2011年烟草营销部工作思路

1、第一营销部2011年营销工作思路2010年，第一营销部紧紧围绕“巩固提升、持续发展、 保持领先”工作思路，抓住“卷烟上水平”这个关键点，从 结构提升、 均衡销售、 品牌培育入手， 精心谋划， 开拓进取， 在“基数大、 空间小” 高位平台上， 继续保持健康平稳运行， 呈现出经济效益稳步提升的良好局面。2011年是“十二五” 开局的第一年，面对新挑战、新形势，必须在思想上有紧迫 感、思路上有新突破， 为此营销部制定了2011年工作思路， 从以下四个方面积极开展工作：一、注重把握市场，实现持续发展，保持“两个 领先”（一）总体目标2011年销售卷烟8.65万箱，同比增加2500箱，增幅1%，保持全局

2、销售相对均衡。单箱销售收入达到2.83万元；预计实现税利6.4亿元，确保客户对客户经理服务的满意度 达到97%以上。（二）工作措施1、继续开展实地调研、坚定发展信心。 随着城镇化、 工业化进程的不断推进、产业结构的调整升级、城市人口和 建设规模不断扩大，经济发展的空间仍然较大，形势持续向 好。随着“十二五”期间产业转移和灾后建设的不断推进， 青羊区将建成现代产业发展的重要集聚区域、旅游景点、生 态文明建设的先行区域；金牛区抓住统筹城乡综合配套改革 试验区建设的机遇，在推进城乡协调发展上已经取得实质性 突破，形成了稳定、和谐的发展环境。建设“世界现代田园 城市”目标的出台、 “大成都经济圈”的逐

3、步形成将进一步 发挥西部特大中心城市的竞争力和带动力，将为卷烟市场带 来巨大的发展潜力。营销部依托良好的经济发展环境，继续 实施“先调查、 后落实” 的市场调查办法， 找准营销突破点， 着力于新建小区、拆迁搬迁社区、街道、市场等新出现的销 售增长点，强化品牌培育。同时，根据营销部各片区实际情 况，制定详尽的前期发展目标，细化到线路，以提高销售结 构为目的，充分发动客户经理自觉关注市场变化、主动研究 线路需求，将客户经理需求预测、营销片区汇总分析与营销 部总体规划相结合，将预测意见作为营销部总体规划的参考 依据和衡量把握市场能力的评价指标，促使全员进一步坚定 发展信心。2、继续强化服务意识、不断

4、开拓创新。 营销部为验证 原有服务的响应回馈、捕捉新的客户需求、制定新的服务策 略，组织了全方位的客户需求调研，掌握了客户需求的第一 手资料。通过研究、分析，结合马斯洛需求层次理论，将客 户需求划分为四个层次，即：货源需求、盈利需求、成长需 求、满意需求。在“智慧服务”的基础上提出“方阵循环” 策略，由四个基本要素构成， 即客户、服务策略、服务制度、 服务流程。通过对客户服务需求的分析，制定出提供服务的 确切方案，深化个性化服务内涵，进一步提高服务效率，降 低成本。满足需求的服务才是有用的、有效的服务。结合目前实 际情况，营销部明确制定了可以向客户提供的四个层次的月艮 务内容，即：货源需求服务

5、、盈利指导服务、品牌培育服务、 客户满意服务。一是严格按照货源管理规定，每月对每个客 户的货源供需情况进行分析，形成分析报告，由片区汇总， 针对问题提出可行的解决方案，在下月实施后，由客户验证 实施效果，达到促进服务的目的。二是客户经理当好客户的 经营顾问，在销售结构、经营技巧、安全意识、投入风险等 方面为客户提供支持，为客户解决可能出现的经营疑虑，着 力提高客户盈利水平，为客户分解经营压力提供帮助。三是 根据客户个体差异，选择一个重点品牌、一个辅助品牌，以 娇子系列卷烟为基础，进行品牌培育的先期指导。根据区域 类型分为商务区域、综合区域、城郊结合部区域，依照人均 消费水平，对应客户发展方向为

6、商务高端方向、综合结构方 向和普通满足方向，有针对的开展品牌服务。四是以提高客 户满意度为目的，从货源满意、服务满意、经营满意等方面 入手，时时体现“智慧微笑、用心服务”的优秀服务素质， 经得起第三方调查。在进一步规范服务流程， 细化服务标准， 确定10项服务内容的基础上，以加强客户感知、形成服务 循环为目的，使每项服务内容有形化、具体化，进一步强化 了客户感受，持续提高客户忠诚度。3、继续加强专销交流、规范经营秩序。一是专销交流需要规范的流程和制度提供有力保障，建立健全协同机制。 客户经理与稽查员在市场走访中各司其职，但也需要相互配 合、及时沟通。在货源供应、办证条件等方面的宣传解释上 保持

7、口径一致；共同做好客户的亮证经营工作；在走访和市 场检查过程中要加强督促，共同对无证户、一户多证进行限 期清理。稽查员在对违规户的打击中发现的问题及时告知客 户经理，以便在日常拜访过程中对其进行严格监控；同时， 客户经理对客户的违规行为不能视而不见，须将发现的问 题、客户经营状况等信息及时传递给专卖部门，以便专卖部 门及时采取措施，提高专卖检查的准确性和有效性。二是信 息反馈交流快速及时。以信息共享为基础，建立专销共同参 与的动态市场分析机制，是专销交流的核心内涵。加强信息 化工作，及时使用电话、QQ等通讯工具和内部信息平台， 使专销交流信息反馈更及时、更准确、更全面，相互监督、 制约的作用发

8、挥得更好，以保证两个部门整体联动，内部数 据做到高度集中，实现无缝对接，使专卖和营销真正做到资 源共享、信息互通，从而达到控制市场、规范经营秩序这一 共同目的。二、注重结构调整， 积极置换品牌， 努力实现“卷 烟上水平”（一）总体目标1、娇子系列娇子系列卷烟销售2.35万箱，同比增加3100箱，增幅15.2%；一类娇子销售3000箱，同比增加950箱，增幅达46%。（二）工作措施1、强调销售结构、 坚持良性培育。 营销部始终围绕 “品 牌培育”这一营销核心开展工作，更加注重发展的质量和效 益，把科学管理作为内涵发展的根本途径。在明确全年目标 的前提下，营销部已经开始在各片区各线路开展调查，研究

9、 确立了“进一步提高娇子系列市场份额”的品牌培育思路。 通过对娇子系列等品牌的市场配合度调查，总结今年在培育 品牌过程中的成功经验和不足之处，分析适合不同客户类型 的促销方式，总结提炼客户乐于接受的培育办法，进一步加 强服务，强调客户感受，坚决禁止强买强卖等违反行业规范 经营的行为出现，持续开展良性培育。2、强调品牌置换、坚持引导服务。 营销部根据各片区 线路特点， 统筹安排， 有共性、 有个性的开展品牌置换工作。 同时根据客户组别分类的销售特点， 对201-500条组别客户 进行倾斜，找准突破口，达到客户主动培育、品牌与客户共振的效果。一是提高川烟特别是娇子品牌集中度，加大竞品 控制力度，调

10、和客户在选择娇子系列和竟品时的矛盾心理， 减轻客户在置换品牌过程中的压力。 二是以201-500条组别 客户为切入点，在政策上给予倾斜。综合考虑客户的经营能 力、潜力、口岸等因素，合理量化品牌，通过客户服务的有 力引导，为客户营造良好的品牌培育环境，逐渐增加主动推 荐、主动培育的客户，以点带面，提升客户积极性，达到客 户与品牌共振的效果。三是继续实施客户库存、份额、进货 警戒线管理。 娇子系列库存占总量的标准份额为30%，警戒线为15%；一类娇子占娇子系列的标准份额为15%，警戒线为7%；大金元库存占同价位卷烟的标准份额为25%，警戒线为15%；大金元进货量占同价位卷烟的标准比例为15%，警戒

11、线为7%，抢占竞品萎缩空间。3、强调精耕细作、坚持生动出样。 以确保上摊率、再 购率为手段，按照“先上摊，后上量”的原则，有计划、有 目标、有对象、有策略的开展品牌培育工作，进一步精耕细 作，确保实现娇子品牌销量2.35万箱。一是一类娇子重点 品牌对照同价位竞品设定再购率，一类娇子其他品牌对照环 比设定上摊率，以线路客户订货周期结合时间进度，轮换推 进娇子品牌上摊再购，进一步巩固提升品牌集中度，同时保 证客户有一周的库存消化期，分解培育压力，维持合理动销。二是进一步开展生动出样、突出陈列。营销部要求，将娇子 系列特别是一类娇子陈列在客户烟柜、货架的第一排最明显 处，确保消费者能首先看到“娇子”

12、卷烟。同时，保持“大 金元”出样两包不变，增加了实烟“解剖陈列” ，辅以广告 纸上旁述“大金元” “高香减害、软包硬化”等产品特点以 吸引消费者，大范围营造良好的培育氛围，结合客户主动宣 传，进一步刺激消费者购买。4、强调市场健康、坚持价格稳定。 营销部拟从三个方 面入手，努力保持价格稳定。一是坚持开展零售价格、社会 库存的采集工作，深入开展消费者信息采集分析；二是在新 品牌培育中，运用走访记录本，进行销售价格实时监控，努 力把握市场量、价、存等变化趋势，禁止同一区域互相杀价 的情况出现；三是指导客户经营有重点的选择高结构卷烟， 提升销售利润，让客户清楚知晓高结构是经营利润的保障， 促使客户销

13、售的品牌逐渐向中高端过渡，尽力避开低结构带 来的一系列问题。同时注意保持合理的社会存销比，以利于 客户分解资金投入风险。5、强调工商协同、坚持推拉结合。 一是为工业企业提 供相关品牌的市场数据，及时沟通销量、价格、库存等方面 的信息， 反馈客户需求情况。 客户经理在走访市场的过程中， 注意收集消费者对相关品牌的意见、建议，及时反馈至营销 部，作为品牌培育政策调整、变化的依据和参考。二是加强 与工业企业的协同合作，广泛利用促销活动、促销品、宣传DM单等资源，通过客户经理驻店宣传，扩大品牌影响面， 主动向消费者传递川烟特别是娇子品牌的相关信息。加强客 户销售能力指导培训，提升客户主动宣传品牌的能力

14、和技 巧，利用婚庆、 节日商机， 进一步增强拉力， 促进品牌提升。三、注重转并有序，全力推进“新商盟” ，确保 新老网订顺利开展一是加强客户调查，制定具体推进计划，调整客户订货 频次，加强运行监控指导，注重解决容易影响订货成功的客 户操作、系统故障、界面认知等问题；二是着重把握网订成 功率环节， 把网订落实到客户的具体执行人， 避免出现错订、 漏订、不会订的情况；三是加强培训，提高客户经理处理网 订各类问题的能力，只有客户经理完全掌握了网订技能、丰 富网订知识，才能更好的为客户服务；四是未雨绸缪，将工 作尽量做在前面。通过对客户进行选点培训奠定基础，深入 浅出的针对具体问题耐心指导，保证网订的

15、连续性和有效 性。五是客户经理手把手教学， 克服部分客户文化程度不高、 年龄较大的难题。六是耐心解释、细致引导，积极宣传“新 商盟”。通过向客户宣传、演示“新商盟”网订方法，改变 客户的即成心理，避免出现对“新商盟”不理解、不支持的 情况。四、注重基础管理，人为本、德为先，科学开展 考评激励1、进一步优化考评项目，把重点放在基础管理上。 销 售的基础是市场，做好市场的基础是规范有序的管理。根据 市公司客户经理转型的相关要求，营销部总结今年在市场基 础管理上的成功经验和出现的问题，把重点放在人上，秉持 以人为本的管理理念，对2011年的市场基础管理考评项目 进行了梳理，进一步完善了项目优化。一是

16、在现有的督导考 评机制上，引入问题概率，找出每个客户经理在市场基础管 理中出现问题的根源，帮助员工解决市场管理难题。二是进 一步深化专项考核机制，以季度为时间段开展片区交叉检 查，把检查面扩大到所有线路、所有客户，尽量发现地域死 角。三是细化市场基础管理实施办法 ，通过定期统一更 换标价签；定期整治亮证经营；定期维护生动陈列等办法， 解决市场基础管理难点。2、深入开展客户经理“星级”评定活动，激发员工积 极性。 营销部以提高企业市场化水平为宗旨，打造企业服务 品牌为目的，深入运用“PDCA”，通过每季度对客户经理的 四个指标： “销售指标、基础工作指标、品牌培育指标、网 上订货指标”开展“星级”评优，拉