以顾客为中心的价值营销教程

1、1 / 98价值营销基础1.一个中心，两个差不多点从产品中心转入顾客中心，需要通过价值营销才能实现。在 中国，价值营销包括一个中心、两个差不多点，如下图所示。作 为营销总经理能够选择多个角度、多种方式来实现价值的营销，但无疑一个中心、两个差不多点的方式是容易被掌握并行之有效 的。图11一个中心，两个差不多点通过职员来落实以顾客为中心的战略，就需要将一个中心、第二个基本虽：创造价值I2 / 98两个差不多点三者结合起来， 强调以顾客为中心，然后围绕着那个中心明确顾客的需求，整合企业资源以制造价值。 只有如此才 能真正落实以顾客为中心的战略2.营销整体营销整体要紧包括战略层、关键战术层和配置设计层

2、。比德杜拉克曾经讲过：“企业存在的目的确实是制造和满足顾客的需求。”价值营销要以顾客为中心。图1-2营销整体战略层战略层需要关注三方面的利益。第一，顾客的利益；第二， 股东、投资人的利益；第三，职员的切身利益。战略层关蔭战术层配萱设计层3 / 98关键战术层关键战术层关注的是一个价值链的过程，在营销方面，也确实是4PProduct（产品），Price（价格），P lace（渠道），Promotion（促销），或者是4CCustomer（顾客），Cost（成本），Conv enience（便利）Communication（沟通）4P和4C的关键区不就在因此否以顾客为中心。配置设计层配置设计层也是

3、落实战术层，包括两个方面：第一，要投入适当的资源，并对这些资源进行有效分配；第二，如何进行有效 分配，这要紧与组织结构和具体执行相关。3.二方共赢追求三方共赢在价值营销中，股东、顾客和职员三方的利益有可能产生冲4 / 98突。这时就需要兼顾各方利益并为利益各方争取最大利益。企业提出让股东中意、股东价值最大化，如此做并不是必须牺牲顾客 的中意；企业讲究以顾客为中心，让顾客中意，实现顾客利益最 大化，也不是必须牺牲股东利益。 他们之间尽管存在利益冲突，但同时也存在着一致的利益。假如利益是冲突的，那么方案是不 可行的。因此应该争取一种三方共赢的局面。实现三方共赢艇东満意3顾客满意1心篙品质的产品或服

4、冢1LrL职工衙意f（高底壘的环境1|图1-3三方共赢1职工中意给职员制造一个高质量的工作环境，需要设计合理有效的组 织结构，5 / 98营造优秀的企业文化氛围。 在营销中也通过市场调研等 各种方法为职职员作提供便利和支持。 考核高质量的工作环境有 两个核心：第一，突破创新。该工作环境能不能引起突破创新， 找到市场机会，发掘竞争优势；第二，持续的进展力，也确实是 永继的经营。 在经营中不能仅仅关注短期的进展， 同样也要关注 长期的持续进展。 企业的活动从职工开始， 因此实现三方共赢的 起点是职工。2顾客中意企业自身的突破创新和持续的经营保障了产品质量以及服务 质量的不断提高，达到顾客中意，赢得

5、了竞争的优势，同时也制 造了企业的销售利润。3股东中意随着竞争优势的不断加强，顾客群的逐步扩大，会给企业带 来越来越丰厚的利润，从而达到股东中意。4职工的再次中意6 / 98企业利润也会部分成为职工工资、奖金和分红，同时也会为职工制造更为优秀的工作环境，从而再次达到职工中意。4.竞争分析营销围绕着市场展开，在市场中企业需要比竞争者更有效地满足顾客的需求。因此需要进行环境分析和竞争者分析。环境分析“兵无常势”指的是作战时不可能永久势均力敌，形势会不断的发生变化，强弱对比也会发生转变。因此作战应特不注重天 时地利人和。在营销中同样也必须注重环境和形势的变化，经常进行SWOT分析，衡量外部的情势，不

6、断查找进展的机会。产品策略“水无常形”指的是水的形状是不固定的，它的形状完全在 于它用什么容器去盛。同样的道理，产品也不是固定的，加进了 服务要素的产品，就和水一样，你用什么样的方式包装，它就相 应的会有不同的用途，成为不同的商品。在市场中，并不是只有一家企业提供商品， 而是有专门多家， 企业需要和各种不同的竞争者展开竞争，因此企业需要做到因敌 变化而制胜。竞争者分析除了了解和满足顾客需求，还要关注同行的竞争者，要比竞争者更有效地满足顾客需求。 在市场上要因敌变化而变化， 才能7 / 988 / 98够取胜，也确实是人们常讲的“因敌变化而取胜之为神”。为了 能做到因敌变化而变化，就必须加强对各种企业的了解， 特不是 从企业在竞争中的地位动身了解各种企业是特不必要的。企业在竞争中的地位，能够简单分为三类。居于领导地位的企业居于领导地位的企业通常是游戏