简单保额销售下

1、保额销售（下）保额销售（下）精选课件保额销售（下）保额销售（下）保额销售（下）精选课件何为保额销售何为保额销售保额销售专业化流程保额销售专业化流程 利用利用保障需求分析卡保障需求分析卡激发客户的需求激发客户的需求 电话约访电话约访 要求转介绍要求转介绍课程大纲课程大纲保额销售（下）保额销售（下）电话约访电话约访目标及基本步骤目标及基本步骤目目 标：标：保险业务员用电话接触准客户的唯一目标是取得“约会面谈”的机会。自我介绍：介绍自己姓名和单位说明来意：向准客户说明来电的目的 建立信任：透过第三者或转介绍人的影响力 客户决定：向（准）客户保证由他决定保障需求分析概念是否有价值 所需时间：拜访面谈需

2、要20分钟时间及“二选一”的方法预约见面时间处理异议：细心聆听并处理每次异议 再次确定会面时间：如成功约见，必须确认约见日期、时间、地点。 基本步骤：基本步骤：保额销售（下）保额销售（下）精选课件电话约访话术（老客户）电话约访话术（老客户）业务员：业务员：您好，请问是李平安吗业务员：业务员：我是您的保险顾问小吴啊，方便聊两句吗业务员：业务员：公司正在开展客户回访活动，我们有段时间没见了，我想约您一起帮公司正在开展客户回访活动，我们有段时间没见了，我想约您一起帮您做个保单年检您做个保单年检，公司有一套非常好的保障需求分析，我想和您一起研究一下，看看您的保险是否足够，还是买多了，您看您周三还是周四

3、哪天方便呢客客 户：户：小吴啊，保险我已经买过了，不需要再买了业务员：业务员：李平安，要不要再买保险都没有关系，定期帮您做保单年检是我的责要不要再买保险都没有关系，定期帮您做保单年检是我的责任，也是对您负责嘛，您看您是周五还是周六方便呢任，也是对您负责嘛，您看您是周五还是周六方便呢保额销售（下）保额销售（下）精选课件电话约访话术（缘故）电话约访话术（缘故）业务员：你好，李平安吗？客 户：是业务员：我是小吴啊，你现在方便讲两句吗业务员：李平安，我们这么多年的朋友，我都一直没有跟你讲过保险，实际上是我们这么多年的朋友，我都一直没有跟你讲过保险，实际上是因为我不知道你对保险的需求和看法，我们公司现在

4、有一套非常专业的，因为我不知道你对保险的需求和看法，我们公司现在有一套非常专业的，保障需求分析工具，我想和你一起研究一下，看看对你有没有帮助保障需求分析工具，我想和你一起研究一下，看看对你有没有帮助，你看是周三还是周四，哪天方便呢客 户：小吴啊，您知道我没有钱买保险业务员：平安，暂时买不买没有关系，你先听听我讲的有没有道理，不是要你立刻买，你放心。你看是周五，还是周六哪天有空呢？保额销售（下）保额销售（下）精选课件电话约访话术（转介绍）电话约访话术（转介绍）业务员：业务员：您好，请问是李平安吗？客客 户：户：我是业务员：业务员：我是吴*，您的朋友俊丽介绍我联系您，现在方便讲两句吗客客 户：户：

5、好吧，您说吧业务员：业务员：是这样的，我在平安工作，前段时间我给您的朋友俊丽做了一份家庭保障分析，她觉得非常好，所以她特意介绍我和您联系她觉得非常好，所以她特意介绍我和您联系。我今天打电话想跟您约个时间，也帮您做个简单的家庭保障分析，也许您买过保险，只也许您买过保险，只要要1520分钟，您就会知道您的保额是否足够，分钟，您就会知道您的保额是否足够，还是买多了，不知道您是周三还是周四，哪天方便呢客客 户：户：保险啊，我对保险没兴趣啊业务员：业务员：明白，其实我今天打电话给您，不是让您买保险，我只是想给您做个家其实我今天打电话给您，不是让您买保险，我只是想给您做个家庭保障分析。买不买不要紧，关键是

6、您觉得有没有道理庭保障分析。买不买不要紧，关键是您觉得有没有道理，同时，我们认识一下，做个朋友。您看您是周五还是周六，哪天方便呢保额销售（下）保额销售（下）精选课件第二次预约（一周以后）：第二次预约（一周以后）：业务员：业务员：您好，是李平安吗？我是平安人寿保险公司的小吴啊（是您的朋友俊丽介绍的），上周给您打过电话，当时您很忙，不知道这周有没有时间我们见一面？客户：客户：我这周也没时间。业务员：业务员：没关系，我们再找机会，再见！第三次预约（一个月以后）：第三次预约（一个月以后）：业务员：业务员：您好，是李平安吗？我是平安人寿保险公司的小吴（是您的朋友俊丽介绍的），上个月给您打过两次电话，当时

7、您很忙，我非常珍惜和您见面的机会，上个月给您打过两次电话，当时您很忙，我非常珍惜和您见面的机会，不知道这周有没有机会 我们见一面。第四次预约（两个月以后）第四次预约（两个月以后）业务员：业务员：您好，是李平安吗？我是平安人寿保险公司的小吴（是您的朋友俊丽介绍的），两个月前我给您打过三次电话，您都说很忙，您的朋友也并嘱咐我不要随意两个月前我给您打过三次电话，您都说很忙，您的朋友也并嘱咐我不要随意打扰您。李先生，您不见我，是不是我哪些方面做得不妥？打扰您。李先生，您不见我，是不是我哪些方面做得不妥？您放心， 我只占用您15分钟时间，您能不能安排一下，我们见一面。电话约访话术（后续追踪）电话约访话术

8、（后续追踪）保额销售（下）保额销售（下）精选课件何为保额销售何为保额销售保额销售专业化流程保额销售专业化流程 利用利用保障需求分析卡保障需求分析卡激发客户的需求激发客户的需求 电话约访电话约访 要求转介绍要求转介绍课程大纲课程大纲保额销售（下）保额销售（下）精选课件随时随地要求转介绍随时随地要求转介绍保额销售（下）保额销售（下）精选课件p在接触面谈、成交面谈、递交保单等过程中始终不忘要求在接触面谈、成交面谈、递交保单等过程中始终不忘要求转介绍，可有较多机会获得转介绍名单转介绍，可有较多机会获得转介绍名单p准备一个工具：日程手册准备一个工具：日程手册p提醒客户想到朋友名字的问题有很多：最近谁结婚

9、了（生提醒客户想到朋友名字的问题有很多：最近谁结婚了（生子）？经常和谁在一起吃饭？等等子）？经常和谁在一起吃饭？等等p很自然地直接问转介绍对象的职业、电话等信息很自然地直接问转介绍对象的职业、电话等信息p主动打消客户顾虑（会先打电话，并及时反馈进度）主动打消客户顾虑（会先打电话，并及时反馈进度）转介绍注意事项转介绍注意事项保额销售（下）保额销售（下）精选课件转介绍的流程和方法转介绍的流程和方法1、再次确认2、提出要求3、让客户放心4、拿出回执函5、再次感谢客户6、缓和尴尬局面保额销售（下）保额销售（下）精选课件转介绍的流程和方法转介绍的流程和方法 XX先生，你看我这样讲保险可不可以？ 您对我今

10、天的讲解、保额的计算觉得有没有道理一、再次确认XX先生，根据我们公司的调查，大多数的客户都不知道怎么买保险，也不知道该买多少，您有没有不错的亲戚朋友帮我介绍几个，我去帮他们算一算。二、提出要求保额销售（下）保额销售（下）精选课件转介绍的流程和方法转介绍的流程和方法不过你放心，我不会让你的朋友为难，更不会给你丢面子。（非常重要的环节）三、让客户放心这是我们公司的回执函，你帮我写几个名字，你要是一时想不起来，我就把它先放在你这儿。四、拿出回执函保额销售（下）保额销售（下）精选课件保险是我的工作，我很喜欢这份工作，你也知道做保险不容易，需要你的帮助，你可得帮我啊！五、再次感谢客户六、缓和尴尬局面我们

11、老总说了，你不给我介绍客户有两个原因，一是你对保险还不认同；二是对我还不是很信任。这不怪你，是我们做的不好，我回去好好学习、好好提高，下次有机会再来拜访你。不好意思，打扰你了！转介绍的流程和方法转介绍的流程和方法保额销售（下）保额销售（下）精选课件时间：时间：5分钟分钟要求：请学员两两配对，要求：请学员两两配对，进行角色扮演。进行角色扮演。保额销售（下）保额销售（下）精选课件产品设计注意事项产品设计注意事项保额销售（下）保额销售（下）精选课件 第第 1 张：意外险保单张：意外险保单 第第 2 张：张：重疾医疗保单重疾医疗保单 第第3张：养老保险单张：养老保险单 第第4张：张：人寿保单人寿保单 第第 56 张：子女教育及意外保单张：子女教育及意外保单 第第7张张:指定受益人传承财富保单指定受益人传承财富保单人生的七张保单：（人生的七张保单：（2013年更新）年更新）产品设计注意事项（