《定价酒店》ppt课件

1、第八章第八章 酒店产品定价酒店产品定价n本章概要n8.1 决议酒店产品价钱的要素n8.2 普通定价方法n8.3 酒店定价战略与收益管理n8.1.1 决议酒店产品价钱的主要要素n n 1.本钱要素n 2.需求要素n 3.竞争要素8.1 决议酒店产品价钱的要素决议酒店产品价钱的要素价钱传送的信息价钱传送的信息 1. 价钱与需求之间的经济关系价钱与需求之间的经济关系 1个体需求个体需求p产品价钱代表质量，产品的价钱既不能太贵，也不可太廉价 p判别产品能否物有所值非常困难p定价明晰是产品定价方法中重要一环 1. 价钱与需求之间的经济关系价钱与需求之间的经济关系 一、什么决议了产品的价钱一、什么决议了产

2、品的价钱 2总体需求总体需求p因价钱的改动而引起的整体需求的改动就是我们所知的需求的价钱弹性。 1. 价钱与需求之间的经济关系价钱与需求之间的经济关系 一、什么决议了产品的价钱一、什么决议了产品的价钱 需求的价钱弹性需求的价钱弹性 1. 价钱与需求之间的经济关系价钱与需求之间的经济关系 一、什么决议了产品的价钱一、什么决议了产品的价钱 产品的定价通常会遭到向消费者提供的产品的数量，消费者对价钱的敏感度，以及可接受的替代品数量的影响。寻觅实际寻觅实际Search theroy：顾客对价钱的敏感度取决于购买时选择余地的大顾客对价钱的敏感度取决于购买时选择余地的大小。可选小。可选择余地越小，那么需求

3、越缺乏弹性；反之，假设择余地越小，那么需求越缺乏弹性；反之，假设顾客可选择顾客可选择余地越大，那么需求弹性也越大。余地越大，那么需求弹性也越大。 1. 价钱与需求之间的经济关系价钱与需求之间的经济关系 一、什么决议了产品的价钱一、什么决议了产品的价钱 定价的目的是使企业整体上获得一定的收益，因此产出管理是市场营销一个重要的方面。市场上的竞争变化无常，导致产品价钱变化迅速，由于未售出的存货不能够长期存放下去，而旅游顶峰时期各景点的包容人数也是有限的。因此运营者必需长袖善舞，使收入最大，不是使顾客人数最大化。1. 定价与产出管理定价与产出管理 一、什么决议了产品的价钱一、什么决议了产品的价钱 n8

4、.1.2 影响酒店产品定价的其他要素n 1.质量要素n 2.营销组合要素n 3.特征n 4.影响价钱敏感度高低的其他要素8.1 决议酒店产品价钱的要素决议酒店产品价钱的要素n8.1.3 酒店产品定价的目的n1.利润最大化n2.产质量量优先n3.市场占有率最大8.1 决议酒店产品价钱的要素决议酒店产品价钱的要素n盈利定价盈利定价 即定价高于市场价，以反映产品的质量即定价高于市场价，以反映产品的质量或独特性。或独特性。n价值定价价值定价 即产品的定价适中，并强调以此价钱购即产品的定价适中，并强调以此价钱购买的产品是物有所值的。买的产品是物有所值的。n低廉定价低廉定价 此种战略的目的是从经过低价进展

5、竞争，此种战略的目的是从经过低价进展竞争，用价钱在短时间内刺激购买力。用价钱在短时间内刺激购买力。 1. 定价与产出管理定价与产出管理 二、如何制定产品的根本价钱二、如何制定产品的根本价钱 n毛利毛利 是用产品的售价减去直接消费本钱之后的利润额。是用产品的售价减去直接消费本钱之后的利润额。对于游览社来说，毛利是指购买各种饭店效力所支付的对于游览社来说，毛利是指购买各种饭店效力所支付的本钱与向客户收取的费用之间的差额，也就是从饭店及本钱与向客户收取的费用之间的差额，也就是从饭店及其他饭店效力部门获得的佣金。其他饭店效力部门获得的佣金。 2. 影响定价的内部要素影响定价的内部要素 二、如何制定产品

6、的根本价钱二、如何制定产品的根本价钱 n会计惯例规定总本钱分为可变本钱，即随着产品数量的变化而变化的本钱，和固定本钱，即短期内很难改动且不会随着产品数量的变化而变化的本钱。n营销经理要搞清楚在销售的哪一阶段可以到达收入的损益平衡点。 2. 影响定价的内部要素影响定价的内部要素 二、如何制定产品的根本价钱二、如何制定产品的根本价钱 2. 影响定价的内部要素影响定价的内部要素 二、如何制定产品的根本价钱二、如何制定产品的根本价钱 n本钱确定了产品的价钱底限，销售产品时企业绝不会将价钱定得低于本钱。然而，简单地先确定本钱，然后在此之上武断地添加一定比例的价钱来确定销售价绝非营销人员的定价方法，由于这

7、种做法完全无视市场的决议要素竞争对手的定价，产品的需求弹性以及市场所能接受的最高定价。n这样做也没有思索到价钱经过产品的销售量对本钱的影响。低价可以刺激需求从而导致营业额的添加，也使销售商在与供应商谈判时获得较大的自动权。 2. 影响定价的内部要素影响定价的内部要素 二、如何制定产品的根本价钱二、如何制定产品的根本价钱 n一个产品的定价不仅对于其本身价值是合理的，对于企业运营的其他产品来说也应该是合理的，这一点颇为重要。 3. 定价与产品组合定价与产品组合 4. 产品加成定价法制定产品的根本价钱产品加成定价法制定产品的根本价钱 饭店单位产品根本价钱=单位产品直接本钱(1+平均利润率) 二、如何

8、制定产品的根本价钱二、如何制定产品的根本价钱 n8.2.1 本钱取向定价n 1.总本钱加成定价法n 2.收支平衡定价法n 3.投资报酬率定价法n 4.千分之一法n 5.郝伯特定价法8.2 普通定价方法普通定价方法n8.2.2 需求取向定价n 1.认知价值定价法n 2.反向定价法n 3.需求差别定价法8.2 普通定价方法普通定价方法n8.2.3 竞争取向定价n1.领头定价法n2.随行就市定价法n3.跟随中心酒店定价法8.2 普通定价方法普通定价方法n利润最大化n目的投资报答率n以市场份额为目的的定价法n添加营业额的定价法n挑战竞争对手的定价法n短期利润最大化 三、对不同的产品采取灵敏的价钱战略三、对不同的产品采取灵敏的价钱战略 n8.3.1 新产品定价战略n 1.撇脂价钱战略n 2.浸透价钱战略n 3.产品引见阶段暂时降价战略8.3 酒店定价战略与收益管理酒店定价战略与收益管理n8.3.2 心思定价战略n 1.声望定价n 2.尾数定价战略n 3.整数定价战略n 4.分级定等定价法8.3 酒店定价战略与收益管理酒店定价战略与收益管理n8.3.3 招徕定价战略