销售谈判致胜攻略

1、销售与谈判的区别：销售与谈判的区别： 销售是使客户产生购买动机，进而产生购买行为的过程，目的在于成交； 谈判是解决“以什么样的条件成交”的问题，谈判关注的不是“成交”而是“条件”，目的在于获得更多的利润； 销售的结果：成交或不成交； 谈判的结果：输、赢、和、破、拖； 会销售的人不一定懂谈判，成交不一定有利润；u何谓谈判？何谓谈判？ 利益相关者为各自目的达成而进行协商、利益相关者为各自目的达成而进行协商、妥协、并最终寻求一个共同可以接受的方妥协、并最终寻求一个共同可以接受的方案的一系列沟通过程。案的一系列沟通过程。u为何谈判？为何谈判？ 利润利润 “谈判谈判”是现代企业生产经营过程中必须掌握是现

2、代企业生产经营过程中必须掌握的一门技巧。的一门技巧。= =收入收入支出支出u你所知道的谈判类型有哪些？你所知道的谈判类型有哪些？ 正和博弈、零和博弈、负和博弈 争利谈判、止损谈判、双赢谈判 采购谈判、销售谈判重识谈判u谈判类型谈判类型利己利己损己损己利人利人损人损人分配式谈判分配式谈判分配式谈判分配式谈判破坏式谈判破坏式谈判合作式谈判合作式谈判双方现状双方期望双方条件双方代价交换方式30%15%20%25%10%l1 1组现场演练组现场演练l谈判者必知的谈判者必知的6 6大陷阱大陷阱l谈判者必备的谈判者必备的7 7大思维模式大思维模式2 2、即使对方声称某个问题是不能谈判的、即使对方声称某个问

3、题是不能谈判的, ,也不必就此作罢，这句话也不必就此作罢，这句话: :a. a.对对 b. b. 不对不对 c. c.有时不对有时不对 结论：没有不能谈的内容，只有不合适的时机结论：没有不能谈的内容，只有不合适的时机3 3、提出最后期限有助于谈判的进行、提出最后期限有助于谈判的进行. .这句话这句话: :a. a.对对 b. b.错错 结论：时间是谈判当中最有力的筹码结论：时间是谈判当中最有力的筹码l一组现场演练一组现场演练l谈判者必知的谈判者必知的6 6大陷阱大陷阱l谈判者必备的谈判者必备的7 7大思维模式大思维模式破坏性破坏性面子问题面子问题非理性决策非理性决策非理性坚持非理性坚持非理性升

4、级非理性升级. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .A AB B后后 门门前前 门门前前 门门后后 门门u 感觉欺骗感觉欺骗信息的易得性：谈判中我们往往由于信息的生信息的易得性：谈判中我们往往由于信息的生动性回想起某些信息，而且自认为这些信息是动性回想起某些信息，而且自认为这些信息是真是可靠的；真是可靠的；结论：结论： 具体生动的信息更容易打动谈判对手，并使其具体生动的信息更容易打动谈判对手，并使其做出我方期望的决策；做出我方期望的决策；

5、 成功的谈判者一定不要相信自己当时的感觉，成功的谈判者一定不要相信自己当时的感觉，要以事实为依据进行决策；要以事实为依据进行决策； 谈判中信息来源的可靠性决定了谈判最后的效谈判中信息来源的可靠性决定了谈判最后的效果；果； 赢者的诅咒：谈判中我们往往对于容易得到的赢者的诅咒：谈判中我们往往对于容易得到的谈判条件反而心里没底，得的越容易心理惶恐；谈判条件反而心里没底，得的越容易心理惶恐；结论：结论：越急于成交，越成交不了；越急于成交，越成交不了；不要轻易让步，除了浪费筹码还会其反作用；不要轻易让步，除了浪费筹码还会其反作用；谈判高手总是能够拖住对手，不得已才会做出谈判高手总是能够拖住对手，不得已才会做出让步；让步；六大陷阱小结：1、非理性决策：假设前提是否成立是关键非理性决策：假设前提是否成立是关键2 2、虚构的固定份额：开门关门，见大望远、虚构的固定份额：开门关门，见大望远3 3、心理价位：敢于报价，敢于还价、心理价位：敢于报价，敢于还价4 4、参照标准：找好参照，做