内蒙古刘鑫--《行业特质批量获取客户》陕西石赞

1、第第1页页分享讲师：陕西 石赞p 现任级别：高级营业部经理p 职业背景：儿科主治医师p 签约时间：2003年11月p 主要荣誉n 全明星钻石会员n 连续6年 IDA“铜龙奖”n 2014年“感动新华十大人物”n 2014年入围MDRT案例访谈讲师：内蒙古分公司 刘鑫分析行业特质批量获取客户陕西分公司 石赞第第3页页第第4页页n在签约新华之前 有一份大多数人羡慕的工作 医生n医生承担着救死扶伤的高尚使命 可是有些事情我却无力拯救p前言第第5页页p改变我的两件事（1/2)n母亲患癌症: 原本富裕的家庭，因给母亲治病，花光了所有积蓄。 作为医生的我，也没有办法挽救母亲的生命。家里日子开始拮据。第第6

2、页页p改变我的两件事（2/2)n一位癌症患者放弃生命: 在医院遇到一位乳腺癌患者，在病情未好的情况下办理出院。 当时，患者的病情还可以通过化疗控制，如果坚持，可以治愈，但她却放弃了治疗。 患者的一句话“没钱治病了”，让我内心刺痛。第第7页页p经历无能为力的阵痛 认识了保险的重要性n我开始担心疾病，变得没有安全感n搜罗各大保险公司的健康产品n为自己着手购买保险第第8页页p丈夫鼓励，走进新华n2002年11月份，新华保险咸阳中支筹备n“反正也要自己买保险，去试试。”n兼职销售保险给身边的同事、朋友我相信保险对每一个人都有用第第9页页p兼职向专职身份的转变n兼职能做咸阳中支第一名，专职做发展空间更大

3、。n持续的学习，让我的技能不断提升n每年能做20多万的保费，但没有大的突破我坚信保险业无限的发展潜力第第10页页p神秘“贵人”（1/4）n 2007年，公司收到一份咨询保险的邮件n 与神秘潜在客户通过邮件沟通，本着为客户负责任、真诚的态度，往来邮件四封，知道了她的行业-航空行业，并要到联系电话n 期间有近两个月没有联系我，认为没有回信很正常，抱着平和的心态，每周一条关心、祝福短信n 2个月后，客户终于提出见面第第11页页p神秘“贵人”（2/4）n见面着装，慎重选择-不能太正，也不能太花n气质优雅的空姐n寒暄赞美，聊她的工作、家庭，先了解她n我的亲和力大大帮助让她喜欢我n原本说好15分钟，但一见

4、如故，一聊就是两小时第第12页页p神秘“贵人”（3/4）n沟通过程中，我们互相欣赏对方，像老朋友一样n她在单位是极具权威、说的算n沟通后发现收入高，但是压力大n站在她的角度分析资产管理、养老及子女教育的相关话题：飞的时候收入高，将来不飞了怎么办？现在有多少花多少，有什么办法强制自己少花点钱。第第13页页p神秘“贵人”（3/4）n5分钟讲产品，让她感受到名副其实的专业n现场签单20000元,35万保额总结：心与心的交流、沟通，相互信任 第第14页页n现场签单9人n因保额过大，下发“生存调查单“，我到单位找她，当时很多同事都在n同事都围过来问她在干什么，她说买保险，她把我跟她说的话复述给同事。总结

5、：影响力一句话，比我讲100句都管用 p神秘“贵人”（4/4）第第15页页p航空业从业人员特质（1/3）n属职业技术性人群n高科技，高收入，高风险(这类人群有强烈的风险意识与自我规划能力)n明晰的职场伦理，职级尊卑有别（影响力的权威性是批量签单的重要因素）n综合素质较高，极富亲和力，沟通交流力第第16页页p航空业从业人员特质（2/3）n由于经常飞行，和家人聚少离多，因此有很强的家庭意识（案例：杨先生）（家庭保单开发）n同机组人员飞行期间，一起吃住行，有较强的集体意识（批量开发群体保单）第第17页页p航空业从业人员特质（3/3）n工作时间及地域限制，自我保护意识较强导致交际面较窄。（社会交际少，

6、在日常生活中，我整合自有资源，帮助他们解决力所能及的事情，更有效的拉近彼此距离，得到高度信任）第第18页页p我的做法（1/2）n完美影响力中心选择标准:n职位高、有能力n受人尊重、有绝对的话语权n人品正直、人缘好、喜欢帮助别人n最重要的是非常认可我、认可保险、认可产品第第19页页p我的做法（2/2）n互通有无、有效利用自有人际关系网络n学会借势（特别注意：要得到影响力同意）n持续服务很重要，成为客户的好朋友第第20页页n累计开发44人，签单93件n万元保单72件n5万元保单15件n最大单件期缴22万元p成果展示第第21页页ABCDEFA:10人，10件B:4人，4件C:3人，6件D:7人，10件E:12人，20件F:7人，14件后期陆续开发家庭保单39件第第22页页成长感悟n同一行业有相同的特质，寻