东阿百年堂销售管理手册

1、东阿百年堂销售管理手册我们的角色领域专家影响者战略支持百年堂培训体系核心组成：（一）培训管理体系（二) 培训课程体系（三）培训实施体系(一)培训管理体系的内容1：培训制度，培训政策2：管理人员培训职责管理3：信息搜集反馈与管理4: 培训评估体系5: 培训预算及费用管理6：培训与绩效考核1：公司企业文化2: 入职培训（初级）3：岗位培训（中级）4: 知识培训（重点围绕ASK）5：管理和领导技能培训（高级）（二）培训课程体系的内容（三）培训实施体系的内容1：培训师管理制度有效组织和落实2：跟踪和效果评估3：改善和提高（一）培训管理体系的内容-培训制度及培训政策1 1：培训宗旨：培训宗旨培训制度培训

2、制度1 1：企业发展战略需要，培训目：企业发展战略需要，培训目标与企业发展紧密联合标与企业发展紧密联合2:2:培训与人力资源紧密结合，拓培训与人力资源紧密结合，拓展深度和内涵展深度和内涵3 3：实行全员培训，搭建起学习型：实行全员培训，搭建起学习型知识型企业平台知识型企业平台培训管理体系的内容-培训制度及培训政策2 2：培训目的：培训目的1 1：达成对公司文化，价值观，发展战略的：达成对公司文化，价值观，发展战略的认知认同认知认同2 2；掌握公司规章制度，岗位职责，胜任此；掌握公司规章制度，岗位职责，胜任此工作工作3;3;改善员工表现强化意识改善员工表现强化意识4:4:培养团队合作精神培养团队

3、合作精神5 5：提高员工学习能力和知识水平，提升员：提高员工学习能力和知识水平，提升员工职业发展工职业发展6;6;提高企业综合素质，增强企业竞争力和持提高企业综合素质，增强企业竞争力和持续发展能力续发展能力培训管理体系的内容-培训制度及培训政策3：培训原则：1：依照管理手册，2：追踪行业新动态找出差距，3：急用先学，立竿见影培训管理体系的内容-培训制度及培训政策4：培训的组织 在公司统一下安排实施在公司统一下安排实施 培训中心根据计划或者年度方案实施培训中心根据计划或者年度方案实施，明确培训目的，内明确培训目的，内容，时间，课程要求，验收标准报公司批准容，时间，课程要求，验收标准报公司批准 到

4、人，甚至需要外请专家，教授到人，甚至需要外请专家，教授 课件完善课件完善 员工享有参加培训权利，也有接受培训和培训他人的义务员工享有参加培训权利，也有接受培训和培训他人的义务培训管理体系的内容-培训制度及培训政策5 5：培训种类和内容：培训种类和内容一：针对新员工培训一：针对新员工培训1 1：企业文化和制度培训：企业文化和制度培训2: 2: 岗位培训，使其熟悉流程，业务知识，日常流程及操作岗位培训，使其熟悉流程，业务知识，日常流程及操作要领。要领。3; 3; 案例研究及模拟案例研究及模拟4 4：按照老带新，传帮带责任制度：按照老带新，传帮带责任制度5; 5; 培训考核，优秀的奖励，差的罚款甚至

5、淘汰培训考核，优秀的奖励，差的罚款甚至淘汰百年堂培训体系核心组成：培训管理体系的内容-培训制度及培训政策（二）在职员工（二）在职员工1:岗位知识，专业技能，规章制度2：重点新理论，新知识，新技能3：轮岗培训4：升职培训培训管理体系的内容-培训制度及培训政策（三）管理人员的培训1：基层管理人员2: 中高级管理人员:结合当前形势，给予市场管理理论知识及应用能力，可以聘请专家或者教授。 培训管理体系的内容-培训制度及培训政策6 6：培训方法及要求：培训方法及要求1:1:自办为主，外聘为辅助自办为主，外聘为辅助2 2：可以找技术明星，优秀老员工来主讲：可以找技术明星，优秀老员工来主讲3 3：要求准备充

6、分，通俗易懂，考试计入档案，便于人员：要求准备充分，通俗易懂，考试计入档案，便于人员职业及岗位的升降职业及岗位的升降4 4：此次学习到的资料员工要保密：此次学习到的资料员工要保密培训管理体系的内容-培训制度及培训政策培训培训政策政策管理人员培训职责管理 召开培训例会及临时会议召开培训例会及临时会议 按照公司文件及发展规划指导培训工作按照公司文件及发展规划指导培训工作 及时传达上级指示并贯彻执行及时传达上级指示并贯彻执行 制定培训计划及大纲制定培训计划及大纲 建立考评激励制度，推荐人才建立考评激励制度，推荐人才 了解受培训的人数及种类了解受培训的人数及种类 常规培训教学管理常规培训教学管理 培训

7、资料的整理培训资料的整理信息搜集反馈与管理 收集竞品各类信息，目前公司在市场中的金额占比，竞收集竞品各类信息，目前公司在市场中的金额占比，竞品的市场占比，畅销型号分析，优势劣势，顾客对产品品的市场占比，畅销型号分析，优势劣势，顾客对产品的评价等的评价等 收集行业市场信息，后要整理汇总报公司高层收集行业市场信息，后要整理汇总报公司高层 反馈顾客对产品的意见及需求，信息要准确反馈顾客对产品的意见及需求，信息要准确 信息传递要顺畅，各部门应及时处理信息传递要顺畅，各部门应及时处理 促销及商机活动效果的反馈促销及商机活动效果的反馈培训评估体系培训效培训效益评估益评估培训实培训实施评估施评估培训培训需求

8、需求评估评估培训评估体系培训需求培训需求组织层面组织层面职务层面员工层员工层面面组组织织层层面面培训评估体系1：公司的战略发展2：公司的定位，或者文化发展职务层面培训评估体系1：岗位胜任力方面2：工作要求方面培训评估体系员员工工层层面面1 1：掌握知识程度（：掌握知识程度（K)K)2 2：员工心态：员工心态(A)(A)3 3：技能：技能(S)(S)培训预算及费用管理1: 要确认培训需求2: 培训的方式3：培训的价值4：以往费用参考5：向管理层展示计划要资源培训与绩效考核1 1：工作态度：工作态度2 2：基础能力：基础能力3 3：业务水平：业务水平4 4：业绩提升，效率提高等：业绩提升，效率提高

9、等（二）培训课程体系的内容-公司企业文化百年堂，是中国古老的阿胶生产企业，在中国中药界颇具盛名。历代百年堂人始终恪守“老字号老地方老产品”，信誉至上，及其类似同仁堂古训炮制虽繁必不敢省人工，品味虽贵必不敢减物力的修合无人见，存心有天知的“戒欺”古训，做到做阿胶力求“只求药料真实不惜重资， 炮制之术再繁必求其精”做到百年堂阿胶产品以黑如翳漆凝若脂，透如琥珀润如玉而享誉海内外。1：我是谁？南朝梁代南朝梁代陶弘景陶弘景名医别录名医别录曰：曰：“出出东阿东阿，故曰阿，故曰阿胶也。胶也。”我国最早的药物学著作我国最早的药物学著作神农本草经神农本草经记载：记载：“生东生东平郡，煮牛皮作之，出东阿平郡，煮牛

10、皮作之，出东阿”。清代清代吴仪洛吴仪洛本草从新本草从新载有载有“真胶产于古齐国之阿真胶产于古齐国之阿地。地。”由此我们知道，百年堂阿胶自古以来就是东阿的特产，由此我们知道，百年堂阿胶自古以来就是东阿的特产，所以它的名字就叫做所以它的名字就叫做“百年堂阿胶百年堂阿胶”。（二）培训课程体系的内容-公司企业文化2：我来自哪里？（二）培训课程体系的内容-公司企业文化3 3：我们做什么？：我们做什么？天下阿胶出东阿天下阿胶出东阿 千年阿胶百年堂千年阿胶百年堂国药一绝千年香国药一绝千年香 阿胶一品百年阿胶一品百年堂堂百年百年堂阿胶堂阿胶 中国名片中国名片 中国国礼中国国礼 华夏形象华夏形象 国人国人骄傲骄

11、傲阿胶阿胶，自古以出于山东东阿者为正宗。百年堂，千年传承，自古以出于山东东阿者为正宗。百年堂，千年传承，普济众生普济众生，堪称，堪称“圣药之王圣药之王”。（二）培训课程体系的内容-公司企业文化企业宗旨：企业宗旨：为顾客创造价值 为员工创造机会为同盟创造利润 为社会创造效益仁道德广 圣心济世企业愿景企业愿景：国宝名坊，传承千年，圣药殿堂，万事常青，成为中国最优质的国宝传承企业企业价值观：以人为本，永为行业先驱，尽善尽美！以人为本，永为行业先驱，尽善尽美！1 1：百年：百年堂生产基地注册于堂生产基地注册于20092009年，全称为山东东阿百年堂阿胶生物制品有限公司，销售公司年，全称为山东东阿百年堂

12、阿胶生物制品有限公司，销售公司为东阿百年堂阿胶销售有限公司，注册于为东阿百年堂阿胶销售有限公司，注册于20102010年，注册地址年，注册地址：山东东阿县工业园区阿胶街：山东东阿县工业园区阿胶街8080号。号。2 2：基地：基地注册资金注册资金15001500万，总投资万，总投资80008000万（现市值万（现市值3 3个亿个亿) )，于，于20092009年开始建设，法人代表王博。年开始建设，法人代表王博。东阿生产基地占地面积东阿生产基地占地面积6526865268平方米，建筑面积平方米，建筑面积1502915029平方米，基地引进了先进的片剂、糕剂、平方米，基地引进了先进的片剂、糕剂、粉剂

13、生产线，于粉剂生产线，于20132013年年8 8月月1616日通过了国内先进的胶剂、糕剂、粉剂日通过了国内先进的胶剂、糕剂、粉剂GMPGMP（goodmanufacturingpractice)goodmanufacturingpractice)生产线生产线体系认证，生产基地建设中充分考虑了环保节能及未来发展，体系认证，生产基地建设中充分考虑了环保节能及未来发展，建成了具备属国内领先的微生物环保污水处理系统、中央空调控温系统、环保节能、管理科学的新型建成了具备属国内领先的微生物环保污水处理系统、中央空调控温系统、环保节能、管理科学的新型生产基地生产基地. .引进了先进的片剂、糕剂、粉剂生产线

14、，实现了流水线生产引进了先进的片剂、糕剂、粉剂生产线，实现了流水线生产。3 3：20122012年推出血珀天胶，在业界创造高品质阿胶形象年推出血珀天胶，在业界创造高品质阿胶形象4 4：20122012年百年堂电子商务销售额突破年百年堂电子商务销售额突破40004000万，成为阿胶界传奇万，成为阿胶界传奇企业发展大事件企业发展大事件企业核心文化企业核心文化：（二）培训课程体系的内容-公司企业文化家庭家庭学校军队（二）培训课程体系的内容-入职培训u 公司历史远景，组织机构，主要业务u 公司政策与福利公司相关流程，绩效考核u 公司各部门功能介绍u 公司整体资料的发放（二）培训课程体系的内容入职培训知识知识技能技能培训核心态度态度行为识行为识别别（二）培训课程体系的内容入职培训知识（Knowledge)关于品牌文化分析关于品牌文化分析 关于产品线细化分析关于产品线细化分析 市场状况的描述市场状况的描述 竞争对手情况分析竞争对手情况分析 销售流程制定销售流程制定 关于品牌文化分析关于品牌文化分析1：提起阿胶，阿胶行业的元老级业内人士和有食用阿胶习惯的老年朋友，都会不约而同地想到三个字百年堂。 百年堂是国内最负盛名的阿胶老药铺，百年堂始创建于公元前486年（鲁哀公九年、楚惠王三年、越勾践十一年、吴夫差十年）至今已有2500多