聚光科技简介

1、1.1聚光科技创新能力提咼过程聚光科技（杭州）有限公司（以下简称“聚光科技”）是由归国留学人员创 办的高新技术企业（注册资金1200万美元），于2002年1月份成立。公司致力 于新一代光电测量技术、过程分析技术和实验室分析技术的研究与应用开发，研 发、生产和销售适应国内外市场需求的高端分析测量仪器，并提供完善的技术支持和售后服务。公司拥有4个子公司、15个办事机构和客户服务终端，员工人 数近1000人。聚光科技是我国高端分析仪器行业和环境与安全检测仪器行业龙 头企业，产品应用于环境监测、工业过程分析和安全监测三大业务领域。聚光科技的发展是依靠核心技术一一半导体激光吸收光谱技术开始创业，然后在光

2、谱技术领域逐渐延伸，形成以LGA平台、OMA平台、NIR平台等为体系的多元化 模式，目前拥有了过百项的专利技术，客户主要集中在环保、石化、化工、冶金 等领域，2009年在分析仪器行业销售额列国内厂商第一。2010年，营业收入6.5亿，毛利率55 %左右，净利润率24.6 %。2008年和2009年公司在工业过程气体分析产品市场占有率第一。2006年在巩固工业过程分析业务的基础上， 公司抓住市场时机，推出了技术世界领先的废 气污染源监测系统 CEMS,正式进入环境监测市场。2008年，公司废气污染源 监测系统市场占有率第一，同年公司推出了废水污染源监测系统和数字环保信息 系统，完善行业解决方案，

3、2009年，公司在废水污染源监测系统市场占有率第 一，公司在环境在线监测行业整体市场占有率第一。图1.1聚光科技主营产品、解决方案以及客户领域从公司的主营业务范围看，最初公司主要以激光在线气体分析系统单一产品 在钢铁领域的销售为主，后期开始进入多行业多领域进行多产品的研发与销售； 从公司的发展状况看，前期公司刚刚成立，主要是以产品研发为主，销售规模不 算很大，发展速度还不是很快，后期研发与销售同步进行，都不断扩大，公司处 于快速发展期。以此为依据，将公司划分为三个阶段：第一阶段，2000-2002 年, 公司酝酿与成立；第二阶段，20022005年，为公司初创期，技术导向为主；第三阶段， 20

4、05 年到现在为公司快速发展期，技术与市场平衡。1公司酝酿与成立( 2000-2002) 在斯坦福大学求学期间， 王健就敏锐地认识到半导体激光气体分析技术是具 有代替传统采样气体分析技术的发展趋势和应用前景。 光机电一体化气体分析技 术不仅在生产工艺优化、 工业窑炉节能降污分析方面会大有作为， 在能源气回收、 安全生产及环保监测等领域， 也将产生巨大的经济和社会效益。 这种“光机电一 体化气体分析技术”，正是高端气体分析仪器中的“新星” 。从当时的市场环境看， 我国高端大型气体分析仪器几乎全部依赖进口， 很多 制造商对 “光机电一体化气体分析技术” 更是闻所未闻。 中国有研发和生产高端 分析仪

5、器能力的企业非常少， 每年超过 100 亿美元的市场份额， 基本上被国外的 大公司所占领。彼时的姚纳新， 于硅谷摸爬滚打了数年， 正在斯坦福大学商学院研读史隆硕 士课程管理。 在一次斯坦福大学浙江籍校友聚会上， 姚纳新结识了现在浙江大学 光学博士、斯坦福大学机械工程博士、且是浙江同乡的王健。技术痴迷者王健和姚纳新谈起了光电一体化气体分析技术的巨大应用 前景。“王建跟我讲，他有这样的一个技术，这个技术可以产业化。我觉得国 内经济这么蓬勃发展， 应该也需要涌现像西门子这样的公司， 能在国内乃至世界 的分析仪器行业有着自己的位置。 ”姚纳新说， “王健的技术正好可以作为一个切 入点，但他不知道怎么样

6、用公司的办法做出来，我恰好有这方面的感觉。 ” 一拍即合、 联手创业的二人遭遇的第一个问题非常实际： 钱。熟悉公司 运作的姚建议借力风投。 没有太多迟疑， 二人立刻开始着手草拟计划书、 回国实 地走访钢铁、 冶金企业， 进行市场可行性调研。 一方面半导体激光气体分析技术 能够代替传统的气体分析技术， 具有较强的应用前景， 而另一方面国内高端分析 需求大， 但是相应本土公司少。 在巨大商机的吸引下， 公司领导人毫不迟疑， 立 即着手草拟计划书、 回国实地走访钢铁冶金和石化化工企业， 进行市场可行性调 研。调研得出结论随着国家提出 “建设环境友好型社会” 的总体目标， 冶金、 钢铁、能源、环保等行

7、业对分析污染物成分的仪器要求越来越具体， 对分析仪器 的精密度和稳定指数的要求也越来越高。如同 20 年前的通讯业，迫切的需求、 落后的现状，恰恰成就了行业实现跨越式发展的巨大机遇。很快，姚纳新怀揣着创业计划书找到了同在硅谷的宁波同乡、 斯坦福大学校 友朱敏。 “一共谈了三次， 只花了一周时间， 朱敏就决定一次性投给我们 60 万美 元。 ”姚纳新回忆道。而在朱敏的印象中，和两个小老乡的这次接触同样愉快而 顺利： “那时我的企业 (Webex 公司)刚在美国上市，我迎来了两位浙江老乡，他 们说服我投资环保行业， 投资今天大家熟知的聚光科技， 当时我被他们的激情与 梦想打动了。 ”2002年 3

8、 月，王健、姚纳新与朱敏、 YUEN KONG 在美国共同设立了FPI(US)，控股聚光科技的前身聚光有限。当时，朱敏是以天使投资人的身份入股FPI(US)，投入60万美元，获得聚光有限11.905%的股份。半导体激光气体分析技术成为公司的第一个技术， 公司在此技术基础上进行 研究开发实现产业化。当时公司人员只有 30人左右，研发人员占绝大多数，另 外是市场及其他人员。 公司整体上没有一个成形的组织结构， 主要是以项目制的 形式进行研究开发与市场推广。公司成立主要是依靠自身拥有的核心技术，然后通过市场调研去寻找需求， 在技术与市场需求的结合下，将企业定位于高端监测仪器领域。2 公司初创期( 2

9、002-2005)：产品技术研发阶段公司在本阶段主要是进行激光气体分析仪器系列的开发， 以单系列产品在钢 铁领域的销售为主。在线气体分析并不是聚光科技的独创， 西门子公司在此前已拥有类似的测量 仪器，但始终没有进入中国市场销售， 原因在于他们此前的气体取样检测设备已 经基本垄断了钢铁行业。 跨国巨头在垄断市场的情况下， 是决不会贸然推出新设 备的，除非竞争对手出现。 基于此，聚光科技选择主动攻击， 应用先进的技术做 传统产品的替代， 将在线气体监测分析系统打入钢铁行业。 这一系统不但能够在 恶劣的粉尘环境下正常工作， 而且精确度很好， 因此在钢铁行业迅速得到广泛采 用。随着产品研发成功，通过技

10、术交流，让客户先了解技术、然后试用的方式， 产品渐渐得到了市场的认同，并获得很高的市场份额。在本阶段，公司主要是在半导体激光吸收光谱技术平台上开发激光在线气体 分析系统。 02-03年，公司领导人带领 30多名研发人员埋头苦干，到 03年底研 发出第一台样机， 当时是国内第一家也是唯一一家生产激光在线气体分析仪器的 企业。另外在这个产品上，国外技术比较成熟，但是传统的西门子以及 ABB， 一直采用非分光红外技术等传统技术， 没有将最新产品投入到中国市场； 国内也 曾有几家国有企业专注这个领域，但是效果不是很好，发展不起来，因此放弃， 主要是产品可靠性不强，短时间就瘫痪，性能指标都不如国外。03

11、年 12 月份公 司开始销售产品， 04 年逐渐进入市场。 04 年获省科技厅重大攻关项目支持，在 原产品基础上进一步开发，在 05 年底所有关键技术都已开发完成，全部达到国 际领先水平。激光在线气体分析系统系列产品经过几年的市场拓展，最后占到 95%的市场份额。仪器仪表行是一个非常细分和复杂的行业，单个细分市场的容量都不是很 大，这就给公司的成长带来较大的挑战。为了应对这一高度复杂而分散的市场， 公司一方面根据市场的反馈以及技术的改进对已有的产品进行改进， 另一方面投 入大量资源进行技术调研与市场调研， 寻找相关行业领域的市场机遇， 开发新产 品。公司非常注重产品的创新、产品线的扩展、应用领

12、域的扩张。公司在本阶段主要采取的经营方式是依靠其核心技术， 实现产业化， 满足已 有的市场， 进行单一系列的产品研发与销售。 同时又积极寻找市场机遇， 寻找新 的需求点。 良好的经营业绩的背后是强大的创新能力， 这个时期聚光科技主要能 力表现为产品开发能力。从产品的流程上看，公司主要基于 IPD+CMMI 的流程体系，且公司在成立 产品开发项目组是会对研发的整个流程探讨， 进行流程裁剪，建立相对应的流程， 这样提升产品开发的效率。 公司整体上有较强的研发能力， 新产品的周期一般都 只有半年至1年，相比其他公司有很强的竞争力。公司通过技术筛选和市场筛选后， 选择新技术的开发， 然后进行内外资源的

13、 整合，引进新技术开发的人才和资源，如OMA的开始就是引进人才的方式， 另 外一些技术上会兼并以及与一些公司机构合作， 拓展新产品的销售渠道。 在整合 内外部资源的基础上，快速进行新产品与新技术的开发。另外公司针对新技术的开发， 会先进行预研， 再进行开发， 保证产品开发的 成功率。公司的整个产品开始是以市场为导向，产品的研发主要基于获取的综合信 息。公司原先是针对单一行业内某一点的需求， 最后针对多行业面的需求的研发。公司处于快速发展过程中， 每年推出 1-2 的新技术平台， 并且在不同的平台 上能够不断改进与优化，为市场份额的拓展奠定基础。1.1.2 公司快速成长期（ 2005年 -）：技

14、术与市场多元化平衡发展 2005 年，公司一方面开始将激光气体分析仪器应用于其他行业，另一方面 将市场调研与技术调研结合发展新的技术与产品，并为行业提供完善的解决方 案。从 LGA 产品系列上讲， 应用最成功的领域是钢铁， 其他领域如水泥、 航天、 环保上面也做一些。随后公司借助于摩威泰迪（兼并）的关系渠道 ，开始在石化、 化工和空分行业的销售推广，占据一定的市场份额。2004 年初，国家对“节能环保”的倡导已经不仅仅停留在宣传上，各地相 继出台了针对污染行业的管理政策， 国内呈现出前所未有的对环保产品的高需求 态势。2006年 3月，国家明确提出了“节能减排”的约束性目标。聚光认为，“全 面

15、进军环保产业的时机已经成熟” 。环保的压力越来越大，污染物的达标排放至 关重要。 过去无论是天气还是液体， 污染物的监测都需要通过人工采样后， 送实 验室分析， 耗时费力。一方面从监测上的相关性考虑， 钢铁行业监测与其他领域 如水泥、石化等具有一定的相似性， 可以通过技术改进后应用； 另一方面， 随着 国家政策，以前监测主要对象是 CO,CO2 等，现在加入 SO2,NxOx，CxHx 等， 对企业重新研发新技术是一项考验，公司在 2004年 4 月安徽购买此技术，但是 由于对方已经转让， 因此只能自主研发。 公司在调研传统技术应用的基础上， 应 用国际上提出的原位测量技术进一步开发， 解决传

16、统两种技术的缺陷， 监测时把 仪器不抽出来， 没有运动附件， 保持可靠性。 聚光利用这个机遇， 通过紫外吸收 光谱技术，在 2006 年下半年推出了污染物排放检测产品。现在聚光已经在环保 检测产品市场上排在前几位。苹果不用尝， 就可以知道苹果的等级， 茅台酒不用开盖就可辨别真假。 通过 手持的紫外光谱检测仪器， 就可以知道苹果的含糖量是多少， 茅台酒的成分是否 和厂家标准一致。”这是聚光科技 （杭州 ）有限公司推出的应用在食品安全领域的 近红外光谱检测产品。 食品安全问题，在国内越来越受到重视 。2007年 3 月， 聚光科技收购了北京英贤仪器有限公司， 这是国内唯一一家能提供成套近红外光 谱

17、分析技术的仪器公司，这次收购帮助聚光科技顺利进入了食品和医疗等领域。2007 年至 2008年，主要经营领域是环保行业，目前环保市场份额已经超过 工业监测， 占到公司业务的 50%以上，在中国环保监测领域已经做到第一位， 把 第二位远远甩在后面。2009年4月，“SupMIOOO系列便携式近红外分析仪”被评为“ 200科学仪 器优秀新产品 ”。公司近红外产品开花结果。2009年5月，公司通过 “计算机信息系统集成企业资质三级认证 ”。 2009年7月，“DTS2000分布式光纤测温系统”顺利通过新国标认证， 获得由国家消防电子产品质量监督检验中心出具的权威型式检验报告。另外，仪器和其他的产品不

18、一样， 它有一个比较严格的认证过程。 出口对产 品的质量、技术可靠性，企业的知名度、业绩都有很高的要求。对聚光来说，产 品必须有特色， 要有突破、 创新、差异化，才能建立竞争优势。 在仪器仪表方面， 低端的产品会对成本比较敏感， 但是中高端的产品， 成本并不是一个很明显的优 势。仪器的成本、价格不是第一位， 仪器的性能、品牌才是排在第一位的 。聚光 的产品目前已经出口到美国、英国、日本、阿尔及利亚等国家，主要是 LGA 产 品，通过代理进入。与其他大部分竞争对手专注单一产品不同， 聚光科技是为客户提供综合化的 行业整体解决方案和服务。 公司通过自主开发、 代理合作和行业整合等方式， 不 断完善

19、产品组合， 构建国内领先的综合性整体解决方案。 这种发展模式一方面最 大程度满足了客户需求， 提高客户对公司的粘性和忠诚度， 另外提升了单位客户 资源的价值产出， 另一方面这大大提高行业壁垒， 强化公司综合竞争力， 全面巩 固公司行业领先地位。例如在城市环境监测领域， 环保部门需要对空气环境、 水环境、 企业排 污等做整体性综合监测， 实现统筹综合治理。 而单一类型的设备或服务很难满足 环保部门综合管理的需要， 因此他们迫切希望企业能够提供综合化的行业解决方 案，全面满足区域管理的个性化需求。 从国外经验来看， 以整体解决方案的方式 对区域和企业的环境进行综合性管理已经成为趋势， 他们将设备的

20、安装、 运营维 护等工作全部有偿交给第三公司进行运营管理。 而聚光就是业内最早在环境监测 领域推行行业整体解决方案的企业之一。2008 年，河北迁安市城市级综合环境监测项目是聚光推行行业整体解 决方案的经典案例。 迁安市是全国前二十强的重工业县， 汇集了包括首钢在内的 多家钢厂和水泥厂等重污染企业。 当地政府十分重视环境保护工作， 迫切希望能 对迁安的环境进行全方位的监测和管理。 经过多次交流和公开招标， 聚光领先的 行业综合解决方案的理念和出色的产品性能获得了当地环保局和企业的认同， 获 得了该合同。在该项目中，聚光以 “环保运营商 ”的角色，帮助迁安市完成环境监 测、监测信息管理及设备运营

21、维护等各项工作， 全面满足了迁安市环境管理的需 求。到目前为止， 聚光已经完成了沈阳市环保局环保监控体系项目、 河南省环保 厅水质污染源监测系统项目和湖南省建设厅环保厅污水处理监测系统项目等多 个城市级综合环境监测项目。 此外，公司还成功拓展了企业级综合环境监测市场， 目前已经成功为四川五粮液集团、 山西太原钢铁集团和内蒙乌海德晟化工集团等 公司提供企业级环境监测综合解决方案。 这类项目可复制性强， 项目金额往往数 千万甚至上亿。 展望未来， 随着环保部门和企业对综合性解决方案的认可， 未来 城市级和企业级整体解决方案的需求将逐年增多， 我们预计聚光未来 5 年内综合 化整体解决方案的收入占比

22、有望超过 50%。聚光在环境监测领域行业整体解决方案和服务的成功经验正在向工业 过程分析市场、 安全监测市场和未来的实验室仪器市场进行大力推广。 目前，公 司在工业过程分析和安全监测市场已经成功签订多个合同， 未来合同数量将快速 上升。值得说明的是，相对发达国家，国内的高端分析仪表行业刚开始起步， 国内大部分公司还处于 “卖设备 ”阶段，他们的管理、营销和研发体系不具备 “卖 整体解决方案 ”的能力。 与他们相比， 公司推出的行业解决方案已经形成了 “自主 知识产权的核心设备综合化信息管理系统 +完善的运营维护 ”三位一体的全方 位优势，构筑了更高的行业竞争壁垒，其他同行很难进行全面竞争。这个

23、时期聚光的创新能力主要是市场拓展能力、 技术与市场的协调能力、 创 新组织能力与资源网络能力的全面建设与提高。快速的市场份额拓展是以产品能够满足客户的需求为基础， 公司在产品开发 前会进行详细的市场调研，从政府、客户、展览会、竞争对手、经销商等获取信 息，在综合分析各方面信息的基础上， 进行需求归纳， 按照不同的等级划分， 然 后采取不同的项目管理方式。在产品的研发过程，公司会时刻关注市场的情况， 一方面确保产品未来的销售情况，另一方面避免产品市场情况不乐观带来的损 失，及时调整方向。公司整体上采取直销的销售模式， 一方面能够紧跟用户的需求， 为产品的改 进以及技术端提供信息， 另一方面能够建

24、立自己的品牌， 加强竞争力。 公司在不 同行业以及不同区域都有对应的销售方式， 根据实际情况调整营销模式。 在产品 的不同生命周期，企业所采取的销售方式也不尽相同，具有较强的针对性。公司具有多系列的产品， 在调研不同行业的整体需求的基础上， 根据行业的 整体特点，公司会整个产品， 为行业提供解决方案， 一方面扩大公司的销售规模， 另一方面更好满足顾客需求。从战略上非常重视服务， 公司产品是基于本土化的市场， 相比其他公司能够 建立相应配套的服务体系， 容易培育客户群。 另外公司以较强的研发能力做后盾， 能够根据客户的需求， 进行产品的个性化定制， 赢得顾客满意 。公司在产品销售 时，事先为客户

25、进行培训，了解产品的特性，然后试用，待客户使用过后，发觉 产品的优势，然后产生购买行为，产品能够得到广泛的认可。公司在服务上的投入很大，在全国拥有 4 个子公司，设立了近 15个营销及 售后服务中心和办事机构， 从事销售和售后服务的员工超过 300 人，能够为国内 用户提供 4 小时服务响应， 48小时现场服务及咨询。公司典型的特点就是技术跟市场结合的比较紧密， 市场为技术把握方向， 跟 踪客户的需求， 了解开发产品的行情； 开发具有针对性的产品， 高性价比的监测 仪器赢得市场份额。 另外公司从管理上技术人员与市场人员结合的比较紧密， 项 目开发过程中市场人员和技术人员都参与其中， 更好的对产

26、品的监控， 提升研发 的成功率。在研发的过程中都必须进行市场的评估，确保产品未来的市场份额。紧密结合市场趋势， 注重市场信息的获取， 为公司提供创新的动力源， 是创 新能力提升的基本保证从大的方面看，聚光科技的发展主要是每一个时期都迎合了市场发展的趋 势，能够根据环境的变化，制定自身战略，适应环境，最终在环境中生存，并确 定自己的地位。公司获取市场信息的主要经验如下： 1）公司市场部与研发部人 员长期进行市场调研， 了解产业的发展趋势以及顾客需求、 市场量等， 为产品开 发决策奠定基础； 2）通过售后工程服务了解市场信息，反馈到公司，与其他信 息进行综合； 3）产品销售人员与客户的定期交流，

27、时刻了解客户的需求与偏好； 4）公司在新产品推广到市场前，给顾客试用，这样便于顾客提出问题，公司在 很短的时间内进行改进，便于进一步挖掘顾客的需求； 5）另外公司有商务部专 门进行大客户关系管理： 一方面便于了解顾客需求， 另一方面为企业销售拓展服 务。考虑行业的技术动荡与市场动荡， 在公司创新文化的趋势下， 通过多渠道不 断进行市场需求挖掘，为公司提供源源不断的创意，为后期的产品/服务的开发奠定基础。依托公司组织结构， 在集成项目开发流程下， 为公司各个部门员工交流提供 平台，更好地将信息转为需求，并以最好的方式响应需求。聚光科技从 2005年引入了 IPD 的研发流程后，保证了信息在不同部

28、门之间 的传递，每进行产品的研发与商讨， 就会有各个部门的员工代表参与到产品线上， 大家根据自身的需求提出意见， 并参与产品开发的评审与讨论， 这样使得信息的 交流更加充分， 理解更加深刻， 而且采用并行工程的思想， 使得研发的效率大大 提升，即保证了研发的成功率与效率。 在聚光科技的产品方面， 聚光科技根据定 位，始终以开发高端的仪器为主， 响应客户的需求， 并在市场需求响应方面做得 比较出色：（1）以客户为中心， 有原先的单产品逐渐过渡到组合产品以及行业全 面的解决方案；（2）注重快速研发出新产品， 从开始提出需求到最终完成产品研 发推向市场的过程相比其他竞争对手要快， 每个技术平台的开发

29、都只要 1 年左右 的时间，每年能够推出 1-2 个技术平台；（3）注重提供给顾客性价比高的产品， 具有较高的市场竞争力。 公司建立市场部 （+产品开发部）、事业部、销售管理部、 商务部， 集客户关系管理、 市场拓展、 销售三位一体的营销组织体系， 保证了聚 光科技产品的有效拓展与销售。通过整合外部资源提升公司市场拓展能力， 如并购摩威泰迪， 促进产品在石 化、化工和空分行业的销售推广等； 结合企业及市场长期发展趋势， 合理配置资 源，促进企业可持续发展。 聚光科技对顾客需求进行分等级： 长远需求和短期需 求，因为聚光科技的特殊产业，依靠政策去推动，很多企业表现出来的需求但是 公司却不能立即切入市场，需要考虑政策发展趋势，在技术以及政策、明显市场 需求三者综合考虑下确定进入市场的时机， 这样使得产品推向市场能够占到更大 的市场份额以及绩效。1.1.3公司发展阶段小结公司的主要产品是围绕“健康、环保、安全、高效”主题，近两年的发展重 点依