给寄过来。区域经理：好的，张经理，那我就先把资料给您邮一份过来，您收到后再详细地看看，到时我们再具体的谈谈。客户：好的。区域经理：邮寄地址是按您名片上的地址寄对吗？客户：是的。区域经理：那好的，资料安排今天寄出。再联系！客户：好的，再见！区域经理：再见！（一定要等对方挂断 ） 第三节第三节 招商的实际操作招商的实际操作*二次去电模拟案例：二次去电模拟案例：二次去电时可能会出现以下几种情况：二次去电时可能会出现以

29、下几种情况：A、资料还没有收到，待收到资料后再联系。、资料还没有收到，待收到资料后再联系。应对方法：先结束此次通话，过两天再去应对方法：先结束此次通话，过两天再去 。B、资料收到看过了，觉得不感兴趣。、资料收到看过了，觉得不感兴趣。应对方法：了解客户是想找哪类产品，对其情况了解后在电脑中应对方法：了解客户是想找哪类产品，对其情况了解后在电脑中详细登记，以后有适合品种再联系。详细登记，以后有适合品种再联系。C、对品种较有兴趣，但觉得价位有点高、对品种较有兴趣，但觉得价位有点高应对方法：详细介绍客户操作此产品能给其带来的好处，公司的应对方法：详细介绍客户操作此产品能给其带来的好处，公司的发展前景。

30、发展前景。D、客户表示没时间接听、客户表示没时间接听 ，有需要时再联系。，有需要时再联系。应对方法：结束此次通话，下次再去电，每次去电时问客户应对方法：结束此次通话，下次再去电，每次去电时问客户是否方便听是否方便听 ，客户如说现很忙，就什么都不说，下次再去，客户如说现很忙，就什么都不说，下次再去电。屡次去电，客户总会被打动。电。屡次去电，客户总会被打动。 第三节第三节 招商的实际操作招商的实际操作（二）如何核实客户的真实性，以防被骗1、合作客户：在首次提货前的真实性核实，根据客户提供的个人信息，可向当地老客户调查此人，同时也可通过调查客户所挂靠的商业公司来了解此客户。2、新客户：在二次提货时的

31、真实情况的核实：在客户二次提货时一定要核实客户的真实流向，调查具体所操作的医院流向的真实性。方法一：可委托当地老客户到医院查看具体情况，此信息得来更为可靠；方法二：可通过 方式调查，通过114查询医院的 ，可查药房或药剂科的 以患者买药的身份向其查询；方法三：可向客户 流向，向商业公司调查。3、老客户的操作网络也必须要定期的更新、调查落实真实情况，以防老户串货。 第三节第三节 招商的实际操作招商的实际操作第第三三点点 如何规划自己的区域如何规划自己的区域公司营销各区域经理是按人来对整体市场进行划分，每个区域经理所负责的市场大到几个省、小到几个地区，那么我们是怎样来规划自己的区域的？首先：将自己

32、的市场分类（以地级市和直辖市为单位），根据产品不同在各地区进行目标销量预测。（附：分类标准） 第三节第三节 招商的实际操作招商的实际操作分类标准：分类标准：一类市场：省会城市（例：广州、杭州、南京、长沙、武汉等等）、直辖市（京、沪、渝，天津除外），招标规范，当地回款及时，跟标率高，市场容量大。二类市场：厂矿企业较多的地区，外来人口居多，经济发达地区（例：苏州、金华、绍兴、泉州、深圳、佛山等等），招标规范、当地回款及时，跟标率高，市场容量大。三类市场：经济较差，消费能力较低或人口较少地区（如：云浮、新余、贵港、舟山、漯河、莱芜、马鞍山等等），招标或规范或不规范，当地回款不及时，跟标率可能高也可能

33、不高，市场容量较小。 第三节第三节 招商的实际操作招商的实际操作一类、二类市场操作方案：一类、二类市场操作方案：1、直接负责投标，铺货操作（前提：离公司或营销中心较近的地区，考察商业公司是否符合铺货条件），自己发展推广商；2、直接放代理，客户负责投标，销量的严格要求，客户需网络广、实力强，要严格把关，多渠道了解，尽量实地考察。可由公司铺货操作（前提：考察商业公司是否符合铺货条件）； 3、直接放代理，客户负责投标，销量的严格要求，客户须网络广、实力强，要严格把关，多渠道了解，尽量实地考察。底价现款操作。 第三节第三节 招商的实际操作招商的实际操作三类市场操作方案：三类市场操作方案：直接放代理，销

34、量根据地区医院的大小和多少及产品结构合理。客户须网络广、实力强，要严格把关，多渠道了解。底价现款操作。 第三节第三节 招商的实际操作招商的实际操作针对每个品种来了解现有市场运作情况及运用对策：1、空白市场、空白市场：分析了解此产品为何在该地区无销售，原因有以下几种：无意向客户资源：完善当地客户资源的渠道。是中标、错过投标期：这种情况若是新药错过投标期，那么可考虑在当地建议客户当新药进（在当地政策允许情况下）；通过与当地有做配送与纯销的商业公司合作，将产品以普药同药品计划换药的方式或直接与不用跟标的医院合作。中标无空间：若中标无空间操作，看空间大小，若在公司允许政策的情况下，可适当将供货价进行调

35、整，来填补客户要求的最低利润空间。若公司政策范围内仍填补不了客户的最低利润空间，可考虑发展不用跟标的小医院，零散操作。与其他厂家相比价格无优势：确实是价格因素导致产品市场空白的，可向公司申请在当地根据特殊情况调整供货价（前提是该客户的操作意向非常大。） 第三节第三节 招商的实际操作招商的实际操作其它其它：2、已操作但未达到目标销量：了解制约销量的原因。可能有以下几种：客户推广方法不当：将成功的推广策略案例与客户共同探讨，辅助进一步上量工作；客户未重视该产品：与客户详细地分析该产品的优势与卖点，让产品得到客户的青睐。同时可辅助其发展再分销商，辅助销售上量工作。价格无竞争力：可根据市场实际情况，在

36、公司允许的政策范围内进行适当地调整。价格（零售价）定位不符合其操作终端：正确的市场定位。指导和辅助其发展吻合医院价位的客户，或可自行再开发此价位级别的医院。第三节第三节 招商的实际操作招商的实际操作3、已操作销售较好：看是否能使销量更上一层楼，可从以下方面着手：客勤关系的进一步加强：要让客户对公司有信心，展示公司的长远计划，来吸引客户合作好现有的品种，为以后的合作打下坚实的基础。适当地对客户进行关心、问候。推广方法方面：将成功的推广策略与客户共同探讨，辅助进一步上量工作。4、已操作销售很好：学习其销售成功的经验。维护好看客勤关系，邀请客户来公司、来厂家进行参观，让客户对公司有长期合作发展的想法

37、。实施魅力营销，让客户对自己100%认可、信任。从而达到良好坚实的合作有关系，对销量和产品合作上将有决定性的作用。 第三节第三节 招商的实际操作招商的实际操作第四点促进成交，签协议第四点促进成交，签协议一、一、 促进成交促进成交1 1、对某产品感兴趣，价格不满意的。、对某产品感兴趣，价格不满意的。价格对经销商来说是重要的，但并不是最主要的，以价格来取胜这并未显出公司的主要优势。 一个公司的服务，规模，实力，信誉，人员的素质公司可持续发展，与客户可长期合作能不断提供好产品的可能性，完善的市场规范化管理对于客户来讲是至关重要的。一个好产品是众多商家竞争的，我们可以将一些有一定竞争里的产品制造竞争的

38、现象，让其感觉到紧张。 第三节第三节 招商的实际操作招商的实际操作2、对某产品感兴趣，价格也满意，网络只覆盖对某产品感兴趣，价格也满意，网络只覆盖部分不符合所申请区域的。部分不符合所申请区域的。（1）网络虽未覆盖大部分，但占此地区主导销量；可以该客户为主，签署区域协议。未覆盖的医院可建议或辅助其发展再分销商，中间保留一定的利润空间，由该客户统一管理。但协议销量要严格考核及时跟进进展情况。（2）网络只覆盖一小部分，且这一部分医院只能做为辅助用量的医院。这部分客户可暂时签医院，若有其他客户销量可操作起来的可除开已签医院，保留其已操作医院，待其他客户销量真正操作起来时，再将此客户转由主导销量客户统一

39、管理，可不调价。 第三节第三节 招商的实际操作招商的实际操作3 3、有操作同类产品，且销量较好，对公司产品无操作意向、有操作同类产品，且销量较好，对公司产品无操作意向的的: 首先让客户了解产品优势与卖点，从上量、疗效、空间。同类厂家情况进行分析，让客户对产品先感兴趣。其次要从公司的服务，规模，实力，信誉，公司可持续发展，与客户可长期合作所能不断提供好的产品，完善的市场规范化管理等等方面，适时分次公关。若客户能被你所说服，接受你，接受品种，那么我们就可以有一个良好的合作开始，若客户最终都未接受品种，那么我们要让客户接受公司，接受你这个人，了解客户所需并经常保持联系，为以后合作奠定一定的基础。不要

40、因客户对我们的一再拒绝而放弃，即时暂时未能取得成功，我不要因客户对我们的一再拒绝而放弃，即时暂时未能取得成功，我们也不要不弃的！们也不要不弃的！ 第三节第三节 招商的实际操作招商的实际操作4.有网络、实力但无操作公司现有品种经验的有网络、实力但无操作公司现有品种经验的。首先与客户一起探讨产品的市场、销量、患者群体，以及能带来的首先与客户一起探讨产品的市场、销量、患者群体，以及能带来的效益等方面，让他对此类品种有初步的认识。效益等方面，让他对此类品种有初步的认识。然后要让客户了解产品的优势与卖点，从上量，疗效，操作空间，然后要让客户了解产品的优势与卖点，从上量，疗效，操作空间，同类厂家情况进行分

41、析，让客户对产品有初步的认识及兴趣。同类厂家情况进行分析，让客户对产品有初步的认识及兴趣。其次从公司的服务，规模，实力，信誉，公司可持续发展，与其次从公司的服务，规模，实力，信誉，公司可持续发展，与客户可长期合作所能不断提供好的产品，完善的市场规范化管客户可长期合作所能不断提供好的产品，完善的市场规范化管理等等方面来沟通。理等等方面来沟通。从以上方面进行适时分次沟通，最终达成协议。从以上方面进行适时分次沟通，最终达成协议。 第三节第三节 招商的实际操作招商的实际操作4.有网络、实力但无操作公司现有品种经验的有网络、实力但无操作公司现有品种经验的。这类客户不一定要促成现有品种的成交，让客户这类客

42、户不一定要促成现有品种的成交，让客户接受公司，接受你这个人，了解客户所需，并经接受公司，接受你这个人，了解客户所需，并经常保持联系，为以后合作奠定一定的基础。但若常保持联系，为以后合作奠定一定的基础。但若该客户能操作起来现推品种的话，其忠诚度相对该客户能操作起来现推品种的话，其忠诚度相对较高，也为以后有机会该客户真正所需的品种合较高，也为以后有机会该客户真正所需的品种合作打下坚实的基础。作打下坚实的基础。 第三节第三节 招商的实际操作招商的实际操作二签定协议二签定协议1.1.在经过促进成交的工作后，准客户已对公司及在经过促进成交的工作后，准客户已对公司及公司的产品产生合作兴趣时，应尽快考虑与客

43、户公司的产品产生合作兴趣时，应尽快考虑与客户谈定合作条件（协议条款），就是合作协议的主谈定合作条件（协议条款），就是合作协议的主要内容。要内容。协议条款重点项：（协议条款重点项：（1 1）代理市场范围（）代理市场范围（2 2）代理）代理产品的供货价是否含税（产品的供货价是否含税（3 3）基本销量（）基本销量（4 4）付货）付货款结算时间方法（款结算时间方法（5 5）串货处罚（）串货处罚（6 6）达年销量返）达年销量返利（利（7 7）协议期限）协议期限2.2.在将以上协议条款谈定后，双方均能接受后，在将以上协议条款谈定后，双方均能接受后，再将协议按谈定的条件整理好，再将协议按谈定的条件整理好，

44、过去，经对方过去，经对方确定以后，再从公司打印出正式协议，经公司盖确定以后，再从公司打印出正式协议，经公司盖章，签字后，特快专递对方，要求对方签字，盖章，签字后，特快专递对方，要求对方签字，盖章后将属于公司用特快专递寄回。章后将属于公司用特快专递寄回。 第三节第三节 招商的实际操作招商的实际操作第五点老客户的新开发及转介绍第五点老客户的新开发及转介绍开发老客户来操作新品种或者新区域，会比开发新客户要事半功倍。 第三节第三节 招商的实际操作招商的实际操作老客户的新开发老客户的新开发1. 确保重点品种，逐个市场开发确保重点品种，逐个市场开发首先，假如有一个老客户是正在操作公司一个抗生素品种，我们想把新上市的另一个抗生素品种介绍给这个客户。抗生素品种那么要注意做到以下几点：要在保证现有品种持续稳定销量的基础上才介绍新的同类抗生素品种，在介绍