久立工业品营销模式比较分析研讨会[民营钢铁企业的咨询案例]

1、n嗯嗯我们正处在一个变革的时代我们正处在一个变革的时代n以下是三个帮助你在变革中生存的寓言以下是三个帮助你在变革中生存的寓言开篇寓言开篇寓言 于是，兔子便坐在树下，开始休息。故事故事1 1一只乌鸦坐在树上，整天无所事事。一只小兔子看见乌鸦，就问：“我能象你一样整天坐在那里，什么事也不干吗？”乌鸦答道：“当然啦，为什么不呢？”突然，一只狐狸出现了。 狐狸跳向兔子并把它给吃了。故事故事1 1这个故事的寓意是要想坐在那里什么也不干，你必须坐（做）得非常非常高。“我非常想到那棵树顶上去，”火鸡叹口气道，“但是我没有那份力气。”故事故事2 2一只火鸡和一头公牛在聊天。“这样啊，那你为什么不吃点我的粪便呢

2、？”公牛答道，“那里面充满了营养。”火鸡吃了一团牛粪，发现它真的使自己有力气到达树的第一个分叉处。 第二天，在吃了更多的牛粪以后，火鸡到达了树的第二个分叉处。最终，两星期后，火鸡非常骄傲地站在了树的顶端。但不幸的是，没多久，它就被一个农夫盯上了，并且农夫非常利索地就将火鸡射了下来。故事故事2 2这个故事的寓意是牛粪（狗屎运）也许能使你抵达顶峰，但它不能使你永远呆在那儿。故事故事3 3一只小鸟正在飞往南方过冬的途中。天气太冷了，小鸟冻僵了，从天上掉下来，跌在一大片农田里。它躺在田里的时候，一只母牛走了过来，而且拉了一泡屎在它身上。 冻僵的小鸟躺在牛屎堆里，发掘牛粪真是太温暖了。牛粪让它慢慢缓过劲

3、儿来了！它躺在那儿，又暖和又开心，不久就开始高兴地唱起歌来了。一只路过的猫听到了小鸟的歌声，走过来查个究竟。顺着声音，猫发现了躲在牛粪中的小鸟，非常敏捷地将它刨了出来，并将它给吃了！PURR.故事故事3 3这个故事的寓意是1) 1) 不是每个在你身上拉屎的都是你的敌不是每个在你身上拉屎的都是你的敌人。人。2) 2) 不是每个把你从屎堆中拉出来的都是不是每个把你从屎堆中拉出来的都是你的朋友。你的朋友。3) 3) 而且，当你陷入深深的屎堆当中（身而且，当你陷入深深的屎堆当中（身陷困境）的时候，闭上你的鸟嘴！陷困境）的时候，闭上你的鸟嘴！慨叹：中国不锈钢管行业为何没有巨无霸？慨叹：中国不锈钢管行业为

4、何没有巨无霸？地域的不均衡？地域的不均衡？渠道的多重性？渠道的多重性？关系的复杂性？关系的复杂性？规模的经济性？规模的经济性？中国工业三大宏观趋势中国工业三大宏观趋势分散分散 集中集中组装组装 产业产业成本成本 价值价值不锈钢管行业的总体趋势不锈钢管行业的总体趋势成本控制的要求必成本控制的要求必须形成规模效应须形成规模效应行业竞争无序，企行业竞争无序，企业盈利能力弱业盈利能力弱行业面临大整合行业面临大整合九家温州民企将建不锈钢航母九家温州民企将建不锈钢航母昨天(2日)，记者从华迪钢业集团有限公司了解到，9家温州的不锈钢钢管龙头生产企业将联合筹建浙江中特钢业集团有限公司。业内人士认为，面对原材料

5、不断上涨和国家钢铁产业政策的即将出台，温州的这种发展模式很值得处在夹缝中生存的民营钢企借鉴。浙江中特钢业集团有限公司初步确定注册资金为人民币6600万元。为组建这家新公司，9家企业已经筹备了90万元作为启动资金，并确定了中特钢业集团的定位和发展方向，即不锈钢炼钢、精炼、连铸、棒线材和热轧板等，以及相应的公辅设施。目前，公司已经邀请北京钢铁设计总院原院长严圣祥教授完成了一期规划的项目建议书。一期工程主要包括40万吨的不锈钢棒线材和40万吨的宽卷板。根据初步估算，一期工程总投资约为15亿元，规划用地2000亩，年产值可达到150亿至200亿元。九家温州民企将建不锈钢航母九家温州民企将建不锈钢航母昨

6、天(2日)，记者从华迪钢业集团有限公司了解到，9家温州的不锈钢钢管龙头生产企业将联合筹建浙江中特钢业集团有限公司。业内人士认为，面对原材料不断上涨和国家钢铁产业政策的即将出台，温州的这种发展模式很值得处在夹缝中生存的民营钢企借鉴。浙江中特钢业集团有限公司初步确定注册资金为人民币6600万元。为组建这家新公司，9家企业已经筹备了90万元作为启动资金，并确定了中特钢业集团的定位和发展方向，即不锈钢炼钢、精炼、连铸、棒线材和热轧板等，以及相应的公辅设施。目前，公司已经邀请北京钢铁设计总院原院长严圣祥教授完成了一期规划的项目建议书。一期工程主要包括40万吨的不锈钢棒线材和40万吨的宽卷板。根据初步估算

7、，一期工程总投资约为15亿元，规划用地2000亩，年产值可达到150亿至200亿元。九家联手的温州民企名录九家联手的温州民企名录昨天(2日)，记者从华迪钢业集团有限公司了解到，9家温州的不锈钢钢管龙头生产企业将联合筹建浙江中特钢业集团有限公司。业内人士认为，面对原材料不断上涨和国家钢铁产业政策的即将出台，温州的这种发展模式很值得处在夹缝中生存的民营钢企借鉴。浙江中特钢业集团有限公司初步确定注册资金为人民币6600万元。为组建这家新公司，9家企业已经筹备了90万元作为启动资金，并确定了中特钢业集团的定位和发展方向，即不锈钢炼钢、精炼、连铸、棒线材和热轧板等，以及相应的公辅设施。目前，公司已经邀请

8、北京钢铁设计总院原院长严圣祥教授完成了一期规划的项目建议书。一期工程主要包括40万吨的不锈钢棒线材和40万吨的宽卷板。根据初步估算，一期工程总投资约为15亿元，规划用地2000亩，年产值可达到150亿至200亿元。不锈钢行业的销售环境回顾不锈钢行业的销售环境回顾不锈钢行业的销售现状不锈钢行业的销售现状不锈钢行业的销售现状不锈钢行业的销售现状不锈钢管产品的属性不锈钢管产品的属性不锈钢管的产品属性为工业品，但其表不锈钢管的产品属性为工业品，但其表现形式为工程项目。现形式为工程项目。因此，同时具有工业品的购买次数少、因此，同时具有工业品的购买次数少、专家购买、购买程序复杂、金额大等特专家购买、购买程

9、序复杂、金额大等特征以及工程项目的不定期性、周期较长、征以及工程项目的不定期性、周期较长、技术性强、集体决策、公开招标等特征技术性强、集体决策、公开招标等特征。作为工程性质的不锈钢管的采购，甲方大作为工程性质的不锈钢管的采购，甲方大多希望与生产厂家直接接洽，以便获得产多希望与生产厂家直接接洽，以便获得产品在技术、质量、交货期、售后等方面直品在技术、质量、交货期、售后等方面直接的保障和信任。接的保障和信任。在中国特殊的国情下，任何销售都摆脱不在中国特殊的国情下，任何销售都摆脱不了人情关系的，也就是说存在竞争的不规了人情关系的，也就是说存在竞争的不规范性。范性。 不锈钢管产品的属性不锈钢管产品的属

10、性生产厂家众多，技术成熟化，产品同质生产厂家众多，技术成熟化，产品同质化，价格趋于透明。化，价格趋于透明。产品的招标价格越来越底，而相关费用产品的招标价格越来越底，而相关费用却还是很大。却还是很大。市场环境是动态、复杂的，影响因素多市场环境是动态、复杂的，影响因素多且成本高，回款周期长。且成本高，回款周期长。不锈钢管产品的属性不锈钢管产品的属性主要影响因素依次是关系、价格、质量与主要影响因素依次是关系、价格、质量与服务。服务。工程项目的需求信息发布是小范围的。工程项目的需求信息发布是小范围的。企业资质、品牌形象、技术规模、生产管企业资质、品牌形象、技术规模、生产管理、客户服务是营销的重要保障！

11、理、客户服务是营销的重要保障！营销的影响因素营销的影响因素不锈钢管营销是工程（合约）营销与关不锈钢管营销是工程（合约）营销与关系营销之间的交叉学科！系营销之间的交叉学科！从某种意义上可以归纳准金融产品从某种意义上可以归纳准金融产品. .一是企业要明确哪些功能，对于营销战略的成功是至关重要的，一是企业要明确哪些功能，对于营销战略的成功是至关重要的，比如面向客户的迅速交货、就近库存（生产线上交货），个性化比如面向客户的迅速交货、就近库存（生产线上交货），个性化制造等等。经过梳理，明确本企业为获得最佳业绩而所需的重要制造等等。经过梳理，明确本企业为获得最佳业绩而所需的重要功能。功能。二是分析所需功能

12、中哪些是弱项，弱项中哪些是因为功能缺乏，二是分析所需功能中哪些是弱项，弱项中哪些是因为功能缺乏，即本企业没有就没有这一功能；哪些又是机会权衡问题，即为了即本企业没有就没有这一功能；哪些又是机会权衡问题，即为了利益的最大化原则而进行的保留。利益的最大化原则而进行的保留。三是企业存在的重要功能弱项，可以由外部机构，即分销商来弥三是企业存在的重要功能弱项，可以由外部机构，即分销商来弥补吗？补吗？2345市场因素市场因素产品因素产品因素公司因素公司因素分销商因素分销商因素环境因素环境因素市场容量与用户数量；区域分布与销售距离；市场密度与开发难易；购买程序与决策因素。ts 1产品的标准化程度；产品的技术

13、含量；产品的单体价值；产品的维护服务性。企业资产的专用性（设备、资质）；企业规模与发展阶段；企业的资金实力。寻找分销的可能与成本；为分销获利所付的代价；分销的强势资源与功能优势。竞争环境；社会文化环境；法律环境；企业内部环境。1产品属性与采购特征分析产品属性与采购特征分析第一步第一步市场竞争态势与企业位置分析市场竞争态势与企业位置分析第二步第二步 .第三步第三步 . 营销步骤与过程分析营销步骤与过程分析营销影响因素与成功功能模块分析营销影响因素与成功功能模块分析各成功功能模块投入分析各成功功能模块投入分析营销过程中各功能风险分析营销过程中各功能风险分析第四步第四步 第五步第五步 第六步第六步

14、市场规模与渠道结构的选择单位成本Ue用户数量CdCm市场规模与渠道结构的选择营销所需过程寻求机会意向达成订单生产货款回收售后服务客户提升直接销售远距离销售(代理商)直接邮寄零售商店分销商营销渠道大客户中等规模客户中等规模客户客户常见几种模式的对比常见几种模式的对比市场开发与管理客户关系管理3 3，调节，调节冲突或调整模式冲突或调整模式1 1，评估，评估冲突对效率的影响冲突对效率的影响2 2，分析，分析冲突的原因冲突的原因处理渠道模式冲突三步曲处理渠道模式冲突三步曲渠道效率冲突水平0c1c2渠道冲突对渠道效率影响的三种情况渠道冲突对渠道效率影响的三种情况经销商经销商代理商代理商其他商其他商制造商

15、经销商职责制造商对中间商的职责、权益制造商对中间商的职责、权益提供具有一定品质并且可以不断革新的产品来满足市场需要让分销商了结计划,来加强合作,减少纷争制定分销商的购买价格,即零售价格加上合理利润制定促销方案来刺激市场需求向分销商提供专业培训,指导,信息及支持及时准确处理存货请求回应分销商,顾客对于在“保质期”产品的要求使分销商获知与大客户相关的一系列工作,以期取得相应支持或发现商机提供足够的存货以满足市场需求分销商特权协议中的几个议题向确定客户提供新产品的信息及样品对信用可靠的客户,提供有竞争力的卖方信用在保持合理利润的前提下,运用价格手段促进市场增长参与广告合作来增加市场份额传递有关商机及

16、问题的市场信息向制造商提供根据产品种类区分的客户名单制造商中间商制造商与中间商的职责制造商与中间商的职责制造商经销商职责制造商对中间商的职责、权益制造商对中间商的职责、权益给予分销商的任何旨在协调合作的指导信息都应受到保护在会影响通常市场活动的前提下,分销商不可以运用价格手段分销商不可以经销竞争性的产品线分销商不可以用双方合作建立的广告经费来推广非制造商提供的产品.(除非制造商事先同意)将过期的存货退回给制造商免受制造商独裁,制造商不可以将分销商的客户都归为自己一旦市场进入政策已被实施,制造商不可以在同一区域内授权另一家分销商在被保护的产量水平内,制造商不可以降低市场价格使得分销商的利润不足制

17、造商中间商制造商与中间商的权益制造商与中间商的权益制造商应该以自己的销售部门来占领市场的制造商应该以自己的销售部门来占领市场的“制高点制高点”，即高端大客户，而希望分销商来，即高端大客户，而希望分销商来覆盖分散的中小型客户。按照这样的观点，就覆盖分散的中小型客户。按照这样的观点，就应该取分销商之长，补自己之短。应该取分销商之长，补自己之短。 应该在服务、库存以及信誉保障等客户需求应该在服务、库存以及信誉保障等客户需求方面进行排序，按功能互补，突出客户所需的方面进行排序，按功能互补，突出客户所需的原则选择分销商。原则选择分销商。 在分销商的规模方面，对于大分销商，开始好用后来在分销商的规模方面，

18、对于大分销商，开始好用后来难管。在众多小型分销商中选择积极、努力，有正确难管。在众多小型分销商中选择积极、努力，有正确并与制造商一致理念的分销商，应该能产生同样好的并与制造商一致理念的分销商，应该能产生同样好的效果，也便于制造商更好地保持渠道上的战略控制。效果，也便于制造商更好地保持渠道上的战略控制。在分销商数量方面，即一个区域内制造商是选择独家在分销商数量方面，即一个区域内制造商是选择独家分销商，还是选择多家分销商。通常由于工业品营销，分销商，还是选择多家分销商。通常由于工业品营销，价格不是最重要因素，服务能力与客户关系深化程度价格不是最重要因素，服务能力与客户关系深化程度决定了供应的分布，

19、因此选择多家分销商应该是正确决定了供应的分布，因此选择多家分销商应该是正确的。的。基于分销商的特点，比如是综合分销商，或专业仓储基于分销商的特点，比如是综合分销商，或专业仓储式分销商，应考虑在同一市场的对立与相容关系，在式分销商，应考虑在同一市场的对立与相容关系，在确定的时候，可以在分销产品类别上进行有效划分，确定的时候，可以在分销产品类别上进行有效划分，防止对立现象的扩大。防止对立现象的扩大。 市场规模与渠道结构的选择价格政策交易(功能性)折扣数量折扣季节性折扣新产品补贴财务支持票据融资应收帐款融资融资担保技术、服务支持技术支持人员培训管理咨询保护性条款价格保护仓储保护经营范围保护渠道政策的

20、种类渠道政策的种类业务流程问题业务流程问题价格确认问题价格确认问题费用分摊问题费用分摊问题风险分担问题风险分担问题对于失败的投标的双方责任处理问题对于失败的投标的双方责任处理问题回款责任问题回款责任问题信息分享与否的问题信息分享与否的问题特殊项目的报价原则问题特殊项目的报价原则问题排它性协议的执行问题排它性协议的执行问题结束合作后双方互尽的义务问题结束合作后双方互尽的义务问题指标标准的权重标准的分数加权分数1.销售绩效总销售量销售增长率销售量/销售定额市场份额0.30.250.250.2合计1234567891010101.221.50.45.1销售指标中评估渠道成员绩效的标准销售指标中评估渠

21、道成员绩效的标准销售政策的调控与管理平台应该建立在全国市场的各销售政策的调控与管理平台应该建立在全国市场的各大区域总部。一方面，制造商公司总部掌握分销政策大区域总部。一方面，制造商公司总部掌握分销政策的基本原则，另一方面，分销政策的应变性调整应落的基本原则，另一方面，分销政策的应变性调整应落在大区域的管理平台上。在大区域的管理平台上。 在营销队伍建设上，工业品直接销售与分销管理应按在营销队伍建设上，工业品直接销售与分销管理应按不同的方式进行，即单列分销管理与考核。分销管理不同的方式进行，即单列分销管理与考核。分销管理应建立专门的管理团队，按应建立专门的管理团队，按“工程师工程师+ +营销顾问营

22、销顾问”的标的标准遴选人员。准遴选人员。应考虑产品组合，工业品采购中客户通常希望集约式应考虑产品组合，工业品采购中客户通常希望集约式地地“一站式一站式”采购，应该注意普通产品与竞争力强的采购，应该注意普通产品与竞争力强的产品进行组合，对分销商更多地分销产品品种产生促产品进行组合，对分销商更多地分销产品品种产生促进力量。进力量。 注意采用灵活的价格组合策略，运用单一产品低价促注意采用灵活的价格组合策略，运用单一产品低价促销的方式，指导分销商以单一产品牵动产品组合的推销的方式，指导分销商以单一产品牵动产品组合的推广。广。 统一出货价格，并运用积点返利的方式，鼓励分销商统一出货价格，并运用积点返利的

23、方式，鼓励分销商扩张市场占有份额。扩张市场占有份额。 要对分销商进行价格管理，制定统一的最低出货价要对分销商进行价格管理，制定统一的最低出货价格。如果放任出货价格的不断降低，势必影响分销格。如果放任出货价格的不断降低，势必影响分销商的利益预期，从而削弱分销商主推的积极性。商的利益预期，从而削弱分销商主推的积极性。只有对销售进行监控，并辅之以一定的违规惩处办只有对销售进行监控，并辅之以一定的违规惩处办法，才能保证分销商的推广信心，使制造商在各区法，才能保证分销商的推广信心，使制造商在各区域市场保持渠道掌控权，维护市场秩序。域市场保持渠道掌控权，维护市场秩序。建立分销商档案，除了记载分销商基本情况

24、与数据建立分销商档案，除了记载分销商基本情况与数据外，要动态性地记录分销商的经营过程与变化，定外，要动态性地记录分销商的经营过程与变化，定期更新资料并进行评估。期更新资料并进行评估。 要对分销的客户做跟踪服务，在分销的基础上进行要对分销的客户做跟踪服务，在分销的基础上进行客户回访与技术交流，协助分销解决销售中的困惑客户回访与技术交流，协助分销解决销售中的困惑与难题，并在此基础上进行市场信息的收集与客户与难题，并在此基础上进行市场信息的收集与客户管理等。管理等。建立业务经理对分销商的定期寻访制度：建立业务经理对分销商的定期寻访制度： （1 1）是经营指导，即帮助分销商分析经营状况与）是经营指导，

25、即帮助分销商分析经营状况与客户需求特点，寻求更好的解决方案；客户需求特点，寻求更好的解决方案； （2 2）业务经理要对各分销商的库存品种与数量进）业务经理要对各分销商的库存品种与数量进行必要的指导，逐步使综合效率得以提升；行必要的指导，逐步使综合效率得以提升； （3 3）是对分销商进行必要的技术培训与支持，帮）是对分销商进行必要的技术培训与支持，帮助分销商更多地掌握本企业产品的技术特点与使用助分销商更多地掌握本企业产品的技术特点与使用范围，必要时帮助分销商进行客户沟通，使渠道推范围，必要时帮助分销商进行客户沟通，使渠道推力得到加强力得到加强. .温州模式的销售过程项目跟踪合同签订发货验收项目洽

26、谈安装调试售后服务货款回收差价返还代理厂家关系建立代理风险的来源目标客户 1 1，人员更换，人员更换 2, 2, 项目变更项目变更 3 3，决策转移，决策转移 4 4，资金缺位，资金缺位 5 5，企业破产，企业破产代理风险的来源厂家 1 1，资质不够，资质不够 2 2，标书失误，标书失误 3 3，价格过高，价格过高 4 4，授权冲突，授权冲突 5 5，质量缺陷，质量缺陷 6 6，交货延误，交货延误 7 7，服务缺位，服务缺位 8 8，返款拖延，返款拖延技术、实力、政策、信用厂家的风险来源产能限制与不均衡产能限制与不均衡代理的讨价还价代理的讨价还价代理的不稳定性代理的不稳定性货款资金的回收货款资

27、金的回收固定投资的折旧固定投资的折旧代理的困惑分散单一的市场作战很是艰难生产厂家的规范不够带来风险大项目成功的概率小与难度大项目的利润空间很小分散单一的市场作战很是艰难代理商们由于自身精力、能力和收益等因素的制约，代理商们由于自身精力、能力和收益等因素的制约，象一个个游击队员在当地的市场上活跃着，其市场信象一个个游击队员在当地的市场上活跃着，其市场信息有限。息有限。市场的发展趋势和竞争信息的收集分析上，缺乏动力，市场的发展趋势和竞争信息的收集分析上，缺乏动力，或者没有相应的专业人员来做这方面的工作。由于信或者没有相应的专业人员来做这方面的工作。由于信息不足，会造成收益下降，或者项目的成功率降低

28、。息不足，会造成收益下降，或者项目的成功率降低。有些地方要做市场宏观方面的工作，像区域市场入网、有些地方要做市场宏观方面的工作，像区域市场入网、与设计院联络、品牌形象宣传等，代理商没有能力和与设计院联络、品牌形象宣传等，代理商没有能力和动力去做，使得大的项目代理商不能问津。动力去做，使得大的项目代理商不能问津。没有组织的游击队，就发挥不了整体作战能力。工程没有组织的游击队，就发挥不了整体作战能力。工程项目对技术要求较高，代理商的技术能力又达不到。项目对技术要求较高，代理商的技术能力又达不到。最致命的是用户对代理有排斥心理，希望与制造厂直最致命的是用户对代理有排斥心理，希望与制造厂直接联系。接联

29、系。 生产厂家的规范不够带来风险大现有的温州籍生产厂家管理很不规范，诸如：价格现有的温州籍生产厂家管理很不规范，诸如：价格不确定、不能按时交货、产品质量不稳定、售后服不确定、不能按时交货、产品质量不稳定、售后服务不及时、差额返款困难等。使代理商不得不同时务不及时、差额返款困难等。使代理商不得不同时多找几家代理，这样就不利于代理商在当地品牌的多找几家代理，这样就不利于代理商在当地品牌的巩固，给电力部门或用户造成品牌不清的印象。巩固，给电力部门或用户造成品牌不清的印象。尤其是制造厂家同时将项目代理权给几个代理商时尤其是制造厂家同时将项目代理权给几个代理商时造成的冲突，给代理商带来的损失风险很大。造

30、成的冲突，给代理商带来的损失风险很大。 项目成功的概率小与难度大项目的成功影响因素很多，而代理只能在某些因素项目的成功影响因素很多，而代理只能在某些因素（比如关系建立）上才具有决定作用，其他的影响（比如关系建立）上才具有决定作用，其他的影响因素（价格、质量、交货、服务等）代理却不能通因素（价格、质量、交货、服务等）代理却不能通过努力来改变！过努力来改变！项目销售的过程中，代理能参与或起决定作用的环项目销售的过程中，代理能参与或起决定作用的环节也很少，大部分还是由厂家来决定的！节也很少，大部分还是由厂家来决定的！综上结合很多不可控因素可见，代理项目成功的概综上结合很多不可控因素可见，代理项目成功

31、的概率小、难度大！率小、难度大！项目的利润空间很小 现在销售大多招标，价格压得很低，现在销售大多招标，价格压得很低，销售费用和回扣很大，有的厂家货款还销售费用和回扣很大，有的厂家货款还要垫资，项目跟踪周期长不确定因素多，要垫资，项目跟踪周期长不确定因素多，最后的收益较前几年少了很多最后的收益较前几年少了很多。生产厂家的困惑生产厂家的困惑渠道的不稳定性 利益空间有限 合同风险大 销售定单的不确定性形成的系统不完善 温州模式的发展战略温州模式的发展战略专业化战略？专业化战略？多元化战略？多元化战略？差异化战略？差异化战略？向后一体化战略？向后一体化战略？向前一体化战略？向前一体化战略？加大投入做整

32、合者？加大投入做整合者？逐步转行做被整合者？逐步转行做被整合者？代理向后一体化代理向后一体化 办厂办厂 自建工厂自建工厂销售与生产的区别销售与生产的区别固定投资与流动投资固定投资与流动投资的区别的区别投入与产出的不对称投入与产出的不对称规模效应与产能均衡规模效应与产能均衡代理向后一体化不可取！生产厂商向前一体化生产厂商向前一体化 直销直销自建销售网络自建销售网络生产与销售的区别生产与销售的区别固定投资与流动投固定投资与流动投资的区别资的区别投入与产出的不对投入与产出的不对称称规模效应与产能均规模效应与产能均衡衡生产厂商向前一体化不可取！温州模式的必由之路温州模式的必由之路代理与厂家联代理与厂家联盟盟打造区域龙头打造区域龙头打造行业龙头打造行业龙头重振温州模式雄风重振温州模式雄风由区域内的代理商整合各自由区域内的代理商整合各自的关系资源，研究分析年度的关系资源，研究分析年度的项目金额，预计可获得的的项目金额，预计可获得的代理利润代理利润以可产生的项目金额预期作以可产生的项目金额预期作