商店形象提升必备的要素

1、商店形象提升必备的要素商品展示陈列企划力商品形象与促销的关联性 超市部门结构表l 超市部门结构表l 部门 国民消费支出结构 超市结构比l 果菜 24 l 水产 11 l 畜产 19 l 日配 9 l 一般食品 7 l 糖果饼干 7 l 干货 10 l 特许品 6 l 其他 7 超市营销活动绩效评估超市人员的编制l 各部门人员数量确定的几种方法:l 1. 从工作量来推算:l 确定各部门必要的工作l 将这些必要的工作分摊到每一个工作岗位;l 根据分工结果编程税务说明书,明确职务内容;l 根据各职务已确定的工作量,确定所需人数. 2. 从人力成本推算l 总人数的推算见以下公式 : l 总人数=目标销

2、售额÷每人的销售额×(1工资上升 率) 每人销售额=工资÷税后利润率 3 . 从劳动生产力后面来推算 劳动生产力推算见以下公式 总人数=目标总利润÷人均目标利润×(确定的人均目标利润要大于平均工资) 总人数=目标销售额/工资÷税后利润率×(1+工资上升率)例: 总人数 =1300000/650÷8%×(1+1%)=1300000/650÷0.08×1.01=1300000/820625=158人=1300000/650÷4%×(1+1%)=1300000/16412

3、.5=79人补充:毛利率控制标准陈列的基本口决l 上浅下深 上小下大 l 上廉价下贵 左廉价右贵l 前暗后亮 前浅后深 l 左浅右深 左小右大l 前小后大 前廉价后贵 P0P的检查表l 1.商品的P0P与价目卡有无一致l 2.损坏或污染的P0P有无更换l 3.模特儿的人体卡有无安置妥当l 4.单项商品有无分别安置价格卡l 5.在同一场合有无不必要成重复的P0Pl 6.P0P有无张贴不正l 7.P0P架有无损坏或污染l 8.地堆或促销车的P0P(广告商品等)要正确放置l 9.要使P0P清晰不阻碍视线l 10.用纸大小有无与商品配合l 11.文字成图案颜色有无考虑到季节性l 12.有无错字成多余不

4、当之使用l 13.不要用少见难认之字l 14.不可用三种以上之颜色l 15.字数宜在20字以内l 16.有无使用专门用词l 17.有无使错误或双重价格l 18.有无放置过时之物l 新的挑战4Cl 1.商店经营面临的新课题l A.COST经营成本的膨胀l 如:商品的采购成本与经营有关的各种费用:人事费:水电费广告宣传费、包装材料费、耗材费用等因此要在成本上做有效的管理与控制l B.COMPETITION竞争的激烈化C.CUSTOMERS顾客意识、消费行为的变化l 随着人们收入水平与生活水平的提高,消费者在生活意识、消费感觉、购物态度及购买行动上,由温饱逐渐向质的提高更为迫切,在衣事住行 育乐方面

5、更趋向与个性D.COSUMERISM消费主义更受重视l 零售业者要重视商品品质的保证及售后服务措施,使顾客在商店购物之际,在物质与精神方面均应获得满足,所以服务品质的提升是今后服务策略的重点.l 2新的突破业态l 所谓“业态”就是营业形态而构成一个业态由以下要素加以组合l A.经营主体: 如商店 厂商 消费者等l B.商品收集的幅度: 广或狭l C店铺的规模: 大 中 小l E.销售方法: 面对面销售,自助式销售等.l F.价格政策: 高价位,中等价位,廉价等.l G.店铺设施:内装气氛,休闲设备等.l 3.新的趋势3c：l 今后零售店的经营将不仅是量的成长，更必须是质的提升在质与量并进的理琏

6、念下，将面临以下趋势：l chain store连锁体系：运用量的成长与发展，取得经营上的优势；l Computer电脑化管理：建立管理情报系统，随时掌握最新最有效的资料，以求经营上质的效率与提升l onsultant(参谋咨询的提供：通过参谋Knowhow的提供，发挥营运上的助力。l 。现代化商店经营的新趋势。l 个性化与多样化。l 国际研究指出，有关消费者生活需求变化的三个阶段：l 生活上由量与质的要求由充实向个性化与多样化发展。l 由此产生：营业种类业种与“业态”营业形态的多种组合与开发，今后在零售市场上的将是衣、食、住、行、育、乐等有关的业种，通过经营主体、商品幅度、店铺规模、销售方法

7、、附加服务、价格政策、店铺设施等因素，以各种不同的经营风格与销售方式来提供给消费者。商店的多种机能基本机能:A:引导部分的宣传展示技能,由店铺外装、商店招牌乃至店头表现、展示厨窗的整体效果、借以发挥宣传展示技能. B:卖场部分的销售促进机能,既指借助构成店铺的卖场通道、展示柜、陈列架、展示台、陈列用具、照明设备、待客设施等.在整个卖场的演出与表现上衬托出商品的价值,以带动销售促进的效果. C:后勤部分的管理服务机能,在店铺内配合销售业务提供有关设备.如商品管理设施,顾客服务设施及卖场附带设施等,借以促使整个店铺营运机能更趋效率化.另外,还应加强到商品化的服务等给顾客一个多项机能的环境空间:第一

8、页:立地(地理位置)战略的重要性l 俗说,选定适当的地点,则经营的成功率约在20%以上,l 可见有效的立地战略对商店的营运实在关系重大.l 以下几个原则是必须注意的:l 1、要确立什么是零售店的适当地点的概念.l 2、如何去选定理想的适当地点l 3、店铺的设置必须符合设店的目的l 4、应针对立地情况的变化而作有效的处置l 所以在选址时:l 1、必须考虑该地是不是消费者易于集中而且有某些机能的场处.l 如:经济、政治、文化、商业等机能的中心或是交通的要道等地区.l 2、在地点选定之后，更要经常注意立地周围环境的变化,以便随时l 了解此地区的特性,尤其一般的商店,营业区域都有其自然的限制.l 3、

9、通常来说,大多以商店为圆心,绘出一公里或一公里半的半径范围,l 做为商店的商圈.l 4、在进行商圈的设定时,要考虑到不同业种的特性,诸如一般日用品l 方面则商圈较小,选购品方面则商圈较大,交通状况、地区内的设施l 情况等,均可影响到商圈的分布.l 5.商圈管理:经营者除了了解本店之外,还必须确实了解来来到本店购物l 的顾客大约是在怎样的范围之内,并且深入调查此一地区的人口数、所得层、l 职业概况及消费特性等,以便掌握此一地区的消费习性,借以针对l 其需求展开一系列的销售活动.l 6.商圈管理的推动:措施-来店顾客意见,特价活动,DM，宣传单的展示，l 给予特殊优惠请其留下基本资料，年龄，性别，

10、职业，地址等l 收集顾客资料并加以分析，然后，再进一步通过有针对性的促销活动等第二页商店客层对象掌握与商品构成的展开l 在进行商圈设定与顾客调查时，以下几项因素必须掌握：l 商圈内所得水准的高低l 职业的种类或顾客的属性l 有关年龄层的构成l 对于流行意识的反应l 通常购物行动的特征l 家庭收支的特性l 商品构成五个原则：l 客层对象确实实掌握l 价格带的有效设定l 商品品目的检讨l 进货厂商的考虑l 竞争商店的调查l 销售计划的拟定l 营业额预测l 目标库存量推算l 公式：营业额÷商品周转率库存率l 损耗额预估折扣、降价销售、损害或遗失等都为损耗l 采购预定额估算l 采购预定额月末

11、预定库存额本月营业额原价前月底库存额损耗额l 预定毛利率推算：3商店经营新趋势(变化)见下表:4开店存哪些克服的经营问题点表B:经营体系与商店经营的关系商店营运计划的推展l 一、商店成功的基本要素、良好的立地力、优秀的商品力价格、品质、商品系列齐全、存货量等、卓越的经营力职工形象、服务技巧、职工的商品知识店铺商品陈列、照明、广告等总之，一家零售店的成功，基本上必须有效地运用与配合“立地力” 、“商品力” 、“经营力”三要素同时在经营之际、有关的情报、诸如市场的竞争情况及消费者的要求变迁等，也应该随掌握工作为管理上调整改良之用二、商品经营应做哪些计划营业额计划商品计划采购计划销售促进计划. 人员

12、计划(系列性地实施人员培养与训练计划) F . 经费计划如：人事费用包括薪资、伙食费用、奖金等，设备类费用修缮费、折旧准备、租金等)维持类费用(水电费、消耗品费、事项费、杂费等)营业类费用 (广告宣传费、包装费、消消耗、营业税等)固定费用类与变动费用类l 经营费用=营业额目标×预计变动费用率+预计固定费用l G财务计划l 营业计划的设定应该考虑以下各项内容:l 1针对年间的季节性、社会行事活动、庆典节日等,依营业的高低潮,做成月别的销售计划.l 2将商品类别,依据营业构成双率,配合年度成长计划分别设定营业目标.l 3配合卖场的空间,为求坪效率的发挥,将卖场各区位分别编列营业目标,与商

13、品的营业目标做有效搭配.l 4销售人员的销售计划,针对销售人员担任的商品与区位将营业额目标分别设定人员销售目标额.l 5假设是拥有分店时,更应考虑地域特性与竞争状况,分别设定各个店的营业额计划.l 计划之中包含上述内容的目的是为了配合整个商店的营运目标,无论在商品 、区位、人员方面,均能设有具体的销售计划,以作为工作执行上努力的目标.l 另外,在展开各项计划的设定时,有关的咨询资料是必须 具备的,诸如商品别.部门别的销售实绩,消费支出动向、立地环境的变化、商圈的变动情况、商品的成长性、季节变动因素、竞争的动向等情报与趋势,均应有效把握,同时为商店应运活动的持续成长,更进一步有必要将这些影响因素

14、与商店经营方针和发展计划,配合长、短期目标制成一套年度计划.如以下图:五年计划预测表如何提高营业额 超市的专柜管理l 专柜,就是指某一品牌或某一厂家的专门经营柜面.专柜在超市中的设立,集中人口系统介绍品牌商品,配备厂家专业技术人员或销售人员介绍,为消费者提供更为丰富的商品,满足多种需求,并能吸引顾客延长其逗留时间,又能提高卖场其间的利用效率.增加经营收入. l 一、超市专柜业种的选择l 1.商圈的调查l (1)超市的地域漏性l 定位商品层次本区属住宅区、商业区、文教区还是商住混合区.l 明确客源走势:洽商圈处在发展期还是走自没落期.l 处理相互关系:超市附近的熟食店、书城、电器城、服饰店等分布

15、情况.l (2)客源情况l 职业构成情况:各种职业人数的比重大小 种职业为主l 家庭构成情况:大家庭 小家庭 单亲居多l 家庭收支状况:平均每月支出的消费结构如何l 消费情况 购物时间 金额 次数的情况l (3)相关行业设点状况l 分析周围专卖店、专柜的商业种 经营位置及数量l 按照经营类别 经营数目统计 商圈哪些类别专卖店已能和哪些开店较少还有发展空间哪些类别尚未开店具有发展潜力l 调查同业没柜状况l 了解同行在专柜设置方面的情况,包括经营品种经营状况经营式等l 2经营方式及厂商选择l (1)选择经营方式l 经营:安全最属于超市,便于管理利润独享服务质量能保证但专柜及专业技术人员.专卖品的知

16、名度及能源问题会带来 交多资金,增加管理制度和成本.所以除不需要专业技术知识或服务性专柜和面色烟酒等采用自营制,其它宜采用升色形式.其优点有：生鲜类产品对超市的重要性l “生鲜食品”是驱动整体卖场的灵魂，是超市经应营的命脉，是集客力的重要来源，是门店吸引来客数的重要因素因此，社区型超市的成败完全在于生鲜商品销售营运的好坏完善整个生鲜的管理，把生鲜工作作为重点来抓，要在整体形象上大大提高超市的管理水平和盈利水平l 必须以“一切以顾客为中心”的销售理论作为出发点，突出生鲜概念，真正掌握生鲜概念而掌握生鲜概念，就要先掌控生鲜三要素：“鲜度、商品组合及价格”卖场需要具备干净、清洁、美观、舒适、产品新鲜

17、、品项齐全、价格合理、丰富、安全卫生。如生鲜食品不能满足顾客的上述要求，则业绩是无法，提升、经营是难以成功的消费者在卖场的购物顺序:l 果菜酱渍菜 肉类 鱼类 冷冻食品类 调味类 糖果饼干 饮 料 速冻食品 嗜好品 面包 日用品l 超市商品大分类示范表 商品定价策略：1、商品定价原则商品价值构成的四大要素产品使用价值： 饮用水-解渴产品品质价值： 双立人刀具锋利， 耐用， 不伤手产品品牌价值： 耐克鞋/高档专卖店-品牌提升自我意识知假买假， 花钱买名牌的心理因素产品附加价值： 便利性地铁口 实用性小包装， 一次性设计服务性产品介绍， 售后维修超值是所有顾客的共同追求物超所值-购买者的判断能力花

18、錢不多,樂子不小商品定价的主要考虑：l 需求：市场有多大多少人會有需要?l 环境：市场的竞争状况l 顾客: 面对什么群体什麼樣的人需要?l 属性：商品类别属性l 成本：产品的生产， 运送， 仓储费用l 公司运行成本:可控费用及不可控费用l 利润成本：必须实现的毛利率l 法规：定价的法律规定不得低于成本价销售价格/购买弹性比：某品类/品牌商品销售量与价格变化的关联例一： 价格3元，销售50件 价格4元，销售45件 +25% -10%例二： 价格3元，销售50件 价格4元，销售5件 +25% -90%不同品类的商品具有不同的价格弹性价格/购买弹性比低的商品： 瘾品品牌性强的商品难以替代性商品专利商

19、品可获得性资源有限的商品价格/购买弹性比高的商品：生产门槛低的商品方便面资源丰富的产品矿泉水/饮用水容易替代型商品卫生纸品牌性较弱的商品大米超市三大价格策略：1.EDLP：成熟的市场机制与成熟的客流沃尔玛2. 波浪型定价：通过吸引人流带动销售家乐福3.比照式定价：明确的竞争对手， 维持与其价格差距麦德龙易初莲花入口处DM价格比较栏2、制定您的价格策略沃尔玛价格策略介绍 EDLP3、价格策略对毛利的影响价格策略对毛利的影响一不同业态的毛利要求二毛利指标的分配及下达三加价率与毛利率的不同一不同业态的毛利要求二毛利指标的分配及下达l 大型综合超市毛利分配： 生鲜：20-25% 食品：812% 百货：

20、2530%二毛利指标的分配及下达l 一般商品部类毛利参考数字 生鲜：20-25% 肉类：2.54% 水产：5% 熟食2540% 面包：2550% 日配：7.510% 果蔬：25% 食品：812% 酒饮：6.58% 休闲：812% 粮油：3.55% 冲调：815% 洗化：912% 百货：2530% 文体：1625% 小家电：710% 大家电：25% 妇婴：15-25% 服饰：18-30% 家纺：15-25% 鞋：18-30% 家居：1622%三加价率与毛利率之间的不同练习一计算以下商品的加价率与毛利率：1、可口可乐355ml不含税进价为1.5元，不含税售价为1.65元，请分别计算它的加价率与毛利

21、率。2、某保暖内衣的含税进价为22元/套，售价为29.5元，税率为17%，请问它的加价率是多少？不同的加价方法l 顺加： 进价×1+加价率=售价l 倒扣： 进价÷1-加价率=售价 或者：进价×倒扣系数=售价如何提升毛利水平一？1、降低进价直接向厂家进货；2、做好季节性商品销售工作；3、多销售高毛利商品；4、经常引进高毛利的新商品；5、 新商品的充分推介：路秀与展卖；6、加强自有品牌的开发；7、尽可能找到低毛利商品低于5%的替代品；如何提升毛利水平二？8、高毛利商品的良好陈列突出/重点；9、高毛利商品的有效推荐店长推荐；10、做好日常性品类及临时性品类的销售11、做

22、好商品的差异化；12、加强异地采购工作；13、加快周转则等于提高销售；14、做好生鲜商品的深加工面包/熟食；15、降低损耗；如何提升毛利水平三？16、条件允许时，买断供给商的某个型号商品或者代理某个供给商品牌商品。17、促销期的前7后8；18、采用均一价促销商品如3元区、8元区等；19、供给商的降价让利；20、促销品的关联性商品选择与陈列；21、关注毛利额而不仅仅是毛利率；22、把毛利指标分解到每一个中分类、小分类、细分类、每日跟进达成情况；23、采购、门店共同关心毛利状况4、价格战术的实际运用：如何塑造你的价格形象？商品的功能性角色：形象商品：低价/优质/生活必需品/吸引客流销售商品：全力商

23、品/高周转量/应季品或成熟 商品效益商品：个性化商品/关联性商品/较高的毛 利率不同商品的零售原则l 形象商品：惊爆，广告效益， 超值低价l 销售商品：货源， 陈列， 可持续性平价l 效益商品：商品组合， 冲动性购买， 正常加价率2.2 功能性商品的管理与考核 2.2 功能性商品的管理与考核实际案例：沃尔玛：敏感性商品500-800个实际案例： 万客隆：KVI核心商品食品500， 百货100定价的关联性： 价格带l 某家大卖场18种花露水： 自己成为自己的竞争对手l 围绕顾客需求形成某一品类的价格带： 提供顾客多样化的选择 优化商品结构 防止在同一价格上的过分竞争价格带：洗发水l 低端价位：蜂

24、花。35种l 中端价位：威娜宝。6-8种l 中高端价位：飘柔。6-8种l 高端价位：资生堂。2-4种l 家庭用规格： 500ml，700ml， 1.5l70%l 个人用规格： 小袋装： 200ml 10-15%l 专业用规格： 2l ， 5l5-10%l 团购/箱售：5-10%重点掌握：l 超市主要定价策略l 商品定价的主要方法与依据l 加价率与毛利率的计算l 正确理解EDLPl 不同业态、不同商品品类通常的毛利率l 商品功能性定位的应用l 价格带技术的应用零售超市人力资源部门如何对商品采购进行有效的绩效考核中国零售业管理培训中心绩效考核与企业的整体战略密切相关绩效考核是企业经营目标得以实现的

25、最有力手段l 企业经营指标分解的最小单位就是与个人挂钩；l 把个人的愿景与企业的整体目标相结合；l 尽可能使考核指标量化；l 绩效考核是企业标准化的有力工具；l 时时考核，不断改善业绩；l 确保各项指标的达成。确保各项指标的达成。KPI设定的原则l 要着眼并服从于公司战略l 目标个数要适中l 尽量用定量指标如何设定KPI？l 设定的流程l 根据公司战略目标确定公司KPIl 逐层分解KPI到部门、到岗位、到个人l 补充职位说明书职责范围对应的KPIl 补充顾客、供给商的意见l 补充上期绩效改良目标l 主管与职工沟通、修改、定稿、职工承诺、签字l 业务部门存档，HR部门备案如何设定KPI？l 设定

26、的流程l 根据公司战略目标确定公司KPIl 逐层分解KPI到部门、到岗位、到个人l 补充职位说明书职责范围对应的KPIl 补充顾客、供给商的意见l 补充上期绩效改良目标l 主管与职工沟通、修改、定稿、职工承诺、签字l 业务部门存档，HR部门备案考什么？l 工作业绩KPIl 工作行为l 案例什么是绩效考核？l 定义：评价职工绩效，共享反馈信息，和寻求 改善绩效途径的过程。l 目的：1.确保各项既定目标的达成。 2.及时调整并改善操作方法与管理程序。 3.作为 人才未来潜力发展的基础。人力资源经理为什么要了解业务管理的知识 HEWITT调查业务考核指标分解*由上至下的指标分解： 采购：公司商品大中

27、小分类单品门店*按时间进行的指标分解： 战略阶段指标年度指标季度指标每月指标每周指标每日指标业务部门考核a.营业额、毛利率、毛利额b.库存天数、库存金额c.周转次数、交叉比率d.来客数、客单价e.费用率、费用额、损耗率业务考核内容l 销售额达成率指标：大、中、小分类销售额指标年、季、月分类销售额指标销售额占比指标l 综合毛利额达成率指标：大、中、小分类毛利额指标年、季、月分类毛利率指标毛利额占比指标通道费用核算在综合毛利额当中业务考核内容l 周转天数指标示范：1、单品之间的比较：l 可口可乐355ML10月份的平均销售成本金额为20万元，平均库存成本金额为10万元，毛利率为5%；红豆牌内衣10

28、月份的平均销售成本金额为8万元，平均库存成本金额为12万元，毛利率为22%；请比较可口可乐与红豆内衣对超市的奉献度。解答：l 200000/100000*5%=0.1 可乐l 80000/120000* 22% =0.15 内衣单品奉献度谁较好？示范：2、商品部门之间的比较：l 烟酒饮料部9月份的平均销售成本金额为200万元，平均库存成本金额为150万元，毛利率为8%；家居用品的部9月份的平均销售成本金额为120万元，平均库存成本金额为210万元，毛利率为19.5%；请比较这两个部门对超市的奉献度。解答：200万/150万*8%=0.11 烟酒120万/ 210万*19.5%=0.11 家居哪

29、个部门较好？示范：3、门店之间的比较：l 1号门店第三季度的平均销售成本金额为1500万元，平均库存成本金额为2000万元，毛利率为12.5%；2号门店第三季度的平均销售成本金额为1200万元，平均库存成本金额为1000万元，毛利率为10.5%；请比较这两个门店对公司的奉献度。解答：1500/2000*12.5%=0.09 1号店1200/1000*10.5%=0.13 2号店哪个店最优秀？业务考核标准采购考核标准1.销售额达成率指标 6.滞销商品淘汰率指标2.毛利额达成率指标 7.A类商品不断货率指标3.周转次数指标 8.促销商品指标4.商品结构达成率指标 9.商品订货到货率指标5.新品引进

30、率指标 10.商品质量保障率指标采购考核指标l 新品引进率指标： 落实到年、季、月 落实到大中小分类 新品引进率视业态不同指标不同l 滞销品淘汰率指标： 落实到年、季、月 落实到大中小分类 严格遵循一进一出原则采购考核指标l 促销商品率指标：促销商品价格指标促销商品存货数量指标促销商品销售数量指标促销商品对部门奉献指标采购考核指标l 商品订货到货率指标：配送中心配送商品的门店到货率供给商送货的到货率l 商品质量保障率确保证件齐全每月商品质量投诉统计表通道费用：l 通道费用的种类 *促销费用 *新品费 *年节费 *广告费 *返佣 *其它费用l 通道费用收取的方式 款项现金、支票或汇款等 以物抵扣

31、降低进价、首单免费、返佣、赠品 坚持收支两条线通道费用：l 通道费用收取的途径 通道费用标准公开化 业务人员严禁接触款项采购与营运 财务部严格审核、把关 每月公布通道费用收取情况按部门报表分析与绩效考核信息化给管理决策带来充分的依据与商品考核相关的各类报表与商品考核相关的各类报表l 其他相关报表 变动报告：新增、终止交易的供给商。 商品调整建议表 市调报告 促销报表 库存积压商品清单未销售报表暂终状态报表应退未退商品报表即将删除商品明细表 缺货周报表 即将缺货报表与商品考核相关的各类报表门店每日应在充分分析报表的基础上订货l 门店应重点分析销售前50名、销售后50名商品，及商品ABC分析中的A

32、类商品和C类商品，加大畅销商品的订单，增大陈列位置和促销力度；减少滞销商品的订单，缩小排面，减少促销力度；l 门店应关注库存金额前50名和后50名的商品，注意调整门店库存，确保门店商品的正常周转和合理库存。综合比照表表一：销售，毛利综合比照综合比照表表一：销售，毛利综合比照综合比照表表四：面积奉献综合比照综合比照表表六：营业外收入综合比照综合比照表表六：营业外收入综合比照业务考核指标的管理循环P-D-C-A案 例 靖翔超市为一创建期的企业，面积8000，由于开业过急，许多商品作业与流程不标准，目前营业额在8万左右，面临亏损与竞争压力。 商品部如何制定相应的采购整改策略，在半年内挽回劣势？ 人力

33、资源经理：人力资源部如何起到企业发展中的重要作用？ 你的方案_如果你是商品部经理？ 如果你是人力资源经理？第一步第二步 · · 多长时间能完成目标？ 第一步：业务措施： 1、大力度促销扩大促销商品的销售占比 并由内而外进行企业文化延伸； 2、调整商品结构，按交叉比率奉献对商 品进行汰换与陈列调整 3、卖场布局调整 人力资源： 1、确定绩效考核方法与薪酬，挂勾方案； 2、确定销售额为主要指标，来客数与客 单价为主要提高参数； 第二步：牢固销售成果，突出毛利额业务措施:l 1、 扩大与供给商的谈判，求得合作条件最优化； l 2 、 依照商品结构，毛利奉献预估表，调整单品毛利率；

34、 3、扩大非食品A类商品品项； 人力资源： l 1、确定毛利额指标；l 2、设定销售与毛利率指标权重；50：50l 3、分解指标下放； 4、检查考核； 第三步：全员控制，内部挖潜，全面 降低费用； l 业务措施：l 1、 建立内部可控费用指标体系；l 2、 分解至部门； 3、控制成本，内部创意； 人力资源： l 1、确定费用考核指标；l 2、落实部门费用控制责任人； 3、确定费用指标绩效权重，销售40%， 毛利40%，费用20%； 部门绩效表绩效考核体系的建立与实施是企业竞争核心能力的重要元素! 卖场战略战斗战术三方面的关系l 战斗方面一:l 1.考虑季节时令差异因素在贩卖商品上做准备.l 2

35、.销售上对于有关的商品知识销售技巧等工作.l 店铺气氛针对配置空间,展示陈列,店头美工等工作.战术方面一l 1。数据化系统的理解与明确化。l 2。针对经营管理上或营业行销上相关数据系统的把握。l 3。有关营业额、毛利率、回转、交叉比率、营销利益等营运数据。战略方面一1 战略目标的分析与确定。l 2 掌握有关顾客战略、商品战略、开发战略等目标的设定。战斗方面二l 1。利用有效的促销方案保持与顾客间的良好沟通。l 2 在立地商圈内能建立出本店特有的风格。l 透过广告宣传效果，强化与顾客间的良性互运关系以塑造商店的形象。战术方面二l 1 规划系统的具体展开。l 2 针对各项商品、店铺、演出、销售、集

36、客、管理、服务等作业。l 3 有关组织规划、工作分派行动推展、作业跟催、水准提升等。战略方面三l 战略目标的实施方针确实立。l 设定上述战略短中期乃至长期性的方针，并加以 数据化。l 战略实施的概念确立。l 以建立公识而便于沟通。l 战略实施担当者作展开。l 由5W1H着手。战斗方面三战术方面三战略方面三l 战略的调整、依设定的目标与实施的现状加以调整。l 战略的评价在一定的时期内对执行状况检讨与评估。卖场战略制定步骤步骤一l 一般环境分析 l 业界环境分析l 市场时机分析 竞争环境分析l 消费环境分析 市场时机l 能力分析l 公司能力分析l 强弱分析步骤二设定业态的使 命和经营目标业务形态

37、和经营目标1、 业务形态使命、经营目标对地区商业圈的奉献2、 市场竞争地位 3、 服务水平4、营运经营活动5、 成果目标步骤三l l 业务 1、顾客战略l 业态战略的设计 形态 2、商品结构战略l 战略 3、店铺战略l 4、竞争对手战略步骤四l 1、人事战略l 机 2、组织战略l 机能战略的建设 能 3、商品买卖战略l 战 4、销售战略l 略 5、财务战略l 6、研究开发战略促销活动的商品组织与价格策略l 一、商品的分类与定位l 商品的功能性角色：l 形象商品：低价、优质、生活必需品、吸引客流l 销售商品：主力商品、高周转量、应季品或成熟商品l 效益商品：个性化商品、关联性商品、较高的毛利率l

38、 不同商品的零售原则：l A、形象商品：惊爆、广告效益、超植低价l B、销售商品：货源充足、陈列饱满大量、可持续性平价l C、效益商品；商品组合、冲动性购买、正常加价率二、促销商品选项选项原则l A：惊爆商品l 1形象l 2磁性力：如鸡蛋、米、纸品、饮料、常用家电、家纺l 3超低价格l 4严格控制品项数35个l 5可以考虑数量限制B：销量商品l 1创造销售业绩、强调流量.l (2)加快库存周转.l (3)可持续性低价l (4)各部门有代表性商品(油、酒、饮用水、内 衣、家电l 5保障供给量。l 6提供充裕的堆头陈列。l 7销售业绩大于平常的2-5倍C：当期重点推介商品l 1入季商品生鲜、电火锅

39、、毛衣、暖风机。l 2供给商广告促销商品。l 3重点新品。l 4自有品牌。D：常年性促销l 1选择周三、周四上档，提升淡日销售。l 2注意各商品组的主力商品选项，吸引不同的消费者的不同购物需求。l 3总品项数的150250之间。l 4磁力商品、流量商品的平衡运用。l 5促销商品销售占比2530%。E：主题促销l 1要选择在销售淡季或换季之初。l 2激扬卖场气氛，创造新的消费热点。l 3根据商品来源及卖场小时销售情况不定期推出。l 4重点集中在所推出的商品品类。l 5有效的现场企划增加现场气氛如展示、试尝、专题讲座、赠品、有奖购物等。l F：年节促销l 1春节、国庆、五一、仲秋。l 2强调主力购

40、买品类：如春节，酒、南北干货、休闲、腊肉、家居卫生清洁品、餐具、厨具。l 3突出礼品、团购商品比重，如保健品、酒品礼盒、组合装劳保福利商品。l 4与供给商寻求特殊的节庆包装：如可口可乐、品客、阿尔俾斯喜糖。l 5开辟主题性商品陈列，如年货街。l 6先入为主，23期促销安排。l 三、促销商品五大忌讳l 一忌：简单降低。l 二忌：过多以低端价位商品做促销。l 三忌：同一商品连续二次上DM，不同的售价。l 四忌：买100送20不宜做超市的促销手段。l 五忌：不要让滞销占据DM的主要排面。四、价格策略与毛利平衡l 1促销品的定价与毛利l A：惊爆商品：0-负毛利。l B：流量商品：生鲜：8-10%，食

41、品58%，软百货2030%，大家电13%l C：重点推介商品：售价低于510%，毛利高于平常35%l 2定价策略与技巧l A：尾数的有效运用。l B：创造商品的价格带。l C：维持怎样的价格变化幅度，5%是引起顾客注意的最小值。l D：善于区分敏感品与非敏感商品。l E：时段性定价的巧妙利用。五、差异毛利率定价法l 1敏感、非敏感：商品35%，10-15%l 2流量、效益商品：商品35%，1015%理货员培训内容l 理货员的岗位职责：l 直接上级：部门主管l 适用范围：干货、百货、食品等理货员l 1、为所有的顾客提供优质服务工作，包括微笑服务、礼貌用语、答复顾客咨询、推介商品和为顾客提供购物车

42、/篮等。l 2、保障商品销售，及时对端架、堆头和货架上的商品进行补货。l 3、保证销售区域的每一种商品都有正确的价格标价签，DM促销商品的价格检查。l 4、商品与价格标签要一一对应。l 5、按照标准要求补贴价签和条形码，价格标签必须放在排面的最左端，商品的店内条形码应贴在规定的位置。6、检查有无过期、错误、损坏、污浊的价格标签和标牌商品质量管理标准l 严禁采购以下情形之伪劣商品l 1、失效、变质的商品；l 2、所标明的指标与实标不符的商品；l 3、冒用优质或认证标志和伪造许可证标志的商品着l 4、掺杂使用假或以旧充新的商品；l 5、国家有关法律、法规规定禁止生产、销售的商品；l 6、无检查合格

43、证或无有关单位允许销售证明的商品；l 7、没有中文标明商品名称、生产者或产地的商品；l 8、限时使用而未标明失效时间的商品；l 9、实施生产许可证而未标明许可证编号和有效期的商品；l 10；高档、耐用消费品无中文使用说明的商品；l 11；属处理商品含次品、等外品而未在包装等显著部位标明处理品字样的商品；l 12、剧毒、易燃、易爆等危险品，未标明相关标志命名、用途说明的商品。作业流程l 一、商品质量、标示、计量管理进行审核的主要内容：l 1、中文标明的商品名称、生产厂商厂名和厂址；l 2、商标、品牌、价格、用途、性能、生产批号、产品标准号、定量包装、商品的净含量及标注方式；l 3、根据商品的特点

44、和使用要求，需要标明的规格、等级、所含主要成分的名称和含量；l 4、限期使用商品的生产日期和安全使用期或者失效日期安全使用期包括：保质期、保鲜期、保存期等；l 5、对使用不当，容易造成商品本身损坏或者可能危及人身、财产安全的商品有警示标志或者中文警示说明；l 6、性能结构及使用方法复杂，不易安装使用的商品，有详细的安装、维护及使用说明书；l 7、进口商品可以不标原制造者的名称、地址；但应当标明原产地，以及代理商或者进口商或销售商在中国依法登记注册的名称和地址。符合产品执行标准l 1、产品执行标准有“国家标准”、“专业部标准”及“企业标准”，其中又分为“强制性标准”和“推荐性标准”。l 2、属于

45、“强制性标准”的产品有药品、食品、兽药标准，产品及产品生产、储运和使用中的安全、卫生标准。不符合强制性标准的产品，禁止生产、销售 和进口。l 3、销售的产品，必须到达产品技术标准，有质量检验合格证。在产品或者其说明书、包装上应当标注所执行标准的代号、编号及名称。有关安全的产品，必须附有安全使用说明书。商品功能定位管理标准l 商品系统功能定位：l 商品是卖场的灵魂，通过商品 结构系统的合理组合和陈列来表达。公司经营的商品在提升业绩，获取最大化效益目标上发挥的功能是不同的，可分为：形象商品，销量商品，效益商品。l 1.形象商品：最具有低价和品牌代表性，并为消费所熟知的生活必需品，视其降价力度和品牌在市场的影响力的程度，分为全店形象商品和部门形象商品，其特征为：l A.售价代表全店的低价形象。l B.对顾客有吸引力的生活必需品，或大多数顾客熟悉其价格、品质，知名度大的品牌商品。l C.单品有规模销量，对专业客户有吸引力。l D.价格水平在一定时期内稳定至少30天。销量商品：价格较市场有优势，能到达一定的销量要求，保证获取正常毛