附件4外展类美的新衣站执行手册

1、活动预热阶段活动后跟进阶段 活动前10天：线上宣传预热、邀约认筹活动前1个月：沟通客户,确定活动档期以及主推活动前7天：线下外拓宣传、附近社区扫楼活动2天：人气吸引、活动爆量活动结束3天内：活动复盘、客户信息整理分类。活动结束1周内：电话回访，邀约进店，促进转化新品主推后期跟进促销方案客户促销活动融入美的新衣站，在门店门口搭建展台为活动引流客户促销方案必须由中心审核后才能执行洗护机型必须为美的初见旗舰版，洗护时为消费者演示操作必须匹配新品促销策略活动复盘，整理客资表，加微信或者电话回访，回访口径：“X先生/女士您好，上次衣物空气洗的效果您感到满意吗？这次我们门店有XX活动，优惠力度很大，您可以

2、再带上衣物过来看看。”活动支撑：基本玩法围绕认筹：现在认筹赠送焕新除瞒体验卡一张，免费体验价值188元衣物护理3件，并且购机享受抵扣XX元。【价值188元口径】：您看衣物拿去干洗店洗护，少则几十，多则上百甚至几百元，而在我们新衣站里面有专业的洗护师免费的洗护，可以给你省几百块钱的费用呢！目 录促销玩法GENERAL VIEW认筹邀约WORK COMPLETED现场执行PROJECT RESULTS0102 03后期跟进PROJECT RESULTS04物料画面PROJECT RESULTS0501促销玩法GENERAL VIEW美的新衣站专属利益点（必须执行）1、认筹享好礼：认筹30元赠送价值

3、188元新衣站护理认筹卡：享美的新衣站高端衣物免费护理除螨三次。并且赠送精美礼品一份（中心自行规划）；2、焕新抵扣券：参与美的新衣站衣物护理后赠送价值XX元现金抵扣券一张（中心自行包装，包装后产品价格不得低于常促价）；3、线上抽奖：凡用户参与空气洗体验即可抽取美的吸尘器、扫地机器人大奖。抽奖由总部统一包装，资源由总部承担。促销玩法（中心自定）活动门店促销方案可以按总部下发的渠道整体促销活动方案执行，活动门店促销方案可以按总部下发的渠道整体促销活动方案执行，可不单独设定促销玩法。可不单独设定促销玩法。1、高端买赠：常规买赠，活动期间购买指定机型赠送精美豪礼一份；2、美的空气洗焕新抵扣券 ：参与美

4、的新衣站衣物护理后赠送价值100元现金抵扣券一张（中心自行包装）；3、老用户购机优惠4、以旧换新：常规操作，旧家电抵XX元。02引流邀约GENERAL VIEWu 活动门店责任制确立u 物料制作：u 【除螨焕新认筹卡】u 【活动单页】u 【展架、海报、条幅】u 门店氛围布置u 外拓人员安排u 门店促销群运营u 线上带单：u 【倒计时海报】u 【宣传软文】u 【微信邀约】u 【电话邀约】u 线下认筹:u 【门店邀约】u 【扫街、扫楼】u 小区推广：u 联合售后开展小区洗衣机免费清洗、检测服务，提前锁定潜在客户u 电话邀请：u 活动开始后，针对认筹客户，打电话提醒参与活动。与客户确定过来的时间邀约

5、注意事项：多邀约潜在购机用户，其次是目标人群以居家女性为主。严禁要求导购以充人头为目的，叫家人好友来体验，无效且无意义。活动前10天活动前7天活动前5天活动当天中心要求代理商或门店每天反馈一次认筹进度一、活动门店责任制由我司人员：渠道业务终端主管零售督导及代理商团队，一对一跟进活动门店，保证我司及代理商人员各1人，紧盯门店每日认筹。活动门店1活动门店2活动门店4活动门店3渠道业务1+代理商人员1渠道业务2+代理商人员2零售督导业务4+代理商人员渠道业务3+代理商人员中心指挥部司令员：中心经理（副经理）参谋长：市场经理二、基本动作 任务分解：中心设定门店任务金额，门店责任人将任务金额转化成认筹任

6、务，一定要分解至各柜组或个人。 门店宣讲：利用朝会、夕会一对一对门店进行产品培训、活动宣讲、优秀表彰。 进度通报：中心制定认筹进度通报表，每日早上总结通报截止昨天各门店的认筹进度，每日晚上群内通报当天及累计认筹数据。 促销群运营：见下一页。1、两群机制建立门店全体员工内部的促销群，群内要求全员晒认筹，以认筹多者为荣；建立柜长沟通群，每天在群里通报各柜组的认筹进度，通过柜长向店员施压。门店全体员工促销群门店柜长沟通群促销群运营2、白天三件事每晒1单全员点赞；即时文字战报告知每个柜组带单进度（文字战报模板见附件：美的新衣站资料包）；群内直接发认筹带单奖励红包，点燃氛围。促销群运营3、晚上两件事表格

7、复盘每天各柜组Pk带单情况；表格复盘每人带单完成进度。每日复盘个人带单情况复盘柜组完成进度促销群运营1、倒计时海报5张(附上二维码报名链接)2、软文宣传模板5篇1、焕新除瞒体验卡用途：活动引流，用作认筹卡赠送2、传单、海报、展架用途：活动信息传播、氛围打造传单海报展架1、电话邀约未购机潜在新用户购机3年以上老用户*线索来源：门店台本记录、销售顾问留存电话*线索来源：门店系统记录2、微信邀约微信群邀约业主群邀约私发邀约*线索来源：销售顾问微信内潜在购机用户*线索来源：本地微信群*线索来源：附近社区业主群，必须是新楼盘或5年以上成熟社区3、现场邀约门店内邀约外拓邀约*线索来源：活动门店或活动地点附

8、近门店内邀请潜在顾客*线索来源：外拓宣传针对潜在客户*以上邀约话术见资料包03现场执行GENERAL VIEW家电顾问 职责：衣物护理、操作演示、美的空气洗原理、痛点、优势讲解 职责：家电专家，产品讲解、活动介绍、促使成交，邀请用户进群 职责：客户接待、收衣登记、衣物打包整理、引导客户拍照传播洗护师数量：1人/洗护台数量：2-4人接待员 数量：1-2人 穿戴标准：黑色长裤、白色衬衣、新衣站洗护围裙、洗护师证 穿戴标准：黑色长裤、白色衬衣、工作证 穿戴标准：黑色长裤、白色衬衣、工作证03登 记 收 衣REGISTRATION客户进场接待客户，扫码填写体验单衣物送至洗护区，洗前拍照护 理 体 验N

9、 U R S I N G促 使 成 交PACKAGING预护理，讲解交流放入初见旗舰版进行空气洗，洗前给顾客演示初见6种空气洗程序等待期间，讲解机器、促销活动，不要着急逼单了解顾客信息（家中洗衣机品牌、使用年数，近期有无更换意愿）空气洗结束后，拿出向用户展示洗后效果为用户拍照，邀请转发朋友圈或微信群在用户看到效果后，推动成交，采取逼单、赠品等方式社区型新衣站邀请体验者进空气洗VIP客户群衣物入袋，附赠优惠券2个护理区接待员职责：检查衣物口袋是否有其他物品，有的话取出给回客人；检查衣物有无裂口，掉色，脱线，如有以上问题跟顾客明确，取得顾客同意后方可护理；顾客扫码填写登记单；送去洗护前平摊或顾客手

10、持为衣物拍照；接待员洗护师接收衣物仔细检查指导顾客扫码送去护理洗护师家电顾问衣物预处理放入空气洗取出晾挂一边预处理一边为顾客讲解衣物护理的常识（凸显专家身份）1、放入空气洗时为顾客演示初见洗衣机操作；2、讲解美的空气洗原理、优势。重点凸出初见洗衣机取出晾挂，如有未处理干净的毛球再清理一遍客资表不要顾客自己填写，而是家电顾问通过跟顾客聊天探寻这些信息并且进行记录，便于后期客户整理分类、跟进。从哪获知新衣站的信息，从哪个小区过来的呀？你家里洗衣机是什么品牌的呀？用的是波轮（顶开式）还是滚筒啊？洗衣机使用多少年了？有没有想换洗衣机的想法呢？家电顾问-探情三问：判断客户消费实力波轮、使用年数久的客户为

11、重点跟进有换机需求客户重点跟进新衣站客资表10秒小视频口径美的直驱空气洗，洗完衣物蓬松又柔软，洗完了跟新的一样！美的直驱空气洗，真的很棒！用户朋友圈口径今天在#美的新衣站#免费体验了直驱空气洗衣物护理，护理的效果真的很好，空气洗完跟新的一样，真的很棒！我为美的洗衣机打CALL!（拍摄小视频并念出上段文字发朋友圈可以送2个美的熊）04后期跟进GENERAL VIEW客资整理分类数据整理复盘闭环微信电话跟进结束后1天内1、洗护XX人数、XX件数；前期邀约XX人数,有效参与率XX%;2、活动销售台数XX台、销售金额XX万，其中初见销售XX台。3、成交转化率：XX%(成交转化率=销售台数/体验人数)结束后2天内结束后2周内1、对客资表进行整理分类，对存在潜在购买的客户交给销售顾问添加微信。分类原则：潜在购买：有意向换机、波轮洗衣机且使用5年以上。无潜在购买：无意向换机、洗衣机购买不久。1、转化口径：“X先生/女生您好，X月X日我们 门店有员工内购活动，上次您体验的空气洗洗衣机刚好有内购价，我想问一下您想要吗？要的话我帮你争取一个名额。”“具