营销中的三角关系

1、营销中的三角关系-我、她、他tianlongyu722庾明精选3tianlongyu722她她你你你的竞争者你的竞争者你的客户你的客户你的问题你的问题性格分析剒 需求需求 目前状况目前状况 理想状况理想状况 整套解决方法整套解决方法 砩 滿滿 意意销售是帮助你的客户改善目前的状况销售是帮助你的客户改善目前的状况销售技巧OBJHandling异议处理异议处理 Customer Service售后服务售后服务事前准备事前准备PreparationPreparation接接 近近ApproachApproach状况把握状况把握SurveySurvey产品介绍产品介绍PresentationPrese

2、ntation展展 示示DemoDemoProposalProposal建议建议缔缔 结结CloseCloseF F：特点：特点A A：优点：优点B B：利益：利益介绍产品特征介绍产品特征说明产品的功说明产品的功能或特点如何能或特点如何有效地被用来有效地被用来帮助客户帮助客户叙述产品如何叙述产品如何满足客户所表满足客户所表达出的明确需达出的明确需求求难成功难成功有作用有作用很大作用很大作用客户需求有些是意识到的，有些是没有意识到的客户需求有些是意识到的，有些是没有意识到的需求回报型问题（需求回报型问题（N N）收集事实、信息及其背景数据情况型问题情况型问题(S)(S)难点型问题（难点型问题（P

3、 P）内含型问题（内含型问题（I I）利益利益隐含需求隐含需求明确需求明确需求针对难点、针对难点、. .困难、不满困难、不满针对影响.后果.暗示对策对买方难题的价值.重要性或意义用问问题的方法，了解客户的需求！1、通过良好的沟通，了解客户的基本信息；2、根据客户基础情况，分析客户关心的问题；、根据客户基础情况，分析客户关心的问题；3、根据客户关心程度，引发客户最大的痛苦；、根据客户关心程度，引发客户最大的痛苦；4、确认最深的痛苦，引导客户追求解决方案；客户销售与顾问技术产品的特征竞争对手分析客户定位与心理需求分析客户的三种状态项目成交项目成交阶段阶段客户关系发展（说对话）内部采购流程（找对人）

4、知己知彼策略策略方法引导客户需求（做对事）个人需求分析图 生活中的角色兴趣爱好公司个人的发展部门职位成功销售=组织利益+个人利益+人情（细节）点缀公司利益个人利益个人利益（细节）人情 基础重要因素修炼自我-吸引她、战胜他我们的竞争环境：五要素图 我的企业供应商现有竞争对手替代产品客户潜在入行着竞争对手分析 指标指标 我公司我公司 竞争对手竞争对手 A B C D销售增长 市场份额销售队伍资金实力新产品产品FAB客户渠道价格促销安装交货维修服务*分别按1-10进行评分谁是我们的目标客户？ 类别市场细分 挑选目标市场消费品工业品人文指标地理指标行为指标心理指标公司情况运作情况采购情况行为指标？挑选

5、目标客户的一个方法 我们公司满足客户需要的能力 高 低 目 高 标 客 户 对 我 的 吸 低 引 力 分析理想客户成熟客户风险客户困境客户SWOT分析 1，擅长什么？，擅长什么？ 2，组织有什么新技术？，组织有什么新技术？ 3，能做什么别人做不到的？，能做什么别人做不到的？ 4，和别人有什么不同的？，和别人有什么不同的？ 5，顾客为什么亲？，顾客为什么亲？ 6，最近因何成功？，最近因何成功？1，市场中有什么适合我们的机会？，市场中有什么适合我们的机会？2，可以学什么技术？，可以学什么技术？3，可以提供什么新的技术，可以提供什么新的技术/服务？服务？4，可以吸引什么新的顾客？，可以吸引什么新的

6、顾客？5，怎样可以与众不同？，怎样可以与众不同？6，组织在，组织在5-10年内的发展？年内的发展？1，什么做不来？，什么做不来？ 2，缺乏什么技术？，缺乏什么技术？ 3，别人有什么比我们好？，别人有什么比我们好？ 4，不能够满足何种顾客？，不能够满足何种顾客？ 5，最近因何失败？，最近因何失败？ 1，市场最近有什么改变？，市场最近有什么改变？2，竞争者最近在做什么？，竞争者最近在做什么？3，是否赶不上顾客需求的改变？，是否赶不上顾客需求的改变？4，政治环境的改变是否会伤害组，政治环境的改变是否会伤害组织？织？5，是否有什么事可能会威胁到组，是否有什么事可能会威胁到组织的生存？织的生存？修炼自我修炼自我销售员的职责：销售员的职责：通过自己不懈的努力销售产品，维持公司的生存，通过自己不懈的努力销售产品，维持公司的生存，是全公司最重要的人。是全公司最重要的人。（销量（销量= =拜访量拜访量X X技巧技巧+ +知识知识X X态度）态度）销售员的工作销售员的工作成交客户成交客户潜在客户潜在客户接接触触客客户户成交量成交量=拜访量拜访量X技巧技巧+知识知识X