淘宝销售分析报告及入驻实施方案

1、耘林杜酒、黄酒销售入驻天猫可行性分析及入驻实施方案2012.06.09第一章 入驻淘宝B店的可行性分析与风险一、天猫的优势与发展及介绍随着电子商务的发展，现代人的生活、采购、消费越来越离不开网络和电子商务，在国内随着几大电商的发展，线上的许多商品市场份额也逐步的超越线下市场。而作为国内最大的电子商务平台淘宝更是飞速发展，成为国内电商企业的最重要的销售渠道之一。淘宝现分为B2C商城模式（即企业与终端客户、消费者间的交易模式）和 C2C集市模式（即消费者与消费者间的交易模式）。其中的B2C商城模式将是其未来的主要发展方向，无论是扶持政策还是市场份额都在由C2C向B2C转变倾斜。那么接下来先了解下B

2、2C商城-天猫。了解了天猫的发展历史，那么天猫到底有哪些优势，下面通过几个图示来做分析，首先是天猫的优势与发展。 目前无论从流量分流还是政策优势上，淘宝都更倾向于天猫，相关配套设施也是以天猫为主。规模稳步增长，销量飙升速度远远高于同行和线下销售。 看过了天猫的发展，再来看天猫的买家和卖家特点，可以发现天猫的主要客户集中在2535岁之间的高学历群体，职业以企业普通员工和中高层管理人员为主。根据淘宝官网对天猫顾客的调研分析看，天猫的客户群体相对于淘宝集市来说更侧重于的是产品的品质和服务。对于卖家，天猫相对于集市所体现的特点也有区别，而且天猫对于卖家的要求更为严格，要求卖家要有更好的学习能力和必须具

3、备的基本资源和各分工不同的人员配置。同时天猫相对于集市店铺来说，要求商家更要风格化和品牌化。二、耘林杜酒入驻天猫的可行性分析通过对天猫和国内众多电商平台的了解，目前网络销售的主要商品分类为：虚拟物品、电器、服装鞋包、珠宝装饰品、数码产品、日用百货、家居建材及食品类的民用生活用品为主。而我公司的耘林杜酒恰属于这一范畴，所以这为网络销售提供了一定的先决条件。目前在淘宝销售与酒类相关的店铺有49261家，其中B店占1963家。销售黄酒的店铺有398家，B店有90家，其中以 久加久酒博汇连锁、唐宋官方旗舰店、上虞市佳华酒业有限公司、丰丰酒业专营店、酒仙网官方旗舰店、登岑酒水专营店、逸墨酒类专营店、柏特

4、酒类专营店为做的最好的几家，其中排名前十的店铺，B店占有9家，C店皇冠店占有1家，排名前十的店铺的销售总额占据整个酒水销售总额的60%以上 。目前淘宝上黄酒的销售以浙江绍兴黄酒为主，排名靠前的店铺经营的黄酒产品皆是浙江绍兴黄酒，消费群体以江浙沪为主，而这一地区也是电商最为发达的地带。其中的久加久酒博汇连锁，年销量为96000件，销售额约为1920万元，月销量为8000件，月销售额160万元，其中黄酒年销量约为11000件，销售额约250万元，经营绍兴黄酒的唐宋官方旗舰店年销黄酒量为50000件，年销售600万元左右。从这些数据来看，酒类的网络销售并不是没有市场，只是相对于其他诸如电器类、服装类

5、、日用品类没有优势，只能算是淘宝主要分类下的一个小类。其销售增长率和销售额远远低于其他类别，究其原因存在如下几个因素：1、 酒水类的受众度和消费群体面较窄，受众群体年龄偏高2、 酒水类的单件运输物流成本高于其他类别，并受到一定的运输限制，诸如重大节假日会有限运3、 酒水类品种相对较少，目前厂家大部分仍以线下和渠道销售为主4、 淘宝对酒水类的扶持力度相对偏低根据以上分析，那么我公司主推的黄酒和杜酒入驻天猫到底是否可行，这就需要进行一些分析，我们的产品有哪些优势，又有哪些不足，入驻天猫的利弊风险又在哪里，都需要经营人员仔细推敲。首先分析我公司产品可以网络销售的优势：1、 属于食品区域特色类产品，有

6、一定的产品个性和特点，千年品牌，口口相传，有一定的文化内涵，纯粮食酿造，符合现代人的养生观念，产品价格、包装、品牌由自己掌控。2、 所在区域为长三角地区，物流发达、物流费用相对于其他地区较低3、 由于是自己生产，与线下渠道价格没有冲突，有一定的产品溢价能力接下来是产品网络销售的不足，主要体现在以下几点：1、 品牌知名度低，处于起步阶段2、 因受限于产量及流水线，产品附加成本较高3、 产品品种单一，花样少，达不到淘猫的最低入驻标准，相对于网络销售的礼品包装和普通包装少，中高低档次的价格阶梯不是很明确4、 因未开展过网络销售，和物流运输公司的合作需要探索5、 产品针对网络销售没有进行市场定位策划6

7、、 黄酒产品的受众群体面窄7、 酒类产品的网络销售受国家管控，属于淘宝的特种经营类产品8、 酒类的销售按淘宝要求，只能B店销售，不能做C店销售9、 因属于易燃易爆物品，产品的运输受限，许多物流公司不接单该类物品根据以上的优势和不足，我们的产品入驻淘宝是否可行，这个需要从公司大的经营方向考虑，需要领导者从各方利益得失综合权衡，现在随着网络的普及程度，网络销售份额越来越高，从长远角度考虑，通过网络销售，不但能增加销售量，还能以低成本快速扩充销售渠道和提高产品的知名度，除了直接的销售利润，间接形成的品牌价值也不容小觑，其对于企业的宣传和品牌的宣传成本都远远低于传统媒体，并能快速面广的铺开产品的销售渠

8、道，还可以利用网络平台带来销售渠道的快速扩充，利用分销、团购、活动带动线上线下的销售。从众多酒水类经营公司入驻淘宝来看，这也是未来销售的一种趋势，从他们的销售业绩来看，入驻淘宝也具有一定的案例可以借鉴参考，具有一定的可行性。三、入驻天猫的风险规避淘宝B店的入驻成本较高，初期门槛费用即17万元，再加上店铺的装修、团队的运营成本（费用约20万/年）和组织一些活动（如淘宝的聚划算团购、各种活动推广）总费用应不低于60万，而酒类的销售面相对来讲面比较窄，我们的产品种类又较少，黄酒的受众面又更窄，目前在市场上知名度较低，所以风险较大，为了规避风险，需要有一些措施实施：1、 除了我们的几个主打产品外，前期

9、需要引入代理销售一些其他相关的产品，包括一些网上受众较好的红酒类、酒具类、酒文化类的产品，这样依靠种类的丰富来扩大客户的群体覆盖面，以相关产品的销售带动我们主打产品的销售量。2、 寻找合适的物流运输合作单位，降低产品的运输费用及风险。3、 尽量降低产品的附加成本，以增加产品的溢价能力4、 初期试用产品增加知名度5、 组织高效的运营团队，合理完善的分工及优质的服务6、 充份的入驻运营前的准备工作7、 各种活动的策划，线上线下结合性的宣传性工作，线上扶持工作8、 考虑低成本的分销系统的建立和团购活动的组织9、 针对网络销售对产品进行策划及规划组合第二章 耘林杜天猫入驻的实施方案入驻天猫可分为三个步

10、骤，B店入驻的规划及天猫运营学习（半个月） 入驻前的准备工作（一个月） 店铺的试运营（三个月） 店铺的成长期（六个月） 店铺的成熟运作。 相对于C店，淘宝B店的要求，相对更高，前期需要准备的工作及资料也更多，所以入驻前要做相应的准备工作。首先需要了解天猫的淘汰机制和入驻流程。那么知道了天猫的淘汰机制，接下来就是入驻前的准备工作。1、 入驻前第四周的准备工作入驻前第四周，首先需要对我们的产品进行行业分析、确定品牌定位，并开始着手运营团队的建立及人员招聘。首先是行业的分析，需要针对我们的产品，根据淘宝的分类了解、定位、细分市场，根据潜在买家的需求及我们产品的优势，对产品进行定位。 1 其次是品牌的

11、定位，由于我们的产品品牌知名度不高，所以要根据我们潜在消费客户群体、品牌内涵、价格区间、产品风格进行相应定位。再有最重要的就是团队的构建，在整个网店的运营中，是最为至关重要的一个工作，直接决定着网店运营的成败。团队的构建及职责与招聘店铺初期人员配备：淘宝店长或运营总监一名、客服人员两名、网店美工及摄影师一名、配送发货人员一名、网店编辑一名、活动、推广人员一名。2、 入驻前第三周的准备工作入驻前第三周的准备工作主要包括，产品计划及销售计划、产品图片的拍摄处理、物流运输公司的联系、签约、确认及物流包装的确认。 1 如下图服装类的一个产品入驻示例，我们的黄酒产品也要根据销售淡旺季制作一个详细的销售计

12、划。3、 入驻前第二周的准备工作入1 1 入驻前第二周应当是整个运营团队的学习接受培训的一个过程，无论是策划部门、创作部门、营销部门、产品部门、客服部门都应当认真的学习淘宝的各种规则、活动细则和运营的一些案例及设计、客服的一些技巧，要把这周当成上岗前的培训。4、 入驻前一周的准备工作入驻前一周，仍是以对淘宝的学习为主，但侧重点应转向于淘宝的具体入驻实施方面，并着手准备入驻的相关资料和手续。二、网店的入驻1、旗舰店店铺入驻需要的资质文件：企业营业执照副本复印件（需完成有效年检且所售商品属于经营范围内） 企业税务登记证复印件（国税、地税均可） 组织机构代码证复印件 由国家商标总局颁发的商标注册证或

13、商标注册申请受理通知书复印件 商家向支付宝公司出具的授权书 商家基础信息采集表 * 若经营出售多个自有品牌的旗舰店，需提供品牌属于同一实际控制人的证明材料 * 若由权利人授权开设旗舰店，需提供排他授权书（如果商标权人为自然人，则需同时提供其亲笔签名的身份证复印件） * 若申请卖场型旗舰店，需提供服务类商标注册证 淘宝规定的酒水类产品所需的行业资质及各种质检报告2、入驻流程：一、申请企业支付宝账号且通过商家认证：二、登录在线申请页面：三、提交信息：四、等待审核：五、发布商品、店铺上线：3、所需缴纳的资费标准：1. 保证金：品牌旗舰店、专卖店：带有TM商标的10万元，全部为R商标的5万元（注：须支

14、付给淘宝）2. 淘宝技术服务费年费：服装类6万（注：需支付给淘宝）3. 支付宝实时划扣技术服务费用：酒水类6万；年费50%返还对应年销售额:360,000 ; 年费100%返还对应年销售额:1,200,000（注：需支付给淘宝）需支付给淘宝公司的合计费用： R商标为17万，TM商标的为22万4、 淘宝商城日常运营及客服接单淘宝的日常运营包括装修、客服接单、店铺日常运营、数据分析、投诉处理、商品管理服务，各类活动的参与等。店铺客服需要优质客服团队，完成日常接单（包括夜班）、售前售后的各类服务等，具体运营规划如下：(一)店铺的上线及日常管理 1、确定店铺的整体风格，做好各个区域的美工工作。 2、细

15、化买家须知内容，尽量做到顾客可以自主购物。 3、美工负责将待售产品的图片做好处理，编辑配置好相关的文案说明。 4、编辑好各个产品的标题，宝贝描述后，核实价格及库存信息后，全部上架。(二)营销活动 1、首先确定3-5款主打产品，以后历次活动优先考虑这几款产品的报名，以此吸引客户，做好关联销售。 2、配合淘宝的新店铺的推广活动，做好庆开店营销活动，全场折扣，设置后VIP折扣价格。 3、设置淘宝客，聚划算等活动，以此引进流量。(三)售后问题 委任有经验的，沟通能力强的客服担任售后工作。同时细化各种售后问题，作为应对方案，比如安抚客户的不满情绪；不同情况对客户的损失如何补偿；快递丢件如何索赔，如何追件

16、；其他相关售后问题的。（四）配送及仓库管理1、仓库管理人员就及时核对库存信息，和编辑保持沟通，避免店铺出售状态的产品实际无货情况的出现，缺货产品及时下架。2、发货周期为一天一次；除有活动订单较多的情况外，订单一般要在24小时内发出，最迟不超过48小时；如果遇到缺货或其他问题不能及时发货的，及时通知客服，联系客户沟通，做好换货或退款事宜，极力避免缺货没有及时和客户沟通导致客户严重不满的情况的出现。具体运营阶段规划如下：阶段工作重点工作明细工厂配合工作阶段工作目标第一阶段（第1-3月）试运营期店面定位产品规划普及商品知识1.根据产品特点，确定店铺风格方案；2.规划产品定位；3.进行产品上架,优化；

17、4.进入店铺初期运作；1.沟通并确认店面的风格及装修；2.配合经营计划，主打商品上架；3.根据建议，选择最少10款产品做不同时段促销活动，以达到吸引客户之目的；4.根据经营计划做好货物的库存准备及发货响应；5.做好售后服务工作；店面装修完成；店面产品上架完成；开展初期推广,培养新客户黏度,忠诚度第二阶段（第4-9月）成长期产品风格的确定店铺的传播1.收集客户对产品的反馈情况,且对产品作相应优化、调整；3.进行店铺活动的策划；4、设定特惠套餐及促销产品，进一步吸引流量，引起客户的关注，提升销量；1.配合经营计划，准备及更新各产品线主打产品；2.根据的建议，选择最少10款产品做不同时段促销活动，以

18、达到吸引客户之目的；3.根据经营计划做好货物的库存准备及发货响应；4.做好售后服务工作；5.争取各项资源,促使店铺成长加强店铺的优化方案刺激客户的再次访问通过各种方式提高商品爆光率,促进成交第三阶段（第10-12月）成熟期店铺使命的挖掘店面的传播转化率的提升1.总结第二阶段经营的经验，进一步提升商品影响力及店铺的知名度；2.提升店面的销售业绩；3.增配客服人员,强化团队战斗力根据建议，整合企业资源力,投入市场推广经费，进行市场推广；借助消费者之间的对抗,对店铺成长进一步完善流量提升,转化率促进,争取利润最大化淘宝商城常规运营列表：项目类别项 目概 述店铺设置流程及重点操作内容提示费用项项目操作

19、权重免费资源类淘宝搜索引擎优化侧重于是标题关键字的运用，宝贝描述页文字的详细度，增加宝贝排名负责新上架商品根据淘宝网内部排名规律进行SEO关键词提取负责根据淘宝网内部排名规律制定关键词排列规则负责参照关键词以及排列规则进行标题功能性，宝贝描述避免触犯淘宝规则人力成本常规淘宝社区，淘宝江湖活跃发巾，回巾，帮助买家答疑（侧重买家），通过发贴ID引流到店铺报名参加社区促销活动争取社区首页免费广告位客服部负责在淘宝社区用主ID发帖，带动店铺人气。运营推广部通过社区获取的银币抢购社区免费广告位，每天12：00到次日9：00以后淘宝网工作人员会作审核，不符合要求的广告删除并退回银币，符合要求的将在审核后1

20、2：00发布，有效期1天，可以推荐店铺或单件商品人力成本银币赚取成本配合淘宝帮派加入促销帮派，争取免费帮派推广资源建立自己帮派，涵盖店铺所有促销活动详细说明页推广部加入淘宝促销帮【官方】，促销频道(官方)等帮派，负责及时关注帮派最新活动，提交报名方案，并参与报名负责官方客情关系梳理，增加活动选中机率人力成本官方人际关系维护成本常规友情链接增加和其它高质量店铺的互通链接，通过其它店铺的反链进入店铺友情链接店铺的添加，涉及较多类目店铺(设置店铺参与淘宝客增大友情链接的可能性)店铺友情链接亦可转向购买其他店铺广告位人力成本淘宝客分成外店广告位辅助淘宝抵价券买家购买商品时，可使用等值的抵价券购买店铺主

21、推商品增加抵价劵，原则上最多使用5元面值人力成本分成成本配合活动收藏功能淘宝网提供一种叫收藏的功能，该功能主要针对买家进行的，店铺及产品被收藏的次数多少来让明店铺的人气及浏览情况，同时是提高人气宝贝排名的一个重要指数客服部：1.当潜在买家咨询，即便交易不成功，提醒买家收藏店铺以及咨询的宝贝推广部：1.策划买家店铺收藏奖励机制，客服部门按照要求操作人力成本奖励成本辅助淘宝VIP会员针对整个淘宝买家设置店铺单品折扣主推商品增加淘宝VIP会员的促销人力成本分成成本辅助店铺VIP会员针对本人店老客户设置店铺单品折扣推广部1.设置会员关系，除了打折的同时策划有实际意义的店铺活动增加用户的粘合度人力成本分

22、成成本辅助信用评价在买实评价的解释栏中加上你的店铺名+关键词推广部提供评价文字模板客服部门主动对买家的每一个成功的交易进行好评说明以及解释性评价人力成本常规淘宝官方活动在店铺“我是卖家-活动报名”中，淘宝经常会提供一些促销活动，要积极去参加这种活动，不但能获得较好的推广资源，同时对自己的基本信用宣传也起到一定的作用。推广部1.及时注意关注此类信息，积极报名参与，主要是配合活动内容的折扣人力成本辅助淘宝钱庄钱庄是用户用淘金币兑换或抽奖获得礼物的地方，点击钱庄宝贝图片，直接引流到卖家的宝贝页面。赞助商品包邮就是广告成本。推广部1.及时关注积极报名参与人力成本赞助成本辅助聚划算团购聚划算团购活动以一

23、团一日三品的形式在域名页面展示推广部 及时关注积极报名参与人力成本赞助成本注：根据产品淘宝额外征收费用辅助收费软件类满就送满就送积分；满就送礼物；满就减现金；满就免邮功能：提升店铺销售业绩，提高店铺购买转化率，提升销售笔数，增加商品曝光率，节约人力成本。各部门配合协商设置24元/季辅助搭配套餐将几种商品组合在一起设置成套餐销售，通过促销套餐可以让买家一次性购买更多的商品。提升店铺销售业绩，提高店铺购买转化率，提升店铺曝光率需要商品部，商品管理专员了解产品的合理搭配，设置优惠套餐店铺购买转化率同时增加商品曝光量增加在淘宝搜索首页“服务”筛选展示机会15元/季常规限时打折系统帮助卖家设置限时限量的打折活动，买家方便迅速寻找打折商品。供超低折扣吸引流量，限时限量刺激购买欲。增加在淘宝搜索首页“服务